农资销售渠道各方营销浅谈

这是一个进步的时代，这是一个变化的时代,海南农资整合吹响了中国农资改革的号角，大量的农资店被整合掉；政府力推城镇化建设，土地流转加快，以一家一户为单元的小农户农业肯定会被种植大户和农业合作社、家庭农场所取代；农药厂家大量被兼并和厂家慢慢都在进行现款操作；耕作制度的改变和农民年龄结构的变化，所有来自外部环境和行业内部的影响，造成农资渠道和销售方式在悄然变化。市场在改变，你如何应对？你准备好了吗？

他山之石

曾几何时，游医和不规范的药店充斥着市场，对人民的医疗安全带来了隐患，后来国家大力整顿，提高医生和药店的准入门槛，医疗市场才慢慢规范。 医药行业的今天可能就是农资行业的明天，如果你没有一技在身，不与时俱进，不掌握高效防治当地作物病虫草害的技术，想在农资行业生存下去肯定是个问题。也许你觉得现在活得很滋润，但那也是温水煮青蛙，第一个被革命的可能就是不思进取的人。

医院的生意好，一定是硬件（医疗设备）过硬，加上医生的技术精湛和医护人员的服务态度好，才能吸引八方病人。农资生意要想做好，农资人员的农技水平过硬是前提。 厂家业务经理如何进行技术营销？

作为农资人我深有体会，业务经理下乡站店推广产品时，一定要详细学习当地的作物病虫草害发生特点和应对方法。外来的和尚好念经，在农民心目中，业务经理必定是农业大专院校毕业，知识经验肯定会

比零售商要强，所以当农民用期待的眼光询问一些病虫害和作物缺营养元素方面的问题，如果你不能一一解答，他会大失所望。你公司产品再好，他也会产生怀疑，因为他觉得你的水平差；业务经理代表着公司 ，消费者很容易爱屋及乌的，你在他心中没地位，影响到公司产品在他心目中的地位。

目前很多农药厂家的经理不懂肥料知识，肥料厂家的经理不懂农药技术，我们业务经理下乡推广产品时，如果你不是一个全能的植保医生，会影响到产品的推广。所以厂家的业务经理只有不断的提升自己，加强业务能力的学习，一定要了解所辖市场的主要作物的病虫草害和施肥特点，有针对性根据公司产品和病虫草害对症下药，引导县级批发商零售商进行用药，努力使自己成为一个专业的、全能的农技人员。

县级批发商如何进行技术 营销

在县里做农资批发，营销额排在前几名的客户，技术上一定有他的过人之处，要么他自身的技术水平相当高，了解当地作物的病虫草害和发生规律，要么他会雇请专业的技术人员替他下乡做技术服务。如果把他的公司当成一个医院的话，他这个院长要么技术很过硬，要么管理和营销水平很高，他请的医生也必定各有所长。

湖北监利县耐施特农资的沈业新总经理近几年在监利快速崛起，靠的是他本身过硬的技术和服务，学植保出身的他经常到田间地头了解病虫害情况。为了做大做强，他要求他的业务经理和送货的司机必须掌握一些农技知识，而且这几年他一直雇请了两位专业的植保技术

专家活跃在田间地头，一来能给农民和零售商解决一些疑难杂症，二来能迅速掌握一手的病虫害的信息，为他们的农资配送提供方向；因为病虫害的发生稍纵即逝，发生和用药往往也就集中在那几天，只有迅速抓住商机，迅速根据病虫草的发生特点开出适合的配方，组合推广给终端和农民，才能各方互赢。

在竞争激烈的今天 ，零售商也会因为代理商的反应迅速、及时为他们解惑，让他们名利双收而感动，拼命销售代理商的产品。 终端零售商如何做好技术营销

虫草害的发生一般来说有规律可行，但碰到了一些突发性的病虫害，一些零售商往往束手无策，前年7月中旬湖北的棉花突然发生一种从未见过的虫子，类似于斜纹夜蛾和棉铃虫，有点象二点委夜蛾。但传统的甲维盐或流行的棉花全打药对这种虫子效果不理想，有些零售商抓住了商机，另辟蹊径，用毒死蜱复配氯虫苯甲酰胺，赢得了农民的好口碑也赚到了钱。这也说明了技术营销的好处，因为氟铃脲和甲维盐等传统的药对这种类似于二点委夜蛾效果不理想，产生了抗性，只有使用有胃毒和触杀的有机磷农药加上氯虫苯甲酰胺才能除掉害虫。

目前产品竞争激烈，好产品很多，但有些厂家的业务经理都不能说清公司产品的核心竞争优势在哪，这就需要零售商细心的去发现产品的差异化，如何复配使用，如何按一定的剂量使用。

比方说直播田的除草剂，很多时候因为天气和各种原因，农民不能按正常的叶龄进行除草，等他发现必须要打药时，你按传统的剂量

配药肯定效果不理想。只有你亲自去田间察看或根据农民的描述，根据药性和草谱，适当加大一点剂量或复配其它成份，然后跟踪除草的效果，掌握一手资料，为以后的推广产品夯实基础。

门诊医生医术的高低不是体现在药品上，而是医生的处方能力，取决于你如何把几种药巧妙的配合在一起使用。砒霜可以毒死人，但也可以治病，如果你不能根据不同的病情按一定的剂量使用，是治不好病人的。我们农资零售商在这个变化的社会里要学会变通，不断学习先进的技术，并且悟出更好的配方组合，通过不断的实验示范，积累技术财富，让自己的技术更上一层楼

技术营销如何标新立异？

产品同质化，效果相差无已的今天 ，如何让你的产品脱颖而出？我们农资人必须要研透植保知识，详细了解作物施肥施药的特点，在

技术上高人一筹，

才能让自己立于不败之地。

作物有专攻，产品讲重点，一些新产品在推广过程中，肯定会碰到很多阻力，但如何化解来自各方的阻力，就需要从技术上发挥你的优势。一般可从产品持效、速效、增收、省工、省时等几个方面，站在消费者的立场挖掘他们的需求。我们推广“耕芭水溶肥”的时候，针对不同的市场和农民的需求，挖掘消费者最核心 的需求，比方有人将“耕芭水溶肥”和叶面喷施的水稻促分蘖产品做对比，说“耕芭水溶肥”售价太高时，我们从省工省时的角度来帮他分析 ，详细解

说水稻分蘖前期基本上没病虫害，这个时期如果单独去喷施水稻促分蘖的产品，用工成本很高，我们“耕芭水溶肥”跟他们所说的竞品的核心竞争优势是省工省时，因为“耕芭水溶肥”是在水稻移栽后5天左右与除草剂一起撒施或冲施，不需要进行叶面喷施。如今的时代，省工就是省钱。一下击破了农户的心理防线，成交是必然的。 总结：

时势造英雄，但大浪淘沙，学习力代表竞争力，要想在自己的地盘长期处于霸主地位，不学习是不行的。一个零售药店的核心 竞争力主要是技术服务，如果你的技术不能与时俱进，肯定会被社会淘汰，看到很多曾经很红火的老零售商生意如今一落千丈，“不做大哥好多年”是因为他们的思想和水平没与时俱进，年龄进入了二一世纪，思想和技术还停留在20世纪。也看到过很多靠“忽悠”取胜的零售店，靠营销见长，靠服务取胜，但如果不以技术 做支撑，这种成功肯定 是昙花一现。农资人只有不断的学习，不断的加强技术知识，才能成为农资的弄潮儿，“路漫漫，其修远兮”大家一起努力！