商务谈判策划

　　关于强生婴儿润肤露贸易具体事项的商务谈判

　　谈判己方：强生公司 谈判客方：宝洁公司 谈判时间：20xx-12-18

　　谈判会所:强生公司会议室

　　一 、谈判主题

　　以合理价格与宝洁公司达成强生婴儿润肤露购销协议。

　　二、 谈判团队人员组成

　　主谈：李丽妹，公司总监，维护我方利益，把持谈判进程;谈判总结汇报 辅谈：李绍敏，技术顾问，做好产品规格，质量保证，加工工艺等事务准备， 辅谈：周格卉，业务经理，做好销售数量，价格，交货方式，售后服务等准备; 辅谈：叶文龙，销售经理，处理谈判信息，主持谈判，

　　副主谈：朱琼，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。; 副主谈：朱陈泽，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。

　　后勤保障人员：吴婉如，收集处理谈判信息，谈判时记录，

　　张燕婷，布置会议场所，制作桌签，拍摄

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、韩国食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。

　　2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。

　　对方利益：

　　企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。

　　我方优势：

　　1、价格低廉，两家相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。

　　2、企业口碑好，而且和韩国食品有限公司有过合作经历，双方较为放心。 我方劣势：

　　1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。

　　2、产品生产还没有达到机械化制度，对于部分达标要求还不能完全符合。

　　3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。

　　1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

　　2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。

　　对方劣势：

　　相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。

　　四、 谈判目标

　　1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。

　　2、保证提高价格不下降。

　　3、强生婴儿润肤乳可接受价格

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈

　　判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，

　　使我方处于主动地位。

　　借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　2、中期阶段：

　　1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判

　　话题从价格转移到产品质量上来。

　　2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

　　3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，

　　充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;

　　4)突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来

　　的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　　5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1)把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报

　　价，使用最后通牒策略。

　　2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,签订合同。

　　六、谈判议程谈判风险：

　　(1) 双方进场

　　(2) 介绍本次会议安排与与会人员

　　(3) 正式进入谈判

　　A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

　　B：递交并讨论代理销售协议。

　　C：协商一致货物的结算时间及方式。

　　D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

　　(4) 达成协议

　　(5) 签订协议

　　七、准备谈判资料

　　1、相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》;

　　2、有关强生婴儿润肤露的资料;

　　3、有关市场上的强生婴儿润肤露行情及强生公司的历史和现状、经营情况等。

　　八、 制定应急预案

　　1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　2、不愿以运输合同成交

　　措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。

　　模拟对话过程

　　场景一：机场接待

　　由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。

　　场景二：初次谈判

　　谈判双方互相见面，并开门见山商谈贸易事项，最后未能谈拢我方先回酒店休息，准备隔日再谈。

　　场景三：最终谈判

　　经过我方详细的市场调查，得出结论，并向韩国食品有限公司最后提出要求，双方各自让步，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方达到双赢的状态。