网络营销投入产出比分析

安小晶：骆驼很少出来，因为我还同来没有做过这种面对面的演讲，因为亿玛是我在做，销售也是我在做，这种场合都是DP出现，DP正好在上海，来不了，我今天替他出现。

昨天11点多，给我打电话说这个版本不行，这个版本确实不行，不敢给，因为我们掌握了300多家B2C的核心数据。今天我带来的东西，基本上把所有的广告屏蔽起来，我希望跟大家分享的是行业趋势性的数据。下面我们进入主题。

目录：1、网购渗透到了谁?2、网络营销的趋势?3、主流网站营销网络由哪些流量转化而来?4、垂直媒体的ROI分析；5搜索营销的ROI分析；6、联盟营销的ROI分析；7、KA全案营销的ROI分析；8、电商之路和营销渠道选择。

她如何被B2C渗透?其实这个完全可以从一个故事讲起。在今年5月份的时候，大家也知道，在我买网上可以买一些粮油、食品，原来你要买面、买油是很沉的一件事情。怎么办呢?网上有一个\"我买网\"出来了，我就给家里买了油和米，到家里以后，我妈就说：\"网络上还可以买油和米，我以后就不用跑出去买油和米了。\"我爸说：\"哪儿买的?\"\"我买网买的。\"过了一周以后，我有朋友到家里来，\"你们家还在网上买这个东西的，是从哪里买的?\"我说\"我买网买的\"。又过了一周时间，我有一批我朋友到我们家里来，我的小宝宝在吃东西，他说：\"你这个东西是从哪里买的?\"我们家小孩说：\"是从买网买的\"。

所以，我一直在思考一个问题，B2C如何去渗透?人群到底在哪里?其实其中可能只占30%，因为我们要考虑到后面还有很多人，但是他被营销到了。所以，我们在考虑网络营销资源和营销需求分析的时候，一定要考虑到，下订单是一个人，为下订单产生需求的很可能不只一个，很可能是一家人。这是我跟大家分享的第一件事情。

网络营销趋势之一：网络营销浪潮更替。

08年之前，网络营销门户会活，没有那么多营销资源给大家提供，从08年以后，我们发现，多种渠道、多种营销方式，对B2C这一块是非常好的营销渠道的选择。从08年一直到未来很长的一段时间，效果整合营销是非常主流的营销趋势。

网络营销趋势之二：为广告赚钱VS广告主花好钱。

效果整合营销是以各类网站媒体平台与工具组合为依托，为以销售效果为主要诉求的新兴主流广告主提供一整套在线解决方案。品牌整合传播是品牌建立与提升为目的，销售效果为附属品。创意先行，创造品牌传播，选择品牌网络媒体投放，图形广告与媒体为主。而效果整合营销是以销售效果为目的，品牌传播为衍生品，创意为营销效果服务，广告在全互联网覆盖，不拘泥广告形式，多样化。

B2C网络营销的五大手段。

在美国，我们会看到成熟的B2C都是两条腿都在走路，一条腿是SEM，一条是CPM，在中国也是这样的，成熟的B2C都是的。我们把营销当作一种餐品去看，像CPM、PR等这种营销方式，是一种配合整个营销的手段。但是在整体来讲，SEM是必做的，它是主食，但是你可以不吃菜，你可以今天不吃菜，但是你不可以一直不吃菜。这是目前营销的主流。我接下来按照这三个主流的方式跟大家分享不同的案例。

B2C效果营销渠道的三个最重要的选择。

我们认为垂直媒体ROI的合作是取了一些优质的流量和非常好的性价比，比如有一些广告要上门户的话要花很多钱，这个钱我愿意不愿意花?我花这个钱的目的是要得到测试的数据。在这个时候，你不愿意投五万、十万，只想投五千，这一类广告平台是我们优先现在的。我们在长期的合作当中，会积累起来自己的一些媒体，这些媒体会成为长期跟我们B2C合作的媒体群。

拥有效果衡量标准的流量，搜索优化。还有拥有效果的长尾媒体流量，联盟。

三大营销渠道相关案例数据分享。

案例：这是一个女装产品，它是在华东，目的是要增加品牌的曝光，同时要提高整个网站的知名度，这个网站在华东网购人群中是没有知名度的，同时也是希望增加网站的流量或者一部分的销售额。它要通过不断的测试，来确定自己受众的媒体。这个客户最终拿到了跟自己相匹配的媒体。在曝光的同时，提高广告的转化率和订单。广告的目的是这个，我们做了什么样的媒体策略的选择呢?

第一，我们选择以女性、交友类垂直媒体为主，精准覆盖目标用户。 第二，购物返点社区类媒体，影响网购核心用户群体。 第三，目标用户群兴趣点媒体(文学类等)，广泛影响渗透。

第四，根据每周上线产品品类、目标受众，选择相匹配的受众媒体投放。 这个客户在4月份整月的数据是这样的，1亿次曝光，5万次点击，点击成本0.5元。这个案例，也是我们要上门户的网站，或者在门户上做曝光，比较不可能的，要么就是对成本和预算比较谨慎的，在门户上投放花钱较多。这种情况下，选择这一类的媒体，对于我们来说是比较合适的。

通过我们的广告品牌之后，整个行业的情况，ROI转化的一个情况，比如我们会看到3C数码，我为什么右侧标注的最低的ROI呢?因为国内基本上前30的所有的B2C都是和亿玛合作，所以我也没有办法给大家讲太多。但是我要说的是，部分3C数码的ROI做到1：40左右，在做活动的时候，可以做到1：60。综合上乘里面的垂直媒体可以做到1：3-5。为什么会有一个范围在里面?因为范围决定了你是否进入行业的时间最够长或者最够短?还要决定你产品的品位，以及你的供应链、你的物流，或者说你的用户体验是否足够的够?服装服饰会做ROI会做到1：2-5左右。另外，快销行业，比如食品行业，1：2左右。还有化妆品牌，可以做到1：2-3，这个比较保守，因为有一些品牌类的化妆品B2C的要求肯定是要超于这个的。

这是我们的一个营销平台，在中国来讲，我们占了第二象限的垂直媒体或者优质媒体，或者跟我们的营销相匹配的媒体，同时还跟有一些品牌的媒体合

作。我刚才提到，合作是比较困难的，沟通比较困难，但是结果还是不错的，为什么呢?我们往下看。

搜索优化服务，我选了两个案例。

案例：团购。我为什么要选择团购案例呢?我做的案例是可以做到成功的，或者是说目前整个行业都比较感兴趣的。团购网站有三个特点：第一，地域性特别强；第二，产品更新频次频繁，有可能是一天一次，有可能两天一次，有可能三天一次；第三，折扣越低越有吸引力。在搜索策略方面：第一，地域投放；第二，产品词每日更新；第三，通用词大量购买，找到想团购的人；第四，品牌词、竞品词购买。

比如我们在北京做了一个甜品打折，注册成本10.5元左右，但是0元抢购，注册成本是2.98元。其实团购是一个蛮有意思的事情，前段时间我们做了一个团购，40块钱两张电影票，哈根达斯的一个冰激凌球，还有爆米花、可乐，有15万人、接近16万人。

这一块，我们会看到，对于团购网站来讲，产品决定了效率，它的目的是什么呢?通用词占了42%，SEM花是非常多的，可是我们的效果只有2.2%左右。我们看到，从团购来讲，通用词的花费和占比都是非常不错的，品牌词是其次，这跟整个团购的整个的品牌知名度和美誉度建立的一个过程，都是完全相关的，因为团购产品的类型不是特别的固定，更新也比较快，从我们做搜索营销服务这一块来讲，团购确定是一个非常难以挖掘的，我们把它定位为B2C。

我不知道大家怎么看团购?我们亿玛总共合作有9家合作的团购网站，因为本身互联网的资源就是那么多，国内比较大的都是在和亿玛合作。它可以通过团购的方式，可以做到很多的用户，我自己非常的喜欢。

案例：某三家同类定期特卖类客户数据比较。我们可以看到月均花费和月均收订、ROI、投放时间。A客户三个月时间，月均花费9.5万月均收订24万，ROI是2.5。B客户是6个月时间，月均花费11万，月均收订72万，ROI是6.2。C客户是12个月，月均花费35万，月均收订495万，ROI是14.2。

(图)A客户，我们从7月1日一直到7月29日，这是产生的花费和效果评估。上面有日期、账户，我们可以看到折前花费，折后花费是多少，它的单价也就是它的一个点击成本，平均下来差不多7毛钱左右，点击这个月是167000左右，订单数是1192个，订单的金额是29万多，订单成本是97块多。它有自己的产品，它的毛利相对要高一些，它的特卖一个星期只有一次。

(图)B客户和亿玛合作了6个月的时间，一个订单成本是48块钱，7月的投资回报是6.64，6月份的投资回报率是6.93，但是花费是有变化的，我们在6月份的时候是花了8.6万，7月份将近花费了12万左右。

(图)C客户，它的ROI做到了12.58，这个客户非常特殊，因为它之前是我们一周有一次的活动，做到了一周有3次的活动，现在每一天都有活动，每一天都有活动，我估计大的ROI还会提升。我们会看到，它的花费一个月会接近40万，它的订单成本是在18块钱左右，这是百度的数据。我们看看Google 7月的汇总，它的ROI做到了7.39。SOSO的花费更少，但是转化率还是不错的，一天花几百块钱。

其实优化的服务，它确实有一些东西是有特点的，比如要根据网站特卖的活动及时更新关键词的标题和描述。标题与描述中强调优惠的数额和比例。使用一些煽动性的词汇，\"限时抢购\"，提升效果。

我们同时也会发现，配合促销活动和没有促销活动的数据是不一样的，比如在花费1.2万的时候，有促销活动的时候，订单数是1300，无活动是285，订单金额是有活动是23万，无活动是7万，订单成本有活动是12元，无活动是40元，投资回报率有促销活动的是18.2，无活动的是6.3。

除了B客户，我把最差的和最好的两个客户做了对比。A客户的收订占比和C客户的收订占比，我们看到品牌词给A客户带来的是33%的收订，要在关键的核心区域做一些营销驱动；C客户的品牌知名度已经非常高了，这部分占了50%的份额。通用词都是相通的，其实团购SEM在通用词的花费和其他的B2C的SEM花费正好是相反的。

案例：其他行业ROI平均水平数据。化妆品月均花费是5万，最低ROI是1：2-8。服饰饰品月均花费6-7万，ROI是1：3-10左右，定期特卖月均花费是20万，ROI是1：6-12。

(图)这是和亿玛合作的240多家B2C的全部数据都在这里，但是我删除了两个参数，一个是广告组的名称，一个是广告组的分成比例，因为一看分成比例就都知道是谁。这是我们7月半个月预计的总佣金，差不多6月份是1200多，我们按照确认收订，联盟的一个数据都是67%左右，乘完之后，实际总佣金差不多是800多万。对于我们联盟来讲，这一个非常好的契机，联盟在今天和去年向比较，至少成长的1.3倍，这个数据非常可观，之前我们自己也没有预测到。

联盟活动推广分析，目的是提升订单量及销售额，扩大品牌和知名度及影响力，而且联盟很多时候代替一个雷锋的角色，因为它的流量很多时候都没有产生订单，但是没有产生订单的部分，确实给这个网站提供了很多的流量。联盟的合作当然是零风险的，高回报的传播模式。在激烈的价格、返利竞争中提升销售业绩。联盟活动推广的策略，CPS+ROI合作。前30家中有26家跟亿玛合作，效果都是非常不错的。

联盟活动推广媒体分析(某月)。覆盖450多家长尾媒体，以网站社区、网址导航、垂直网站为主，其中饭店社区占1/3。自动收录进入易购比较购物和购物客购物搜索，免费大量的CPM曝光。产生订单的媒体约100家，意味着还有78%的网站为该品牌进行了免费曝光。

联盟整个的ROI有一些它营销的特殊性，因为它营销的特殊性，它参考的佣金也不一样，我们会看到服装服饰、美容美妆、百货快销、图书音像、数码IT、成人保健、母婴儿童的佣金都不同，大家可以自己看一下。

(图)A客户6-7月份的联盟数据。A客户跟亿玛合作不到3个月的时间，收订订单是差不多是29万左右，预计佣金差不多44000左右，7月收订订单增长到了44万，佣金是67000左右。

(图)B客户6月份的时候，预计订单102万左右，预计佣金是15万左右，7月24日之前，也就是还差一周时间的情况是怎么样的?收订订单额是126万，预计佣金18万左右，再加上一周的话，7月和6月增长了440%左右。

(图)C客户6-7月份的联盟数据。有将近446个网站投放它，预定佣金是129万，收订订单额是937万。这是合作了12个月的定期特卖，联盟给它带来的数据，这些数据全部都是真实的数据。

刚才跟大家分享了三个不同的案例，其实有些数据是可参考的，但是由于我们服务了300多家B2C，每一个B2C用的手段和方法都是不一样的，我们只能给大家提供趋势性的。因为刚才李总上来，相对也是定期特卖的活动，所以，我把它拿出来做相对深入的分析。

跟亿玛合作这么多年的客户，我们自己也发现一个规律，尤其是跟亿玛合作过，这个数据是一定给大家提供的。我们从垂直、搜索到联盟，发现效果是差不多1.5倍的增长。比如在门户上投放是1.5到2的结果的话，那么联盟适合1.6左右，ROI1：2.25。如果这几类都也投放的话，可以去看一看是否在这个区间之内。

另外，我们三大营销渠道投放经验的对比，这个数据是去年的，在中国5-6亿市场投放份额，最大的一家基本占了25-30的份额。从广告的投放形式来看，客户广告投放预算在搜索、垂直媒体、门户、广告联盟各占35%、30%、25%、10的比例。新兴的B2C和成熟的B2C占领的情况，新兴的B2C差不多是60%是花在广告上，30%是在SEM，10%的是在联盟。而成熟的B2C客户只投放了10%的广告，50%的SEM和40%的联盟营销。

我们有一些客户，知道亿玛在这方面比较合作，过来直接就是合作联盟。不错的B2C首先是会做这件事情，但是你只联盟，不做搜索、不做垂直媒体，或者不做导航媒体网站的话，那是吃亏的。B2C电子商务应注重多元化的音效方式组合。从图1co Score数据现实：广告客户组合搜索广告和显示广告后，获得销售收入远高于单一投放这两种广告时的收入之和，达到1+1 2的效果。从我们经验的数据来说，因为今天新期的B2C多一点，你可以多考虑从这几方面进行投放。

最后，我要跟大家分享一个案例，这个客户有很多设定的条件并不是特别的足够，比如不能涉及全国的物流，比如供应链产品相对来说比较单一一点，比如说传统的背景非常强大，在B2C这块支持的力度不是特别大。我们对于这个客户在将近做了差不多一年的时间，我们的目标肯定是能够做到1：2左右。我们都做了什么呢?在媒体的策略方面，完全确定在地域做各种垂直媒体的投放，我们在搜索方面，首先通过品牌专区的曝光之后，达成第三方面联盟的推进，从联盟的推进来讲，我们不仅会有优惠券，还有折扣、活动。

某网络快销品零售品牌客户。这是这个客户在广告方面的一个表现，我们看一下有效的订单金额，SEM的有效订单金额。还有网盟，它有效的订单额接近15万左右，CPS表现确实比较把，因为CPS我们是全国投放的，可是物流到不了那里，没有办法。

以上是给大家分享了四个不同的案例，因为今天的东西是比较多一点的，给大家看了一些数据，但是刚才KA这部分给大家做了非常简单的沟通，为什么要把它拿出来说呢?准确的来讲，我其他的几个KA还是不错的，因为有先天缺陷的B2C做营销的时候，我们可能做出了百分之百的努力，对于老板来说，会觉得这个钱怎么花的、搞了这么久的事情。

一个B2C商家成长的必有之路，我们认为是从一个从生存、发展，到品牌的过程。

从生存的时候，可以做一些PR推广，网站定位+实力宣传。做导购网站合作，广告+专享优惠活动，广告网络投放，定位选择媒体测试投资，SEM/SEO做一些修炼，另外我们营销的费用一般会达到直接订单毛利的100%-200%之间，也就是说，今年会赔一些钱。修炼内功，树立品牌，我们可以看到，日均100单是一个目标，访客订单比在1%也是一个目标。下面在发展阶段中，日均1000单，访客订单比2%是一个目标。到了成熟阶段以后，日均10000万单，访客订单是在3%。

ROI三力均衡法则。

ROI一直是B2C商家最关注的焦点，但是你的ROI究竟被什么在影响着?准确的前期判断，可以更精确地提出解决方案，提供方向性保障，并对后期的优化提供指导。

我们一直在说ROI是由多方面的因素所造成的，其实最核心的三个方面，一个是供应链的问题，一个是用户体验实的问题，你的用户上去之后能够体验多久，他由于什么原因愿意在你这里下单?另外一个方面就是我们的营销。我们会看到，从分数来看的话，如果到中间的位置，那是最好的，说明我们每一个渠道都做到了最好。

如果说你的产品很多的传统企业做B2C都是这样，你的产品都没有任何问题，我们的营销方式也没有任何问题，可是用户体验实在是太差了！我们去年做了一个千寻，亿玛从头至尾开始做，费了所有的心力在里面，结果是要什么没有什么。我不知道大家有没有在千寻下过订单，你下了订单十天、二十以后，客服打电话告诉你\"您订的货没有了，我们会把钱退给支付宝\"等等。到去年12月份我们认为做的非常好，我们当时怂恿很多的老板看能不能激活?韩国SK有自己的一些想法，所以这个事情一直没有成功，我们是保密协议，差不多半年的时间之后，正好是7月份，我们也确实看到，你的用户都去了，但是要的东西没有，或者要的东西看似有，但是最后没有，那么，客户还会来吗?客户肯定不考虑了。

B2C的营销之选：

1、广告网络营销聚合，这样任何一个营销渠道的费用都一定不会特别的浪费，除非说，你的网站确实做的不好；

2、效果整合营销交叉。由于每一个方式投放营销渠道的时候，有一些产品可能跟四季有关系，可能跟公司策略有一定的关系，我们怎么办?可以这个月加大SEM和联盟的，下个月可以把媒体上升。

3、营销Sense与节奏。我碰到过华南两个比较有口碑的客户，一开始我们谈的非常好，能够把Sense给到他，营销渠道1、2、3、4、5几个方式，1、2、3是我有的，4、5是别人有的，我可以介绍别人给你来做。但是最后，1、2、3在使用的过程中，因为关系太复杂了，他不是在做一件事情，是在考虑公司内

部的事情，就会切走一部分。那么，切走了之后，我还会考虑把全部资源给你吗?不是的。如果B2C能够把每个行业、每一个营销渠道的Sense我都能够同时统一起来，所有的联盟都这做，所有Sense也这么做，所有的创意，比如说我要做活动，我同时来出。这样的话，这个Sense是可以的。

另外，节奏的问题，有的B2C刚刚一上来就冒进，ROI1：10，你给我签5000万，这是做不到的。B2C是一个成长的过程，就和孩子一样，孩子上二年级，你一下子让他从二年级跳到6年级(8岁的时候)，这样可能吗?不可能。

最后，我也以一个笑话结束今天跟大家的分享。其实大家都听过龟兔赛跑的故事，其实小白兔第一次是输在了太懒惰，睡觉去了。

第二天乌龟特别生气，说：\"我本来就赢了，你还说因为你懒惰\"。小白兔就说：\"不行，我还得跟你再战一次\"。结果他们俩一出发，就下了倾盆大雨，在要过河的时候，小白兔看河水马上要下来了，它几步就跳过去了，看着小乌龟，哈哈大笑说：\"你肯定跑不过我\"然后它就又睡觉去了，后来好乌龟又赢了。

第三天，小白兔说\"我还是觉得我的速度比你快\"，第三次的枪声又开始了，小白兔拼命的往前跑，在跑到森林的时候，他看见一个美女小白兔拿在向他招手，小白兔就动心了，过去跟她聊了几句，聊着聊着，小乌龟又冲过去了，又获胜了。

最后，小白兔总结经验教训：我的失败是有原因的，如果我不偷懒，如果我不受别人的蛊惑，如果我的情商高一点，我还有可能战胜你。

第四天过了以后，小白兔和小乌龟又在一起，小白兔说：\"我还要跟你再战一次，如果我输了，我就输了。\"小白兔我拼命的跑，什么都没看，快到终点的时候，看到大头标语上写着：\"如果你是龟儿子，你就撞线吧！\"小白兔特别生气，就回去找找小乌龟去了，小乌龟又获胜。

回过头来，小白兔和小乌龟拉锯了好几天，最后由大象主持一次，你们两个最后比一次，枪响了以后，小白兔和小乌龟拼命的往前跑，小白兔一路狂奔，刚刚出发以后，雷电交加也没有去管，过了一段时间，青春美少向它招手也没有管，龟儿子标语它也没管，快到终点的时候，小白兔突然感觉尾巴上的一震

剧痛，它的尾巴往前一甩，小乌龟又到前面去了，原来，小乌龟从一开始就咬着他的尾巴没有动，到关键时刻咬了一口，在巨痛之下，小乌龟又赢了。

谢谢！

主持人：感谢安总在结束的时候讲了一个小白兔和小乌龟的故事。时间非常紧张，这么好的演讲、这么好的机会，下面开始提问。

提问：第一，这种返利的模式，作为B2C来讲，如果所有的老客户都通过返利来走，作为B2C来讲，我们是吃亏了，我们如果要做返利的话，如何解决?第二，我是通过返利带来新客户，我怎么样通过返利吸引新的客户?

安小晶：返利肯定是营销模式中的一种，而且是非常不常用的一种，你在做活动促销的时候是非常好的一种。但是你把它作为一个去要新客户的方法，这种方法是不足够的，可以间歇的去做，但是不要长期的去做。

提问：我们现在看到一个趋势，现在做B2C的人越来越多，而且很多人在开始就拿到了很大额的投资，会不会竞争越来越激烈，ROI是往下走的?

安小晶：ROI长期往下是不可能的，它只是一个过程，当你的投资越来越多的时候，特别愿意把钱花在有用的费用上去。但是，我觉得中国电商已经是战国时期，已经不是春秋了，战国时期最终肯定会有几个国家出来，长期来讲一定还会提升，短期来讲，因为有很多的B2C在3-5年之内都会死掉。

追问：第二，您一直和比较大的电商企业合作，您考虑和比较小的电商企业合作吗?

安小晶：这个问题非常好，我非常钦佩这位先生。准确来讲，营销资源就这么多，你肯定还要有所选择，小的电商并不一定做不起来。刚才李总也提到，我选择什么样的方式、我出什么样的产品?比如说，在华南深圳有一个客户，我就给他出点子，他一开始在ROI上想花太多的钱，我说你这样做是没有用的，因为你的竞争对手太多，怎么办呢?就请一帮白领，把他们拉进去试穿衣服，就可以吃哈根达斯，这样效果会很好。有钱是好事，但是钱多了不是一件好事。

主持人：我替大家问一个问题，在电商的初期来和亿玛合作，广告预算达到多少是合理的?最佳比例是多少?

安小晶：我有7个客户拒掉，我确实看到了用户的体验，我自己有一些体验，你的产品可能不行。我们在做市场体验的时候，发现某个页面和某个页面之间可能有打不开的情况，大的B2C进去缺货，小的B2C更不用讲了，这种情况我们会拒掉。但是这个体系建立起来，比如说有一个月的梯次，比如以服装服饰为例子，差不多一、二、三、四季度可以考虑50、100、200、100。

提问：我刚才提到一个涉及的条件，就是说当你的工业链和用户体验都做到为的时候，那这个公司一定是比较少见的。您在演讲当中有很多数据，当产品或者是网站没有促销活动的话，效果会非常的不好，两个数据之间大概相差3-4倍，我现在给国际大品牌做网络营销。按照我们的协议，我们的价格打折的可能性非常小，而且我认为奢侈品打折的话，实际上是损害很多前面消费者的利益。如果是不打折的情况下，怎么样促销?

安小晶：奢侈品的B2C来说，到今天位置，中国没有一个奢侈品的B2C很牛的老大，这个机会一定是有的。但是你刚才也提到，其实你的产品已经决定了你有不错的优势。在这种情况下，我们可以考虑在一些垂直媒体做一做广告，优惠券做与不做要看你的目的，如果第一年要用户的话，这个优惠券不管多少，活动还是要有的。而且奢侈品一般来说，组织一下线下的活动会好一些。前几天我接触到做奢侈品的B2C，在西南城市做了线下的活动，每一场都是两三百万的收益。

追问：目前来说，我的情况是我们已经有地面店的销售，在网络上怎么销售?第二，有些奢侈品，有一些人会有一些非主流渠道上在淘宝网等网站上销售，对我的影响比较大，在没有价格竞争优势的情况下，如何使我更有竞争力?

安小晶：骆驼其实有一个履历，在2001年、2002年初到2003年底，骆驼在日本工作，2003年底创办这个工作，在2002年之前，我在中央台工作，在那里接触了很多事情。怎么考虑呢?奢侈品这个行业相对比较高端一些，可能你所做的活动和别人所做的活动要有一些区别，比如你可以做一些标准的VPR，比如我在做中央台新闻发布会的时候，在中国有一些优势品牌的企业，我去看

他们的工厂非常的烂，他们就是以这种大品牌，他们就以中央电视台这种大品牌做新闻发布的活动。

另外，从互联网上来讲，可以在派代上做一些沟通，都可以考虑。相对来说，网购的人群会认可你，另外一方面，可以做一些PR的工作，不要选择特别低端的，可以考虑高端的，因为他们都愿意拿着这个国际品牌做一些活动，但是我们知道，亿玛可能提供不了这个活动，但是可以提供这个服务的功能，可以找到相关人，帮你们做这个事情，如果可以的话，我们也可以沟通这件事情，没有问题。

提问：我刚才看了数据，据我了解，联盟这个方式应该是国外的，主要是做软件下载的方式，B2C联盟不太适合中小B2C，数据里面联盟的投放比例只占了10%，实际上，联盟的方式RV高，但是不适合中小发展中的B2C。

安小晶：其实任何一个B2C都希望跟联盟合作，因为联盟只要产生一个订单的话，自己就有钱赚。但是任何一个B2C的成长，都要经过这个过程。在美国，前面有老大哥，他们的B2C一定是两条路来走，只是他们在联盟上所做的活动比较多，中小型，从一开始也是要做的，因为我们确实要淘金，团购出来一千家，为什么我们只选八、九家，团购在两三年之后可能全国有就剩下四五家。但是有可能有一家立足北京的团购，它有可能成为第一名，因为它有一些地区优势，我们有一个淘金的过程。

追问：SEM的方式，就中小的B2C来说，因为我刚才看您讲的B2C和亿玛服务的300家B2C在量级上是什么关系?百万级的，十万级的?

安小晶：百万级的很少，差不多在十倍左右。就是说，同时合作，比如同时做搜索，半年以后，是在十倍左右。

追问：在管理十万级的关键词的时候，亿玛是怎么做?

安小晶：我们有系统，我们会有一个自己的工具出来，我们选择了日本的三家公司，其中一家是做搜索引擎服务的，在日本做的非常好，也是日本的四大搜索引擎的服务商，它的系统基本上全部都拿到中国来，我们现在正在用这个工具管理十万个词以上的。

提问：请教骆驼一个问题，做B2C都聚焦成熟的市场，比如北京、上海、广州，实际上，电子商务的成长，未来有一些发展潜力的市场也是我们非常关注的，比如线上、线下的结合，和一些其他城市的开发。请教一下骆驼，我们有什么办法整合线下?因为将来会有更多的顾客转上线上来做?

安小晶：从ROI来讲，因为我刚才提到网络营销，我们亿玛是完全专著在这一块，亿玛没有去自己做，我们到任何一个B2C都会去问，你们到底在线下做了哪些的活动，比如奢侈品的B2C更适合在一些消费程度比较高的城市考虑做线下活动，这个活动只是B2C。但是如果说是中小型的B2C的话，机会还是有的，你的产品还是有特色。比如我刚刚看到了一个B2C出来，它做中国的非物质文化遗产，这个东西其实是很偏门的东西，但是一定会有人喜欢。二三线趁势往下铺的话，比如拉一些新的客户专注于二三线城市。说一下EDM的事情，我们公司同时在做电商的同时，还在做网络游戏的营销，玩网络游戏的人一般都会吃一些零食，会在一些快销品的网站去购买。这个时候，我们会给他们发一些东西，这样就会把两个方面都归撬动。这是EDM的情况，怎么去结合?这块我们公司了解的比较少，有什么样的方法、有什么样的，对亿玛来讲，还是一门功课，我们接下来可能还要学习一下。