医药招商培训资料

医药招商培训资料

医药招商

的基本知识培训资料：

一、 名词概念

1. 什么是医药招商

医药招商是将代理的品种分销出去的一个过程

2. 什么是招标

是指多家医疗机构采用议价采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。

公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式。

3. 什么是招标代理机构

是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。

4. 招标人

是指参加药品集中招标采购活动的医疗机构

5. 投标人

是指向招标人提供药品生产企业和药品经营企业

7. 招标的意义

招标的意义在于投标的品种一旦中标就意味着该品种在投标地区取得了销售到医院的权利。

8. 什么是纯销

由厂家直接供货，不经过代理商进行销售的方式

9. 什么是商业配送公司

是指将中标的品种进行配送到医院的企业

10.什么是转配送

11.什么是底价

12.什么是批发价

13.什么是处方药

是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。

14.什么是OTC药品

是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师或执业助理医师处方，消费者可以自行判断、

购买和使用的药品。

分甲类和乙类，乙类较甲类药安全。

标志：红底白字的图案为甲类

绿底白字的图案为乙类

15.FDA是什么

是指美国食品药品监督管理局，是权威机构

16.SFDA是什么

中国食品药品监督管理局

17.什么是一证一照

营业执照及生产企业生产许可证或经营企业经营许可证

18.什么是保证金

19.什么是GSP

药品经营质量管理规范

20.什么是GMP

药品生产质量管理规范

21.什么是假药

有下列情形之一的，为假药：

（一）药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的；

（二）以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。

有下列情形之一的药品，按假药论处：

（一）国务院药品监督管理部门规定禁止使用的；

（二）依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的；

（三）变质的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产的；

（六）所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的

22.什么是劣药

药品成份的含量不符合国家药品标准的，为劣药。

有下列情形之一的药品，按劣药论处：

（一）未标明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生产批号的；

（三）超过有效期的；

（四）直接接触药品的包装材料和容器未经批准的；

（五）擅自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的；

（六）其他不符合药品标准规定的。

二、医药招商的模式有哪几种

10. 报纸医药招商

11. 参加会议医药招商

12. 网上医药招商

13. 电话医药招商

二、 全国各地招标的特点

三、 和客户谈判的技巧

1. 了解市场

2. 了解对方的需求

客户主要做哪类品种，如果对路，则较容易成功

3. 掌握客户的心理

4. 掌握时机进行交易

四、 医药招商的方法

1. 参加会议。

2. 通过网上

3. 登广告，中国医药报、医药经济报

4. 朋友介绍。此种方法更可靠，因为知根知底，成功率高

5. 短信发布

五、 出差之前应做哪种准备

1. 事先拜访客户，邮寄资料

2. 选择有强烈意识的客户，预约拜访时间

3. 安排合理路线

4. 准备好文件资料

医药招商基本程序

目前，医药招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商

，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的医药招商签

约成功率？如何分辨医药招商中的代理陷阱？如何提高医药招商销售代表的经销商拜访效率？

客户拜访程序

一、 拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、 拜访方式：电话拜访。

三、 拜访程序如下：

1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销

商十方面情况：

1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么

问题？为什么不做了？

10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？

2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5) 公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）

；

6) 保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；

7) 公司的市场保护政策；

8) 公司其它产品的基本情况介绍；

6、电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及

个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过

程必须要做，切不可省略。

7、 五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；

②当地促销费用情况；

③市场动态，了解市场和竞争对手；

④客户对目标产品的操作思路；

⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；

四原则：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；

②不急于求成的原则；初次电话联系一般不要急于谈到销售、签订合同；

③多侧面了解的原则；

④自信、诚恳、专业的原则；初次电话拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户

的谈话要有一定专业性；

三留意：①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；

②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；

③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表电话拜访时可以通过正在拜访的客户侧

面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；

8、 经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销

售代表极力想争取的目标客户再进行第二轮拜访，第二论拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一个中

心、二个基本点、三要求、四坚持、五技巧：

一个中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；

二个基本点：1、基本上要了解当地市场情况，包括招标情况；

2、基本上要了解该客户确实是合适销售本公司产品的客户；

三要求：①要求操作的规范和思路；

②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长

时间内打款执行；

③要求目标任务与考核；

四坚持：①坚持公司的销售政策；

②坚持中长期发展的合作思想；

③坚持局部短期利益服从大局的思想；

④坚持争取公司最大利益的思想；

五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；

②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；

③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；

④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给

医院）；

⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户