顾客类型和应对技巧

顾客类型和应对技巧

SL代表从顾客的语言，如果可以分析其属于那种类型，能准确把握他们的心理，整个交易过程就顺利得多了，一般来说，顾客的类型可以分四种：

一、理智型：

1、特点

特别在意价格及价值感，通常是精明能干的女性，喜欢直接切入问题

要点并很快做出决定。

2、沟通的关键字：

不喜欢“非常好” “棒极了”之类的字眼，喜欢：“有效” “起作用”

“品质好”等有竞争性的价格字眼。

3、沟通的技巧：

好产品介绍给她们的成功率很高，请不要忘了赞美她独到的眼光。

4、品牌倾向：

对有高科技背景的产品特别感兴趣。

二、谨慎型：

1、特点：

喜欢购买有知名度的产品，但价位最好是中等。使用者的评价，会让

她买得放心。她的行为保守，决定过程中不愿受到干扰。

2、沟通的关键字：

让其觉得买下这个产品是值得的，喜欢的字眼：“有名” “有口碑”

“效果明显” “最实惠的价格” “不贵” “免费”等。

3、沟通的技巧：

通常这类顾客第一次就购买的可能性不高。可能会要些相关的说明书

样品带回家细看和试用，需要一些时间考虑。如接待方法得当，下次购买

的成功率会很高。

4、品牌倾向：

价格比一般价位稍高，销量还不错的产品。

三、感性型：

1、特点：

40%的女性属于这种类型，很温柔，可能提出的问题是：“身为销售人

员你使用什麽产品？”喜欢与性格相近的人使用相同的产品，对同伴的依赖感很高，对于流行事物深感兴趣。

2、沟通的关键字：

“舒服、保持良好、简单、自然、补充活力、滋润、活化”等字眼。

3、沟通的技巧：

需要被鼓励和肯定，SL的态度要坚定，以免失去顾客的信任。交易过

程中要耐心聆听顾客的叙述，可以用热情的态度解释你的观点。

4、品牌倾向：

最好萃取自植物，喜欢不是那么大众化，有个性的产品。

四、新潮型：

1、特点：

喜欢新生事物，稀有、特别、豪华最适合其口味。

2、沟通的关键字：

“特殊产品、新产品、世界首创、独一无二、绝无仅有、最新的、从没见过”的等等。

3、沟通的技巧：

交易的过程要十分迅速，她们很快就能下决定，最重要的是要在开始

的时候就引起她的兴趣。

4、品牌倾向：

喜欢前卫、新概念、豪华、国外最新产品及知名品牌的特殊商品。

★ 以上《顾客类型和应对技巧》部分，请于之前的《顾客购买心理特征》互相配合共同应用。