建材渠道营销：做建材经销商的操盘手

不可否认，尽管建材行业竞争越来越激烈，但相对于家电与日化行业，建材行业的竞争还是相对初级的。多数企业还是以产品为导向。对营销工作的重视程度不高。这就直接导致企业管理程度还不可能象家电或日化行业那样，对渠道的管理，对市场的管理采取精耕细作的方式。家电圈整体营销水平之所以高，与市场竞争的激烈程度有关，也与行业特性有关。家电业是一个行业集中度很高的产业，也是一个直接针对消费者的行业，因为这两点，企业会努力扩大市场份额，扩大其在消费者心中的品牌力量，所以营销能力的高低就在行业中扮演举足轻重的作用。而建材行业很多的品类无法进行大规模生产，即生产规模的大小并不能导致成本的急剧下降，无法形成成本领先的竞争优势。所以，建材厂家在4P组合中，对市场工作的重视程度就远不如家电行业。值得欣喜的是，一些有眼光的建材企业开始把人才需求的眼光放在建材圈以外，因此我们看到，一些在家电圈、日化圈的人才也逐渐往建材行业跑。 2、经销商成地头蛇厂家遥控力度差

尽管行业的竞争越来越激烈，市场化程度越来越高，但有一个现象是与其他行业不同，即操作市场时，建材业是经销商在探控市场，而建材厂家只是支持与服务的功能。这样厂家在营销方面的话语权往往不如经销商。建材厂家用于市场营销的费用、资源与人力不如经销商。当营销与市场的主导权更倾向于经销商的时候，厂家的业务水平自然无法像家电行业那样随着市场的升级，营销规模与水平也获得快速的提升。在话语权与区域市场的主导权更多的在经销商手里的时候，一些厂家的业务人员如果找不准自己的定位，就成了可有可无的“多余人物”。 那么，在建材行业与市场的这种特性下，一个有志于不段追求上进的营销人员如何扮演好自己的角色呢?松山堂策划认为，要充当经销商的操盘手和营销参谋角色。做大户的操盘手与小户的参谋，说白了就是做经销商不拿工资的经理人。让经销商的业务及团队围着你转。对于管理大户的业务人员，如果不能深入经销商的内部管理，不能做到在对市场与销售的理解更高一个层级，就会在经销商面前失去话语权，就很容易边缘化。就在经销商眼里成为可有可无的角色。

那么做经销商的操盘手应该做哪些事情呢?松山堂认为主要从资金管理、库存管理、销售区域及价格管理、零售管理这几个方面进行操盘： 1.资金管理

每月与经销商共同订定次月销售、回款目标。 定期(每周)对代理商销售回款目标进行跟进。 协助代理向公司下达订单。 2.库存管理

协助代理商订定安全库存。

督促代理商执行、维持安全库存。

定期(周、月)掌握代理商库存，协助防范不良库存及缺、断货品的情况出现 3.销售区域与价格管理

监督和管理代理商的产品进销存情况及货物分销流向

协助/监督代理商按公司的价格政策、价格规定销售欧普光源产品 协助其日常业务及较大工程项目的跟进管理

协助公司对代理商的低价倾销、跨区销售进行处理 4.零售网点管理

协助代理对其所服务的网点进行有效覆盖及分销

定期走访代理商下游网点进行理货、终端布置等工作 协助/指导代理商对其销售队伍的业务管理、日常培训 市场推广与策划活动原组织与实施 那么，如何能做好上述事情，承担起一个合格的、虚拟的经销商操盘手的角色呢?松山堂认为每个营销者需要具备以下四种能力： 1、管理能力

要谈管理是一个很深的学问，现在也没有最权威最令人信服的解释。不过，管理的一些特征到是争议不大，比如“引导团队沿正确的方向往前走”、“管理就是胡萝卜加大棒”、“管理无他，无非定人、定时、定量、定目标、定考核”。对于建材行业的管理能力的要求，大可不必如此之概念化。松山堂认为，只要做到上面讲的资金管理、库存管理、销售区域与价格管理、零售管理就行了。但营销人员不断培养自己的管理能力却是一项长期而系统的工作。 2、公关能力

建材行业有很多是通过工程销售，通过隐性渠道销售，与工程方与设计方打交道，需要营销人员有很强的公关能力，需要营销人在“酒、色、财、气”四个方向修炼自己。酒是穿肠毒药，但无酒不成席；色是剐骨钢刀，但无色不成姿；财是良心的蛀虫，但无财不成义；气是惹祸根苗，但无气受人欺。色是色欲，财是利欲，酒是享乐能力，气是权势。这四样东西，替社会成了多少事，也替社会败了多少事。营销人在酒色财气上如何游刃有余，确是一件不好把控的事情。但确是营销人搞公关最直接最有效的工具。 3、策划能力

区域市场的很多行为，如设计师推广、小区推广、区域性的行业展会以及区域经销商会议都须要营销人员具备策划能力。 4、培训能力

经销商的培训、经销商团队的培训、导购人员的培训、设计师的培训都对营销人员提出了更高的要求。

由于楼市政策的出台，建材行业也大受影响，面临寒冬，还需我们一线营销人员团结一致共同对抗！