房地产市场营销复习资料

1、在新经济时代，房地产企业应从哪几个主要方面进行营销观念的创新？ 答:在新经济时代，房地产企业应从以下几个主要方面进行营销观念的创新. (1）关注顾客终身价值的观念 （2）观念营销的观念 （3)定制化服务的观念 (4)只是营销观念 （5）文化营销观念 （6)全员关注的营销观念

2、简述房地产市场调查的内容和房地产市场调查的方法。 答：房地产市场调查的内容主要包括以下几个方面。 (1）房地产市场宏观环境调查 （2）房地产市场供给调查 (3）房地产市场需求调查 (4)房地产市场竞争情况调查 （5）房地产市场价格调查 （6）建筑商、中介商调查 房地产市场调查的方法 （1）询问调查法 (2)观察调查法 （3）实验调查法 （4)资料分析法

3、房地产市场预测的步骤？ 答：房地产市场预测的步骤: （1）确定预测对象和目的 (2）制订预测方案 (3)收集和分析有关资料 (4）选定预测方法和预测模型 (5）进行实际预测 (6）评价、修正预测结果 （7)撰写预测报告

4、在房地产广告方案中,确定标题时要掌握哪些要求? 答:在房地产广告方案中,确定标题是广告写作的主要程序之一，写作时要掌握以下几点要求.

（1）坚持标题的准确性 (2）标题要体现主题思想 （3)标题要开门见山，画龙点睛 （4)语言生动活泼、富于创意 (5）标题不易过长 （6)标题的分量是承诺 (7）信息性标题领潮流 5、什么是SWOT 分析法？SWOT 分析法的基本流程是什么？ 答：所谓SWOT 分析法,就是将与研究对象密切相关的各种主要的内部优势、劣势、外部机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析. SWOT 分析法的基本流程如下： (1）分析环境因素 （2）构造SWOT 矩阵 （3）制定行动计划 （4)制定行动对策

6、房地产市场的特征有哪些? 答：具有以下特征： (1)房地产市场是房地产权益交易的市场 （2)房地产市场是典型的区域性市场 （3）房地产市场具有不完全开放性 (4）房地产市场交易形式具有多样性 （5）房地产市场的变化具有周期性

7、马斯洛需求理论包括哪几个层次?需要的特征有哪些？ 答：马斯洛把需要分为 5 个层次,从强到弱依次为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要. 需要的特征： （1）需要的对象性与周期性 （2）需要的多样复杂性 (3）需要的发展可变性 （4）需要的伸缩性 （5）需要的可诱导性

8、竞争对手分析的主要内容？ 答:（1）竞争对手的市场占有率分析 （2）竞争对手的财务状况分析 （3）竞争对手的学习和创新能力分析 （4）对竞争对手的领导人进行分析 （5）竞争对手的具体项目分析

9、为消除购房者的知觉风险，提高顾客满意度和信任度,开发商可以采取哪些销售策略。 答：（1)做出保证 (2)树立品牌 （3）政府机构测试 （4)保证退钱 （5）购房者的朋友、家人的介绍 （6）搞好物业管理

10、马斯洛需求理论包括哪几个层次？需要的特征有哪些? 答：马斯洛把需要分为 5 个层次,从强到弱依次为:生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要. 需要的特征: （1）需要的对象性与周期性 （2）需要的多样复杂性 (3）需要的发展可变性 (4）需要的伸缩性 （5)需要的可诱导性 五、案例分析题

嘉惠是一家写字楼房地产项目的售楼小姐,她的一个客户童经理已经来现场看过3 次房,但每次让他下定，他总是说再等等。一个阴冷的下午,天空突然下起了雨,嘉惠一下子有了主意，她拿上最新的楼盘信息资料，有意没有打伞,赶到童经理的办公室把最新的资料送到童经理手中。这时的嘉惠浑身湿漉漉的，冻得嘴唇发紫。童经理大为感动，恻隐之心油然而生,他

坚持要亲自开车送嘉惠回公司并爽快的答应了嘉惠下定的请求.一个小小的技巧换来了一个价值200 万的售楼合同。 仔细阅读本案例，谈谈你从中受到的启示和收获。 答:1。与客户初步接触的技巧 同顾客初步接触的成功与否决定着销售工作的成功与否。 （1）掌握接近的技巧 销售人员与顾客进行初步接触的时机是有讲究的,下面介绍几个接近顾客的最好时机. ①当顾客打电话过来了解情况的时候. ②当顾客走进销售办公区的时候。 ③当顾客驻足观看的时候。 （2)做好开场白 开场白是销售人员与顾客进行洽谈的第一环节，这关系到顾客对售楼人员的第一印象。因此，售楼人员应尽量做好开场白，赢得顾客好感。下面是一些开场入题的方法. ①从顾客目前的职业开始。 ②从顾客的家庭开始。 ③从顾客关心的问题开始。 ④从所代理销售的楼盘介绍开始。 （3）注意接待礼节 售楼人员见到顾客的第一件事就是问候顾客。再向顾客问候时，必须注意和顾客在一起的其他人员并且要一一问候。好药注意使用名片的礼节和握手的礼节。 2.说服销售技巧 销售过程中经常使用的销售技巧如下： （1）断言。 售楼人员如果掌握充分的房地产产品知识及准确的顾客信息,在顾客面前就可以自信的说话。没有信心的陈述是缺乏说服力量的. (2)反复。 销售人员讲的话不会 100%地留在顾客的记忆里，因此对需要说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度一再说出，这样可以使顾客相信并加深印象。 （3)感染. 销售人员对房地产公司、房地产产品、自己都应该充满自信，这样的态度及语言表现出的内涵，很容易引起顾客的共鸣。 （4)倾听. 第 8 页 共 8 页 销售人员在销售过程中,应尽量促使顾客讲话。强迫销售、自夸的话只会使顾客感到不愉快。做忠实的听众是促成销售非常重要的手段之一。 3。销售技巧 (1)引领造势，激发购买欲望 （2)激将促销，效果极为显著 （3）广开渠道，扩大销售网络 (4)以诚待客，切忌虎头蛇尾

五、案例分析题1.根据产品替代性识别竞争者层次 ： A 公司生产摩托车，下列情况下各属于哪种类型的竞争者？ 1）A 公司向市场提供摩托车的档次、价格与 B 公司相同; 2）A 公司生产的摩托车约为 1。5 万元，消费者也拥有准备购买的钱，他 将在需要花费相同的彩电、空调、电脑、家具、摩托车等商品中进 行选择; 3）A 公司与所有摩托车生产者以及自行车、小轿车等生产者存在竞争关 系； 4)A 公司与所有摩托车生产者存在竞争关系。 问题：1。简述 4 种不同竞争层次的定义(4 分) 2.回答以上 4 类竞争分别属于那一种竞争层次(4 分） 1）品牌竞争 2）愿望竞争 3）平行竞争 4）行业竞争 2。根据马斯洛的需求理论学说，1)简述需求理论的五个层次内容（5 分) 2）根据自己的理解,阐述西游记中五位主角:猪八戒、唐僧、沙僧、孙 悟空、白龙马分别代表哪层次需求，为什么？（10 分） 八戒偷懒代表生理需求、沙僧撮合代表安全需求、白龙无闻代表社会需 求、唐僧哭啼代表尊重需求、只有悟空才拼命代表自我实现需求 五、

1.营销管理的实质是什么？ 营销管理的实质特征在于： ⑴营销管理是企业经营活动一项重要的职能管理。 营销管理 是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系,而对设计方 案进行的分析、计划、执行和控制过程的总称.营销管理的作用是促使企业经营与市场环境 相适应.⑵营销管理的实质是需求管理。企业经营必须以市场需求为导向,市场营销管理就 是要针对不同的需求情况做出适当的计划与安排， 使之与企业的供给相协调, 最终取得消费 者、企业和社会整体利益的最大化。⑶营销管理是对目标顾客的管理。需求的主体是顾客。 对需求的管理最终要转向对目标顾客的管理。

2。简答影响房地产定价的主要因素. 影响房地产定价的主要因素较多，可以分为微观因素、中观因素和宏观因素。①微观因 素,包括房地产自身条件和环境条件。2。中观因素包括商服繁华程度、交通条件、基本设施 和区域环境条件 3。宏观因素，包括行政因素、经济因素、社会因素、人口因素、心理因素和 国际因素。 3。简述人员推销的程序. 房地产推销人员应该掌握一定的推销程序:第一,寻找潜在消费者。

第二，进行推销前 的准备。在开始推销以前，房地产人员要了解推销楼盘、潜在消费者与竞争者情况等三类基 本知识，同时要有充分的心理准备。第三，有效的推销人员组合。第四,接近消费者.第五， 介绍。介绍的时候要注意语言的技巧.第六,促成交易。 六、案例分析 案例一:北京市天创房地产开发公司精心打造天缘公寓（高层住宅项目）， 该项目位于北京市宣武区白纸坊和西二环交汇口,项目总建筑面积 7 万平方米， 公寓的户型面积从 75 平方米到 193 平方米，涵盖了二室二厅、三室二厅、四室 二厅等多种规格，开发商力图通过该物业的开发建设来满足不同目标市场（小康 型住宅需求群体、富裕型住宅需求群体、豪华享受型住宅需求群体）的需求. 案例二：位于南京新街口中央商务区的标志性建筑天安国际大厦，它的目标 客户群体定位于在南京 CBD 办公的白领阶层， 该项目的 1-8 层为大洋百货公司， 9—13 层为高档写字楼，14—42 是公寓,开发商通过在一个楼盘中开发不同类型 的物业， 较好地满足了南京新街口 CBD 区域内的白领人士购物、 餐饮娱乐、 办公、 居住等各种需求。问:1、 案例一、 案例二的房地产公司分别采用了哪种目标市场选择的策略？ 2、房地产目标市场选择应该按照什么程序进行？ 3、谈谈你对案例中两个房地产公司的目标市场选择策略的看法。 答题要点： 1、案例一采用的是产品专业化策略。指的是房地产企业向各类购房者同时供应某种房 地产,由于面对不同的购房者，需要房地产商品在档次、质量或区位等方面有所不同。 案例二采用的是市场专业化策略。指房地产企业面向同一市场类型，如高收入阶层，开 发出面向他们需要的系列产品，如：别墅、高档公寓、中档住宅等。选择性专业化策略. 2、房地产目标市场选择的程序是 （一)市场调研及市场细分 （二）细分市场分析与评估 （三）目标市场的选择 通常可采用的策略有产品—市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择性专业化、全 面覆盖等策略。 3、分析部分略