中外商务沟通的差异

中外商务沟通的差异

世界著名谈判专家盖温.肯尼迪说：“具有不同文化的人们有着不同的谈判风格。在该社会的成员所参加的谈判中，你几乎被完全规定了谈判的内容和方法。”在国际商务谈判中，来自不同文化的中西方谈判者往往在思维方式上发生冲突，表现出不同的谈判行为。

1、 权利地位

西方文化的本质是一种个体取向的横向（平等）文化，认为人生下来都是平等的，对个人自由、权利和独立的尊重被认为是礼貌的，反之则不合时宜。对西方商人而言，谈判双方的地位平等，谈判的内容也是平等的钱物交易，在国际商务谈判中体现出来的平等或一致性标记功能较突出。西方商人在谈判中更多地采用“双赢”策略，大多考虑双方的利益。比如，奉行平等主义价值观的英美等国商人，通常能坚持公平合理的原则，认为双方都要有利可图，美国商人虽然注重实际利益，但是往往将对方视为地位相等的人，一般不会漫天要价，许多美国人甚至认为利润划分的公平性比利润的多少更重要。

中国文化的本质是一种团体取向的纵向（等级）文化，体现以群体为中心，强调个人在群体中的适当地位，等级分明。基于“集体主义”和“权威主义”的中国人在国际商务谈判中，既强调集体责任，也强调个人权利，相对于西方“短小精悍”的谈判队伍，中方往往派出一支人数众多的谈判团队，然后由领导作为谈判负责人或主谈者，经常是多人谈判，一人拍板。在权利分配方面，中方谈判者认为，买房处于强势地位，可以在谈判中提出利己提议，习惯于采用“单赢”策略，擅长把“蛋糕”做大，但在“蛋糕”的划分上则较多地考虑自己的利益。

2、 谈判目的

在个人主义主导的文化背景下，西方商人重视自我，商务利益是其考虑合作与否的首要因素。在此思维定式下，他们性格直率，往往直截了当的表达自己的意思，强调规则的制约。

基于集体主义的中国文化，强调人际关系的和谐，把建立一种长期的、互利的贸易关系作为谈判的目标，“买卖不成仁义在”；认为物随境迁，合同经过双方商量是可修改的，经济问题仅仅是谈判的资料而不是内容，谈判的进展不能以解决了多少问题来衡量，只要双方建立一种可行的、和谐的业务关系，细节问题就会得到解决。

3、 谈判决策

西方社会讲究个体独处，他们在商务谈判中往往偏重于分析思维，将一个完整的对象分解成各个组成部分，或将他们的各种属性、各个方面、各种联系区别开来，由此形成顺序决策法。具体来说，就是西方人常常是“闲谈细节，避免讨论原则”，他们认为细节是问题的本质，喜欢在细节上多动脑筋，而不受原则框架的限制。他们习惯于将大任务分解为一系列的小任务，将品质、价格、支付方式、交货日期及方式的处理等问题逐项讨论，解决一项、推进一项，从头到尾都有让步和承诺，最后的合同就是一连串小协议的总和。

中国社会结构是一种聚合模式，强调个人在群体成员的适当地位，个体必须让位于群体。中国人偏重于形象思维，将每个对象的各部分联合为整体，吧他们的各种属性、各个方面、各种联系结合起来思考，形成通盘决策法。在商务谈判中“先谈原则，后谈细节”，即在谈判前首先设定一个基本的原则框架，然后再谈具体内容。中方注重对所有的问题进行整体讨论，不存在明显的次序之分，

通常到谈判最后阶段才会做出让步或承诺，从而达成协议。

4时间观念

西方对个人的尊重体现在谈判的时间观念上，直率是其时间观的文化表现方式，他们往往对时间做出精心安排，谈判前须事先通知，说明谈判的目的、时间和地点，双方商定后方可尽心，并按时赴约。他们在商务谈判上雷厉风行，见面后一般只简单寒暄几句，然后就直奔主题，希望尽快谈妥后签约。他们认为解决具体问题的多少才是衡量谈判进程的标准。

中国人在谈判时通常把时间观建立在人际关系的“和谐”上，见面前先走一些必不可少的“客套环节”，之后在谈判过程中又可能出现“跑题”现象。在谈判接待上，喝茶请慢用、招待请慢吃、送客请慢走，一些官员甚至用拖延时间的办法来提高自己谈判中的地位。

5、 谈判风格

西方人性格坦率，对挑战自我充满信心，美国人常说的“我一个人就行”最能体现这一点。为此，他们在谈判中常常准备讨价还价，对充满逻辑的争辩情有独钟，说话口气断然，为了达到目的甚至使用一些强硬的语言。

中国文化主张“和气生财”，奉行中庸主义，不突出个人和个性，提倡含蓄、谦虚、不张扬。中国人在商务谈判中即灵活多变，又讲感情、爱面子，不擅争辩，很少对抗，把创造和谐的谈判氛围作为重要的谈判手段。

6、 谈判接待

一是在商业宴请上的差异：

西方在商业宴请中，通常是分吃，没人一个盘子。他们不强人所难，为了表明“我是用最好的来接待你，期待获得你的认可”，主人往往心直口快，不用你说，自己先夸了起来。

中国人热情好客，爱面子，要尽“地主之谊”，在商业宴请中通常是共餐，即使美味佳肴满桌，也谦虚地说“请多包涵”。席间一次次劝酒，一遍遍上菜，认为这样才能与合作伙伴进行感情交流。

二是在商业礼遇上宗教和信仰影响的差异：

基督教是西方的主导宗教，对整个西方文化产生了极为深远的影响。比如，英语国家的人认为单数吉利，谈判中的商务送礼最好是单数，又是只送三个梨也不认为礼物少。他们受到对方礼物后的礼貌做法是当面打开，对立物加以赞赏幷表示感谢。

中国道教和佛教的影响表现在人们的观念、行为、习俗、思维方式和情感之中。比如，“二”和“双”分别意味着“阴阳”和“成双成对”，是吉利的数字，送礼喜欢双数的偶合意义，送礼是“好事成双”，谈判要“四平八稳”，连宴请也是“四大碗、八大碟”。当面打开礼物不仅被认为是贪婪的，而且也会使送礼人感到尴尬，所以中国人常常是在对方离开后再打开礼物。

中西方文化的差异通常是国际商务谈判的“麻烦制造者”，它不仅你改成了谈判的障碍，而且还会造成谈判失败、双方关系破裂。所以想要消除在国际商业谈判上的文化差异，第一，要加强跨文化谈判的意识，既要了解本国的文化背景，又要客服本国文化中心主义，避免用自身的价值尺度去解释和谈判对方的谈判行为；第二，要熟悉、接受和尊重对方的文化；第三，重要的是，不能“崇洋媚外”

、放弃原则。在此前提下在国际商务谈判中，对西方文化的差异要相互体谅，并进行弥合，在正确谈判意识的指导下，采取灵活多变的谈判策略，以适应不同的谈判类型，保障谈判顺利进行，实现谈判的目的。

2011届市场营销班：居思杰

学号：E0948122127

2011.10.29