XXX设备有限公司公司
谈 判 策 划 书
姓 名：李倩君 学 号：091050118 班 级：09报关
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◆谈判策划书◆
目录|contents
一、谈判双方公司背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
二、谈判时间、地点、议题„„„„„„„„„„„„„„„„„5
三、谈判团队人员组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
四、双方利益及优劣势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„6
五、谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
六、程序及具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
七、准备谈判资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
八、预算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
九、应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
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★一、谈判双方公司背景★ 甲方
XXX设备有限公司
XXX设备有限公司成立于19XX年，现为中国中钢股份有限公司作为出资人的一人有限责任公司（法人独资），是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件供应、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。
作为中国知名的冶金工程技术公司，XXX设备有限公司在中国钢铁工业发展历程中做出了突出的贡献，先后承担了国内各主要大型钢铁企业的矿山、焦化、烧结、球团、高炉、转炉、电炉、连铸以及热连轧、冷连轧、炉卷轧机、中板轧机、型钢轧机、棒线材轧机及板材各种后处理线和环保能源等400多项国家重点冶金建设项目。经过多年的发展和经验的积累，XXX设备有限公司已经具备了承包建设综合性钢铁联合企业的能力。公司积极开展国际化经营，从单一向海外市场提供备品备件及单机设备逐步发展到在海外承担大型冶金项目的工程总承包和成套设备的供货，已成为冶金工程领域具有影响力的工程技术公司，在海外市场享有较高声誉。近年来，公司总承包了中国在海外建设的最大级别高炉工程、最大规格烧结工程、最大规格焦炉工程、最大的连铸等一批具有国际影响的工程项目，充分显示了公司在国际工
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程项目中的综合竞争实力。
作为行业内具有悠久历史的机电设备集成供应和服务商，XXX设备有限公司已向许多国际著名的钢铁企业（如Arcelor-Mittal、JFE等）提供了长期的设备和备件供货服务，并正在为这些企业构建在中国市场的采购和服务平台，不断提升公司的服务水平，为客户创造更多的价值。公司注重开展广泛的国际合作，和许多国际著名的工程技术公司建立了紧密的合作关系，发挥各自优势，共同开拓全球市场。
顺应全球经济一体化、科技进步和钢铁工业的发展潮流，XXX设备有限公司将以“团结、务实、高效、奋进”的企业精神，坚持“合作、友谊、双赢、发展”的经营理念，真诚合作，在工程总承包、成套设备供货、单机及备品备件供应、工程管理、工程和设备监理等领域，愿为全球钢铁企业用户提供一体化的解决方案。 乙方
XXX集装箱运输有限公司
XXX集装箱运输有限公司，简称XXX集运，是中国远洋运输集团（XXX集团）所属专门从事海上集装箱运输的核心企业。
截至2010年底，XXX集运拥有150艘全集装箱船，总箱位超过61万标准箱；公司经营着75条国际航线，9条国际支线，以及70条珠江三角洲和长江支线。船舶在全球44个
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国家和地区的144个港口挂靠。集装箱运输业务遍及全球，在全球拥有400多个代理及分支机构。在中国本土，拥有货运机构近300个。在境外，网点遍及欧、美、亚、非、澳五大洲，做到了全方位、全天候“无障碍”服务。承运能力排名世界前列。
XXX集运致力于为客户提供最优质的全球综合集装箱航运服务，公司在履行对客户承诺方面所做的不懈努力，使公司屡获殊荣。
XXX集运一贯重视服务质量的不断提高，坚持\"便捷、诚信、和谐、卓越\"的价值理念，已经通过了中国船级社、挪威船级社的质量、安全及环境管理体系认证，并建立了企业社会责任管理体系，自2006年开始发布年度《可持续发展报告》。
★二、谈判时间、地点、议题★ 时间：2011年12月22日 地点：XXX商务酒店
议题：甲方租赁使用乙方集装箱进行货物运输的运输经费
★三、谈判团队人员组成★ 首席代表：甲，公司谈判全权代表； 财务顾问：乙， 负责重大问题的决策；
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法律顾问：丙，负责法律问题；
接待人员：丁，负责人员接待、会场布置、会后其他安排。 ★四、双方利益及优劣势分析★ 甲方利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应集装箱使用和运输经费。 2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。以cif货物运输条款成交。 乙方利益：
用最高的价格租赁集装箱，提高运费，增加利润。 甲方优势：
1、有多方的集装箱运输公司可供我甲方选择 2、在中国是一个有影响的冶金集团 甲方劣势：
甲方迫切需要将设备运抵目的地，保证企业信誉。 乙方优势：
乙方的设备在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。 乙方劣势：
1、属于中间环节，对于甲方没有根本上的利益影响。 2、竞争对手多。
★五、谈判目标★ 战略目标（甲方）：
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1）理想目标
1、和平谈判，按甲方的最低资金预算达成协议； 2、租赁集装箱的费用X万美元；运输费用Z万美元； 3、5天内，尽快协商货物使用的集装箱类型、价格及其运费、运输途中突发情况的解决； 2）一般目标
1、和平谈判，按可接受价格预算达成协议；
2、租赁集装箱的费用在X万美元的基础上增加5%；运输费用在Z万美元的基础上增加5%；
3、7天内，尽快协商货物使用的集装箱类型、价格及其运费、运输途中突发情况的解决； 3）最低目标
1、和平谈判，按可接受价格预算的最低底线达成协议； 2、租赁集装箱的费用在X万美元的基础上增加7%；运输费用在Z万美元的基础上增加7%；
3、10天内，尽快协商货物使用的集装箱类型、价格及其运费、运输途中突发情况的解决；
★六、程序及具体策略★ 1、开局：
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融
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洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，坚决的指出对方现在海上安全运输隐患问题，国内集装箱运输公司多，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出价格底线的对策：
列举今年来国际市场上此类设备运输的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。 2、中期阶段： 策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。 策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 策略四：制造竞争
罗列与我方要合作的其他船舶、集装箱运输公司。 策略五：打破僵局
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重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、最后谈判阶段： 策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在
适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
★七、准备谈判资料★ 1、相关法律资料：
《中华人民共和国海上国际集装箱运输管理规定》、《1965年便利国际海上运输公约》、《中华人民共和国合同法》； 2、有关集装箱使用和冶金设备运输的相关资料；
★八、预算★
1、人员接待费用，包括住宿、出行等
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2、会场布置费用，场地租赁
（小额费用支出，按其归属大类划分，费用的使用统一上报，如会议中的茶水、会后庆祝酒会的消耗品消耗、人员出行的代步工具的租赁等）
★九、 制定应急预案★
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 2、不愿以cif运输合同成交
措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。
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