酒业团购工作手册(实战型)

黑龙江XX酒业团购工作手册

目 录

一、团购工作开展原则二、团购数据库管理工作开展步骤三、团购工作标准.

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黑龙江玉泉酒业和谐清雅团购工作手册

一、团购工作开展原则

1、公关做关系，团购做销量

公关团购工作的主要职能是依托公司、集团在哈尔滨市场的社会资源，建立稳定的客情关系，依托客情关系聚拢高端政商务资源，形成玉泉高档产品消费意见领袖群。从这种意义上来说，公关的作用远大于团购。

2、公关从势能客户开始：势能客户主要是指对其他客户具有消费引导作用的客户，对于中高档白酒而言主要集中于政府部门，主要为省市四大班子领导，各厅局一把手等，势能型客户对于整体市场具有较强的引导作用。

3、团结一切可以利用的资源：公关团购工作是组织行为，应注重协调并发挥组织内外部各方面的力量，搭建良好的公共关系，并为形成团购而努力。

势能引导 意见领袖 渗透 核心消费人群 普通消费人群 二、团购数据库管理工作开展步骤

（一）总体思路 1、运作流程

收集信息专人跟踪建数据库建立档案信息筛选重点拜访建立联系2、操作步骤

日常维护产生销量 第一步骤：核心人脉资源网的编织。这个步骤主要是锁定核心目标人脉，以平行、垂直、联

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动的方式编织公共关系网。

省司法厅执法系统金融系统通讯系统能源系统文教卫生军警系统市司法局县司法局……第二步垂直系统开发：分系统从高往下开发网络收集各级核心领导人脉资源。哈尔滨酒泉商丘 鸡西洛阳 省直属开封大庆 第三步城市直属系统联动：在第一步和第二步操作成熟的基础上，以主题性的活动，利用省直系统的号召力，在各个城市之间实现系统联动，形成公关面得扩张。鹤岗安阳 双鸭山 郑州……七台河周口 第一步平行系统开发：前期高规格平行开发，网络收集各系统高层人脉。

第二步骤：核心人脉的公关。第一步骤是锁定我们公关寻找的这些核心目标人群，让他们接触玉泉，品鉴到玉泉的好酒品质，甚至在集团和企业高层的辅助下，公关要客部与其已经确立一定关系、确定具体采购事务的经办人。第二步骤是如何扩大第一步骤的战果，维护并提升这种初识的关系，追踪并让其产生订单。因而第二步骤公关要客部对应的是核心目标人群的日常维护及服务，着重建立核心人脉情感平台。其中人员开发对应分级如下：

. 工商、 司法、 检察、 国税、 地税、 质检、 技检、 环保、 海关、 商检、 烟草、 交通、 公路、 审计、 国土、 防疫、 人行、 移动、 银监会、 四大国 联通、 有银行、 电信、 商业银 行、信 邮政、 用社、 网通、 保险、 信托、 铁通 证券 等 电力局、 教育局 自来水、 学校、 天然气、 电视、 石油 等 广播、 报纸、 卫生局、 各大医 院 当地驻 军、 武警、 公安、 交警、 消防 等 等 执法 金融 通讯 能源 文卫 军警 企业 省市党委 省市政府 省市人大 省市政协 由集团、企业高层及公关要客部经理牵头，引荐具体经办人后，有公关要客部做后期服务工作，日常客情由公司、集团高层亲自维护。 哈药、路桥、铁建 高层主抓，大客户总监分 2 — 3名 客户经理 系统带领主导开发，前期开发重视 平行系统的整体势能，借 助系统工作交流会、高规 格评鉴会及系统联谊会等 方式，锁定系统内高层核 心人物。 精品文档

（二）、公关团购工作的具体步骤

1、收集客户信息建立，客户数据库建立：

编号 系统单位名称 地址 性质 单位人数 日常招单位消费决单位消费执等级 客户经理 待标准 策人（部门） 行人（部门） 说明：

 此对应要客部工作开展对应分级分配及开发第一步骤，搜集目标单位基本信

息，并针对以下指标做好分级工作，通过初步的接触，由分管要客部部门经理按照系统分配给执行经理开发。

 性质注明是政府机关单位、事业单位、企业单位；  日常招待标准：日常招待酒水及菜品消费标准；

2、对区域内核心政府单位、企事业单位进行分类划分，并对重点单位进行拜访，建立档案

1）单位分类，并建立单位数据库：

按照一定的指标（如行政地位、召集性、单位收入、单位人数等指标，CRM系统中将详细列出），将区域内核心的政府单位（省、市四套班子、重要系统单位）、企事业单位（如移动，联通，哈药等）进行分级。

 前期以开发为核心导向，在这个环节内不分片区，重视打会战，集中攻坚为主。分级系

统单位分配于各个大客户总监，由大客户总监带领2—3个客户经理以小组公关为主，同时辅以先报先批原则（谁先上报已被开发过的系统客户，其他总监不得再次开发）。  配备充足资源先进行高档次、平行性的品鉴会，网络重要单位、核心人员资料；紧接着

针对分系统开展垂直性系统单位的品鉴会、联谊会，从上到下开发；资源充足（人脉、人力、企业公关资源等）情况下，可在不同地区间开展平级政务、商务系统联谊会、研讨会等形式，编织人脉资源如哈尔滨、大庆市级***系统交流会、行业研讨会等。  政府机关单位、企事业机构对玉泉酒业的团购有着重要的意义，有可能是玉泉酒业高档

产品的直接消费群体，也有可能是对玉泉酒业高档产品的意见消费的风向标，因而要非常重视，主要有以下单位：

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➢ 省/市四大班子：省/市党委、省/市政府、省/市人大、省/市政协； ➢ 省/市政府单位：省/市政府下辖各政府单位 ➢ 省直单位：省级政府直属单位

➢ 市直单位： 市级政府职能部门及市级直属单位

系统单位很多，我们应该按照一定的标准进行分类，按级别、重要性来公关，尤其注意的是很多单位本身用酒并不多或有酒并不重要，他们本身具有召集性，如财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛。对这类单位公关团购要尤为重视。

单位名称 联系人 单位基本信息 上级单位 下属单位 关系单位 重要例会 消费档位 主要消费品牌 本品消费情况 职 务 单位核心领导 操作要点 单位操作要点 特殊说明 单位决策人 单位执行人 公关人员 名称 时间 总体容量 相关销售措施 所属系统 地 址 关联度 关联度 关联度 消费方式 单位级别 白酒消费信息 领导姓名 相关销售措施 主管工作 对白酒销售影响力及特殊说明 第一次公关活动 第二次公关活动 第三次公关活动 第四次公关活动 .

时间 目的 活动形式 活动资源支持 效果 精品文档

3、对单位进行专人跟踪、建立联系、确定核心人物，对核心意见领袖进行分级管理

这是市场拓展的第二阶段，是对各个等级的核心人物的公关，这个阶段重视到以服务为导向，注重利益及情感纽带作用，从而形成持续性，主要分为太阳、月亮、星星、流星四个级别： 客户级别 属性 人群描述 对应操作理念 只对其公关，不求其团购； 只求其带着喝，不求其买着喝，目标设定为带动整个区域市场。 充分公关，团购跟进； 目标设定为带动其所在系统和所在单位。 团购为主，公关为辅； 目标设定为实现其所在单位的团购。 团购操作 针对措施 企业高层或指定专人持续维护，以增进客情。随时赠酒，充足供应，便于其随处饮用，不求明确的团购回报。 公关要客部专人维护。 定期高档吃请，礼品赠送； 前期适度随时赠酒。后期定期定量赠酒，团购对接。 定期吃请，礼品赠送； 团购对接。 适度年节礼品； 团购政策。 太阳级 消费意各级政府四套班见领袖 子领导 月亮级 厅、局、处级、重核心 要的科长等类似消费群 级别的人 企事业单位中层重度 及以上管理层、政消费群 府机关中层干部 一般 随机的团购者。 消费群 星星级 流星级 其中，基于不同级别公关团购消费者的产品组合如下：

 太阳级客户为区域市场内的核心消费者中的核心人群，有着明显的消费者引导倾向，

能够快速的带动、影响一大批核心消费者的跟风。但太阳级客户对团购的利润很难产生足够的兴趣来推动，故以投资为主，不追求明确的团购销量的回报。在太阳级客户的挖掘上，尽量利用企业、经销商现有的资源关系进行开发，以缩短开发及培养周期，产品组合以玉泉方瓶50年、30年及和谐清雅天和、地和为主，和谐清雅为辅。  月亮级客户为区域市场内重要的核心消费者群体，是有限的能够对团购产生明显作用

的人群，其本身也有良好的影响力。其中厅长、局长仍以资源投入式公关为主，建立良好客情关系为目的，产品组合以玉泉方瓶三十年、和谐清雅地和为主，人和为辅。  星星级客户是区域内数量最多的核心消费者群体，同样也是酒店常客中的主力。对于

不同类型的企事业单位需要不同的操作手法。对于私企通常使用买赠的方式进行，对于国企、事业单位需要通过对关键人物的私下回扣的方式进行，产品组合以和谐清雅人和产品为主，地和产品、世纪经典等为辅。

 流星级客户是受到区域内整体风气影响而产生的随机型消费者，其用途多为宴会或招

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待，如生日宴、婚宴等。其购买受到区域内消费风气导向的影响之外，主要依靠政策进行支持。产品组合为人和产品。 其中，核心人物信息管理表格如下： 姓名 年龄 专业 从业 经历 核心 关系 爱好 忌讳 婚姻 状况 配偶状况 家庭婚姻状况 日期 上司关系 下级 关系 下属关系 消费数量 性别 生日 学历 民族 职务 学校 是否 和谐 所起 作用 所起 作用 所起 作用 所起 作用 所起 作用 所起 作用 消费方式 籍贯 电话 个人基础信息 子女 状况 亲属 状况 上级 单位 单位工作状况 下级 单位 下属 部门 白酒消费状况 消费 档位 .

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经常 消费 品牌 本品消费情况 竞品相关政策 本品相关政策 饮酒 就餐 习惯 个人生活习惯 1、是否嗜好饮酒？ 。如果嗜好，嗜好的程度： 。 2、饮酒种类和品牌： 。 3、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒？ 。 4、对白酒消费，有突出的带动作用吗？ 。 5、如何带动别人饮酒？ 。 6、是否反对别人请客？ 。 7、最经常光顾的饭店： 。 8、最偏好的菜式和菜品？ 。 1、是否嗜好吸烟？ 。如果吸烟，吸什么品牌？ 。 如果不吸烟，是否反对别人吸烟？ 。 2、喜欢的娱乐方式： ；运动方式： 。 喜欢的话题类型： 。 3、客户自认最得意的成就： 。 4、客户的长期个人目标： ；短期目标： 。 5、客户是否以自我为中心： 。是否在意别人的意见： 。 其他 生活 方式 4、日常维护

1）维护对象：政府、企事业单位公关团购营销维护对象主要分为单位决策人、影响人及执行人，主要维护对象为单位决策人及经办人；

2）维护方式：对于政府、大型企事业单位领导由于其级别相对较高，主要以情感投入为主，对于团购经办人主要以利益刺激为主，调动其积极性，对于相关影响人以不定期的情感投入为主。 3）维护手段： 维护对象 决策人 经办人 维护手段 一桌式品鉴会、赠酒、短信、电话 礼品、吃请、回扣等 备注：一般经办人主要以不断的蝇头小利的刺激为主，主要为礼品等，除非对明确提出需要团购销售提成，否则尽量不提及该部分。在对方提及的前提下，由要客部进行申请，公司领导审批后执行，在每批货款结清后对经办人进行奖励。一般主要用于政府、国有大型企事业单位人员、对于小型企业单位主要通过团购政策进行满足。 4）常规维护手段

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 常规性的短信或电话问候，建立与客户一对一的长期互动关系：“***先生/女士，

玉泉酒业祝您周末愉快！”“***先生/女士，玉泉酒业提醒您天气转凉，注意添衣保暖！”等，以提示性的信息为主，也可以定时发送幽默短信，甚至可以和移动、联通等通讯公司合作以手机报的形式不断向这些人群提醒关注玉泉酒业；  重要传统节日如中秋、国庆、春节等，定向向这些客户邮寄或亲自上门送贺卡、

小礼品，感谢他们对玉泉酒业的支持和关注；

 其私人重要日子，如其及其亲属生日、结婚纪念日、家中重大喜事时，进行特

殊性拜访，给予特殊的祝福与礼品，以情感上维护客情；

具体执行时间及频次要求如下：

项目 常规性的问候短信 常规性的电话问候 重要传统节日如端午、中秋、国庆、春节等短信、电话问候 核心领导的生日、结婚纪念日短信祝福、邮寄贺卡祝福 核心领导配偶及子女的生日短信祝福、邮寄贺卡祝福 核心领导重大喜事（子女婚嫁）短信祝福、亲临现场祝贺 2次/周 1次/周 频次 执行人 要客部业务员 要客部业务员 要客部业务员 监督人 节前1次，节日当天1次 要客部经理 节日前1次，当天1次，要客部业务员 邮寄贺卡一张（确保贺卡在节日当天收到） 要客部业务员 短信祝福1次，主要负责人亲临现场祝贺 要客部业务员、要客部经理/公总经理 司高管 备注：

 要客部人员每周要将发给客户的常规客情维护短信及节假日祝福短信发送给公司

人力资源部备档；

 给予客户的祝福贺卡，由要客部上报，有公司统一采购精美贺卡，邮寄至客户处；  对于核心领导重大喜事，必须提前一周上报公司总经理处，由总经理确定人员现场

祝贺。

此项工作纳入要客部日常考核之列，必须要求要客部人员执行到位。

另外还可以：

 买赠：针对核心老客户制定一定的买赠政策，用优惠锁定常客；

 旅游或联谊：可以邀请其到参加企业组织的旅游活动或举办不定期的联谊会，

用以巩固忠诚度；

 定期以俱乐部形式举办新颖的小型沟通型促销活动；

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 中奖活动：适当的设置团购抽奖环节，增加团购惊喜度，费用由经销商兑付；  免品（领酒卡）：灵活、实用于一体的客情维护手段；  关键人物给回扣：建立长期激励体系。

三、团购工作标准

1、品鉴会公关

1）品鉴会公关要点：  在进行适量品牌形象运作后，总经销或厂家发挥自己的人脉长处，邀请市政府机关一把手与办公室主任、企事业单位总经理和办公室主任等人参加品鉴酒会，企业总经理或公司高层要出席酒会，建立对等的人际沟通氛围；  品鉴酒会的组织：品鉴招待酒会可以以多种名目召开，产品进入市场时可以招商新品上市品鉴会，针对某一系统机关可以召开XX系统联谊会、感谢会，针对非政府组织可以召开XX地区老乡会、XX协会联谊会等；  品鉴酒会要抓住两个关键点：一是利用对等的人际沟通建立人脉关系，通过酒会加深与市各级政府单位及企事业的领导认识和感情，为针对性团购开发做铺垫；二是传播产品品质，要邀请行业品酒专家/白酒消费意见领袖等类似人物来传播产品特色、卖点，使得参加酒会“意见领袖”能从内心接受，不能忘记借机推广产品的主旨；  大型品鉴酒会参与人员：酒业高层及大区经理、目标企事业单位决策人、团购经理及客户经理、中间合作伙伴、司机、企业人员等；  一桌式品鉴酒会参与人员：大区经理/要客部经理/团购客户经理、政府/企事业单位决策人、团购经办人（办公室主任、司机）、合作伙伴等。 2）一桌式品鉴会操作参考标准

品鉴会活动流程 与会人员→邀请 →筹备工作→嘉宾迎接→品鉴会现场→宴会结束→后续追踪 第一步：与会人员邀请

确定邀请与会人员：  明确目标公关对象：公关目标单位（企业、公司等）时即确定目标核心人员，明确领导、经办人及其他核心目标对象；  明确公关对象之间的关系：“一桌式”品鉴会所邀请人之间没有隔阂、情感或直接利益冲突等；受邀来宾中最高级别领导在没有特殊情况下，只邀请1人； .

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 确定参与人数：受邀人员控制在3—4人（加上本方参与人员3人左右，每次品鉴会人员控制在6-7人左右）。 确定品鉴会发起人：即此次品鉴会通过谁来邀请这些目标人员，通常由目标单位上级领导、目标单位领导、目标单位的团购经办人或同属于“小圈子”内拥有话语权的某个人。 邀请方式：提前3天准备请帖，并送往发起人，陪同发起人一起向确定的与会人员派发请帖，发出邀请；品鉴会当天，由负责其单位或“小圈子”的高端酒营销部人员电话再次邀请、提醒，确定来宾。 第二步：筹备工作 人员分工  一人：为本方领导，对接此次职位最高级别来宾，把控、协调现场；  一人：为目标人员指定公关人员，落实嘉宾邀请的工作，负责来宾的接待、迎送；  一人：为辅助人员，所有物料的采集、安装布置以及设备调试、会后撤展等事宜。 酒店及菜单确定：  可选择营销中心招待处或提前2天预定酒店与包间；  当天确定菜单，  注意档次与受邀人员身份相符，同时考虑个人的禁忌。 第三步：嘉宾迎接

 与会人员迎接：提前将产品摆台、休息区茶几及餐桌转盘放置产品画册，提前半小时负责接待人员及本方领导到门口接待来宾，指引到达包厢。  若受邀最高领导尚未到达，有辅助人员负责接待已到达客人，本方领导及负责接待人员须重新到达酒店门口迎接最高领导；  若最高领导已到达，本方领导负责在包间内接待，负责接待人员回到酒店门口迎接尚未到达的客人。  与会人员的接待：品鉴会尚未开始，双方领导进行情感沟通，各层次人员相互认识，交换名片； 第四步：品鉴会现场

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 现场话题的引导：在举办品鉴活动之前，我们应该十分了解受邀对象的基本情况，尽量配合召集人的谈论话题，但应有意识的进行话题的引导，尽量对品牌及产品进行故事的阐述和演绎，强化参加者对品牌和产品的印象，制造消费者口碑传播。也可针对对象和宴请现场，设定一些话题，逐渐引导他们进入设定的话题，如讨论企业历史、现状及发展愿景等。  现场信息的收集：尤其是来宾的兴趣、爱好、亲朋好友信息、重要日期等信息的采集，为日后的公关打下基础。  留下下次拜访的理由及时间。 第五步：宴会结束   与会人员的送别:每位来宾赠送礼品，并送领导先出门，嘱咐路上小心。 扫尾工作：回收台卡、画册、没有使用的酒水等，填写相关的清单入库。 第六步：后续追踪 ：   上报品鉴会资料，交督察部备案，由督察部进行活动审查。 不超过三天时间内对参加品鉴会的目标人物进行追踪，至少进行一次电话追踪，最好是登门拜访，并针对追踪情况择机进行后期公关的邀请。 第七步：费用核销   费用标准：一桌式品鉴会标准原则上为3600元/桌（含酒水）。 品鉴会必须由客户经理参与，品鉴会确定后，提前将所请客人姓名、单位及所在酒店前台电话交市场监察部门备查，品鉴会后凭酒店就餐发票及餐饮点菜单进行报销。  品鉴会后抽查：市场监察部门以品质回访的名义进行抽查。 2）大型品鉴会

 活动主题——愈发展 愈和谐，玉泉和谐清雅新品上市品鉴会；  活动时间：根据市场实际情况来定；

 活动内容：新品上市期间，根据要客部业务发展状况，选择具有发展潜力的客

户举行品酒会，且向与会嘉宾每人赠送和谐清雅产品两瓶，并附有产品宣传画册；

 活动对象：当地核心领导；动销量较大的名烟名酒、餐饮及团购VIP大客户；  活动操作流程：

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--区域（或城市）经理介绍玉泉和谐清雅产品； --品酒专家或忠诚度较高的消费者分别讲述饮用经过； --政要名流代表发言； --席间互动；

 活动规模：宴席10桌，10人/桌  费用预算：

宴席10桌，10人/桌，800元/桌，餐费：8000元 ； 用酒：4瓶/桌，共40瓶，增酒：2瓶/人，共200瓶 合计：8000元+240瓶  嘉宾的选择标准：

类型 A类 B类 C类 身份 条件 关系 关联 潜在影响力

备注：嘉宾共分为A、B、C三类，其中A类代表着关系最密切、身份、影响力最大、关联度最高的政府机构领导；B类为，各核心餐饮、商超、名烟名酒店老板或主管及动销量较大的经销商代表；C类主要针对目前有希望更进一步发展的当地核心领导、核心餐饮店主管及其他有较强潜力的重要发展对象；身份代表着是否是可持续发展突破的对象；条件代表着是否适合更进一步的与其持续发展；关系是看其目前的发展程度及未来可持续发展的空间；关联是看其具不具备有更大拓展空间的利用程度；潜在影象力更是看其能否长期利用的综合评价；

 时间推进

项目 单位地址、电话、领导资料收集 制作邀请函 寄发邀请函  电话确认表 项目 第一次电话追踪 第二次电话追踪 第三次电话追踪 时间 负责人 目的 询问邀请函是否收到，如未收到敬请查收 询问邀请函是否收到，是否前来参会 询问是否前来参会，确定参会人员及数量 品鉴会的前一周 时间 负责人 备注 .

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2、品鉴顾问营销： 1）品鉴顾问的选择标准

 有配合玉泉酒业进行产品推广的意愿；

 具有较高的行政职位，对某个行政系统有较大的影响力，是单位系统的白酒消费权

威；

 是某个行业的权威人士，在该行业具有较强的影响力；  具有较高的社会知名度，拥有一定的社会影响力；  具有相对较大的人际网络；

 对玉泉和谐清雅产品有较强的消费偏好与忠诚度，并乐于推广传播。

2）品鉴顾问的发展及维护

 确定品鉴顾问发展对象：针对所公关的系统，搜集系统信息，确定系统权威领

导基本信息，寻求符合品鉴顾问发展要求的发展对象；

 巧妙公关，构建关系。与品鉴顾问发展对象构建良好的合作关系是品鉴顾问营

销发展的重要步骤。一般有以下几种方式：

--通过中间介绍人构建较为深入的关系，中间介绍人一般社会交际网络较为发达，通过中间介绍人组织一桌式品鉴会，建立品鉴顾问对产品的品质信心，并与品鉴顾问对象建立初步的联系。

--公司公关的高层领导介绍：公司领导公关政府企事业单位高层领导也相对较多，对这部分领导进行筛选，对适合发展为品鉴顾问的对象，进一步形成良好的关系，逐步发展为品鉴顾问；

--利益开道：直接以利益刺激发展品鉴顾问，但对于真正核心政府高层领导，利益刺激的作用不大，但对于其周边的相关人群有所作用，如其亲友、秘书、司机等。  巧立名目，发展品鉴顾问。品鉴顾问分为两种，一种是形象顾问，一种是专职

顾问。一般来说形象顾问级别更高，对于形象顾问的发展，也应以荣誉与感情投入为主，避免牵涉过多的经济利益。形象顾问的发展方式，可由企业向核心领导授予玉泉和谐清雅品鉴专家称号或品鉴证书等方式进行发展。对于专职顾问，以经济利益为主，并对专职顾问工作进行考核。专职顾问的发展方式与形象顾问基本相同。

3）品鉴顾问的日常维护与管理

 形象顾问的维护：形象顾问的维护主要是感情投入为主，按照太阳级别的维护标准

进行维护。

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维护项目 电话沟通 品鉴会沟通 节庆沟通 个人生日 日常 频次/月 6-8次 1-2次 电话、节庆礼品 鲜花/蛋糕、祝福电话、短信 执行后备箱赠酒工程  专职顾问的管理与维护：专职顾问的管理与维护工作，主要是要专职顾问更稳定的

发挥工作职能。

维护项目 电话沟通 品鉴会沟通 销售提成 频次/月 8-10次 2-4次 10% 专职顾问的工资标准：公司提供品鉴会费用及销售提成。品鉴会标准原则上按照5箱和谐清雅作为费用标准。

3、核心领导日常赠酒：即让产品成功进入单位所有领导、公用车的“后备箱”中，确保

所有招待用酒的使用。此外要在节日发放和公司年会中确保产品专用性。赠酒的目的在于占领客户的心智并建立长期的客情。赠酒的数量按照不同的人群有所区别。对于一般性企事业单位领导可按照少量多次的原则进行赠酒，建立长期的客情关系。日常赠酒以VIP品鉴卡的形式进行赠送，通过VIP品鉴卡与核心潜在客户及意见领袖建立客情达成团购或挖掘身边的人脉资源；有效规避品鉴酒大量损耗的顾虑，也便于灵活操作；

 公关赠酒对象：核心企事业单位领导，主要为当地政府职能部门核心领导及大型企

业核心领导。  公关赠酒标准： 领导级别 市局级以上领导 处级以上领导 赠酒标准 和谐清雅地和产品2瓶 和谐清雅人和产品2瓶 备注 节日期间以品鉴卡配合小礼品进行赠送  发放：VIP品鉴卡发送给目标客户，需告知其如何领取品鉴酒，无需填写回执。品

鉴卡送出后须在第二天填写《品鉴卡发放统计表》备查。要客部经理每月未对每名业务人员的品鉴卡的领用、发放进行核对，将已领用未发放的品鉴卡收回保管。

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 兑换：客户可凭品鉴酒卡在指定专卖店兑换品鉴酒。指定地点凭卡兑换产品。  监控：

--要客部经理自行核查：在团购经理发放品鉴卡一周内电话或直接拜访抽查核实。 --监察部抽查：在品鉴卡发放一个月内监察部对《品鉴卡发放统计表》随机抽查，如发现虚填、谎填信息者业务人员与要客部经理同时接受处罚。每月底对领取、发放、留存品鉴卡数量进行核查。赠酒后，将赠酒名单交予市场监察部，市场监察部门在3-5天内以品质回访的名义进行抽查，抽查情况属实予以核销，否则不予核销。 备注：

 日常公关赠酒需灵活操作，对及大量赠酒以实物形式赠送，节庆赠酒及小型单位赠

酒以酒卡形式进行赠酒

 执行时由团购经理上报核心领导名单，审批后执行。

4、核心单位慰问：单位慰问主要针对具有召集意义的政府职能部门为主，如检察系统、

财税系统、能源系统、烟草系统及军警系统等。

 慰问的时间：核心政府职能部门慰问暂定为每年两次，分别为中秋国庆、春节。对

于军队系统略作调整，调整为八一建军节及春节。

 慰问形式：单位慰问由公司高层带队，与意向单位高层进行对接，举行慰问酒会，

并进行公关赠酒。

 工作流程：由公司要客部提交慰问单位及慰问用酒数量，并合理安排慰问时间，公

司审批后，由副总以上人员参加，参与对核心单位的进行公司层面的慰问公关。  慰问单位→接洽→筹备工作→慰问现场→后续追踪 第一步：慰问单位接洽

 明确慰问单位：确定公关目标单位（企业、公司等）时即确定对和谐清雅产品推广具有强大影响力的核心单位，并明确该单位的目标核心人员，明确领导、经办人及其他核心目标对象；  明确慰问工作联系人：与长期沟通的联系人，与目标单位核心领导形成沟通，确定慰问事宜；即此次慰问通过谁来联系，通常由目标单位上级领导、目标单位核心领导。  确定慰问时间与人员：与公关单位联系确定慰问时间，双方参与的人员及酒会联谊事项。 .

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第二部：筹备 人员分工  一人：为本方领导，对接此次职位最高级别来宾，把控、协调现场；  一人：为本方联系人，负责双方的接洽及前期酒水、物料的筹备工作；  一人：为对方联系人，与本方联系人一起完成前期的沟通工作；  多人：现场工作协助。  慰问酒水准备：按照数量标准确定慰问酒水数量，并对产品进行检查，确保产品品质；  其他物料准备：其他相关物料准备，如旌旗等 第三步：慰问现场执行

 由公司高层领导带队，对目标慰问单位进行慰问，本单位客户服务人员必须参与，慰问用酒到位；  由接洽人，介绍双方领导；  双方座谈，主要以增进双方情感联系为主；  慰问仪式：由玉泉酒业领导向目标单位领导赠送锦旗及慰问用酒，表达慰问之情。相关人员参与慰问仪式，并记录双方领导摄影资料；  联谊酒会：联谊酒会主要由双方主要领导参与的较为大型的联谊品鉴酒会。联谊酒会的召开一般为慰问当日进行，一般由慰问单位招待公司人员，坚持客随主便，注重灵活性，主要程序如下： --慰问单位领导致辞 --玉泉酒业领导致辞 --酒会过程中：我们应该十分了解受邀对象的基本情况，尽量配合召集人的谈论话题，但应有意识的进行话题的引导，尽量对品牌及产品进行故事的阐述和演绎，强化参加者对品牌和产品的印象，制造消费者口碑传播。也可针对对象和宴请现场，设定一些话题，逐渐引导他们进入设定的话题，如讨论企业历史、现状及发展愿景等。 --对玉泉白酒的讲诉，尽量以消费者的语言进行讲述，如：一杯玉泉在手，两种名酒享受；玉泉兼香型白酒就是半杯五粮液+30%的茅台等。 第四步：后续追踪

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  上报慰问资料，交督察部备案，由督察部进行活动审查。 不超过三天时间内对慰问单位的核心领导进行追踪，至少进行一次电话追踪，最好是登门拜访，并针对追踪情况择机进行后期公关的邀请。 备注：对于大型慰问，慰问赠酒以实物进行赠送，对于小型慰问，可以以赠酒卡的形式进行赠送。

5、政府会议赞助：对于省市重要政府高级别会议进行会议用酒赞助，如两会等政府级高

级会议。

 会议赞助的对象标准：根据市场规模的不同，确定会议赞助对象标准及赞助标准，

具体赞助对象标准如下：

市场规模 省会市场 地市市场 县级市场 会议级别 市级以上会议 市局级以上会议 县局级以上会议 备注：具体赞助标准由企业进行调整，并在实际操作过程中灵活调整。

 会议线索来源：

--目标单位人员信息告知 --酒店客户经理告知 --酒店业务员告知

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