中国特产联盟

xx特产联盟

策划点子

一、市场背景分析

传统的中国“土特产”正在被塑造成一个大产业，而这个大产业正在成为一个朝阳产业，进而成了中国经济的一个新的增长点。有统计说，近年来，特产经济在国民生产总值中的比例已迅速攀升到15％。

地大物博所孕育出丰富多样的特产资源，人们不断增长的消费需求所形成的广阔市场，使特产业成为中国区域经济发展的重点。在黑龙江、吉林、山东、内蒙古等十几个省区，特产经济产业化的比重高居当地农业的20％至30％，在一些个别市县，其比重已经占到50％以上。中国的许多县因发展了一个特产经济项目而脱贫的事常见诸报端。高附加值使特产业所产生的高利润率，吸引了越来越多的大型集团公司投资。企业不断介入的结果，打破了特产品局部消化的传统格局，并开始形成生产、加工、销售一体化的全国流通大市场。

但是，由于传统的特产经济结构还没有彻底告别分散的、小规模的、各自为战的家庭经营模式，这就使它的潜力和效益没能获得最大程度地发挥。因此，推进特产业的规模化，使之“化蛹为蝶”变成一个大产业，这项雄心勃勃的发展计划得到了政府有关部委的认可和大力支持。

二、市场现状分析

特产是一种特殊消费品，它有很强的地域性，涵盖内容广泛，购买渠道单一，相对的市场需求很大。现在在中国市场上，没有专业化的特产运营机构，特产市场地域性极强，对于每个城市内都有知名的、认可度高的特产品牌及产品，但在全国来说影响力并不大，一般是靠旅游、外地读书、异地求职、亲戚串门等来带动本地特产异地消费。特产由于一个“特”字而在销售商存在壁垒，在人们印象

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中，只有在特产的原产地才能买到真正的特产，而如何扁平渠道，加强特产消费，在市场上并没有专业化的运营机构。

在现有的特产市场上，本地特产消费一般集中在厂家销售点、超市，外地消费者的特产消费一般集中在旅游点、车站、市消费购物中心等地，电子商务和特产专营店的消费量很小。

三、企划思路与宏图（附图）

本案的企划思路是：

以振兴经济为目标，以营利为根本目的，建立起实体店铺与电子营销相结合的全国特产销售体系，此体系以实体店铺为基本支撑，辅之以电子商务交易平台，通过资源共享、优化，合理的采购方式，直复营销来完成利润模式。具体运营方式是：

第一，在互联网上建立电子商务平台，联系本地和外地的特产生产厂家和特产经销商，建立合作协议，使之成为我们的供货商。

第二，在南京建立实体店铺，对本地特产进行现货销售，对于外地特产，提供产品特性及图片、样货，进行订单销售。

第三，在互联网上建立电子商务销售平台，与支付宝合作，在网上销售产品的同时丰富货源、在全国其他各地陆续建立特产销售点。

第四，在业务逐渐成熟后，力求能很好的控制库存，取消订单销售，销售点在各地不但承担本地的销售工作，还为全国其他销售点进行特产采购。

本案的企划目的是在五年内建立起全国最大的特产销售机构，即中国特产联盟。

四、消费行为分析

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特产消费相对于一般消费品来说比较特殊，消费者大致分为两类。一类是旅游消费者，此类人群一般是外出旅游、在外地办事或在外读书，一般都会买一些当地的土特产，或是品尝，或是送人，一般是低卷入消费者，追求心理利益和性能利益为主，购买行为模式为冲动行为模式。另一类是本地的普通特产消费者，没有明显的性别、年龄特征，相对于本地产特产，是高卷入消费者，更注重产品的经济利益和性能利益，是常规的消费行为模式，相对于跨区域的外地特产，低卷入，但应该属于常规的消费行为模式。

对于两类不同的消费群体，购买决策和行为模式都不同，也就要求有不同的销售模式相对应。对于旅游、外出群体一般是尝试购买、一次性购买，我们利用实体店的地理位置、产品的特性吸引消费者，对于普通群体，容易形成重复购买，同时也是外地特产的新市场拓展，实体店和电子商务平台，扁平渠道，既能消除区域性，又能保证产品的地方特性。

五、市场竞争分析

S（优势） 夸区域性、渠道 经营模式大W（劣势） 知名度、认可程度产品类型单一 外地特产认可度 低O（机会） 电子商务发展 特产产业兴起

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特产产业兴起 向专业的经营模

式转换T（威胁）超市等大型机构介入、同行业内资源、 市场争夺电子商务兴起厂家直销竞争中国特产联盟 xx成熟的产品供应 链、成本控制 产品认可度高 在本地有较高知 名度 地理位置优越 受众人群集中 电子商务模式 点击率

厂家经销点跨区域经营困难加盟式销售模式厂家之间的市场争促销策略不灵活产品的全国化夺旅游点、车站

等产品认可度一般旅游业的发展专业化强的竞争对产品价格偏高特产经济的繁荣手、市场跟随者产品种类偏少

经营网点

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xx特产商店

市场定位成功经济形势良好 产品供应成本高 公司的拓展潜力 大行业内竞争激烈

六、市场细分与定位

根据市场现状，我们并不对目标市场进行详细的细分，只是把消费者简单得按上文分成两类，即普通消费者和旅游消费者，对这两类消费人群进行相对应的市场定位。

对于普通消费者，偏于理性消费，对本地产品卷入水平相对较高，信息加工能力强，故市场定位于高档的知名产品；对外地产品，提示性购买行为比例较高，信息加工能力低，产品定位于中档。对于旅游、外来人群，多数是冲动行为模式，更加注重心理利益和性能利益，定位于中高档。

七、经营策略

1、优化产品渠道策略

利用连锁机构的资源优势，跨区域进行产品采购，由各地的实体店铺，兼顾负责产品的采购，利用先进的物流管理体系，从工厂到店铺做好产品的渠道供应控制，形成从厂家到客户一条龙的高弹性渠道。

2、成本控制策略

对成本进行严格控制，力求花最少的钱，办更多的事，主要在两方面一方面是对产品物流成本的

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降低，其策略点是：

采用第三方物流公司、对产品采购进行集中控制等。另一方面是对广告指出的控制，其策略点是： 利用事件营销、选择优势媒体等。 3、电子商务策略

（1）、特产内容涵盖相对广泛，品种繁多，对所销售产品可选择性很大，特产具有很强的地域特性，对其的开发、推广都还作的不够，很多的东西还可以再开发、再利用。

（2）、特产一般门槛较低，做工成本相对较低，又在本地生产，无需自建厂房或可实现0库存。 （3）、各地的特产一旦相互交流，会加快地方文化的交流，促使各地经济的发展。

（4）、为身在外地工作的家乡儿女，可以方便的买到家乡特产，对家乡特产的广阔开发大有好处。 （5）、建立特产网，各个加盟商与总站完全可以实现双赢，加快特产企业的电子商务进程。 4、服务策略

建立良好的服务机制，对于企业的长期方展由重大意义，我们要着重做好产品的售后服务和售前服务，对于定购产品，我们提供送货上门服务，对产品的质量做出特定承诺，放宽退货原则，也可以展开“诚信服务”等相关活动，在消费者心中建立起良好的品牌形象。

5、区域扩张策略

企业扩张模式的选择必须立足在企业的资源、能力和优势上，一切从实际出发，实事求是，才能使相对弱小的民族连锁业稳步健康地成长起来。而且，区域扩张可以实施资源共享下的多业态开发策略，从而实现相对低成本的密集布点战略，形成局部市场的规模优势，以抗衡外来的竞争对手，培育出本土连锁企业竞争力。

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所以，我们要推行积极的区域性扩张策略，而不能依赖核心市场的内生增长。区域扩张的利润在初期可能会比较小，但是我们认为，在全国市场的知名度提高之后潜力才能获得最大的发挥。

八、营销策略

1、事件营销策略 2、公关营销策略 3、广告策略 4、促销策略 美食节 产品组合 特价 展销会

九、策划实施流程（附图） 十、成本分析与收益预测（附图）

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