企业内训：电子商务的商业模式与案例分析

企业内训：电子商务的商业模式与案例分析

明阳天下拓展

培训主题：电子商务商业模式 网站盈利模式分析 移动互联网营销天数：2 天

课程目标：

1、学习与掌握电子商务的行业知识和行业先进经验

2、掌握传统电子商务模式及其特点

3、了解新兴电子商务模式的特点与发展

4、激发学员对电子商务商业模式及发展的多种考虑

课程大纲：

第一部分、电子商务的全局观

1、电子商务全产业链架构

1）认识电商全产业链中的交易流程：供应链—电商（PC端+手机端+商业模式+网络营销）—支付—物流—用户

2）认识电商全产业链中的基础服务：PC端平台+手机端平台

3）认识电商全产业链中的移动支付：电信运营商，金融机构，第三方电子支付公司；

4）认识电商全产业链中的移动互联网：终端+软件+应用（电信运营商，互联网企业，终端厂商）

5）大数据与云计算

2、电子商务的商业模式分类

1）按照交易对象分类；2）按照支付发生情况分类；3）按照商务活动内容分类；4）按照使用网络类型分类

3、何为电商的商业模式

1）商业模式；2）电商商业模式；3）对于商业模式概念的讨论

4、广泛意义上的网络营销

1）凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的经营活动，都可称之为网络营销(或叫网上营销)。

2）网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是利用Internet技术，最大程度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加赢利目标的经营过程。

3）网络营销的推广手段不仅靠互联网，传统电视、户外广告、宣传单亦可。一般络认为网络营销不仅限于网上：一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广外，还有必要利

用传统方法进行线下推广。

5、电商物流与商业模式

由供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等构成的物流网络。同一企业可能构成这个网络的不同组成节点，但更多的情况下是由不同的企业构成这个网络中的不同节点。在分工愈细，专业要求愈高的供应链中，不同节点基本上由不同的企业组成。在供应链各成员单位间流动的原材料、在制品库存和产成品等就构成了供应链上的货物流。

1）自营物流；2）物流联盟；3）第三方物流；4）第四方物流；5）物流一体化

6、电商用户行为与体验设计

1）想做什么2）从哪儿来3）下一步该做什么（鼠标轨迹哦）4）是否关闭窗口5）停留在网页的时间6）是否留言7）用户想知道的内容，他需要的内容，他最想知道的内容8）对网页的评价9）浏览的整体感受（视觉，听觉，设计，内容）10）是否浏览联系方式，拿起电话给你打过来

7、电商供应链管理与控制

1）在线订货2）经销商库存3）在线退货4）在线对账

8、值得关注的国外电子商务网站

案例讲解一：阿里巴巴的成之处和淘宝的平台经济模式

案例讲解二：京东和苏宁的乱战

讨论：网上商城与传统商城的比较

第二部分、深度认识电子商务本质与走向

1、中国电子商务当前发展的情况和主要特点

1）B2B逆袭上扬；2）B2C继续呈上升趋势，天猫领跑，京东紧跟；3）社会化营销的元年；4）新浪微博与淘宝结盟，带来新的流量，阿里巴巴发力B2B批发；5）腾讯微信一骑绝尘，掀起移动营销的高潮；6）O2O营销呈快速上升；7）移动支付三足鼎立（电信运营商、金融机构和第三方支付），移动支付宝是当下的主力；8）经历硬百货硬伤的教训后，垂直电商蓬勃发展；9）生鲜类电商今年开始抬头，冷链物流将会得到长足发展；10）马云亲自挂帅“菜鸟”快递物流业务，要实现24小时送达消费者手中。

2、电子商务商业模式发展状况

1）以360为代表的用户规模与用户粘性；2）以亚马逊为代表的客户体验；3）以阿里巴巴为代表的商业生态系统；4）以苹果、360、阿里巴巴、百度等为代表的可持续赢利；

3、电子商务未来发展趋势（行业、技术角度）

1）互联网与手机的融合，让移动互联网成为最大的趋势；2）大数据与云平台打造开放的平台；3）从价值链向生态链过渡，通过战略联盟，将互为优势的企业结合在一起；4）利用社会化营销工具，积极拓展市场，推进产品创新。

4、电子商务发展的条件

1）政策环境的扶持；2）技术创新产生新的产品；3）商业模式的不断差异化；4）网购群体的不断增加；5）传统企业的大量进入；6）大数据与云计算的应用

5、电子商务对经济的影响

1）带来一个全新的金融业；2）改变了传统商务和贸易的格局；3）改变了人们的日常工作、生活与消费方式；4）极大的改变了企业的经营运作方式。

6、移动电商时代商务模式创新

1）基于提升客户价值；2）基于改变游戏规则；3）基于产业定位；4）基于关键资源能力；5）基于模仿基础上；6）基于收入模式。

7、案例讲解：

ü京东商城大事件盘点

ü亚马逊：电子商务的改良者

第三部分、电子商务商业模式分析

1、价值主张分析：

企业要将自己的核心认同和价值观有效的传达给消费者，需要确立一个价值主张，企

业的一切传播和营销活动必须围绕价值主张来进行。在目前产品同质化日趋严重的今天，关键是在于寻找不同于甚至于优越于同类产品的利益点。

如何确立价值主张？韦伯—扬曾论及USP的提出是根据以下原则提出：

1）所提出的主张必须是真实、可信的。

2）提出的主张必须是其他产品所没有的。

3）所提出的主张必须是具有销售力的。

因此价值主张可以借鉴于他所提出的USP的提出原则进行确立，并加以从产品的核心利益上作文章。

2、价值传导过程

1）全网推广的布局；2）基于目标市场的卖点提炼；3）把卖点转换成消费者买点；4）形成目标市场的卡位（品牌口号）；5）探析网购群体的行为与心理；6）三大网上生意经。

3、目标市场组成

1）目标市场的三次定位；2）研究细分市场的社会属性与行为特征；3）针对不同的目标市场制定策略；

4、业务内容分析

1）找出目标市场所需要的产品与服务；2）找出自己最有竞争力的产品与服务；3）为目标市场配置最有核心竞争力的产品与服务套餐。

5、盈利模式设计

第一，把握用户心理，分析用户需求；第二，制造差异化服务，创新用户体验；第三，注重细节，精心设计产品和服务；第四，要有好的营销包装和好的推广手段

6、收费模式分析

1）交叉补贴；2）终端+应用；3）内容付费；4）前向+后向的收费；5）平台交易分成；6）免费+广告；7）数据咨询；8）专利收费；

7、营销模式分析

全网营销，包括策划专业的话题，通过百度营销、口碑互动营销、博客营销、论坛营销、信息平台营销、B2B电商平台营销、邮件营销、QQ群营销、微博营销和微信营销等模式，把企业品牌信息传播效果做到最大化，精准化。

8、案例讲解：

ü网络经纪模式案例分析——阿里巴巴的网络经纪模式

ü内容经营模式案例分析——中国知网的网络出版

ü网上商店模式案例分析——当当网上书店

ü网络直销模式案例分析——戴尔的网络直销

ü行业服务提供模式案例分析——搜房网的房地产服务提供

üVANCEL的商业模式

ü团购网站的另类电子商务模式

讨论：以“淘宝大地震”为主题展开讨论

第四部分、电子商务战略与商业模式的关系

1、企业战略—面向未来，动态、时序化从决策到实现的过程

1）企业战略是指企业根据环境的变化、本身的资源和实力选择合适的经营领域和产品，从而形成自己的核心竞争力，在各种竞争中取胜。

2）企业战略将决定自己做什么，不做什么，这是一个最根本的问题。

3）需要企业管理者根据行业内部和外部需求，通过顾客调查、销售员估计、经济趋向关系、技术进步和舆论等手段提前预测出准确的企业产成品信息，进而根据产成品信息预测有效的制定年度经营计划，和具体的销售计划。年度计划会分解为每个月度的滚动计划。

2、商业模式—面向现实、相对静态的、相对离散的价值创造方式

1）9个构造板块：客户细分；价值主张；渠道通路；客户关系；收入来源；核心资源；

关键业务；重要合作；成本构成。

2）商业模式定成败：15个问题决定商业模式是否完整

3）做制定游戏规则的人

4）打造你的商业王国

3、商业模式战略性建议

1）评估机会；2）评估威胁；3）商业模式视角下的蓝海战略。

4、案例分析：Amazon的全球电子商务之路

讨论：波特的价值链

第五部分、解读现有电商模式及案例分析

1、概述：电商案例是最好的老师

2、B2B—阿里巴巴

3、B2C—京东商城

4、C2C—淘宝集市

5、C2B—个人为企业服务

6、B2G—网上采购

7、O2O—把线上的消费者拉到线下

8、D2C—设计师定制

9、B2B2C—阿里巴巴+淘宝

10、M2C=F2C—从工厂直接销售给消费者

11、M2M—产品经纪人+服务站+网站的运营模式。

12、团购—众人一起购买

第六部分、从电子商务到移动电子商务：道路到底有多长？

1、移动电子商务的定位

1）准确的目标市场定位；2）把握客户的核心需求；3）切忌只关心如何扩大用户规模、如何赢利、如何赚钱，这种本末倒置的思维方式。

2、移动电子商务的基本要素

1）提供最好的产品；2）打造开放的平台；3）构建良好的产业生态系统；4）社会化

营销；5）持续的盈利模式。

3、移动互联网商业模式

1）平台模式；2）免费模式；3）软硬一体化模式；4）专业化模式；5）O2O模式；6）品牌模式；7）双模模式；8）核心产品模式；9）速度模式。

ü互联网企业核心模式

按业务属性分类有4大模式：1）新媒体；2）垂直应用；3）电商平台；4）综合服务。

ü运营商企业核心模式

运营商不掌控终端、操作系统，又没有内容优势，目前的核心模式在移动支付。

ü平台集成商核心模式

谷歌Android系统

ü运营商与银行联盟核心模式

移动支付+简单的生活服务

ü银行核心模式

手机银行+200多项缴费+生活娱乐服务

4、移动电子商务的误区

1）将商业模式等同于盈利模式；2）一味的模仿，缺乏创新；3）战略定位不明，盲目进入；4）不注重客户体验，缺乏核心应用；5）为规模而规模，忽视产品创新；6）忽视技术创新，缺乏核心竞争力。

5、对移动电商模式的深度讨论–如何运用大数据进行商业模式创新？

1）将数据作为商品销售或租赁给客户，从而获得收入；

2）数据分析服务；

3）数据分析平台；

4）数据分享平台；

5）运用数据挖掘技术。

案例分析：用友移动商城的失败原因分析

第七部分、移动电子商务发展趋势探索

1、中国移动的移动支付模式

1）把移动支付定位在工具，朝着多元化的方向发展；

2）全力拓展O2O便民功能，让用户有“出门必带移动支付卡”的心智植入；

3）移动支付是金融业和通信业融合的创新产业，处于寡头垄断的市场地位，只要发力就有大市场。

2、垂直化社区电子商务模式

1）移动社区的成功取决于PAD，智能手机再发达也受困于屏幕的局限；

2）通过模仿PC互联网SNS的运营方式，移动的综合与垂直社区也将会呈现爆发性增长；

3）垂直化社区将会是国内社交网站的一种发展趋势，只要做好某一垂直领域的社区化网络，就有希望像LinkdeIn一样取得成功。

3、基于位置定位、签到模式的移动电子商务模式

1）LBS对位置商业生态系统影响数据

2）协助地区商家推广

3）实体商家与社交网站结合，加强忠诚度

4、案例分析：LBS营销模式

LBS虽刚开始，不过其独特的魅力已经波及整个互联网产品领域，如何和手机+地址+

广告+消费者+店家+信息结合，是一个很有挑战性的命题，期待更多好玩的实际应用。

第八部分、移动电商商业模式运营性建议

1、产品和服务设计

1）选择产品是重中之重；2）卖点与买点的转换简单；3）一开始就是品牌渠道的形象；4）逢大日子做有限的促销活动；4）售后体现品牌形象；5）印有自己LOGO的包装；6）慎重选择供应商与产品。

2、运营效率

1）全网推广外包；2）客服自己做；3）使用各种管理软件；

3、业务建模

1、明确业务领域所在的业务体系，业务领域在体系中的作用，与其他业务领域的关系。

2、明确业务领域内的主要内容、业务目标、服务对象，构建领域内的业务层次。

3、明确各业务的背景、目标、内容。

4、明确各业务的流转顺序。

5、明确各业务节点的5W1H。

6、明确各业务中业务规则的算法。

7、明确各业务输入、输出的数据以及参考的资料。

8、明确各业务的业务主角与业务角色。

4、渠道组建

1）B2C平台；2）天猫旗舰店；3）门户频道；4）相关社区自建专区等。

5、供应链整合

1）信息整合；2）协调和资源共享；3）组织互联。

6、阶段性运营

1）半年沉默期，试错，试错，再试错；

2）打造全景式官网，而不是一个仓库；

3）重点推动一个单品类的销售，然后带动全站的关联销售；

4）加强社会化营销，新浪微博与公众微信是品牌突破与传播的利器；

5）客服是最后临门一脚，其话术与客户关怀直接关系到成交；

6）电商团队磨合阶段，优化业务流程，培育人与人之间真心沟通的氛围。

讨论1：针对“最受欢迎的网购产品”展开分析

讨论2：移动商城的发展之路

第九部分、提问、总结、思考

1、课程内容回顾

2、答疑解惑：实际案例分析

3、总结分享收获

4、后续思考与建议

本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。