理财规划先行：拥有利得财富实现财务自由

理财规划师考试网 更新：2012-1-7 编辑：Lion

现代人无法绕开的“三座大山”

现代人生活压力非常重，每个人都要面对在他面前耸立的三座大山：子女教育、医疗、退休和养老 。每一年CPI都在涨，对于普通百姓来说只依靠劳动所得是无法应付数百万的高额费用，只有通过积极主动的财务规划、合理适当的资金储蓄、全面有力的保障措施、度身定做的养老计划、以及懂得并精通通过资本市场获取利得财富的你，才可以实现财务自由，潇洒轻松地面对三座大山。 子女教育

现如今，子女教育是一个十分热门的话题,相信大家对投资于子女教育的狂热程度绝不亚于房地产,几乎已经上升到宗教式崇拜的地步,花钱自不必说,很多家长在必要时甚至会牺牲自己的生活质量，让子女受到最好的教育。但是，我们可以初步计算一下，从一个孩子上幼儿园开始读到本科，加上硕士和博士差不多需要50万元(包括将来的新增教育金储蓄)，而这些仅仅可以维持国内基本教育的要求，想要出国深造是不够的。 医疗保险

至于医疗保险也是中国人面临的一个大难题。中国社会科学院发布的数据显示，全国有65.7%的人没有任何形式的医疗保险，大约四分之一的受访者因为无力支付医疗费用而放弃医疗。看病贵、看病难，已经和买房贵、上学贵一同成为新的民生三大问题。昂贵的医药费已经成为了沉重的负担，对于小康家庭来说每个成员拥有一份重大疾病保险和意外伤害险是必要的保障，同时也是一笔不小的开支。 退休养老

目前养老需要很大一笔钱作为财务保障，这笔钱数额大小取决于3个主要因素，第一你对退休生活的质量要求；第二从退休到终老的时间；第三物价上涨的速度；如果你打算55岁退休，按照上海老人平均寿命83岁计算,生活费标准按每年消耗3万元，物价上涨速度按每年10%计算，而每年银行 的储蓄利率为5%，那么你到83岁时的资金需求为： F=A*(F/A,5%,28)=3*134.2=175万

如果你提前进行储蓄，且退休前每年进行投资，收益率为20%，那么退休时你只要有30多万的本金即可，这些投资收益足可以让你过上小康生活。所以退休规划要尽早去做，早准备和晚准备二者之间的差距巨大。如果从25岁开始每月拿出100元作为养老金的准备，并将这笔钱投资，每年的投资回报收益为12%，65岁退休时将得到117万元，若45岁开始投资，其他条件不变，退休时得到的不到10万元。因此，越早为养老金准备和投资，养老储蓄就越轻松。另外，投资尽早开始，长期的投资也会得到较好的回报，降低投资成本，合理规避投资风险。

对于家庭的主要创收人来说，投资规划的第一步就是为自己做好职业规划，选择一份符合时代趋势的阳光职业，35岁之前投资自己是风险最低的投资，增强竞争力颇为重要，并合理适当地进行储蓄。35岁之后就要依靠储蓄的本金进行投资理财 ，依靠资本利得获取财富。投资理财 需要长期规划，并做好配置策略，40%用于防御性品种的投资，如信托、债券；25%投资于基金市场或者不动产；20%投资风险较高的品种如外汇、现货市场、收藏品；15%用于日常准备金。 人们普遍将安全的金融 产品理解为能确保本金回收、利息（或收益）波动不大，能保障稳定利息收入的产品。像这种保本、固定收益率的产品，只有银行理财产品 ，但是，银行理财产品的收益率大部分是低于通货膨胀的速度，难道眼睁睁看着自己的资产一直在减值吗？投资最安全的金融产品并不会给你带来安全的生活品质，利得财富投资顾问认为保护资产价值不受物价上涨因素的影响，选择那些与市场利率保持联动的产品，或者对基金进行长期投资都是很好的投资手段。

另外还得注意不同时期需采用的不同投资策略，同时注意风险偏好与风险控制。利得财富投资顾问认为，理财的方向比速度更为重要，其实我们要正确认识风险、分析风险、控制风险才可以在风险可控状态下获取带来超额收益。就拿我们日常生活打个比方，要在墙上钉一个钉子。首先我们得找到工具，钉子和锤子；如果害怕砸到手怎么办？你可能需

要防范风险的夹子和手套，这样你可以轻松完成目标。风险的确是获取财富的拦路虎，你需要正确的制定目标，缜密的交易计划，认识并主动控制风险，你才可以分享到利得财富，实现财务自由。

保险营销员如何应对客户拒绝？字号

已有1条评论2012年02月22日08:44 来源：中国保险报 作者：和平

纠错|收藏|订阅将本文转发至：转发到和讯微博|转发到新浪微博|转发到搜狐微博|转发到腾讯微博|转发到QQ空间|转发到人人网|转发到豆瓣网|转发到手机 “我没时间”“我没兴趣”“没听说过你们公司”„„各式各样的被拒绝，是营销人员随时随地都会碰到的窘境。然而，真正的销售成功是从被拒绝开始的。面对拒绝，保险营销员应沉着冷静，正确理解拒绝处理的意义。

本报记者 和平

销售成功

从被拒绝开始

一位65岁的美国老人，发现自己有一份无形的资产——炸鸡秘方，于是开始四处兜售。但迎接他的是一次又一次被拒绝，然而老人没有沮丧，没有止步，经过1009次被拒绝之后，在第1010次，终于有人采纳了他的建议，从而也有了如今遍布世界各地的快餐——肯德基。1009次拒绝，你能承受吗？实际上，业绩显赫的推销员，无一不是善于从被拒绝中学习推销的高手。

保险营销也是如此，每一位出色的保险营销员都经历过无数次的被拒绝。曾经的“中国保险营销第一人”、泰康人寿营销总监蹇宏就曾经有过被拒绝千次的经历。他在上班第一天上午就敲了86家的门，但没有一家给他发言的机会；之后他又接连敲了1000多家的门，但是仍然没有签成一单。正当他郁闷不已，准备打退堂鼓的时候，他的经理告诉他，拐点就在前面，客户就在前面。于是他又接着干了下去，最终转机出现。

这样的例子在国外也不罕见。日本一位著名的保险营销大师原一平身高只有1.45米，在27岁以前还一事无成。后来他进入了一家保险公司，花了7个月的时间才签下了保险生涯的第一单。在入行初期，欠房租、睡公园是家常便饭，但他仍然坚持每天认识4个陌生人，从来没有放弃。最终他成功了，成为日本有史以来最伟大的保险营销员。一位资深保险营销团队负责人告诉记者，初入保险行业，营销员们往往很辛苦。当你打了100个电话，别人都说“No”的时候，你还有没有勇气去打第101个电话？但可能这第101个人就是你的第一个客户。

中国人寿资深营销员李源指出，对于很多保险客户来说，拒绝只是一种习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——这样的情况比较少，一般说来，只有遭遇了拒绝才可以了解客户真正的想法，拒绝处理是导入成交的最好时机。

其实，从某种意义上来讲，每个人都应该购买保险，如果想当然地去排斥保险，就把理性的人生规划挡在了大门之外。保险营销精英郭立刚指出，没有人不希望自己的人生理想按照设定的目标去逐步实现，也没有人在力所能及的情况之下，还想着去拖累和伤害自己的亲

人。客户拒绝保险产品的原因首先是对方不了解什么是人寿保险；其次，他心中有所不服；第三，他对我们人格有所怀疑；第四，他现在没有钱。营销员应该针对不同的客户、不同的情况，运用不同的营销策略，从容应对。

顺应拒绝者的

观点创造机会

在保险营销过程中，哪句话既能让客户说“是”,又有利于导向成交,就可以使用哪句话。因此，在保险营销过程中必须要先向客户学步,学习客户的观点、语言、习惯、爱好等,以此创造与客户沟通的机会,并逐步获得客户的信任,然后再沿着共同认可的方向超步,促使客户作出购买决定。

向客户学习，首先是要倾听对方说话，为了说服对方加入，说得太多听得太少，就很难达到好的效果。 根据统计，对方拒绝的理由中有62％都不是心里的真正想法。如果对方没有告诉你为什么要等以后再说，对方很可能是拒绝你了，正确的做法是问清楚对方为什么要等以后再去沟通，而且要更进一步地说：“除了以上原因，你还有其他原因吗？”只有找到真正解决问题的突破口，保险营销员才有可能完成签约。

此外，当对方陈述意见的时候要点头表示认同，让他了解你重视他的见解，有助拉近距离，消除戒心，注意即使对方有明显的错误也不要驳斥他，要耐心地等他说完，再委婉地向他讲明事情的真相。在签约前要记得交待客户带好身份证复印件，好当场签约，签约不要强求甚至诱骗，要让客户明确了解的情况下签约。

作为保险营销人员，应注意提高自身素质和形象，这关系到公司的形象和信誉。营销员对自己产品的熟悉程度应达到客户有问必答、答必答好的地步。营销人员应当具备优秀营销员应有的知识，具备优秀的个人技能及追求成功的积极态度，应时时告诫自己，言谈举止将影响整个公司形象。对销售的另一半——客户的需要应超越自己你的底线去尽力满足。但是，对个别客户的无理要求，应以婉转的方式给予拒绝。世界上没有绝对的事，即使对方告诉你绝对不能，一样会扭转局面。没有人会拒绝真诚，难度越大越困难，一旦克服了，超越了，才有更强的成就感。

积累资源

从容应对拒绝

营销是一门与人打交道的学问，在营销过程中除了从客户签单中赚取佣金，更重要的是学会如何面对各种不同的客户。营销员被客户拒绝，说明你的营销方式不能打动他，没有找到客户真正的需求，还不能掌握这类型的客户。这种类型的客户，给营销员提供了积累经验的好渠道。被拒绝后，营销员要总结反省，想想这类客户的应对政策。此外，营销人员还可以最后向他请教自己的不足，听取意见，学点经验，人都有好为人师的虚荣心，说不定虚荣心满足后还能帮你把单做了。这是很好的成长机会、积累经验的机会。针对这种情况，营销员不妨抛开业务，去了解客户的需求和特点，并学会怎么与这类型的客户交流，甚至可能从中开发出隐藏客户。营销以学习积累为主，不可有太大的功利心，你以为客户服务并积累经

验为目地的话，就不会有那种失落的感觉，当你积累够了，赚钱是理所应当的了。

实际上，无论你在销售过程中表现得有多好或者说经验丰富，你仍然会遇到一些顾客，他们会对你说“不”。如果你没有从顾客那里得到任何的拒绝，你可能不会做成功任何的销售。平安保险深圳分公司营销员黄毅说：“被拒绝是常有的事。熟人的生意总有一天要做完的，所以一定要学会和陌生人打交道。现在客户经常给我打电话，找我一起吃饭。我们经常一起吃饭、喝茶、游泳，相处得很愉快。只要你诚信、努力，3年以后就会越做越轻松。”

此外，扩展自己的视野是应对客户拒绝的渠道之一。世界性的金融危机影响是深刻的，不可能不涉及到人们的日常生活，并且成为客户拒绝保险推销的理由之一。作为一名保险营销员，此时此刻应当多了解一些时事，找到彼此共同感兴趣的话题，更好地与对方沟通和交流。营销员如果能够深入生活，深入实际，将保险的意义和功用更加深入浅出、融会贯通地讲述到客户的心里，最终才能达到保险营销的最终目的。

忘记技巧

因人而异应对拒绝

专家指出，销售技巧是因人而异的东西，不是今天学了明天就能用的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟。

一位寿险资深营销员告诉记者，拒绝处理的技术要从分析客户的个性开始着手，客户个性中的优点和缺点都是成交的机会点。大部分客户的记性都很好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则恐怕没有机会成交。客户普遍都很爱美，因此销售人员给人的第一印象很重要。另外，多数客户都喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——“哎呀，小王啊，是你同学啊。”“他是我邻居啊。”这样关系可以立刻拉近。当然，在这个过程中也需要注意察言观色，懂得相互尊重。虽然许多客户并不容易相信别人，但对于已经相信的人却深信不疑，所以保险营销最重要的是获得客户的信任。

当然，并不是没有拒绝就能够达成签单的目的。在保险营销中，也会有这样的情况发生：你已经和你的客户做了销售面谈，并且你相信自己表现得很好。从顾客的回应来看，似乎他们确实很喜欢你。但是几天以后，你发现你的顾客没有给你任何回复，他们也不回复你的邮件，而且似乎他们并没有时间来接听你的跟进电话。于是，坏消息来了，他们已经选择了其他人，尽管事实上他们觉得你真的是他们最佳的选择方案。

应对这种情况，保险营销员下一步该做怎么做，如何应对这样的拒绝？ 专家指出，如果出现这种情况，保险营销员不要花费太多的时间来试图赢回这桩销售生意。作为一个销售人员，应该是在客户作出购买决定之前，影响他们决策的制定。一旦在决定已经作出的那一刻，他们就不可能很容易的作出改变。如果出现这种情况，最好还是把时间花费到下一桩生意的达成上。当然，作为营销员，也可以告诉你的客户：“我替你高兴你找到了一个更适合的人。如果有什么是我们应该做得更好的地方来符合你们的下次要求，我们很乐意聆听您的建议。”如果客户知道你很谦虚，并且愿意接纳建议，他们更可能在未来给你更多的机会。