第一部分：招商策略
第二部分:招商进度中的比例分配 第三部分：招商付款方式 第四部分：经济分析 第五部分 招商费用预算 第六部分：各楼层商品结构定位
第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容 第八部分：广告宣传策略 第九部分：开业庆典
第一部分：招商方向
招商方向:津滨为主，京畿为辅
以滨海、天津为重点，在确保津滨地区招商工作全面、顺利开展的同时,招商部门安排出相应的招商精力,对外地（包括外地国内产品的厂家和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等）运用电话、传真、网络、DM等手段进行招商.效果理想的情况下,在保证津滨地区招商指标的同时，随时进行调整加大外地招商力度。 第二部分：招商进度中的比例分配
招商的前期阶段，招商的比例计划为：津滨地区招商占60%左右；外地招商占30％左右；预留出10％的比例，作为机动或炒作。
其中：津滨地区招商所占比例不得超出整体的60％；外地招商的比例可根据实际情况扩大，扩大部分可占用本地招商份额；根据招商实际情况，如果招商出现火爆,可加大预留部分的比例（例如15％）。这样后期可通过保留精品商铺推出、拍卖等方式提高价位水平，在项目只有同期推出的情况下，通过预留部分享受到商铺升值的部分利益。 第三部分：租金与物业费方案及付款方式 一、 租金收取标准
1. 面积标准：按照实际使用面积(含墙柱）的110%计算租金.
理由：如按照建面收取容易很难得到商户认可，而按照实际面积收取又会造成损失，因此上浮10％比例作为公摊,商户一般不会发现，即使发现，管理方也容易做出解释.
2. 押金：押金统一为三个月租金，或称为保证金,解约时退还. 二、 租金方案一：
1. 一次性交纳两年租金,约定前两年租金不变，第三年起租金调整,具体幅度视市场情况而定。 2. 付款方式：选铺后签订租赁合同时交纳年租金的50%,商场开业前缴纳剩余50%。 3. 优惠政策： ➢ 先交款先选铺。 ➢ 免租期统一为2个月。 三、 租金方案二：
1. 商户可选择一次性缴纳两年以上的租金，最多一次性趸交5年。
2. 付款方式：选铺后签订租赁合同时交纳合同总额的50%，商场开业前缴纳剩余50%。 3. 优惠政策 ➢ 先交款先选铺。
➢ 每趸交一年租金，增加一个月免租期。
例：趸交3年租金的免租期为4个月，趸交4年为5个月，5年为6个月。
➢ 合同约定，在趸交租金的年限内不涨租金，合同期满后随市场价格调整.如合同期内租金下调，可退还多缴租金.
四、 物业费收取方式
1. 物业费价格暂定为1。5元/天/㎡。
2. 考虑到商户对物业费的敏感程度，因此在招商期间尽量弱化物业费的条款。物业费在商场开
业后每月随电费一同收取. 第四部分：经济分析 一、 最优方案
1. 经测算分析，最优收租方案为一次性趸交3年租金，免租期4个月。 2. 理由：a。商场一般的培育期为3年,进入正常运营后就开始调整租金.
b.趸交3年送4个月免租期的方案同其他方案相比，商户负担相对少，但所获优惠比例最高.
3. 例:以5元/天/㎡，20㎡使用面积计算。 年限。年 1 2 3 4 面积。㎡ 20 20 20 20 租金。元 5 5 5 5 租金额。元 36500 73000 109500 146000 免租期。月 1 2 4 5 折合租金 元 3042 6083 12167 15208 优惠比例 8％ 8％ 11％ 10％ 5 20 5 182500 6 18250 10％ 说明:从此表看出，趸交3年的优惠比例为11％,在各个方案中最高。同时，这也是我方重点推荐的租金方案。 二、 经济分析 1. 年租金测算 类型 计算标准 数量 总额 总额（万） 192 备注 总商业的10％ 总商业的60％，减去回迁商铺 总商业的20% 电玩、娱乐等,总商业10% 花车、特卖等,免物业费 使用面积按地上商业的70%计 主力店 3。0 元/㎡/天 散铺 餐饮 大铺 其他 合计 5.0 元/㎡/天 4.0 元/㎡/天 3。0 元/㎡/天 5。0 元/㎡/天 1750 ㎡ 1916250 10360 ㎡ 18907000 1891 3500 ㎡ 5110000 1750 ㎡ 1916250 1000 ㎡ 1825000 511 192 183 18360 ㎡ 29674500 2967 2. 开业前租金测算
预计散铺因面积小租金低，且装修进货等投入小，可以趸交3年租金。而主力店、餐饮等大商户由于投入大，所以一般不会趸交。
因此,开业前我方收取租金数额应在6000万元左右. 3. 开业后两年收入预测
a) 租金收入主要为大铺商户缴纳，约为1000万/年。
b) 物业费+广告收入+其他收入，约为1500万/年，与运营成本基本相抵。 4. 利润预测
a) 由于年运营费(含物业）与物业费及零散收入相抵,因此，租金收入即为我方利润. b) 预计不含写字楼的年租金收入为3000万元（税前）. 第五部分:招商费用预算
1. 招商总体费用包括人员开销、广告制作（包括印务）、媒体购买、管理费用等项，总费用按
照建安投入的3％计算，约为500万元.其中广告费用及媒体是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。如招商顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。 2. 以下费用分解为预估，将根据项目招商节奏随时调整。按项目类型预计,最大的招商手段将
以DM单发放为主，因此广告制作与媒体购买都会相应减少。 3、 项目 广告制作 媒体购买 费用（万元) 100 100 备注 印务、创意、胶片、沙盘、3D、展具、户外、流动 电视、电台、平面、户外、流动 办公用品 人员管理 外埠费用 电话费用 DM费用 公关活动 合计 50 100 50 10 50 40 500 车辆、演示用具、移动办公 薪水、提成奖励、培训 场地、日常费用 电话、传真、网络 邮寄、夹报、散发 发布会、联谊、 第六部分:各楼层商品结构定位
注：各层业态为大体划分，由于我们定位为精品店商业，穿插经营也是常态手段，因此在招商选铺时可随机调整。 第分：备时排、标内楼层 六楼 五楼 四楼 三楼 二楼 首层 B1 商品布局 写字楼、办公区 餐饮大排档、特色餐厅、精品散铺、特卖场 服饰精品、特色家居、文化用品、汽车饰品、餐饮 服饰精品、鞋帽箱包、工艺礼品、运动用品、餐饮 化妆品、首饰配饰、DIY、外贸精品、水吧餐饮 精品店、专卖店、展示店 停车场 备注 七部招商准工作及间安达成目及实施容 一、 招商准备工作（只针对配合招商部分): 1. 临时招商处的筹建。
2. 完成项目名称注册、以及项目标志等的CI设计并注册。 3. 注册中文及英文的国内域名（.com。cn）及国际域名（.com）.
完成淘宝网、拍拍网等主要电商的网店注册。 4. 确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。
5. 完成设计制作招商文告、招商楼书，包含项目功能分布及内部结构图。 6. 完成设计制作项目效果图的POP，3D资料光盘。 7. 完成设计制作项目主体、各分体剖面模型沙盘。
8. 确定组织机构和部门设置,完成招商队伍的建立，进行统一培训。 9. 招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。 10.制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。
11.制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则等。
12.根据招商类别敦促各分部制定招商工作倒计时计划（包括招商区域、重点目标、任务指标完
成计划等）。 二、 招商时间安排:
➢ 招商前期准备工作阶段为：2012/11/01——2013/02/28 ➢ 正式招商时间确定为:2013/03/1——2013/12/30 ➢ 后招商期暨开业庆典筹划阶段：2014/1/1—/04/28
1. 2013/03/01之前完成招商部筹建，并完成人员招聘及培训工作,同时确定个人招商指标确认
并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案.
2. 2013/03/01之前完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。完成项目标志等系列CI设
计，更换识别系统(包括名片、信函、旗标等）。确定宣传包装概念及总体广告用语。 3. 2013/03/01 完成前期招商文告、招商楼书制作，确定招商媒体广告计划（包括广告创意、
制作、媒体购买选择等）、招商各项管理费用支出预算。完成各种POP、3D、沙盘等的制作。 4. 2013/03/01之前完成一切招商准备工作，招商工作随之正式开 5. 2013/03/01——2013/05/01为招商第一阶段.
以津滨为重点的招商工作,招商比例按计划控制在总体的60％以内。同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。
外埠招商(以北京为主)设两个月试探期，如果反应良好，则作出外埠实地设点招商计划（包括地点选择、招商规模、策划广告宣传配合、费用预算等）。总之，于2013/05/01前完成所有外地实地招商工作准备.
6. 2013/05/01-—2013/08/01 招商进入第二阶段。
在确保津滨地区招商工作按计划顺利进行，并达到预期目标、签约理想的基础上,提高要求进行市场二次开发。目标定位于增加商品的名、特、优、新、独、多样化等的内涵,外埠与外贸商品在这一阶段列为重点。
此阶段散铺意向签约率必须达到200％以上. 7. 2013/08/01-—2013/11/01 招商进入第三阶段。
本期工作重点是大客户及餐饮商户.
散铺招商准备进入收尾期，同时拾遗补缺，针对中心的商品结构进行微调整。做到符合市场定位及功能分布设计。
8. 2013/11/01——2013/12/30 招商进入尾声。所有招商目标在年底之前必须完成.统一进行选
铺、签约、付款等工作。
9. 2014/01/01-—2014/04/28 后招商期、装修管理、开业庆典.
招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制.招商整体工作做总结，财务情况汇总。 10.2014/04/28之前完成开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等. 三、 达成目标(设定理由及达成手段):
达成目标是按照项目招商的程序制定的最低限度招商进展要求。实际招商过程中，必须超额或提前完成此目标,否则将影响整个招商的成功。
1. 2013/02/18-—2013/05/01 第一阶段完成意向任务的20%。
此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，DM、电话、直销等方式为主，从商业项目对投资者的吸引程度分析,达成此目标较有保障，之所以设定20％任务的目标，是为了保证项目招商商户质量，只假设登记客户中存在低于20%的商户是达到我们招商标准的。
此阶段以散铺为主,对餐饮、大铺等商户进行初步接触。 2. 2013/05/01——2013/08/01 第二阶段完成散铺意向签约率200%.
此阶段进入招商成熟期，由于前期招入商户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话、DM营销的滞后反应将在此阶段收效；同时外埠招商工作预计于此阶段到达见效最明显阶段；另外，此时项目主体已经完成，津滨本地的媒体广告开始投放。 以上几方面支持本阶段完成200％的意向.
3. 2013/08/01——2013/11/01 第三阶段完成实际招商任务的80％。
此阶段由于项目进入机电安装和外立面阶段，商户对项目的信任度大大加强;DM单投放和大众媒体的宣传进入高潮阶段.散铺商户的信心在此阶段为顶点，因此,必须确保此阶段实际签约率为80％。
餐饮商户和大客户在此阶段进入逼迫期,此刻进行实际商务条款的洽谈为最佳时机，能保证租金的最高收益。
4. 为避免零散商铺和大商户的晚签约，收尾期可适当延长。 四、 招商工作安排： 1. 招商人员的招聘工作：
为了确保完成招商工作，以及工作进度和工作强度的实际要求，不能任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，所以必须招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考察。
招聘原则:对商业专业的招商人员，必须具有本行业从业3年以上招商的经验。
2. 招商部人员招聘计划：总人数为15人（暂定)，其中只设专职执行人员1人,其余均为业务
人员。
招商人员只进行人员分组（两组)，不进行业务划分.目的为最大化利用资源,增强积极性. 3. 薪酬、提成 4. 代理行
第八部分：广告宣传策略
广告宣传在招商费用中占比最大，操作安排对招商工作又会起到极大影响。广告策划得当,会取得事半功倍的效果。
注：具体策划工作暂定由自身进行策划,广告公司配合制作实施。 一、 广告宣传准备工作:
1. 2012/12/01--2013/01/20 由广告公司完成广告推广策划方案及创意（创意与预算由广告公
司做出).
2. 2012/12/01-—2013/01/30 完成所有招商印刷品的设计、排版、印刷。包括DM单（三种）、
折页、招商手册、名片、POP广告立牌、拉架、户外广告牌、流动广告、沙盘、3D光盘、礼品等。
3. 2013/01/30——2013/02/01完成电视广告创意方案,并制作出胶片与平面创意稿。胶片分
5″、15″、30″三种，分别为形象广告、主题招商广告、叙述性招商广告几种。同时由广告公司做出媒体发布的方案及预算。此工作建议由几家公司同时提交，以把握广告发布的费用支出。并保证不会贻误战机。 二、 广告宣传实施部分:
1. 2013/02/01——2013/03/01 各种媒体发布准备工作就绪。 2. 2013/02/10--2013/02/18 完成户外、流动广告的发布。 3. 2013/03/15 开始进行立体媒体投放（电视、平面、电台等）。 4. 2013/03/01 正式招商开始。同时配合相关的公关活动。 5. 2013/03/01-—2013/08/01 间歇性广告投放.配合公关活动.
6. 2013/08/01——2013/12/30 根据招商进展情况，顺利的情况下调整大幅减少电视媒体的投
放力度（成本控制），保留平面媒体的投放计划。 7. 2013/12/30 广宣随招商工作进入尾声，
8. 2014/01/01——2014/04/30 策划开业庆典准备工作. 第九部分：开业庆典
开业庆典就是揭起盖头的时候，应该做到浓重、热烈，并且得到社会各界的祝贺，场面必须宏大。除了必要的广告宣传方面的支持，同时还要将公关放在极重要的位置。调动一切可利用的
社会资源，包括剪彩领导的确定：滨海新区政府要员、塘沽区政府有关官员；各行业协会、商业组织领导；大型商户代表；中心商户代表等等。
期间组织大型活动，例如…………
（具体开业庆典策划将于招商工作进入尾声后，集中一切精力进行)。
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