分布式光伏电站在新农村营销的主要障碍及对策分析

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本 科 毕 业 论 文

题 目: 光伏电站在新农村营销的主要障碍及对策研究 专 业: 工商管理学院市场营销 班 级: 2012级1班 学 号: ************ * *: ***

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摘要

光伏企业在中国经过25年的发展，已经初具规模，并正向正规化和规范化发展。目前中国主要的光伏电站形式有分布式和集中式两种。随着国家财政和税收政策的支持，新农村市场成为分布式光伏电站的一块广阔市场。要想打开新农村的光伏市场，就必须针对新农村市场的特点，解决营销障碍。本文通过对国家光伏产业现状分析和光伏电站在新农村的营销现状和营销障碍分析，剖析新农村市场的特点，提出政府、企业、农村三位一体的营销思路，并给出相应的积极的对策，有利于促进分布式光伏电站在新农村市场的营销，可以给带来新农村巨大的经济效益和环境效益。

关键词： 新农村；分布式光伏电站； 营销

Abstract

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目录

摘要 Abstract

一、 中国光伏市场现状分析 （一）中国光伏产业发展现状 （二）国际光伏产业发展现状 二、 新农村光伏电站市场分析 （一）新农村市场含义 1. 市场背景 2．市场定义 3. 市场特点

三、 新农村光伏电站市场营销现状分析 （一）新农村市场营销阶段分析 (二)现阶段主要营销方式分析

四、 新农村光伏电站市场营销主要障碍分析 （一） 新农村市场对光伏接受能力有限 （二） 光伏电站建设成本和盈利分析不明 (三) 施工并网条件不完善 （四） 售后服务保障问题 （五） 信贷支持低，融资难 （六） 经验缺乏，未正规化和程序化 五、 新农村光伏电站市场营销对策分析 （一） 新农村市场前期开发 1. 光伏知识普及

2. 政府政策及财政补贴简介 （二） 以点带面，试点工程

（三） 政府、企业、农民三位一体建设 (四) 后期保障，完善发展环境。

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（五）与发达国家交流，引进先进经验

（六）推动光伏产品品牌化，光伏企业正规化建设 六、 结论 七、 附录

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光伏电站在新农村营销的主要障碍及对策分析

随着石油煤炭等传统化石能源的逐渐枯竭，传统的发电方式已经渐渐不能满足人们日益增长的用电需求。国家鼓励新能源发电，通过财政、税收等方式推动新能源发电。这时候光伏发电应运而生。中国是世界上太阳能资源最丰富的国家之一，我国76%的国土光照充沛，光能资源分布较为均匀。同风能、潮汐能等其他新能源相比，光伏发电具有适应性强，简单、便捷等特点。近年来中国光伏企业发展迅速，出现产能过剩的情况，急需开发国内市场，而随着国家财政税收政策的支持，新农村市场将成为分布式光伏电站的一块新兴市场。

一、 中国光伏市场现状分析 （一）中国光伏产业发展现状

中国的光伏发电从20世纪90年代起步，经过25年的发展，已经初具规模。

近年来，我国光伏产业加快发展，充分利用自身产业配套及技术成本优势，不断获得国际竞争先机，2014年，我国多晶硅产量13.2万吨，占全球总产量的47%，电池组件产量35Gw，占全球比例达到70%，全年光伏并网装机10.6GW，累计装机量达到26.5GW。我国已成为全球最重要的光伏产品制造国和发展最快的光伏应用市场。2015年，我国光伏制造业总产值超过2000亿元，同步增长35.8%。光伏装机量新增16.5GW,继续居世界首位1。但是中国在光伏发电领域的技术和应用还处于世界的下游水平，目前我国光伏行业产能巨大，国内市场总量却很低，严重依赖于国际市场，目前光伏“十三五”规划正在制定当中，光伏累计装机目标可能有最初的100GW进一步上调，而这也是国内光伏企业所期待的。

2. 国际光伏现状

2015年，国际光伏市场强劲增长，新增装机容量预计将超过50GW,同比增长16.3%。累计光伏容量超过230GW,传统市场如日本、德国、美国等发达国家新增装机规模在7GW 以上2，依然保持强劲势头。新兴市场不断涌现，光伏电站在东南亚、拉丁美洲诸国发展迅速。

三、 新农村市场分析

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中国国家能源局 太阳能光伏网

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（一）新农村市场含义 1. 市场背景

“十二五”以来，国家高度重视三农问题，为了提升农村的生活水平，完善农村基础设施建设，中国提出社会主义新农村建设。 新农村包含五个方面，即“新房舍、新设施、新环境、新农民、新风尚”。在新农村的建设中，国家实行统一规划，统一建设的方针，一方面将村民集中起来，修建统一的低层楼房，另一方面，完善社区基础设施，规划设计电网，改善农村生活环境。

近年来，新农村的建设改变了农民传统的围绕土地赚钱的方式，提高了农民的人均收入，新农村市场的购买力增加。在新农村地区，村民普遍解决了住房问题，有更多的剩余资金供支配。

生活水平提高，农民开始追求生活品质，冰箱、空调等大功率电器成为家庭必备，新农村电网的成功改造也满足了居民的用电需求，新农村地区用电量大幅度上涨。

中国光伏行业出现产能过剩的情况。中国光伏组件产量35Gw，占全球比例达到70%3。而2014年以来，美欧等发达国家对中国的出口组件实施关税限制，导致光伏组件产能过剩，从而急需扩大国内市场。国内集中式光伏电站虽有较大的发展，但还是不能消化掉巨大的产能积压，因此分布式光伏电站被提上日程。国务院发布《国务院关于促进光伏产业健康发展的若干意见》鼓励各电力用户以“自发自用、余电上网、电网调节”的方式建立分布式光伏发电系统，支持和鼓励在企业机构、社区、家庭安装光伏发电系统，其补贴资金从国家再生资源中拨付，由供电公司转付4。

2．市场定义

本文中的新农村市场，是指随着新农村建设，由新农村的发展而形成的市场。它不是一种地域上的定义，而是由新农村和新农村的相关产业所形成的综合性市场，它具有新农村的一系列特点。

3. 市场特点

潜力性和潜在性。新农村市场对于光伏电站来说属于一片蓝海，全国大面积

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国家能源局

国务院《国务院关于促进光伏产业健康发展的若干意见》

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的新农村尚未接触光伏电站项目。新农村基础设施完善，方便光伏设备的运输和建设。村民对自己房屋拥有产权，方便电站后期运维管理。新农村电网进行统一规划设计，也有利于电站的余电上网。而随着农民家中冰箱、空调等大功率电器的增多，村民的电费也大幅度增加。分布式光伏电站既可以满足村民自用电，也可以余电上网赚钱。新农村市场对于非刚性需求的产品一般都没有较强的购买欲望，在后期的市场开发中，应该意识到这一特点。

跟风性。对于光伏电站这类高新科技产品，新农村市场中的消费者缺乏专业知识和经验，也没有购买对照，在选择上，他们更容易受广告宣传和口碑传播的影响，典型用户的购买往往对其他居民有带动作用。村民之间的交流和光伏电站的实际发电效益对他们更具有直接说服力。

购买产品实用性。新农村市场的村民在选购产品时，更侧重产品的功能性，产品经济适用对他们有很大的吸引力，对于产品的附加价值要求不多。在产品保证基本功能的情况下更倾向低价格产品，在产品的使用过程中，要求产品易于操作，方便维护，在购买产品时，往往是处出于对产品有明确需求才会去购买。

四、 新农村市场营销现状分析

（一）新农村光伏电站市场营销阶段分析

1. 政府主导的农业园区示范。在分布式光伏电站兴起的阶段，由于大众对于光伏行业十分陌生，为了推动新能源发电，更多的是通过政府主导的方式来带动。 2. 市场主导的农光互补电站、渔光互补电站。在这个阶段，企业开始自己在新农村开拓市场。采用和农村产业设备相结合的方式。例如和农业大棚建设农光互补项目，在鱼塘建立渔光互补项目。

3．市场主导的家庭式分布式电站。近年来，在市场经济的作用下，随着新农村建设，设施逐渐完善，居民自建家庭式光伏电站被逐渐重视，这种方式建设方便，可以利用大量的新农村屋面进行光伏发电，被居民接受。

(二)现阶段主要营销方式分析 1.广告营销

随着网络信息化的发展，现在新农村市场中，有一部分人在日常上网中了解到分布式光伏电站，关注这方面的信息，从而自己投资建设分布式电站。这种一般

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都是点状分布，小规模的存在在一些地方，这些个人的分布式光伏电站一般都在3-5KW装机量左右。

2.企业营销

现阶段企业在新农村的分布式光伏电站建设还处于起步阶段，企业与农户的合作一般都是在农户的大棚、鱼塘等地方建设地面光伏电站。

3.政府规划。

为响应国家发展分布式光伏电站的号召，部分地区城市由政府主导建设分布式

光伏电站。截止2015年，中国已建成15个光伏新村，由政府统一设计，统一施工。分布在全国各地。光伏扶贫项目，金太阳项目顺利开展，促进了分布式光伏电站的建设。例如合肥市充分利用国家扶持光伏产业发展政策，大力实施“光伏下乡工程”，其中，创新实施的“光伏下乡扶贫工程”，实现了光伏产业发展与农村扶贫工作深度结合，探索了点对点、户对户的精准扶贫新路，成为“合肥模式”，并上升为国家战略。在此基础上，合肥市借助光伏产业发展政策，总结光伏下乡扶贫工作经验，充分利用农村村委会、卫生室、敬老院、村级综合服务中心等公共屋顶资源，建设“权属村集体所有、收益归村集体使用”的小型分布式光伏发电站。

五、 新农村市场营销主要障碍分析 （一） 新农村市场对光伏发电接受能力有限

光伏发电作为一种新兴的发电方式，对于广大农村地区来说，属于一项全新的项目，在平时的了解中，农民使用的电力都来自于国家电网供电，发电的主要方式也是以水力发电和火力发电为主。农民已经习惯这种国家电网供电的方式，通过自发电来供自己使用，余电出售给国家的用电方式对于他们来说还显得十分陌生。光伏发电究竟如何发电，如何统计发电量和售卖给电网的电量也不明确。农民没有建设分布式光伏电站的兴趣和想法。

受传统小农经济思想影响，农民在投资理财方面的知识比较欠缺，农民对于投资项目往往更倾向于立竿见影式的投资，要求投资回报周期短，投资风险低。光伏项目由于有一定的资金回流周期，前期投资相对较大，资本回收乃至盈利需要较长时间的周期。所以农民在光伏电站的投资上还有很多的顾虑，光伏发电投

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资对于他们没有积极的吸引力。

在以往的项目中，新农村市场中很少使用其他的光伏产品，农民也没有提前接受过有关光伏知识的教育，农民在新产品的接受上属于晚期大众，他们对于新事物缺乏尝试心态，对于未知领域缺乏探索精神，所以光伏电站要进入新农村市场，难吸引广大农民的注意。

光伏项目对于新农村地区还处于起步阶段，国家的光伏政策对于新农村地

区来说还很陌生，国家近年来对于光伏项目的财政补贴，政策支持还不了解，光伏项目究竟有没有前景，国家近年来对光伏项目政策的变化，光伏企业近年来的发展状况以前他们都还没有关注过，对于光伏项目，大部分新农村还处于观望态度。

（二） 光伏电站建设成本和盈利分析不明 1.光伏电站建设成本分析

在广大的新农村地区，光伏电站还是一项全新的建设项目。对于由于没有前期的项目可以借鉴交流，农民对于光伏电站的成本不了解，对于光伏电站的组件构成也缺乏了解。国内的大部分企业在进军新农村市场的过程中，没有做到将成本细分化和简明化。企业在进行营销的过程中，认为农民对于光伏电站的设备和组件等没有专业了解，因此没有必要进行细分成本。而由于电站的整体价格往往在三万元及以上，农民觉得前期投资过于巨大而放弃投资，企业没有正确认识到通过成本细分， 有利于农民了解光伏电站的具体构成，从而明白光伏电站前期投资大的原因，从心理上理解接受这个价格。在新农村市场上，农民可以很方便的通过网络来了解光伏电站的设备价格和产品。在网上他们也可以通过与其他的地区 的光伏电站建设成本来对比分析。

分布式光伏电站作为一项发电项目，政府通过补贴购电，前期投资大，见效慢，其盈利周期比较长。一整套光伏发电系统，其收益来自于家庭免费用电加上网卖电收益加25年国家补贴加电费上涨收益加环保公益。现阶段企业在新农村市场营销的时候，没有明确的说明农民通过建设电站获得收益的方式。一方面，他们使用的财务分析报表过于复杂，一般农民看不懂财务成本与收益，另一方面，光伏电站售卖电力的收入来自于电价和国家补贴，企业一般没有将这两者拆分来

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分析农民建设光伏电站的盈利性，没能让农民对于光伏电站的收益周期有一个明确的了解。

(三) 施工并网条件不完善

光伏电站作为一项发电项目，其施工建设需要专业的技术人员配合。在安装

之前，需要对房屋的安全性、承压性进行检测。在广大新农村地区还缺乏集光伏发电系统的设计、施工、服务一体化的一站式服务队伍。这就导致一些有意向安装光伏电站的用户找不到专业施工队伍。而一支专业的施工队伍则需要接受光伏行业的正规培训，并考取相关的资质证明，在广大新农村地区还缺乏对光伏电站建设有兴趣的专业人员。光伏电站的并网， 还需要专业电力公司人员进行外线的设计施工，来保障电力的顺利输送。

光伏组件和相关的配套设备，由于新农村地区的营销渠道缺乏，这就需要光伏企业在建设中提供一整套的设备和技术指导，由于农民对设备的不了解，就要求企业在提供设备时严格按照标准采购安装，从而满足后期的运维要求。

家庭建设光伏发电站，有自己一套完整的申报流程。首先需要向当地的供电公司提交《分布式电源项目接入申请表》供电公司确认后出具《分布式电源接入系统方案》。法人配合其他材料到发改委备案，组织施工设计，项目竣工后，提交并网验收及调试申请。签订购售电合同，安装关口计量装置，电力公司建立项目电费及补贴发放账户。施工期间还包括安全评价及环境评价等文件申请。普通农民可能不清楚申报流程而出现违规施工等行为，而项目手续不全则将导致后期并网失败和售电失败等问题。在新农村地区的很多供电公司，以前没有接触过光伏电站的并网，在面对用户的申请时可能存在流程不熟悉的情况导致项目失败。

（四） 售后服务保障问题

农民由于对光伏电站不熟悉，所以他们在后期的运维方面存在很大的忧虑。光伏电站的后期运维人员应具备相应的电气专业技能或经过光伏的知识培训，熟悉光伏发电原理及光伏电站主要构成部分，光伏电站的运维要求保证系统本身安全，以及系统不会对人员和建筑物造成危害，并使系统保持最大的发电电力，光伏电站的主要设备在发电中，不应出现温度、声音、气味等异常情况。光伏组件应定期清洗，保证表面清洁，在表面破裂、变形或者导线老化的情况下应停止使用。配电箱和逆变器定期检查，保证正常的电量统计和输送。光伏电站还应配备

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接地防雷系统，恶劣天气过后及时检查是否损坏。

在后期的电力售卖方面，用户可以登录光伏电站的监控系统，进行实时监控，在新农村地区，家庭没有接受专门的光伏知识培训，这就需要光伏企业对后期的电站运维提供技术指导和运维帮助，很多光伏企业只负责安装而忽视了后期的运维保障，导致农民存在顾虑，不敢投资光伏电站。

（五） 信贷支持低，融资难

光伏发电作为新能源发电方式，在中国目前还处于成长探索期，在我国不仅

农村能自发电尚无足够多的成功案例，集中式光伏电站乃至国家级的光伏项目也面临着许多的问题，国家相关的配套政策还不完善。这就导致很多的光伏项目得不到有力支持，不能够保证并网发电。而光伏发电前期投资较大，新农村市场一般很难独立投资安装， 这就需要银行信贷机构提供支持，而由于光伏发电还存在不确定性因素，所以银行对于光伏行业还处于观望态度，普通农民想通过银行来获得信贷支持还十分困难。

作为新农村市场，其融资渠道单一，农民收入形式比较单一，收入较城市偏低，其在融资的选择上也较为单一，农村建设资金除农民本身以外，银行信贷是唯一选择，没有其他的融资渠道。

（六） 经验缺乏，光伏企业未正规化和品牌化

中国国内的光伏电站，从上个世纪90年代起步以来，也不过短短20几年的发展时间。较欧美等发达国家比较，我国的光伏企业还处于十分落后的阶段，国内企业在光伏行业，尚且属于探索阶段，在一开始的阶段我国绝大部分都发展的集中式光伏电站，对于新农村分布式光伏电站，还没有积累任何经验。新农村光伏电站究竟如何建设才能最贴合农村实际，在新农村的电站建设中，会遇到哪些问题，又如何有序高效的解决这些问题，中国的大部分光伏企业还没能找到行之有效的解决方案。国家的相关政策在面对新农村这个市场，也还处于不完善的阶段，没有针对农村市场的具体特点，出台合适的推动农村光伏电站的政策。国家出台的政策更多的是针对集中式光伏电站， 农村光伏电站在实际的建设过程，缺乏国家相关专项政策的支持，农村流程繁琐，导致很多人难办理。

由于中国的国内光伏企业起步晚、发展快速。导致中国的光伏企业处于一

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种畸形发展的状态，国内还没有一个规范的行业标准来衡量光伏企业的发展水平，没有一个业界的标准来规范光伏企业的发展，来引导光伏企业的发展。一些企业在看到国家对于光伏行业的财政和政策支持，盲目的进入这个行业，一方面导致行业水平低下，另一方面，盲目进入的企业由于不了解行业需求，仓促盲目跟风上马，导致供需进一步失衡，价格持续下降，利润下降，从而导致部分企业出现经营困难，一些企业甚至开始停产、半停产。产能严重过剩却有大量投资者疯狂进入 。

六、 新农村市场营销对策分析 （一） 新农村市场前期开发 1. 光伏知识普及

新农村市场对于光伏发电行业基本属于一片空白，要想让农民接受这种自发电用，余电上网售卖的光伏发电，就必须先进行光伏知识的普及教育，让农民对分布式光伏电站产生认同。同城市相比较，新农村市场的接受能力相对滞后，这与地理环境有关，与经济环境有关，也与传统的小农思想有关，要想在新农村宣传光伏知识，宣传光伏电站，就必须抓住这种心理，达到对农民的说服。光伏企业要跟国家的政策相协调，大力支持新农村的科协、各行业的合作社的科普活动和其他相关活动，要让农民了解光伏电站的政策、产品的选购和使用常识以及在各个行业的适用性，从而让新农村消费者达到理性消费和科学使用。

光伏知识的宣传，一方面依靠企业的广告投入，企业可以通过村广播站在村里宣传，让农民在平时生活中了解光伏知识。企业通过墙体广告在村社宣传光伏发电优点，了解光伏发电原理和前景。另一方面，可以依靠村社基层组织来宣传光伏知识，在村社办公室放置光伏知识宣传手册，让农民平时来了解社区办事时了解相关知识。企业在社区摆放小型太阳能电器，电灯等光伏产品，让农民切实感受光伏发电带来的便捷高效。而这些简单的光伏产品也让农民感受到光伏发电离他们并不是那么遥远，光伏发电也是贴近生活的高科技。

2. 政府政策及财政补贴简介 2.光伏电站盈利能力分析

分布式光伏电站作为一项发电项目，政府通过补贴购电，前期投资大，见效慢，

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其盈利周期比较长。一整套光伏发电系统，其收益来自于家庭免费用电加上网卖电收益加25年国家补贴加电费上涨收益加环保公益。按目前的市场价格计算，国家对于村民自发电的补贴是1元/度，家庭分布式光伏电站自家维护不计人工费用维护费用相当于大型太阳能发电站的一半，财务费用按照自费和银行同期贷款各占50%计算，光伏电站的常规投资回收期为7-8年，而目前市场上的太阳能能组件使用寿命为20-30年，常规分布式电站设计使用年限为25年，也意味着在今后的十几年里，电站的运行收入成为纯利润。具有可观的投资收益。安装3000瓦的光伏电站，年发电量约6000度，年收益在7200元左右，安装5000瓦的年发电量约10000度，年收益在12000元左右。就近几年的国家政策来看，国家对于分布式光伏电站的财政和政策支持越来越趋向正规化和理性化，不用担心国家会取消对电价的补贴。

分布式光伏发电项目，离不开国家的财政和政策支持，农民对于国家的相关政策也不了解，只有通过宣传让他们了解到国家对于分布式光伏发电的大力支持，才能让农民放下心理担忧，真正放心的去投资光伏电站。由于没有前期的项目可以借鉴交流，农民对于光伏电站的成本不了解，对于光伏电站的组件构成也缺乏了解。一座常规的家庭分布式光伏电站，由以下几个部分构成，光伏组件、支架、逆变器、双向电表、计量表。随着太阳能发电技术的提高和太阳能组件市场的供需变化，太阳能组件的价格也越来越趋向于平民化和大众化。以2015年10月的价格数据来看，单晶硅价格为0.75美元/W，多晶硅价格组件为0.70美元/W。一块太阳能组件的市价大约在1500元左右，加上其他的配套设施，安装面积在20-30平米，安装瓦数为3000瓦，总投资需3.6万A元，安装面积为27-40平米，安装瓦数为4000瓦，总投资约4.8万元，安装瓦数在33-50平米的，安装瓦数为5000瓦，总投资约6万元。一般情况下，光伏项目除前期投资以外，后期一般不需要额外投入其他的运行成本，也就是光伏项目的投资都是一次性投资的。

光伏产业政策中最受关注也是最核心的内容就是光伏补贴政策。中央政府部门规定了国家的补贴标准，而地方省市又在国家按规定的基础上结合本地实际制定了本地的实施标准。国家将全国划分为三类太阳能资源区，实施不同的光伏标杆上网电价，分别为一类资源区0.9元/kWh，二类资源区0.95元/kWh，三类资源

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区1.0元/kWh，光伏电站标杆上网电价高出当地火力电价的部分，由国家可再生能源发展基金予以支付。而对于分布式光伏发电实行按照全电量补贴的政策。电价补贴标准为每千瓦时0.42元（含税）。各地方省市在国家补贴的基础上又结合本省实际给予不同补贴。

（二） 以点带面，试点工程

要想在新农村地区推广分布式光伏电站，想立刻大面积的推广是不现实的，

可以结合农村实际，采取以点带面，试点工程的方式来推广分布式光伏电站。 新农村村社的社区往往都是人群集中的地方，企业可以优先和社区取得合作关系，给予社区一定的优惠前期在社区装一座常规的分布式光伏电站，通过社区的影响力来带动村民对于光伏电站的热情，通过社区平时的用电和太阳能产品展示，通过社区每个月的自用电和余电上网统计，让村民对光伏电站有最直观的了解，而且社区本身也具有很多的宣传工具，利用这些工具可以配合电站一起宣传。 根据新农村市场的特点，农民对于农民具有更强的说服力，所以发展新农村早期投建者也是十分重要的一环。在新农村市场选择那些接受教育水平较高，愿意尝试新鲜事物的农民，企业与其合作，帮助其建设分布式光伏电站，并让其参加公司的免费光伏知识培训，通过这样一个或者一群人，来带动他周围的人了解建设光伏电站，在大面积分布式光伏电站建设成功后，可以把他发展成为公司的区域代理，负责光伏电站的推广和协助安装， 并在后期担任运维指导和基础的设备维修。

（三） 推动政府、企业、农民三位一体建设

建立政府、企业、农民三位一体机制，从根本上推动分布式光伏电站在新农

村的建设。

政府宣传国家关于光伏行业的相关财政和税收政策。一方面政府简化申报手续，出台具体的简明的申报流程，由专门的人员来负责配合指导光伏电站的项目申报。目前新农村的光伏电站审批环节繁琐，收费较高，很大程度上影响了居民太阳能发电的建设热情，鼓励农民自发电，就不能照搬一般性的操作程序，有关部门就必须从实际出发制定具体的办理标准，尽量简化流程，降低或者取消收费，为公众开放绿灯。在光伏企业进入新农村市场，政府也因积极的支持引导，不能因为地方保护主义就设置障碍，阻碍光伏电站的顺利建设。

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当地的供电部门在对待光伏电站并网上应该给予积极的指导。对于光伏项目的申报，可以派专人专办，简化审批流程。在光伏电站并网和外线的建设方面，供电供电可以提供具体的解决方案，协助农民顺利并网发电。在后期的余电售卖上，配合保证补贴款的顺利发放，让农民没有后顾之忧。

企业在光伏电站的建设中，一方面要提供给农民一整套的设计、施工、服务一体化的工程队伍保证光伏电站高标准严要求的建设，另一方面，企业在采购方面，应该采用符合光伏标准的设备，保障后期的使用年限。企业也可以积极寻求与政府相关部门的合作，一方面建设光伏试点村，在新农村大面积推广分布式光伏电站的建设，另一方面，可以和新农村的建设承包商进行合作，在新农村的建设中，将分布式光伏电站设计入家庭的房屋建设中，建设光伏新村，发展光伏旅游业。

新农村村民农民在光伏电站的建设中，一方面积极征求其个人意见，政府给予政策支持，企业帮助个人提供一整套的解决方案。农户分布式光伏电站可以采用个人申请安装、社区整体建设、企业投资建设等模式。，

(四) 后期保障，提供完善的售后服务。

农民由于对光伏电站的不了解，对于光伏电站的后期运维存在较大的担忧，以往的企业在光伏电站建成以后，没有积极的去帮助农户后期运维，导致农户害怕后期电站不能够顺利运行，一方面农民不清楚光伏电站后期运维需要哪些方面的专业技能，另一方面，光伏电站发生问题，究竟找谁来解决这个问题，面对新农村光伏电站的运维，企业可以建立区域代理中心，聘用当地有文化和一定电力基础的人员担任区域经理，一方面可以继续推广光伏电站，另一方面，定期到公司培训，在后期可以对区域内的光伏电站提供运维指导，也可以解决基本的电站问题。光伏电站建成以后，代理定期对农户的电站进行检查，及时帮助农户发现问题，解决问题。对于后期的余电上网，帮助农户与供电公司的协调，保证每度余电都能顺利拿到补贴。

（五）与发达国家交流，引进先进经验

发达国家在分布式光伏电站的建设方面走在世界前列，也积累了丰富的营销

经验，通过向发达国家学习，引进他们在新农村地区的先进经验，结合我国实际，

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进行推广，居民建设分布式光伏电站，不仅是一种经济行为，更是具有环境效益。近年来，传统发电方式对于环境造成的破坏越来越凸显出来，国家更应该鼓励分布式电站的建设。德国日本在分布式光伏发电方面给予了高出火力发电几倍的电价补贴。德国政府花了10年时间培育市场和民众接受以光伏为主的新型能源，而中国政府自2009年相继出台‘金太阳’政策至今也不过6年的时间，况且我们还应该看到中国的光伏补贴政策还需要不断细化、简化、合理化。分布式光伏电站进入新农村市场还有很长的路要走。

（六）推动光伏产品品牌化，光伏企业正规化建设

近年来，由于国家财政补助和地方政策补助，一大批光伏企业在中国兴起，

光伏企业产品相互模仿，而不是去开发新的光伏技术。大部分光伏企业在营销上采用价格战，导致光伏市场混乱，光伏产品质量参差不齐。新农村市场对于光伏产品了解较少，但他们对于品牌产品有更强烈的认同感，推动企业正规化有利于在市场上应对各种变化，推动光伏产品品牌化建设，让光伏产品自己来推销自己，更容易打开新农村市场，对于新农村市场的消费者而言，一个知名品牌就是质量的保障，企业只有提高光伏产品的科技水平，提升产品质量，才能在进军新农村市场中立于不败之地。

七、 结论

化石能源和传统发电方式带来的环境污染问题日益凸显，为优化我国的发电

产业结构，国家将持续鼓励新能源发电。中国作为最大的光伏组件生产国，在面对国际光伏组件“双反”的情况下，为了消化产能，需要扩大内需，发展光伏发电产业。在这种形势下，中国广大的新农村市场是一片广阔的蓝海。通过分析新农村市场营销的主要障碍和对策，企业有针对性的进行品牌化和质量化建设，开拓新农村分布式光伏电站市场。政府机构不断完善分布式光伏电站的政策。简化审批流程，才能促进新农村市场的发展，让分布式光伏电站在新农村创造巨大的经济价值和环保效益。

参考文献

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