渠道设计的四个步骤
1. 寻找和签别市场机会
2. 了解和分析消费者需求
3. 挖掘竞争对手的渠道软肋
坚持四项基本原则,选择最佳渠道
五步构建渠道设计决策的需求
识别渠道设计决策的需求
建立和协调分销目标
明确所有的渠道任务
设计可选择分销渠道结构
遴选最佳渠道结构方案
筛选渠道成员的四大原则
相互认同原则 2.目标实现原则 3.产品销售原则 4.形象匹配原则
明确产品定位
质量和价格定位 2.特色定位 3.利益定位 4.使用者定位
塑造产品差异
R&D策略 地理策略 促销策略 服务策略
鼓励渠道成员参与新产品的构思
加强渠道成员对新产品的认可
对渠道成员进行新产品的培训
定价方法
成本导向定价法 成本导向定价法 ,目标收益定价法,边际贡献定价法,盈亏平衡定价法,
消费者导向定价法 理解价值定价法,需求差异定价法,
竞争导向定价法 随行就市定价法,产品差别定价法
心理定价策略 折扣定价,数量折扣,现金折扣,季度性折扣,返利和津贴,
地区定价
新产品定价 高价撇脂,低价渗透,温和定价
产品组合定价 分销定价,替代产品定价,互补产品定价,
终端铺货的6个步骤
建立铺货的组织机构2.划分铺货区域,3为铺货造势,4.制定方案 5.二次铺货 6终端维护
化解铺货阻力
铺货前做好市场调查2制定铺货激励政策3赠送铺货产品4抓标杆,立典型 5巧搭顺风车 6撬动消费者杠杆
推动渠道成员的策略
1免费样本2津贴推广3销售竞赛4购货折扣5广告折扣6销售返利7联营推广8销售支持9管理支持
拉动渠道成员的措施
1商业广告2公益广告
客户分类
ABCD,VIP,主要客户,普通客户,小客户
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