UPS深耕供应链金融

UPS深耕供应链金融

如果仅仅是为了扶持UPS集团的物流业务运作，那么蔡宗杰和他的团队大可不必整

日奔波，埋首于客户、银行两端。

作为UPS Capital（以下简称“UPSC”）上海代表处代表，蔡宗杰同他的团队一直都没有停下过忙碌的脚步。（注：请张俭加一段ups跟upsc之间的关系。）

“（我们）现在做的很大一部分市场调研工作，就是为了能够在明年的时候把我们之前所作的成功案例进行复制。” 尽管UPSC的金融服务理念已被不少银行和客户所接受，但是蔡宗杰坦言“要让潜在的客户完全转变思想，UPSC仍有许多工作要做”。 水土不服

2005年夏天，当大陆的中小供应商们还在为杯水车薪的银行贷款而磕破头皮的时候，UPSC却悄悄地将它的贸易融资解决方案从美国带到中国。蔡宗杰正是在那个时候被UPSC委以重任。 2007年11月27日，在进入中国市场两年后，UPSC公开表示其相继与浦发银行、深发展银行、招商银行建立了合作关系，并正式推出“UPS全球供应链金融方案”。

“实际上与他们的合作是一种姻缘巧合。当时，我们正按照我们的考虑去寻找能够接受我们理念的银行，而银行也在寻找具有规模的物流企业，同时最好还能拓展他们的海外市场。” 蔡宗杰说。

这三家银行之所以被蔡宗杰相中，是因为他们都在一定程度上弥补了UPSC的“短板”。 浦发银行的优势在于长三角地区，而深发展的优势又体现在珠三角地区，同时深发展又是国内银行在供应链金融业务上的首倡者，同两者的合作正好符合UPSC立足长三角、珠三角的战略布局。而关于招商银行，蔡宗杰认为，“他有遍布全国的网点，可以满足我们业务的纵向延伸”。 如果说，与银行的合作只是万里长征第一步的话，那么如何让中国的客户能够接受这一“舶来品”确是个令人头疼的问题。

一方面，由于大陆地区的金融管制较多，UPSC供应链金融服务在这样一个完全不同于欧美市场的环境中深根发芽，必有许多“水土不服”之症；另一方面，在中国这个复杂而充满变化的市场中，客户的理念是独特而固执的。

“很多客户还是不能接受（方案）。在他们看来，银行要求提高（他们的）物流信息的透明度、提高（他们的）物流效率，而这会让他（给付UPSC）的单位费用有所提高，因此他们更多的是咨询，付诸实施的并不多。”蔡宗杰认为，供应商（经销商）保守的经营理念，正是横亘在他们与包括UPSC在内的物流企业之间的最大障碍。“其实，客户需要换一种思路，也许你的费用高了，但是通过信息的提升、效率的提升，你其它地方的成本就会降低。”

另外，一些企业出于行业竞争的考虑，不愿意公开日常交易信息，尤其对于产品的成本、价格、库存来说，这些企业更是讳莫如深。因此，他们也会将供应链金融这个新鲜事物拒而远之。 尴尬中的期待

“数量还是少了一点，要加快进度才是。”对于平均三个月一单项目的业务进度，蔡宗杰仍有更多的期待。

显然，UPSC的供应链金融服务在中国大陆境内尚未确立起绝对优势地位，对于蔡而言，他更需要思考的是如何更好地将UPSC的金融解决方案同UPS的物流解决方案结合在一起。 “同UPS的物流服务一样，我们的（供应链金融）服务也是非常规范的，这是我们的优势。不过，最大的优势还在于UPS的机构设置，因为我们既有金融部门，又能提供物流服务，而这些东西都是相辅相成的。”对于蔡宗杰来说，UPS的这种“排他性”优势多少降低了其同客户之间的沟通成本。

然而，UPSC的优势却掩饰不住供应链金融业务在发展中所面临的尴尬。近几年，供应链金融越来越成为热门话题，但是值得注意的是，从目前来看，行业中典型的、成熟的案例并不多见，倒是银行、物流企业出于抢占行业利润的考虑纷纷扎了进来，导致行业竞争越来越激烈。

究其原因，蔡宗杰认为部分问题来自于金融机构。“由于银行对物流信息的掌握不够，因此他们不能对业务的风险进行较好的把控，如此一来，银行往往在具体的项目上有所迟疑。在他们看来，不能充分掌握信息，银行的风险系数就会提高。”蔡宗杰说。

事实上，银行对风险的判断直接影响着交易的成败。尽管UPS有自己的银行，但是在金融受管制较多的大陆地区，UPSC只能同银行合作，再无其他渠道。不过，业务一旦发生在金融贸易自由的香港，UPSC就可以用自有资金为客户提供贷款。这或许是UPSC的另一种优势所在。 UPSC的“黑名单”

同其他物流企业一样，UPSC在选择质押的货物时，也有相应的风险防范措施。“我们有一个危险货物名单，如果质押物是该名单上所记录的货物，那么我们大多是不做的，对于UPSC来书，货物的流通性越好我们越容易接受。”按照蔡宗杰所讲，类似海鲜、食品这种易腐烂的货物，其进入UPSC的危险名单的几率很大，而像钢材、铜（铁）矿石这种容易变现的货物就是UPSC看重的。

其实，对于UPSC来说，他的供应链金融业务在大中华区逐渐深入的时候，其潜在客户的行业类别也已基本锁定。在大陆，电子、纺织类是UPSC主攻的领域，在台湾，IT、电子是业务面向的重点，而在香港，零售、纺织服装则是业务集中的地方。除此之外，像汽车、家具、家电等行业也已进入到了UPSC的视野。

实际上，客户的某些行业属性也对UPSC的业务开展有着直接的影响。以纺织业为例，由于国内的纺织企业大多属于中小企业，而且该行业的利润一直较低，所以这类企业对成本的增长极度敏感。因此，他们对事先交付的监管费、贷款利息以及保理费有所忌惮也就不足为奇。 尽管反复向客户阐述供应链金融服务的作用，加大了蔡宗杰及其同事的日常工作量，但是在蔡宗杰看来，现在的UPSC不需要对人员进行扩编。“UPS的物流部门经常给予我们帮助，在他们的关照下，我们的现有人员完全可以应付目前的业务增长。”蔡宗杰说。

如今，UPSC的大名已经被许多人所熟悉，尽管在项目的数量上UPSC还缺乏足够的诱惑，但是不可否认的是，UPSC的供应链金融解决方案已经取得了显著的成效。眼下，UPSC正朝着下一个目标迈进，对其来说，确立绝对优势、抢占行业制高点似乎已不遥远。(文/本刊记者张俭)