部 门 职 责

为了进一步规范公司的经营管理，加强公司市场营销工作，促进公司整体效益的提高，经2003年2月11日公司总经理办公会议研究决定，将原中国华云技术开发公司大气探测分公司市场部调整为中国华云总公司市场部，作为总公司直属的管理与业务工作相结合的部门。现将调整后的市场部职责明确如下： （一）规划计划

1．组织制定公司的发展规划，负责制定公司市场开拓的思路、目标和相关政策； 2．组织制定公司市场营销年度计划，搜集市场信息，组织落实计划。 （二）管理

3．制定公司市场营销的相关规则和流程，并组织落实；

4．与上级有关部门衔接，争取有利于公司经营的有关政策和项目支持；

5．负责公司研发、生产和国内销售、工程项目及相关合同的管理（不含投资、银行信贷、进出口项目合同）。

6．组织安排落实岗位责任制和绩效考核；

7．下达研发、生产任务，并对执行情况进行检查、监督和考核； 8．参与公司质量管理体系方面的相关工作；

9．负责公司产品的成本核算、成本控制、产品报价；

10．根据市场需要，参与公司新产品研发，并组织新产品的验收； 11．负责办理公司各类产品的知识产权登记、商标注册。 12．负责公司产品售后服务的协调、调度和监督； 13．承担公司经营办公会安排的其它相关管理工作。 （三）宣传推广

14．负责公司整体形象策划、产品宣传、产品推介和广告； 15．组织筹备参加国内外有关专业展览和产品推广、交流；

16．负责公司网络系统、网站的管理和日常更新、维护，协助做好公司常规宣传工作。 （四）市场营销

17．会同有关部门负责公司自营产品的销售工作； 18．负责公司外购通用产品的集中采购；

19．代表公司广泛开展合作经营，代理、集成销售其它公司的相关产品；

20．负责协调公司商务谈判、商务接待和商务澄清，并根据授权签署合作协议、代理集成、销售合同。

希望各部门和有关分（子）公司要加强与市场部的协调配合和沟通交流，进一步加大市场开拓的力度，规范市场营销行为，不断提高公司整体效益。市场部要尽快适应职能的转变，认真履行职责，加快制度建设，强化管理，完成好各项工作任务。

市场部薪酬管理制度

为加强企业竞争力，提高产品市场占有率，增加企业效益，有效调动市场营销人员的工作积极性。根据公司人事薪资制度，结合市场营销人员特殊的工作性质，充分体现按劳分配激励机制，这一薪资发放原则，特定之。

一、薪资结构

基本工资（底薪）+年终奖金（固定）+考核工资（奖金）+全勤奖+职务加给+福利、津贴 二、薪资说明及发放

1、基本工资（底薪）：又称固定工资，是为了给市场营销人员带来一定的稳定感，避免人员流动频繁短期行为，从而留住优秀的业务人员，塑造稳定的营销团队，基本工资应占月薪30%以上，按月发放。 2、年终奖金（固定）：为本公司工资发放的一种特有形式，一般年终奖金占年薪30%，半年计发放一次。

3、考核工资（奖金）又称佣金，是对市场营销人员销售业绩回款情况具体体现，实发占年薪资不少于20%（核定相关指标），上不封项，每年发放一次。

4、全勤奖：是根据企业薪资制度设置的一种奖金形式，一般为30—50元，半年计发一次。 5、职务加给：是根据企业薪资制度发放职务的管理补贴，半年计发一次。 6、福利、津贴：根据企业人事、福利薪资制度发放相应补助，按季度发放。 三、其它参考公司人事薪资管理系统。

客 户 管 理 制 度

为贯彻中华开心企业营销管理方针，遵循“创一流企业 、创名牌产品”的经营宗旨，保证销售网络的全面展开及在新阶段对各级分销商管理的不断完善，结合公司实际情况，特制定本制度。 一． 客户资料管理

为与客户之间保持长期友好合作关系，更好的了解客户经营状况及各方面资讯的收集，建立健全客户档案，具体内容如下：

1. 客户资料收集

由市场部人员对现有及待开发客户资料进行整理。 客户资料包括：客户名称、类别、地址、联系人、联系电话、企业性质、公司实力、发展潜力、财务状况、营业执照复印件、合同书、各项证明以及必备的公关资料等。

2. 客户资料归档

由市场部或企划部专人对市场部提供的资料进行分类归档，建立一套完整的客户资料管理体系，以便公司有关人员随时查阅，加强与客户之间的交流沟通，并对客户进行有针对性的筛选。 二． 经销商管理办法

为加强对各级分销商的管理，优化销售网络，贯彻公司“看得准 、抓得狠”营销策略，并辅导经销商融入公司管理模式，增强经销商对我公司的信心，使之与公司共同成长，特制定本管理办法。

（一） 销售区域

1. 所有经销商必须严格按照所签销售合同书中规定的销售区域进行销售，不得有跨区行为。

2. 在市场销售过程中，各级经销商须对下级经销商或零售商销售区域进行监控 、合理安排销售队伍，维持市场销售网络。

3. 若因特殊情况，经销商须通知区域市场主管或公司部门负责人，由公司按实际情况进行合理的调整。

4. 各级经销商严格从指定地点进货，不得跨区进货。

（二） 销售价格

1. 为维护各方利益，维系价格市场，各级经销商应积极配合，按公司统一售价进行销售，不得未经公司许可私自抬高或降低售价。

2. 经销商之间有义务在市场价格上保持统一性，共同维护市场秩序。

3. 公司对个别经销商为达销售业绩或力争市场份额，采取削价（低于批发价）销售行为，给予重 罚。

（三）卖场管理

1. 卖场符合公司统一规定，干净 、整洁、摆放整齐、产品醒目。对特殊卖场店面装修有一定要 求。

2. 现场 POP 招牌、宣传单页、海报等齐全；缺少部分需向市场主管及时申请，由公司按合同要求予以支持。

3. 为保证高质量的产品进入市场，各级经销商应本着“货物先进先出、后进后出”的原则，进行产品销售。

（四） 广告促销

1. 为全面推广公司产品，提高品牌知名度，公司定期对产品的宣传 、广告促销等活动进行策划，经销商应积极配合，做好宣传策划工作，提出合理的广告、促销方案。

2. 经销商独立策划大型促销活动，应积极有效，但应对市场统一价格、批发渠道无明显冲突，不得损害其他经销商利益。

3. 各省市级经销商在公司统一打折促销时，必须严格执行公司打折价格，不得向下级经销商隐瞒，违者处以罚金。

（五）付款方式

1. 遵照购销合同付款及时 、不得以任何理由拖延付款时间。

2. 经销商外地交款必须以支票、汇票、电汇等形式，不允许以现金形式支付给予本公司业务员，减少现金交易的风险；若发生意外，后果一切由经销商自行负责；如有特殊情况支付现金，须经本公司主要负责人签字认可，或委托专人收取。

（六）退货制度

1. 各级经销商在销售过程中发现产品质量问题，可向公司进行调换。

2. 在未有损伤尚处出产期三个月内的条件下，如遇某种产品滞销可进行其他型号的产品调换。

3. 公司从工厂运至经销商处原产品，如发生外包装破损、潮湿等现象，应及时查清，进行调换。

（七）其它方面

1. 各级分销商应积极拓展销售队伍，对产品价格 、包装等方面提出合理的建议并收集本产品或同类产品的市场信息，及时传递经营状况、销量、库存等信息至公司，与公司保持紧密联系。

2. 经销商只有授权销售产品的权利，无权仿冒、生产公司产品及其商标、包装。

3. 维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。

4. 不得一任何理由泄露公司商业机密给他人，尤其是竞争对手。违者处以重罚。 奖励措施：公司本着“有奖有罚、互利互惠”的经营原则，对经销商予以处罚的同时，采取相应的奖励措施，主要内容包括返利、铺货、提升经销商级别等，具体细则另拟。 本制度解释权属本公司。

客户名册管理制度

第一条 为加强客户信息管理，建立客户名册系统，了解交易往来客户的信用度、 营业方针与交易态度等客户情况，特制订本制度。

第二条 客户名册的种类

(1)客户名册分为交易往来客户原始资料 (以卡片方式一家公司使用一张)和交易往来客户一览表两种。前者存于经理室备用，后者则分配给各负责部门使用。

(2)交易往来客户原始资料是将交易往来客户的机构、内容、信用以及与本公司的关系等各种信息详细记录，而交易往来客户一览表则是对上述信息的简单记录。

第三条 交易往来客户原始资料的保管和阅览

各部门在必要的时候，应按严格的登记程序向经理室借阅常备的交易往来客户资 料。

经理室对于资料的保管要尽职尽责，避免污染、破损、遗失等。 第四条 记录及订正

(1)对于开始有交易往来的公司，各负责人要在 \"交易开始调查书\"里记录必要事项，并且取得部门主管的认可后上报董事长。

市场部在获董事长的批准后，须依照调查书制成交易往来客户原册，并在往来客户一览表里记录信息。

(2)市场部应一年两次 (2月、8月)定期对交易往来客户进行调查，如果有变化，应在交易往来客户原册及交易往来客户二览表里记录、订正。

(3)市场部对于有关交易往来客户的各事项的变化，应随时记录。

(4)交易往来客户如果解散或者与本公司的交易关系解除时，市场部应尽快将其从交易往来客户原册及交易往来客户一览表中除去。

第五条 各负责人对于客户交易的状况要经常注意，如有变化，应向市场部及时反馈以保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。

第六条 资料的整理及处理

交易解除后的资料要标明\"交易终止\"或者 \"交易解除\"并进行整理。完全不可能恢复的交易客户资料经市场部主管批准后另行处理。

市场客户部管理制度

一、 参与公司组织的各种市场活动，主动通过媒体、熟人、市内寻找、各种咨询活动，收集

市场信息。应特别关注公司周边楼盘、单位集体分房的市场信息。

二、 将收集到的客户分类，现房客户、期房客户、远期客户并进行必要的沟通。

三、 热情接待好上门客户，公司资信、业绩、价格、质量、预算估价、服务、必须向客户宣

传透彻，使每一个上门的客户都能满意而去。

四、 对已施工的客户10天左右打一次电话，并记录在案，向有关部门反映工地质量、工期

等情况。对已装修的客户每两个月内沟通一次电话，做好服务工作，以便扩大公司的影响。 五、 管理好所有客户的装修档案及资料。

管理制度范例

□ 总则

第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立\"用户第一\"、\"质量第一\"、\"信誉第一\"、\"服务第一\"，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。

第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益，是我厂产品销售管理的目标。  □ 市场预测

第三条 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1. 了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量 分析饱和程度。

2. 了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产 品，开拓市场的新途径。

 3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

第四条 预测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。  □ 经营决策

第六条 根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年度产品销售方案，报请厂部审查决策。

第七条 经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工厂年度方针目标的依据。  □ 产销平衡及签订合同

第八条 销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定\"以销定产\"和\"以产定销\"相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。

第九条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。

第十条 销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。

第十一条 参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。  □ 编制产品发运计划，组织回笼资金

第十三条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。

第十四条 发货应掌握原则，处理好主次关系。

第十五条 产品销售均由销售科开具\"产品发货通知单\"、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务科及时回笼资金。

第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联系，派人前往。  □ 建立产品销售信息反馈制度

第十八条 销售科每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总，整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。 第二十条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

市场调查管理制度

一、目的

第一条 搞好市场调查及预测工作，并据此做出正确的经营方针，是企业提高经济 效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而做出实际的市场预测 ，特制定本工作管理制度。 二、工作组织

第二条 市场调查及预测工作在经营副经理领导下由销售科归口，研究所、计划科 、信息中心等有关部门参与共同完成此项工作。

三、市场调查及预测的主要内容及分工

第三条 调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量， 用以分析同类产品供需饱和程度和本公司产品在市场上的竞争能力。此项资料每年六月前由 工厂信息中心提供。第四条 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及公司产品所占比重。此 项资料每年六月前由公司信息中心提供。第五条 了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提供 高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项由全质办和研究所分别在每年六月前提出。 第六条 了解同行业产品更新及其改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向 。此项工作由研究所在每年六月前提出。第七条 预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销 售部在当年六月前予以整理并做出书面汇报

第八条 搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向， 国外用户对本公司产品的反映及信赖程序，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料 由研究所提供，外贸资料由销售科提供。四、市场调查方式第九条 抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。第十条 组织公司管理人员、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次， 每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。第十一条 销售人员应利用各种订货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。第十二条 搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。 第十三条 不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加公司产品竞争能力。第十四条 建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。五、附录第十五条 市场调查用户预测所提供的各方面资料，销售部应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。

广告促销管理制度

目的：为保证公司对外宣传的严肃性、一致性和连续性，有效利用广告促销费用，提高市场占有率，逐步规范公司的广告促销行为，制定本管理制度。 适用范围：全国各大区办事处及分公司的广告促销行为。 管理职责：公司企划部门行使此管理职责。 管理内容、要求及流程图：

关于季度整合传播计划

各区域市场必须每季度做计划，季度整合传播计划书将做为月度整合传播计划申请的依据，但不做费用支出的依据。若无季度整合传播计划，则月度计划申请不予受理；

季度整合传播计划书必须在上一季度的最后一个月15日之前报企划部（下季度的第一个月度整合传播计实施划书申请同时上报），企划部在该月30日之前回复各区域市场；

季度整合传播计划书可以与大区总经理、大区市场推广经理或合作广告公司共同完成，内容应包括：本季度市场分析（竞争品牌状况，本公司状况，市场存在的问题和机会，本季度实施传播的效果）；下季度整合传播方案（传播主题，达到什么目的，促销方案，广告媒体方案，终端展示计划，促销宣传物需求计划，公关及软新闻计划，费用预算）。

季度整合传播计划可根据总部下季度整合传播思路（或季度市场检讨会精神），上季度市场情况，竞品情况，下季度销售目标。

季度整合传播计划必须经企划部计划管理员审核，企划总监审批同意后，方可作为月度计划及预算分配依据。

附：管理流程图、季度整合传播计划书（样）、审批单。

关于区域市场月度整合传播计划申请

各区市场在实施广告促销前必须遵循先审批后执行的原则，申请依据为季度整合传播计划的审批结果。

常规申请：在通常情况下，月度整合传播实施计划申请必须在上月25日之前上报企划部，超过时间将不予审批，同时在申请中的常规申请栏打\"\"，企划部在该月3日之前批复各区域市场； 紧急申请：在遇到特别紧急的情况时，允许在其他时间提出申请，同时在申请中的紧急申请栏打\"\"，并说明紧急理由。

变更申请：如因特殊情况遗漏发布或变更计划，并且费用在原预算范围内的，区域市场必须提前一周重新填制月度整合传播实施计划申请，同时在申请中的变更申请栏打\"\"，书面批准后有效。未经审批不得发布否则公司不予以支付费用，并对相关责任人处以50元-广告费5%的罚款。 企划部将依据季度整合传播计划的审批结果给予批复，批复结果可作为广告合同签定及费用支出的依据。

月度整合传播实施计划申请可以与大区总经理、大区市场推广经理或合作广告公司共同完成，内容见表，所列项目应填写完整。

各区域市场可结合当地市场情况、文化背景自行设计广告、文案（包括广告、新闻文章、大型促销活动），但必须随季度（月度）计划详细上报，经书面批准后方可执行，否则公司不予以付款，并对相关责任人处以50元-广告费5%的罚款。 附：管理流程图、月度整合传播实施计划申请表

关于广告合同审批

月度整合传播实施计划申请表一经批复，大区总经理、市场推广经理必须一星期内根据审批结果将需要订立的合同传真企划部，否则申请表计划将视为自动取消。合同必须包括以下内容：签定地点、时间、内容、形式、折扣、次数、发布时间、总金额、有效期、附属要求、违约责任及其他事项，对方签字、盖章等（报纸广告须注明发布于非广告版面）。并由大区

总经理或市场推广经理签字后传回企划部：

广告合同由计划管理员按计划审批结果及合同有关细则加以审核，合同后在审核单上签名，并由企划总监签字盖章后方为有效；对于未经公司审核盖章的广告合同，公司不予付款，并对有关责任人处以50元-广告费5%的罚款。 附：管理流程图、广告合同审批单 整合传播的执行与监控

未经批准的整合传播实施计划申请，一律不准执行，如有违反，公司不予支付费用，并对相关责任人处以50元-广告费5%的罚款。

广告发布与新闻发布，软性文章有机结合，发布电视广告、报纸广告应尽可能争取免费附带新闻、较文章发布。有偿发布必须报批（列于当月整合传播实施计划申请内）经书面批准后方可执行,并在发布后将见证资料寄回企划部作为报销凭证。

广告发布内容必须经企划部计划管理员审核签字，否则公司不予支付广告费。严重损坏公司形象，商标使用的,对相关责任人处以50元-广告费5％的罚款。

广告发布结束．应及时将监控资料寄交企划部广告账务员备档，用于费用支付依据．

监控资料包括: 电视广告，提供电视台总编辑室或第三方证明的监播单；电视信息发布，以电视台信息现场录像带为准：报纸软、硬广告发布，必须提供报纸实样（复印件无效）: 户外广告含商场广告发布，必须以近距离和远距离（全景）照片各一张，要求能辨析发布场地环境特征。并发布地点（或商场名称）: 广播广告发布，以广播现场录像带为准: 其它广告发布，均以有效证明材料为准。

季度整合传播计划管理流程

销售部主管职位分析

工作内容：

1、组织编制所负责部门年、季、月度销售计划及销售费用预算，并组织实施。 2、编制本部门销售直接相关的广告宣传计划，提交市场部经理。

3、具体负责所属部门的销售合同的签订、履行及应收帐款的催款工作。4、协助市场部经理制订相关的内部管理制度，并监督检查下属人员的执行情况。 5、对下属销售人员进行销售指导和工作考核。

6、将所负责的销售情况及时通报统计部门，帮助建立销售统计台帐。 8、完成市场部经理交办的其他工作。 权限与责任： 1、权限：

1）经授权后，可代表公司对外签订销售合同。 2）对下属销售人员的工作有业务指导和考核权 3）有权对本部门销售费用的支出进行总体控制。 2、责任：

1）对本部门销售计划的完成负组织责任。

2）对本部门销售合同的签订、履行和管理负总体责任，如因合同的订立、履行及管理不善给公司造成损失，应负相应的经济责任、行政责任直至法律责任。 所受指导：

工作任务和目标由市场部经理下达，工作过程和方法可自行选择并根据情况加以调整，一般情况向无须向上级请示，工作过程中发生的一些关键环节向上级进行请示汇报。 所予指导：

对本部门下属人员进行业务指导。

市场拓展部主任岗位说明书

岗位名称 主任 所属部门 市场拓展部 直接上级 总经理 岗位级别 5岗

工作目的 主管市场经营工作 职责任务

1、负责研究本公司的经营及市场开发方针，协助主管副总经理制定实施公司年度经营战略工作规划，确保本公司经营目标的实现。

2、参与公司经营重大问题决策，并向总经理提供经营决策分析与支持。

3、领导市分公司市场拓展部的经营工作，确保市公司完成省公司下达的各项经营任务指标。

4、合理利用现有资源，确保市公司经营工作的顺利进行。 5、规范市公司经营制度，确保经营活动朝着良性方向发展。

6、带领市公司市场人员做好竞争对手策略分析及客户关系的管理，保证市公司营销策略的前瞻性。

7、在总经理委派下，代表公司处理与市场有关的对外协调工作，确保公司良好的品牌与企业形象。

8、领导市场部对公司下属生产经营部门进行业务管理与考核。

9、领导市场部对公司的经营情况进行分析，找出存在问题并提出解决建议。 10、负责与其它运营商之间的联系，确保网间互联互通畅通。 业绩标准

1、业务收入指标完成情况。 2、资源利用的有效性。 3、对公司战略目标实现的贡献。 4、网间互联互通的畅通。 工作难点

1、资源和队伍的有效利用。

2、业务决策、资源分配、管理规范对企业整体战略目标实现的贡献。 3、任务指标分解的合理性及有效性。 4、互联互通的畅通。

工作禁忌 创新能力和协调能力不足。 职业发展 副总经理 知识经验

1、学历要求: 本科及以上学历。

2、工作经验：三年以上电信业市场开发及管理工作经验。 3、专业背景：工商管理知识，电信网知识。 4、身体健康，稳重，仪表大方。 5、年龄在40岁以下。

6、对本市市场环境有相当程度的了解，并对市场营销工作有独特的见解，社交能力强。 综合素质

1、具有沟通协调、数据分析，策略思考、市场计划和市场调查的能力。 2、敬业，富有责任感，诚实、守信，能承受较强的工作压力。 3、具有丰富的业务、团队等管理经验。 其他要求 如有广泛的社会关系资源，应优先选用。