面向顾客

营业员：应立即走起身，直视顾客眼睛，点头招呼“您好，欢迎光临，请随意看看。”

要点：此时可走到客户旁边1米外，面带微笑用眼睛注意观察客户，根据客户性别、衣着、动作等判断客户的情况。当客户转向你，有询问意向时，应主动走上一步，同时根据客户的问题来开始介绍。

2、 问：什么是入墙衣柜？

答：就是根据您家的尺寸来定做。不浪费您的空间，直接安装在地板和天花之间，充分利用空间，提升整体装修的效果，现在房子都很贵，谁都不想浪费空间，像这种设计，您顶上可以放箱子、盒子等，关上了门又好看，您说呢？入墙只是一种概念，就是整体设计、量身定做。

3、 入墙衣柜，是不是一定要装在墙里面？

答：都能装。如果你有这样的地方装，这样就是我们以前讲的壁柜。您如果没有这样的地方也有装。（指着有一面宽侧板见光的样品），你看这种就是装在一边有墙的地方。（也可以就两边见光的，两面没墙也可以装）您看一下。 4、 是定做的吗？

答：是啊。我们会上门测量尺寸，您只要告诉我们你的需求，比如柜子要放些什么东西，怎么放，我们设计师就会根据尺寸，给你出电脑设计图纸，然后再根据您的要求修改，一直到你满意了，确定为止。然后我们再下订单到工厂生产，再给您上门安装。 5、 问：怎么卖的？

答：根据您定的柜子实际用到的材料，来算价格，具体像：侧板、层板厚度18毫米的，按照展开面积238元每平方米，背板薄一些，是9毫米的，120元每平米，您可以根据您的习惯和需要来选择柜子的做法，同样尺寸的柜子，因为里面的配置不同，价格也不一样。如果您的柜子主要挂衣服的，比较实用，价格就便宜，如果配件多了（如抽屉，裤抽等），价格就高一些。门的价格是以平面的平方计算有368-1880元/m2，门框用的都是航空铝材，由钛铝镁合金做成，比一般铝材的密度高，不易变形、不易氧化、不生锈；每扇门根据门所选的材料不同，价格也不同，包括有百叶编、板材编、软包、银丝编等，您可以看看这边的样品。 6、 这套柜子多少钱？

答：我们的产品都是定做的，像这个衣柜尺寸宽2米，高2.43米，面积是4.86平米（可以随便根据旁边样柜尺寸说明），根据柜子配置不同，门的材料不同，您5000可以做、6000可以做、7000都可以做。像这套样品，我们出样考虑柜身配件要展示的多一点，是多少钱的，门又是多少钱一平方的，把他们组合成一套的总金额。

要点：切记在客户还不了解伊恋的计价方法之前，不能直接一问一答多少钱。在此时，可以拉开柜子，边介绍一些配件的功能和价格（如：这叫格子架，您可以分开放一些袜子、内衣、领带，这样两个人的东西也不会乱，它的价钱多少元一个，包括三节静音导轨，这都是安装好的价钱，您如果不要就减去。）

7、 问：这是什么材料做的？环保吗？

答：中密度板。密度板只是板芯，市场上的密度板有很多价格，环保主要决定于用的胶水，便宜的板很多用国产胶水、质量、环保就没有保证。我们从亚洲最好的密度板厂进货，大亚板材亚洲第一，检测报告达到欧洲环保E0、E1级标准（游离甲醛国家指标是小于或等于1.5，我们是0.3）。

8、 你们都讲自己的环保，谁相信啊？

答：是啊！现在真的很难分清。几乎每一家店的柜子设计和配置都相似，但是我们做品牌，不是着重表面，而是着重每一部分的细节（这时可以拿板材的小样品、五金件、边框跟客户

说我们的特点之处，我们不要说自己的怎样好，要让客户感到说出来真的好，认同我们的产品）（切记不要争论）不过我相信您肯定可以看出不同之处。比如讲到环保（切记这是我们的优势）那么多的报道讲现在的室内环境杀手，就是装修中的甲醛、苯啊，会致癌，得白血病，特别是小孩子，想想真是可怕！一般买品牌，相对就比较放心。（如果我们有环保检测报告，就可以拿给顾客看）

9、 问：你可以帮我算一下这套柜子多少钱？ （情况一;顾客没有拿出图纸）

1、如果是指着样柜，你可以报出样柜宽、高，门的单价总价、柜体单价总价，准确快速的报出。

2、如果说自己家做衣柜，大概报价，你可以这样回答：请问大概什么尺寸呢？…….(心算一下洞口面积，然后乘以500元每平米，再加上客户所要配置的功能件，门款的定价，结合成总金额。例如：宽2米，高2.6米，那么洞口面积是5.2平米，再乘以500就是2600元，再加抽屉、格子架、裤架、时尚镜等的配件单价)。。。看您所选的配置，我们会根据图纸用购货单把精确的价格算给您看（简单告诉他是怎么计算的），另外，您如果配门的话，门最便宜的368元每平米，看您要哪款门？门板不同，价格不同。。。这样加起来这套衣柜大概在多少元到多少元之间。 要点：这种情况下，客户没有图纸，他只是想了解柜子的大概价格，希望我们很快能告诉他，这是我们以500元每平米的洞口面积的算法，但记住这是我们自己心算的简单方法，不要告诉客户，如果客户有兴趣再了解下去，那就可以请他坐下，根据尺寸，参考宣传手册，或者活动组合，用购货单给他算一下。

（情况二;顾客拿出其他公司图纸或家装公司设计的图纸） 答：（花半分钟看图，同时问客户一些关于这个设计的问题，这样你可以了解客户想做什么样的柜子，他对这个设计那里满意，那里不满意。）我们做衣柜的公司，每家的设计、配件、功能都有些不同，如果您让我们设计、我会这样来做。你这时可以简单地开始画草图给他看，一边画，一边应该和客户交换意见。（切不可自己一个人先闷着头，画了10分钟或20分钟，客户都不知道你在画什么！！你可以先画外框，然后告诉客户再接下来画层板和配件，在这个过程中，你可以一直和客户沟通，最后客户需要你介绍功能了，你可以和客户的图纸比较抽屉、裤架等配件的多少，特别要比较衣通加起来的长度，因为挂衣服是最中药的，实际上衣通长了，价格就便宜了）然后我们来算一下预算。。。。。。 10、 问：你们太贵了！在市面上买一个柜比你门的便宜！

答；不一定，不过就算是贵一点都是正常的，同现成家具对比，就算是大家用一样的材料我们都该比他们贵，因为好多现成的柜，做好预算，将损耗减到最少，然后大量生产的，而我们的是按照客户家的尺寸，要求定做的，所以损耗大成本高。况且大多数成品家具的材料是好是差是无法知道的，而我们就不同，每一块板，每一个五金配件都可以检查后无问题才生产的，所以质量绝对保证，同时我们以产品五年免费保修，终身保养。我们的门最便宜的也只有368元每平米（你可以指着那款），你们不可以拿他们最便宜的来和我们最贵的比较啊！再说我们门上的五金件都是航空铝材。

要点：切不可以说其他公司的设计不好，这要让客户自己来说，我们来符合他。“如果是我，我会这样来设计。。。。。。”和其他公司产品比较时，一定要知己知彼。 11、 问：你们门的款式不多嘛！

答：做门的材料，无非就是木板、玻璃、百叶、和其他装饰板。我们有几十多中颜色不同的板材、几十种玻璃；还有四种百叶板和其他编织物，如果款式全部做上来的话，就很多了，由于我门地方有限只能展示这些，但是我们这里的门款都是今年最流行的款式。 要点：不要直接反驳观点。

12、（客户使劲推门）你们的门怎么这么晃的？

答：任何一种滑动门都会晃的，只是门矮，就少一点，门高就晃的厉害点。因为每种门的结构不同，用途不一样，要求也不一样，受力方向不一样，它是在轨道里滑动的。整个门的重量在下面的底轮上，上面我们用顶轮把门限制在轨道里移动，门框是钛铝镁合金做的，有一定的刚性和弹性，你按上去，它弹回来，不变形。它保证门垂直在轨道，时间再长，也不会变形。可以说用不变形，你想国外都用了几十年了，这个对门的观念问题，可能我们国内看到这种门的时间比较晚吧。 12、 门的密封性怎么样？

答：如果你选择滑动门，密封性应该是最好的了。你看我们两边都有防撞条，门与门中间重叠的部分又有防尘条（可以带客户看样门），你可以比较其他公司的产品，当然，滑动门和掩门比较，密封性肯定不如掩门，但是它不占空间这是因为结构不同，掩门直接关上去，密封性好，但浪费空间，而且时间长了，门板容易变形，铰链容易断裂。滑动门因为要错开移动，如果紧靠一起，就没法移动了，而这是防尘条就很重要了。 13、 百叶门容易积灰；

答：不会的，你看他的纹路是朝下的，不容易积灰，易清洁，还有它表面有一层经过处理的油性膜，你可以湿布擦掉它。我们百叶门背后是平的，里面孔状结构，轻盈不变形！