课程名称： 院 系： 学生姓名： 题号 分数 得分
评卷人 一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）
一 二 三 四 五 六 总分 签名 分销渠道管理 考试方式：
专业班级：
闭卷
市场营销
学 号：
1．受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是（ ） A．经纪商 B．销售代理商 C．厂商代理商 D．寄售代理商
2．以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。
A．超级市场 B．方便商店 C．仓储商店 D．折扣商店
3．协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ ） A．批发商 B．运输公司 C．制造商代表 D．零售商 4．生产者——批发商——零售商——消费者称为（ ） A．一阶渠道 B．二阶渠道 C．三阶渠道 D．四阶渠道 5．确定各层次配置同类型中间商数目属于（ ）渠道决策
A．直接渠道与间接 B．长渠道与短 C．宽渠道与窄 D．单渠道与多 6．企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（ ）渠道决策 A．直接渠道与间接 B．长渠道与短 C．宽渠道与窄 D．单渠道与多 7．某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取（ ）
A．选择分销策略 B．独家分销策略 C．人员推销策略 D．密集分销策略 8．渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。
A．渠道类型 B．同类型中间商 C．不同类型中间商 D．储运服务商 9．木材分销渠道中最重要的类型是( ) A．生产者→批发商→用户 B．生产者→用户
C．生产者→代理商→用户 D．生产者→代理商→批发商→用户 10．产品单价高、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道。( ) A．短而宽 B．短而窄 C．长而宽 D．长而窄 得分 评卷人 二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10小题，每小题2分，共20分) 11．分销渠道包括_________。
A．生产者 B．商人中间商 C．代理商 D．供应商 E．消费者 12．影响分销渠道设计的因素有_________。
A．顾客特性 B．产品特性 C．竞争特性 D．企业特性 E．环境特性 13．下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（ ）
A．鲜活商品 B．建筑材料 C．机器设备 D．日用百货 E．通用材料 14．当企业生产经营的是( )产品时，宜采用短渠道分销。 A．单价高 B．耐久性强 C．技术性强 D．市场集中 E．潜在顾客多 15．制约分销渠道决策的主要因素有（ ）
A．商品条件 B．自然条件 C．经济条件 D．市场条件 E．企业条件 16．属于直接分销的形式（ ）
A．本地零售店销售 B．合同订购 C．电话订购 D．邮购 E．商家网络营销 17．经纪人或代理商主要分为_________。
A．产品经纪人 B．制造商代表 C．销售代理商 D．采购代理商 E．佣金商 18．无门市零售的主要形式是_________。
A．直复市场营销 B．直接销售 C．自动售货 D．购货服务公司 E．传销
19．物流现代化需要多种技术支撑，包括 。
A．条形码 B．电子货币 C．电子收款机 D．电子数据交换 E．电子防盗设
备
20 ．适合广泛性分销的产品（ ）
A．便利品 B．选购品 C．标准件 D．精选品 E．特殊品 得分 评卷人 三、判断改错题 (本大题共10小题，每小题2分，判断正确得1分，改正正确得1分，共20分)
21．自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。（ ） 22．经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。( )
23．佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。（ ）
24．采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。()
25．真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（ ）
26．直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。（ ）
27．直接渠道是生产资料销售的主渠道（ ）
28．中间商的介入增加了渠道环节，因而增加了社会商品流通中的交易次数（ ）
29．间接渠道是消费品销售的主渠道（ ）
30．某企业选择本埠市场为目标市场相应采用短渠道策略（ ） 得分 评卷人 四、简答题 (本大题共3小题，每小题5分，共15分)
31. 简述营销渠道在企业营销中的地位与重要性。
32． 简述技术环境对营销渠道的影响
33．简述评估营销渠道结构的标准。 得分 评卷人 五、名词解释 (本大题共4小题，每小题3分，共12分)
34．营销渠道行为
35．渠道设计
36．直接销售是
37．渠道结构扁平化
得分 评卷人 六、论述题(本大题共1小题，每题8分，共8分)
38．简述营销渠道结构设计的因素。 得分 评卷人 七、案例分析 (本3小题，每题5分，共15分)
丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的
销售量中，公司产品的30％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告： 1）占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％；
2）推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等，各占50％；
3）两年前，公司50％的销量来自方便食品店。 39.若对方便食品店进行评估，资料是否齐全？ 40你认为造成上述结果的原因是什么？
41.若仅是对方便食品店激励不足，应如何解决这一问题？
课程考试试卷二参考答案
注：参考答案需写清题号、每小题分值、参考答案要点、评分标准等 一、 单项选择题（选对得1分，选错无分，共10分） 1．D；2.C;3.B;4.C;5.C;6.B;7.D;8.C;9.A;10.B
二、多项选择题（每题2分，多选、少选、措选均无分，共20分）
11．ABCE;12.ABCDE;13.ADE ;14.ABCD;15.ABCDE;16.BCDE;17.BCD;18.ABCE19.ABCDE;20.AC
三、判断改错题（每题1分，判断正确得1分，改正正确得1分，共20分）
21．错（1分），将经纪人或代理商改为“零售商”（1分）； 22.错（1分），将经纪人改为批发商（1分） 23.错（1分），将经营权改为所有权（1分） 24.错（1分），将两者改为前者（1分） 25. 正确（2分）
26．错（1分），将一样改为不一样（1分） 27．正确（2分）
28．错（1分），在介入前加上在纵向 29．正确（2分）
30．错（1分），将应改为可
四、简答题 (本大题共3小题，每小题5分，共15分)
31. 答： （1）可持续的竞争优势（1分）（2）中间商的权力日益强大（1
分）（3）节约流通费用的压力（1分）（4）增长压力（1分）（5）互联网的应用与普及（1分）
32．答（1）技术促进了营销渠道基础设施的改善（1分） （2）技术进步改变了商品的经营与销售方式（1分）
（3）建立在现代技术基础上的物流系统极大地影响着营销渠道的组织结构
（1分）
（4）技术的发展，为企业提供了新的营销渠道模式（2分）
33．答（1）经济性标准（2分）（2）控制性标准（2分）（3）适应性标准（2
分）
五、名词解释 (本大题共4小题，每小题3分，共12分)
34．营销渠道行为是指营销渠道参与者为了完成渠道任务所进行（1分）的
渠道领导、激励与控制活动，（1分）以及与其他参与者之间的互动行为（1分）。
35．渠道设计是指在市场调研的基础上（1分），根据企业外部环境和企业的
战略目标、自身的优劣势，（1分）对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等等进行的规划活动（1分）。
36．直接销售是指通过推销人员访问顾客（1分）并向顾客推销产品的无店
铺渠道形式（1分），包括单层次销售和多层次网络营销两种形式（1分）。 37．渠道结构扁平化是指营销渠道结构（1分）采取基于消费者导向（1分）
的短而宽（1分）的策略进行构建。
六、论述题(本大题共1小题，每题8分，共8分)
38．答：（1）顾客特点，包括顾客数量、顾客集中度、购买行为（2分） （2）产品特点，包括产品的技术性、产品的易腐性、产品的时尚性、单位价值、产品标准化（2分）
（3） 企业因素（2分）
（4） 中间商因素，包括可得性、成本、服务（2分） 每步必须展开论述，否则只能给0.5分。 七、案例分析 (本3小题，每题5分，共15分) 39.答：资料不齐全（5分）。
40.答：原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法：（1分）一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准（1分），二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较（1分）。若采用第一种方法来评估方便食品店，已知两年前的销售业绩和现在的销售业绩，前者是总销售量的50％，后者是总销售量的30％，（1分）从百分比的角度来讲是下降了，但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来评估，则缺乏该地区销售潜量分析数据（1分）。 41.答：一般来说，当对经销商激励不足时，可以来取两种措施（1分）：一是提高中间商可得的毛利润，放宽信用条件或改变交易关系组合，使之更有利于中间商（1分）；二是采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力（1分）。所以，对于某公司来说，也有两种方法来刺激中间商，一是提高方便食品商所得的毛利率，不仅要高于以前，而且要考虑到竞争者给予的毛利率，这样才会有吸引力（1分）；二是通过人为刺激方法，如举办方便食品店的销售竞赛、广告折让、购买折让、推销奖金等多种促销工具（1分）。
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