浅谈《输赢》

浅谈《输赢》

熬了几晚，终于读完了《输赢》这本小说。这本书通过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。

小说以两大跨国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务公关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境与现状。除此之外，很多感情片段让我潸然泪下。使我想起一句话：“人生本是过程，结果并不重要，享受过程，永不放弃。”

毫无疑问，周锐是一个成功的管理者，人是最难管的，一个成功的管理者并非是自己能力有多强，而是手下汇集了一群具有团队凝聚力的优秀人才，周锐做到了，他让方威为他打抱不平，令孕妇刘佳玲想为他辞职，令初恋兼对手的骆伽愿意为他放弃一切，然而最初处于劣势并很有可能成为一名失败者。但他的沟通能力、观察力、亲和力和对下属的真诚、对家庭的忠诚让他成为销售精英。周锐把自己多年的销售经验提炼成“摧龙六式”，他没有在鱼龙混杂的商品社会中泯灭人性，没有牺牲灵魂，没有像刘丰一样害了自己和孩子的幸福。他的第一式也是销售人员最常面对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎么做。兵家常说“知己知彼，百战不殆”。这就是第一步收集和分析资料并发展内线。刚开始周锐考验方威这方面的能力，让方威去问赵颖的联系方式，结果方威利用表弟作为借口，成功完成了考验，还将赵颖的密友发展成内线。第二式就是建立关系并发展关系。客户关注产品，同时也关注彼此之间的关系和利益。销售人员将彼此之间发展成很信任了，那么成功的机会也就大了很多。第三式就是引导并掌握需求。有需求的用户才会需要你的产品，准确把握客户真正内在本质的需求，才能通过此需求带动其他的销售机会。就像书本中讲老太太去买李子，如果没有进行需求的确认，就不会知道老太太是需要买酸的李子给媳妇吃，

更深层次的需求就是老太太为了孙儿的健康是需要给媳妇补充维生素，这样就可以带动其他销售机会，卖富含维生素的水果给老太太。第四式是竞争策略，就是发扬自己的优点。尽可能去抓住顾客的需求心理与自己的产品优点相结合，会有事半功倍的效果。第五式是赢取承诺，如何赢得大部分人的支持和赞同，让他们为自己办事，以达到最后赢得合同。第六式跟进服务，是非常关键的一步，周锐说过：“收不回款的客户不如生意不做”，进行客户的反馈并进行回收款往往成为衡量客户满意度的一个标准。

何为输赢？让我想到了“鱼与熊掌”的问题，我认为不为输而苦，不为赢而乐，用心去做，尽力去做就好。书中教了我们一些销售的方法，同时也表明了一些得与失和输和赢的关系。有人输了结果却赢了过程，有人赢了结果却失去了真实的自己。