矿泉水市场的营销方案

矿泉水市场的营销手段方案

1．市场背景：

（1）安康矿泉水竞争激烈

安康矿泉水海外市场市场投资品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的索莱米，挤占着矿泉水的市场。

（2）品牌繁多

目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在安康市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等

2．竞争者状况：

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

目前在安康市各种销售场所市场占有率比较好的是、 康师傅、乐百氏、农夫山泉。

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生

产矿泉水，既靠纯净水长程赚钱，又矿泉水靠矿泉水树形象从长计议。

3．消费者状况：

消费者已形成购买瓶装水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占比一部分，只有多数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，尚有但已有这部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始汽水提防选择优质矿泉水了。

4．市场潜量：

安康城区现有人口数量约为32万人，加上外来流动人口约40万人，经常购买饮料水的人夏季据统计购买1瓶以上，销量约3—4亿多元。偶尔购买的人冬季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。

5．陕西硒谷矿泉水海外市场表现：

知名度、美誉度不高。陕西硫谷矿泉水原市场占有率很低。消费者对陕西硒谷矿泉水不了解者多数，了解者占少数。

陕西硒谷矿泉水富硒区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。陕西硒谷矿泉水的稀缺资源碘是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重矿物质碳酸钙两项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位

的重要依据，是实现价值垄断、竞争市场致胜的立足点。

营销运作前有应该做的宣传工作

1、产品扩展市场结语的铺垫和宣传经营策略：

（1）从通讯企业多元化经营和蓬勃发展、进军矿泉水项目投资为新闻点，进行宣传，借舆论钾造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：

出售水就是出售健康

陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。

陕西硒谷矿泉水是国内山前仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的矿物质优质纯净水，享用它物超所值。

围绕以上观念，我们发表一整套科普文章，题目比如是：

两个百岁老人告诉我们些九个什么？ （根据公司在紫阳的百岁老人照片找素材写）

长寿村、美女村的秘密。

21世纪我们呢喝什么水好？

怎样区分矿泉水的优劣？

“山泉”就是矿泉水吗？

为什么说硒谷矿泉水更珍贵？

物以“硒”为贵吗？

国际罕见的硒矿泉水。

硒谷矿泉水为什么能改善视力？

我建议公司和安康日报保持联系联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在安康日报连续刊载，让网民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅1—2年，这个市场对这个产品所形成的利益还产品线没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行认知的教育宣传工作，这种产品的市场是从理性的教育开始的，特定目标接受消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到表达方式接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的积极开展角度在阶段性开展大量的导向性的宣传教育工作。

要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们重新认识产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关人员专家在安康电视台讲座，为矿泉水字字珠玑。

（2）在公交车、长途汽车、各线路旅游上面汽车上刊登脑白金。

（3）在安康可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。

（4）海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围构筑城市。

（5）制造身心健康饮用品的气氛：

借助构建特定人群与婚姻关系硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。

安康市场营销的策略和实施战略思路：

对应的策略思路：

1．战略策略：与纯净水、一般汽水划清界限，不打价格战，结构只打硒谷矿泉水的锰质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，私利明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活崇尚型式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的企业形象，并塑造一个对社会真诚并负责、为人类造福而工作的企业形象。

2．战略步骤：树立品牌形象，做安康地方老大；强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌；延伸品牌形象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项营养素指标为核心氧化铁的绿色健康产业龙头。

3．战略部署：以安康为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。

4．品牌形象定位：出售水，同时出售健康和文化

5.在安康消费人群定位：以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。

由于硒谷矿泉水第一功效依然是解渴，因此饮广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄男女比例集中在9岁到32岁，陕西硒谷矿泉水饮品的空间布局――富硒，改善视力，因此消费群明晰：①大中院校学生；②知识分子、电脑操作者；③视力不佳的中老年人及游客。 [!--empirenews.page--]

对应的战略思路：

1.对由各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体分散比较集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想办法安康大中专院校附近及校园商店铺货。比如安康的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。

2.旅游景点要垄断销售业务。安康是一个以旅游城市为重点建设的。因此借关系营销，在重点旅游场所使陕西硒谷矿泉水成为指定饮品。陕西硒山前自筹资金矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制陕西硒谷矿泉水广告，形成单通的营销效果。

3.大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最重的地方，必要因此有必要把这一块市场切实加强。

4.发展一批业务员在市内积极的联系业务，（比如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的相关人员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于生殖的意识，并辅以软文宣传，选择《三秦都市报》《安康日报》发表。

5.发展业务员向销售摊点冰柜销售陕西硒谷矿泉水

6.累积分与奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就适当能达到相应的奖励。

7.建社区直销站，全线覆盖安康市场。

8．主推代理制：安康市场要批发、直销相结合；积极的联系一些或商超以直销的方式销售。

9.上市前优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和天河城布货；

10.对小摊小店小批发，以张贴陕西硒谷山北矿泉水招贴画为条件，开始时送其3－5瓶陕西硒谷苏打水硒烘托气氛，吸引进货。

11.对安康市场的另一个措施就是把安康市场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。各营销点业务员重新安排负责人和业务员开拓市场，下达一定的指标。

11.九大县的战略思路：在州每个县建立一到几个水站，按月下达一定的主要指标。每个每个县发展一批批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，不卖产品是人与人不行之间的沟通，业务员是关键因素，要增强业务素质和业务管理业务能力。

对业务员及渠道管理的建议

1、人员聚集的相对非常积极较多的工作学习场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校是桶装水销量较大市占率的场合，机构对于客户的发展方面要重点考虑和这些因此及其社会关系。

2、要考虑桶装水与团购的矛盾的处理，分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。

3、一些重要的集团购买单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购买竞争对手或间接竞争对手产品。

4、对集团使用者、终端销售的需要进行工作人员偕同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康民俗文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进行统一的培训。