谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。
而国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应掌握好谈判技巧和策略。
而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。
利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。
若双方利益冲突使谈判陷入僵局时，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，就会影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。谈判僵局一旦处理不好，就有可能把谈判推向死胡同；相反，如果能够恰当的应用策略和方法，还是可以“起死回生”的。
一般情况下，可以采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。
1. 更换谈判组成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是处于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。在谈判技巧中，常会用到“好人”和“坏人”的策略，即前文中提到过的“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判有顺利进行对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以通解气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。
2. 避重就轻，转换话题。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，只谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的放松。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题引起对方的
兴趣和共鸣，以作为下一步双方谈判的主旋律，并且将话题逐渐引到正题上，使对手在不知不觉中就上了自己的当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。
3. 用体会策略。对已方来说，最好在体会前对自己的方案再作一次详尽的解释，提请对方在休会时作进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并重新作出部署。
4. 幽默以对。当谈判陷入僵局无法继续进行的进修，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到通解。我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加强修养：一方面要不断清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情操，提升自己的人格；另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，以便遇事时能显出敏捷的思维和机智的应变能力。
5. 总结达成一致的议题，消除因僵局导致的沮丧情绪。谈判的内容通常牵连甚广，不是单纯的1项或2项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，而某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”。这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来虽稀松平常，实则能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器广泛他使用。
若上述还不能起到明显作用，这时就要在谈判中适时作些让步。谈判中的让步要讲究策略，把握好让步时机。过早的让步往往导致已方的后悔；而该让步时不让步，则容易导致谈判的破裂。那么该什么时候让步呢？一般情况下，当对方已经让步到了最后阶段，我们在保证谈判“标的”原则前提下，让步时机已经成熟。如果不作适度的让步，对方也决不让步，谈判就将无法顺利进行，也就达不到使双方都满意的结果。
这时可在谈判时将让步份额分为若干份，有分寸的让步，一份一份地抛出，这样不仅能鼓动对方，还能起到迷惑对方的作用。尽量不要让对方了解你的底细，要让对方觉得每一次的让步你都是无可奈何的，让对方感到来之不易。由少到多的让步也能有效地让对方认为你的让步是有限的，再作出让步是希望不大的。这样一来，对方也会以自己的让步来作为回报。这样就很好的解决了让步问题。
因此，好的谈判策略可使陷入僵局的谈判“起死回生”。 入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化、经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。这样，就能大大增加谈判成功的几率。
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浅析如何在国际贸易中发挥商务谈判作用
摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动.本文就如何在国际贸易中发挥商务谈判作用进行分析。.
关键字：商务谈判 谈判队伍
中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。
在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。
一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展
由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业! 既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下： 1、广博的综合知识
除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量\"。 2很强的专业知识、
丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。
综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。
二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展
国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。
可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑
交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。
国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。
参考文献：
[1]白远，国际商务谈判【M】.北京： 中国人民大学出版社
[2]高建军 卞纪兰 国际商务谈判实务【m】北京：北京航空航天大学出版社
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浅析国际商务谈判中文化差异
与策略运用
摘 要
国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程，也是谈判双方在谈判过程中使用不同对策以求得利益最大化的过程。世界上每个民族都有自己独特的文化,这些文化既有共性又有个性,不同文化观念给商务谈判带来了种种障碍和困难。因此,如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要的问题。本文通过总结各国文化差异的不同，对国际商务谈判中可能出现的问题进行分析，对谈判策略提出相应的建议。 关键词：商务谈判； 文化差异；谈判策略
一、国际商务谈判的文化差异
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。因此在国际商务谈判中，了解谈判对手国的文化，熟悉对方谈判风格，会令谈判事半功倍。不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过思维方式、价值观念、谈判风格、法制观念差异出来。
1.思维方式差异。思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会文化。就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特征。其一，东方文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二，东方文化偏好综合思维，而英美文化偏好分析思维。其三，东方文化注重统一，思维上整体优先，西方文化注重对立，思维上部分优先。因此在国际商务谈判中，由于受思维方式的制约，东西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。
2.价值观念差异。价值观念是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点，价值观影响着人们理解问题的方式，也给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大差异。在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义，他们交流方式幽默，注重现实、自我和实际行动。而中国
的集体观念较强，强调的是集体的责任，中国的伦理观念较重，“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义。 3.谈判风格的差异。西方人由于受理性思维和分析思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。而中国人的思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。作为国际商务谈判者，除了了解不同国家的文化特征，了解有关跨文化的理论知识外，还必须具有宽广的胸怀和包容的态度。不能对他国的文化差异流露出惊讶、不解、厌烦、甚至蔑视的表情，要表现出理解和尊重。
国际商务谈判，并非仅仅是商务活动，而是各种异域文化展示的舞台，更是彼此文化底蕴以及心理素质的竞争。商务谈判中所表现出的礼貌、自制、耐心并非意味着让步与放弃，而是表现你知识广博，素质良好。对商务伙伴一方的文化习俗的理解与尊重，不但会为商务谈判的成功提供可能，也会增进人与人之间的信任。只有这样，谈判气氛才能友好、和谐，谈判才能顺利进行。
同时，在跨文化的商务谈判过程也是谈判者以语言相互交流思想，最后达到相互交换利益的过程。在了解和掌握谈判对手国家的文化背景以及与其不同的文化差异和语言表达方式的同时，选择恰当的语言技巧常常可以使谈判峰回路转，柳暗花明，若语言运用不当，则会使谈判陷入僵局。
4.法制观念的差异。在处理经济纠纷方面，有些人习惯不从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题，但大多数西方人却更多的是从法律上考虑问题。很多应该利用法律手段可以解决的问题，有些人习惯通过“组织”、通过关系、通过舆论来发挥道德规范的作用，而西方人对于纠纷的处置，惯用法律手段，而不是靠良心和道德的作用和复杂的人际关系网去解决纠纷。 二、应对商务谈判中文化差异的策略
1.尊重对方文化。对来自不同文化背景的人员要认真认识对方文化与己方文化的差异，从而表现出对文化的理解和尊重。要认识到尊重对方文化就是尊重对方个人，因为尊重对方文化是双方心理沟通的桥梁、文化沟通的桥梁，有了这座桥梁，才能对对方的民族性、国民性、行为方式、人格价值取向、风俗习惯有进一步的了解，才能从真正意义上尊重对方，才能体会和捕捉到对方的观点及在不同文化理念引导下的表达方式，尽可能地提升自身对异地文化的包容性，通过谈判而达到真诚的合作。
2.转变观念。在经贸活动中，有些领导对涉外谈判人员有一种误解，认为对外谈判人员只要能讲一口流利的英语就行了，忽视了语言的实际运用，忽视了不同文化也是需要不断改进的。对文化背景知识的掌握程度直接影响到涉外谈判人员的英语使用能力，是能否得体地运用语言的前提。
因此，我们的涉外工作者除学好英语语言外，还要转变观念，加强文化的学习，不断提高自身的综合文化素质。通过各种商务英语综合实践活动，把握好英语文化知识，锻炼和提高在不同文化环境中的谈判能力，以达到预期的谈判目的。
3.提高跨文化交际知识和能力。从意识到知识再到能力有三个过程：对不同文化特征的意识,发现不同；对“己文化”和“异文化”差异的知识，知道怎么不同；对处理好彼此的差异可能或通常造成的交际冲突理解不同。 提高跨文化交际知识和能力，就是需要有跨文化交际差异的知识和能力，了解文化差异和应对的策略。跨文化交际双方在冲突发生时都有巧妙回避和不断调整的需要，调整需要策略包括解释、说明、重述、改口等,这是跨文化交际能力的一部分。
中国已加入WTO，商务英语现在越来越受到重视，文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。熟悉跨文化知识能帮助谈判参与者分析由东西方思维差异引发的谈判困惑的原因，及时化解僵持的局面，能以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题。因此有必要学习跨文化知识，对跨文化知识作更深入的探讨。
参考文献:
[1]陈海花.国际商务谈判中的跨文化因素分析[J].江西社会科学,2007,(1).
[2] 何谐.国际商务谈判中跨文化冲突因素的思考[J].当代经理人(下旬刊),2006,(9).
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国际商务谈判论文
摘要
国际商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力。语言运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败。因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在。本文就商务英语谈判中语言技巧的运用进行了探讨。
语言表达的作用：
在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息，做出的反应也都不同。所以语言表达是十分重要的。语言表达的作用主要体现在一下三点。首先，语言表达可以准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。其次，说服对方，达成一致。谈判中经常会有就某个问题争执不下的，这时谁能够善于发挥语言的作用。找到一个突破点，从而将谈判往自己有利的方向发展。再次，好的语言技巧能够缓和紧张气氛，融洽双方关系。 国际谈判语言的基本特征：
作为一种特殊语言，国际商务谈判语言应具有如下基本特征：谈判语言的准确性、灵活性及逻辑性。商务谈判语言应具有准确性是指谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方。在国际商务谈判中，承诺往往意味着谈判意向的达成，所以在英语语言的表述上，必须十分明确、正确。模棱两可，或者随便夸下海口对谈判都是极其不利的。同时，国际商务谈判语言具有灵活性。那是因为谈判过程变化无常，双方都不可能事先预
想好谈话中的每句话，具体的言语应由谈判者临场组织，随机应变。因此，谈判者应具有灵活的语言应变能力。最后，国际商务谈判语言要有逻辑性。这点是指谈判者的语言要符合逻辑规律，言语表达要明晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其具体性、连贯性。论述要有说服力，这就要求谈判者要有缜密的逻辑思维能力。 不伤对方的面子与自尊：
说话总要表达某种内容、观点，传达一些信息。在这个前提下，说话技巧就是关键因素。小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。语言表达的技巧是非常灵活、非常有创造性的。谈判中非常重要的一点是不伤对方的面子与自尊。在谈判中，维护面于与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意，有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通交往，则会变得十分困难。 当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说：“根据你的假设，我可以推知你的结论，但是你是否考虑到……”或者是“有些资料你可能还不晓得，”这要比“你们的意见是建立在片面考虑自身利益的基础上，我们不能接受。”要好得多。前者既指出了对方用意的偏颇，表明了我方的态度，又避免了直接正面冲突，从而避免了招致对方不满的可能。而后者，虽然维护了己方立场，但很可能激怒对方。
注意谈判中的各国文化差异：
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家和地区，不同的社会文化背景和谈判对象的价值观念、思维方式、语言及风俗习惯有着很大的差异，如在谈判方式上，中国人以谦虚为美德,在谈判中喜欢用一种迂回婉转的方式，但英美人却表现出直截了当的风格。因此，在谈判前，必须对谈判对手国的文化背景作相应的了解, 进而运用正确并准确的语言进行谈判。 考虑谈判对象：
商务谈判中会面对各色各类的谈判对象。由于世界各国存在巨大的文化差异，谈判者在商务谈判中的风格也各不相同。因此，如果想在商务谈判中稳操胜券，就必须先具体熟悉谈判的对象。 注意谈判气氛：
国际商务谈判是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨
价还价，在这种严肃紧张的气氛中往往会使谈判无形中陷入僵持的状态。这时，谈判者应把握各种谈判气氛，正确运用谈判语言以争取谈判过程中的主动，如遇价格问题上争执不休，可考虑运用留有余地的灵活性语言。而有时缺乏弹性的措词会使谈判陷入僵局。 正确运用准确语言和模糊语言：
在国际商务谈判中，能准确无误、简明扼要地把谈判双方各自的目的与要求表达出来，这就要看谈判者的语言表达技巧了。就商务谈判这特定内容的交际活动来讲，语言表达技巧主要体现在以下几个方面。
国际商务谈判，往往涉及不同的国家和地区的谈判者，谈判双方对一些语言有不同的理解。因此，在商务谈判中，为了避免商务谈判过程中产生误会和不必要的纠纷，掌握谈判的主动权，谈判者应该准确的进行语言表述。如与欧美国家的商人进行谈判，为了统一认识，避免纠纷的产生，谈判双方采用外向型交流方式。如果有不同的意见，己方应该明确、准确地把自己的观点表达出来。但是与此同时，模糊语言在商务谈判中的运用可以使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化，可以避免过于确定，让谈判者进退自如，避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地。因此，在商务谈判中的许多环境下可运用模糊语言表达技巧。综上可得，在不同场合用不同的语言，正确运用准确语言和模糊语言是十分重要的。 结束语
商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。因此，在国际商务谈判中，谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等，才能实现预期的谈判目标，促进商务谈判的成功。
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分析商务谈判中的倾听
引言摘要
良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。
关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍
1.1选题的背景分析
随着经济全球化程度进一步加深，跨国际贸易合作频繁进行，商务谈判已经成为国际商务不可或缺的重要环节。商务谈判既是为实现共同利益的协商行为，又是彼此争夺经济利益的博弈行为。因此，谈判的技巧成了商务谈判艺术的集中体现。商务谈判的6个基本技巧中，良好的倾听能力是使谈判得以双方互动的重要前提。倾听是了解把握对方立场和观点的最主要手段。科学表明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出己方的方针和政策。从心理学角度看，当人们专注地倾听别人讲话时，表示人们对讲话者的观点很感兴趣或很重视，从而可以给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生了一定的信赖感。谈判中所谓的倾听，不仅是指运用耳朵这种听觉器官的听，而且还指运用眼睛去观察对方的表情与动作，运用心灵去为对方的话语作设身处地的构想，运用脑去研究对方话语背后的动机。这种耳到、眼到、脑到的听，称之为倾听或聆听。 1.2研究的方法与意义
本文结合商务技巧的基本知识，以理论分析为基础，对倾听的作用、方式、障碍以及倾听技巧进行分析。倾听理论作为商务谈判行为的基础，本文对认识和掌握商务谈判的倾听基本理论和基本技巧讨论，对提高谈判水平有指导意义,为谈判的成功打下良好的基础。
一、 倾听的作用
2.1倾听是了解对方需要的途径
在谈判中，潜心的听往往比滔滔不绝地谈更为重要。听的要旨在于探讨对方的心理，接受传递的信息和发掘事实的真相，以不断调整自己的行动。谈判者在谈判中彼此频繁地进行着微妙、复杂的信息交流，这些信息有许多是谈判者直接或者可以从分析中得到的。了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系、甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。
2.2倾听能了解对方态度的变化
有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，但我们可以根据对方“怎么说”来推导其态度的变化。例如，当谈判进行得很顺利，双方关系很融洽时，双方都可能在对方的称呼上加以简化，以表示关系的亲密。但是，如果突然间改变了称呼，在原有的称呼下加上职位、官阶等强调词，这种就是关系紧张的信号，预示着谈判将出现分歧或困难。
2.3 倾听能留下良好的印象
专注地倾听别人讲话，表示倾听者对讲活人的看法很重视。这样能使对方对你产生信赖和好
感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，推进了或改善了双方原本的关系，更有利于达成一个双方都妥协的协议，从而让谈判有一个满意的结果。
二、 倾听的方式
根据倾听方式，谈判者倾听的状态和认真度不同大致可以分为积极倾听和消极倾听。积极倾听就是在谈判中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验以及感情等，使大脑处于紧张状态，以便在接受到信号后立即进行识别、归类、解码，并做出相应反应；而消极倾听就是在交谈中，听者处于较松弛的状态，也就是一种随意状态中接受信息。如家庭中的闲谈或非正式场合下的交流等。消极倾听往往不同时具有明显的姿势反馈和表情反馈。由于商务谈判的性质，谈判者在商务谈判中，必须始终处于积极的倾听状态，才能保持与对方同步思维，不断调整自己的思维分析系统，修正自己的理解。
三、 倾听的障碍
4.1判断性障碍
心理学家通过研究表明，人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且总是从自己的立场出发来判断别人的话。而根据个人的信念做出的反应往往是有效收听的严重障碍。一般说来，你的反应会干扰对方说话，打乱对方的思维过程，反过来迫使对方改变思维过程，这样就不可避免地引起对方采取防御手段。结果使对方难坚持自己的观点，力争隐藏自己的思想和感情。即使是赞美对方的话，也会造成听的障碍,因为赞美往往使人陶醉于其中，从而使人不能保持原来的思维过程。
4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听
商务谈判是十分耗费精力的一项工作。如果谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充分休息，特别是在谈判的中后期，如果连日征战，则消耗更大。此时即使是精力十分旺盛的人，也会出现由于精力不集中而产生的少听或漏听的现象。一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有一定规律的: 在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短; 谈判过程中,精力逐渐下降，谈判要达成协议时，又出现精力充沛时期，因为当人们意识到双方达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏、高涨，但时间也很短。此后，任何的拖延都会使精力处于低迷状态，无论如何再也高涨不起来了。另外，由于人与人之间客观上存在着思维方式的不同,如果一方的思维属于收敛型，而另一方的思维属于发散型,那么由于收敛型的人思想速度较慢，发散型的人思维速度较快，双方就很难做到听与讲的一致，让收敛思维的人去听思维速度较快的发散性思维方式的一方的发言时，就会产生思路跟不上对方或思路不同而造成少听或漏听。
4.3 听时带有主观偏见 4.3.1 对内容进行主观标准预估
自己先把别人要说的话做个标准或价值上的估计，再去听别人的话。当对方正在讲话的时候，这种有偏见的听讲者往往会在心里判断: 他接下来要说的是不重要的、没有吸引力的、太复杂的内容，于是在听得时候希望对方赶紧把话题转入重点或者结束讲话。有偏见的听讲者常常会按自己的好恶对传进耳朵里的话进行曲解。他们常常根据自己过去的经验把别人的话限制在自己所设的某种条件中，也就是说，常常自以为是地把某些话附加上自己的意义，这样就不能真正理解对方的话。
4.3.2 因为对方语音而拒绝听
因为讨厌对方的语音语调而拒绝听对方讲话的内容。即使对方的话很重要或者有许多值得注意的地方，也会因为讨厌其语音语调而不想听其讲话的内容，故不能从其中获得确实有用的信息。很多人在学生时代，就曾经会因为不习惯不喜欢老师口音，而拒绝听讲那门课，对课的内容有排斥感。这样的习惯自然而然也会不经意间带入商务谈判中。 4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制
商务谈判总是针对专业知识进行的，因此，如果谈判人员对知识掌握有限，在谈判中一旦涉及到这方面知识，就会由于知识水平的限制而形成收听障碍。特别是对于国际商务谈判，由于语言上的差别，也会造成倾听障碍。 4.5周边环境干扰
商务谈判的地点各不相同，不同的环境对谈判过程的倾听会造成不同的影响。自然环境的干扰，常常会使人们的注意力分散，而形成效果障碍。比如，街道上车辆的鸣笛，过往行人及飞过的鸟，修建房屋的噪音等等，都会使收听者分散注意力。
四、 倾听的技巧
5.1耐心地、专心致志地倾听
倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑筋，进行分析思考。据心理学家的统计，一般人说话的速度为每分钟140个字左右，而听话及思索的速度要比说话的速度快四倍多，所以，对方的话还没有说完，听话者大都理解了。思想稍疏忽，也许恰在这时，对方传递了一个至关重要的信息，当然再后悔也没有用了。因此要尽量把这些多余的时间放在围绕对方发言进行思考和使自己的注意力始终集中在对方发言的内容上。
5.2通过记笔记来集中精力
人们即时记忆并保持的能力是很有限的，并不是每个人记忆都狠好，所以听时可以适当记录关键词。一方面，可以帮助自己记忆有关问题，有助于在对方讲完后，就有关问题提出质询反问；另一方面，记笔记可以让对方觉得你重视他的讲话。。对于商务谈判这种信息量较大较为重要的活动来讲, 一定要动笔作记录。过于相信自己的记忆力而很少动笔作记录, 这对谈判来讲是不利的。因为谈判过程中, 人的思维在高速运转, 大脑接受和处理大量的信息, 加上谈判现场的气氛又很紧张, 同时对每个议题都必须认真对待, 所以只靠记忆是办不到的。 5.3要有鉴别地倾听
在谈话过程中信息量比较大，并不是每一个字每一个词语都需要记下，只需要理解大致内容。通常情况下, 人们说话时是边说边想、来不及整理, 有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容, 从表面上听, 根本谈不上什么重点突出。因此, 听话者就需要在用心倾听的基础上, 鉴别收听过来的信息的真伪, 去粗取精、去伪存真, 这样才能抓住重点, 收到良好的听的效果。 5.4给自己创造倾听的机会
在谈判中,并不是把持话语权的一方占优势。如果谈判中有一方说话滔滔不绝, 垄断了大部分时间, 那也就没有谈判可言了。因而应适当地给自己创造倾听的机会, 尽量多给对方说话的机会。主要有三种形式:1. 鼓励。面对讲话者, 尤其是没有经验、不善演讲的谈话者, 需要用微笑、目光、点头等赞赏的形式表示呼应, 显示出对谈话的兴趣,促使对方继续讲下去。2. 在聆听时做出反馈性的表示, 例如欠身、点头、摇头、摆手、微笑或重复一些较为重要的句子、或提出几个能够启发对方思路的问题, 从而使对方产生被重视感, 有利于谈判气氛的融洽, 也是对讲话者的积极呼应。3. 适当地运用反驳和沉默, 也可以激励谈话。这里的反驳不是指轻易打断对方讲话或插话, 有时对方在讲话时, 征求你的意见或停顿, 只有这时, 反驳才是适宜的。
参考文献：
[1]鲁小慧：《商务谈判理论与实务操作技巧》，南京大学出版社，2006 [2]鲁小慧，周连云：商务谈判中的倾听技巧[J]，科技信息，2007，（32） [3]孙明艳:浅谈接待谈判中的倾听技巧[J]，旅游教育研究，2011（2） [4]姚振文王晓平：商务谈判的柔武制胜艺术[J]，领导科学，2011（1） [5]吴娜，廖昌盛：“礼貌原则”在商务谈判中的应用[J]，中国商贸，2011（2）
论文6
国际商务谈判结业论文
【摘 要】随着经济全球化的发展，国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”，是中国企业不得不学的宝贵经验。 【关键字】国际商务谈判 双赢理论
前言
商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等；国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲，勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束，即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在将来的生意来往中，输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展，国际商务交往的日益频繁，如何在跨文化的语境中达到双赢，是贸易双方最关心的问题。 一、双赢理念
(一)传统“零和博弈”理念
谈判如同战场，传统谈判理念认为谈判利益即定，其为零和博弈，即一方所得必为另方所失，所以在谈判过程中坚持立场，认为让步即为损失利益。
(二)双赢概念及红黑游戏分析
A．双赢概念
双赢指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得己方利益的同时，使得对方利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。
B．红黑游戏解析
开篇红黑游戏中，由于双方在前4轮当中没有信息交流，虽然出红牌可以显示一种合作的姿态，但是其风险巨大，因为在完全理性的条件下，稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌，但是矩阵显示，双方均损失100，从第五轮开始，双方存在沟通机会，在理性指导下，选择同出红牌能保证己方利益，同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌，而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下，某方玩家会选择违反协议，而一旦一方违反协议，则可能产生报复行为，协议破裂，双方均损失。在最后两轮的游戏之前，双方仍可以沟通，但是由于之前已经有过违背承诺的先例，并且后两轮收益提高，且接近游戏结尾时期，合作面临的风险上升，违背协议的可能性也更大，协议破裂，双方损失为常态。该游戏指出：在双方各自以自身立场，或者输赢理念来进行游戏，则非常可能发生道德风险问题，而报复行为的产生最终导致合作破裂，双方利益损失。值得指出的是，谈判和一般博弈不同之处在于，一旦其谈判破裂，则在谈判中所有的即得利益将全部损失，而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作，分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的，其考虑对方即得需求，一定程度上满足对方利益，保证谈判结果，而现实社会中，由于并不能确定双方合作的次数和时间，所以保持长期友好关系符合双方利益，而这一点也是双赢理念的良好效果之一。
（三）双赢谈判的要素
1、自由交流信息、坦诚交换意见
2、努力了解对方真正的意图和目标、需要 3、强调一致、减少分歧
4、寻求满足双方共同目标的方案 （四）双赢谈判的重要性
“双赢”谈判通过彼此的让步，不但满足双方的需要，而且能够解决责任和任务的分配，使得彼此收获更多的利益。最后即使对方赢了，自己也没有输。
“双赢”谈判以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制，使彼此达成谈判目标，获得共赢。
（五）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱
常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：
1.把谈判看作竞争。不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。
2.带着极端性的要求加入谈判。研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步——即便这样做对自己最为有利。
3. 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。 4.过于在乎以往的投入。谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。
认知的错误导致谈判中出现错误，谈判中常见的错误有：
1.狭隘利益观，只考虑自己的利益需要
2.直来直去，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人 3.一步到位，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步
4.一条道，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解决方案，不知变通 5.漫游，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住重点
6.害怕冲突，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件
7.忽视关系，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任 8.过分热情
9.不拘小节，其实是无知莽撞，例如：不遵守时间。 二、双赢谈判的途径
随着时代的变迁和经济的发展，“双赢”谈判在商务谈判逐渐成为时尚。然而，部分的谈判人员仅仅只是意识到自己的利益，而忽略双方共同的利益，导致谈判的失败。所以谈判双方应该意识到共同的利益所在，因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，才能制造出更多的商机。以下是一些有利于达成“双赢”结局的途径：
（一）换位思考，相互体谅
虽然商务谈判是为了是各自得到最大的利益，但是在谈判中，忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势谈判双方应该将心比心、互相体谅、使得谈判顺利进行并使得各方得到自己满意的结果。但是，这个“将心比心”应该在自己可以可以接受的范围内，并且从长远来说可以获得相应的利润。因此谈判书房在认真思索自己的需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。并且在此基础上，谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题便可以得到较好的处理。替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。
（二）注意谈判各方的需求
所谓谈判各方的需求就是谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需求层次理论，需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过这些，谈判人员可以发现谈判双方的共同的需求或者谈判双方可以相互满足的需求。这样通过谈判不但可以满足本方的需求有可以使对方的需求得到满足，这样可以使双方的的合作关系得到进一步的发展
和加强，达到双赢的结果，为双方赢得长期的合作伙伴。
（三）准备替代方案
最初谈判双方拿出的方案都是对自己非常有利的，是站在自己的角度考虑的。然而，随着谈判的进行，双方都希望自己能够获得最大的利益。因此，最初对自己有利的方案无法实现。如果此时谈判双方各自坚持对自己十分有利的方案时，就会使谈判陷入僵局或者使谈判无法进行下去，从而放弃合作。在没有替代方案的情况下，经双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方在僵局出现时无法应对。所以准备好替代方案可以更好的处理这些问题，为自己争取到较好的利益。
（四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢
取得没有冲突的双赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，怎样做到双赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得双赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。
（五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛
谈判者在谈判的过程中表现出来的情感肯定会影响谈判对手的心理和行为。在保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛，尤其是在讨论激烈的情况或者僵局的氛围中，可以使得双方的谈判进行融洽的下去。因为在激烈的争执中谈判者往往认为事关重大而受到威胁而产生愤怒的情绪。所以，要学会控制好自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致争执愈演愈烈。此时双方应该达成共识，控制自己的情绪，解决问题，尽可能的达成“双赢”。
（六）增进沟通
商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈的过程、沟通的过程。由于谈判各方的文化和历史不同，误解以及沟通过程中的干扰，都可能造成人们出现沟通上的障碍。此时，非常容易造成谈判双方意见上的不同或者产生激烈的争执。所以，造成双方意见上的分歧或争执未必一定是由于利益上的冲突造成的。因此，要明白发生分歧的原因出在何处，此时增进沟通可以解决双方之间意见的不一致。有利于“双赢”谈判的达成。 结论
随着时代的变迁和经济的发展，“双赢”谈判在商务谈判逐渐成为时尚。然而，部分的谈判人员仅仅只是意识到自己的利益，而忽略双方共同的利益，导致谈判的失败。所以谈判双方应该意识到共同的利益所在，因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，才能制造出更多的商机。
[1]樊建廷,干勤·商务谈判[M]东北财经大学出版社. 2007 [2]白远·国际商务谈判.[M]中国人民大学出版社. 2002
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[6]徐翔·商务谈判中的“共赢”——基于讨价还价模型的分析[J]国际商贸
论文7从诚信教育等方面看国际商务谈判教学中的问题
----国际商务管理论文
摘 要:国际商务谈判在现代经济生活中越来越重要,它也是许多经济类院校的一门必修课,但当前国际商务谈判的教学中存在着很多的问题。文章试图从诚信教育、行为语言、思维方式的差异、合作意识与团队精神等四个方面来论述在国际商务谈判教学中存在的文化欠缺。
关键词:国际商务谈判;文化欠缺;教学
国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分,在国际商务活动中占着相当大的比重。随着经济的全球化和一体化,跨国经济贸易活动日趋频繁。加入世界贸易组织以后,更多的中国企业将会参与到世界经济体系中。当前,为了适应社会发展对人才的需要,不少高校在国际贸易、市场营销、商务英语等专业都开设了国际商务谈判这门课程,有的还是双语教学,采用原版英文教材,用英语授课,与传统的商务谈判课程的教学有很大的不同。实践证明效果很不错,但也存在一些问题。
一、 国际商务谈判与文化
国际商务谈判是指处于不同国家和不同地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。不难看出,国际商务谈判具有跨国性,其谈判主体属于两个或两个以上的国家,谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时,它还具有跨文化性。来自不同国家的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同。
因此,国际商务谈判的教学不应仅仅局限于它的理论和实践,还应该结合跨文化交际( intercultural communication)的教学,使学生对跨文化领域的现象有所了解。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么是文化呢?不同的专家对此有不同的解释和定义,但总的说来,文化是指一个民族或群体在长期的社会生产和生活中,在价值观、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面表现出来的区别于别的民族或群体的显著的特征。
二、国际商务谈判教学中的诚信教育
市场经济是法制经济,同时也是信用经济,每个参与经济活动的主体,既要在法律的约束下遵守社会职业道德和传统的民族道德,又要恪守国际商务谈判活动中业已形成的各种国际商务惯例和行为规范。首先,谈判的本质是交际,是处理人与人之间的关系,有了关系就有了伦理。“礼”、“诚”、“信”在商务谈判中有着重要的作用。谈判人员必须言而有信,出口有据;言必行,行必果。信口开河,说了不算,下午的推翻上午的,明天的改变今天的,上级的随意否定下级谈判人的主张等等,都是违背诚信原则的。中国儒学一贯强调“仁爱”、“和谐”、“诚实”、“宽容”、“谦恭”,这些是中国传统文化理念,也是现代商人应该恪守的准则。其次,商务谈判的法律约束要求谈判者必须将其谈判策略的实施和运用置于法律规定的谈判行为框架之内。“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。作为商人追求利益无可厚非,但要以合法手段谋取正当的利益。当前确实有些人为了眼前的利益,不惜违背社会公德甚至铤而走险,以身试法,最终走上了犯罪道路。传统的商务谈判课程基本上还是教商务谈判的基本原理及其实践,忽视了对学生进行诚信教育。须知今天的年轻人就是明天国家的栋梁,要想在未来的商海能够自由驰骋,大学生从现在起就应该上好诚信教育这一课。老师作为教学的引导者和组织者,应当担负起这个责任。如举办诚信知识讲座或类似的征文活动;开展以诚信为主题的漫画或演讲比赛;进行大学生诚信现状调查;征集诚信格言、故事、小品、短剧;举行诚信公益广告设计大赛等,都是非常有益的尝试。必要时甚至可以单独开设诚信教育课。
三、国际商务谈判教学中的辩证思维方式
教育国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识并对待文化差异。世界上不同国家、不同民族的文化并没有高低贵贱之分。文化习俗的差异,反映了不同文化中的民族与自然环境斗争的历史。尊重对方的文化是对国际商务谈判者的最起码的要求。“入乡随俗,出国问禁”。从事国际商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题,善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式。所谓谈判思维就是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与过程,是谈判者在谈判活动中对谈判的标的、环境、谈判对手及其行为间接的概括的反映。不同的文化背景有不同的思维方式。
在东方和西方文化背景的影响下,人们就有着不同的思维方式。东方人重直觉和具像,西方人重理性与逻辑;东方人重整体,西方人重个体;东方人的思维是螺旋式的,而西方人的思维是直线型的。东方人更注重的是思想内涵。在语言上表现为汉语重意念,英语重形式。因此要尽可能地了解不同国家的谈判风格。通过案例教学,使学生明白思维方式的差异对国际商务谈判有着不可忽视的作用。而在我们过去的课堂上过多地讲述课本知识,忽略了对学生进行辩证思维方式的教育。辩证的思维方式有四个逻辑步骤:概念、判断、推理、论证。要获得正确的理性认识,除了占有十分丰富和合乎实际的感性材料外,还要对感性材料进行加工制作,在加工制作中要运用概念、判断、推理等思维形式。为此,就要注意培养科学的思维方法。作为概念,要能反映出事物的本质属性,不反映事物的本质属性就不能准确理解事物,但概念只是用概括的形式揭示事物的本质属性,它不可能揭示事物全部的、丰富的内容。如果要更广泛、更全面、更深入地认识事物还需借助于判断和推理。只有当人们能够做出有关事物的各种正确的、深刻的判断时,才可以说人们正确地、深刻地认识了该事物。科学的推理能使人获得新知识,产生新思想;归纳、总结和论证能使判断更加准确、合乎理性。教师应指导学生用联系的、发展的观点看问题,通过不断地分析和总结,提高逻辑思维能力,从而更好地把商务谈判的理论运用于实践。
四、国际商务谈判教学中合作意识和团队精神的培养
谈判是小组活动。共同准备模拟谈判、共同分析某个案例、共同书写商务计划书等,以此来培养学生的合作意识和团队精神。谈判小组里不同的人员扮演着不同的角色,如一个谈判班子往往包括技术、管理、商务、法律、金融、语言等不同的人员。他们怎样进行有效的合作是一个很大的问题。随着国际经济合作的深入和经济全球化的发展,有合作意识和团队精神是优秀的谈判人员必须具备的素质。双语教学课堂上就是力求培养学生的合作意识和团队精神。西方人注重个体,是个性主义的代表,但这并没有影响他们对小孩子集体意识的培养。西方更多的是低权力差距型的社会,人们之间的关系是平等的,上下级的关系表现得不是非常明显,在谈判中是横向合作的关系,人们能以一种更轻松的心态同别人合作。相反,东方多是高权力差距型的文化氛围,个人在这种氛围中只是一种代言人的角色,贯彻执行上级的指示,少有发挥创造的余地。因此,即使个人能力突出,表现非常好,他也很难展露头脚,甚至可能被视为出风头。
中国处在一种集体主义的文化氛围之中,人们之间总是互相依赖,责任分工不明确,平均主义严重,缺乏有效的个人激励机制,人们的主动性、积极性和创造性被压抑。如在谈判达成协议后,中方往往把奖励或旌旗送给集体或小组,而不是某个人;集体承担责任;成员在小组中的集体意识不强等。权力差距拉开了成员之间的距离,影响了协议的上传下达和有效的沟通。因此在谈判的教学中我们一定要注意学生合作意识和团队精神的培养。首先,对学生进行合作意识的教育,使学生认识到:在当今社会,合作不仅是人类的生存方式,而且还是人类趋向于更高文明的人生追求;不仅是人达成某种目的的手段,而且还体现为人对自身存在目的的终极关怀。其次,对学生进行合作思想的教育、合作愿望的教育、合作自觉性的教育、合作品质的教育、合作行为方式的教育,从而使学生乐于与人合作、勇于与人合作、善于与人合作。再次,对学生进行合作技能的教育,使学生掌握共同活动的有效方式,学会与人交往、与人相处,学会理解和沟通,学会利他和宽容,学会解决各种矛盾。最后,对学生进行合作道德的教育,使学生确立起以集体利益为主导的价值目标,确立起交互主体间的友爱、信任、忠诚、互助等道德关系,从而使主体间的道德规范适合于交往与合作的需要。同时,在教学中还要鼓励学生积极参与集体活动,表达自己的想法,学习、信任其他成员,积极有效地与别人沟通,接受他人的观点,容许别人有不同的意见,尊重别人的需求、感觉和权利,公开分享信息及专业知识,想办法找到多数人都能接受的方案,坚决执行团队的决定等,以此培养学生的团队精神。
五、国际商务谈判教学中的行为语言教学
语言是交流磋商必不可少的工具,良好的语言技能有利于双方的交流,避免沟通过程中的障碍和误解。许多国家认为对方懂得自己的语言是对自己民族的尊重。学好语言,能够更好地了解对方的文化,因为语言本身就是文化的重要组成部分。尽管口头语言和书面语言在人际沟通中发挥着重要的作用,但心理学研究发现,在两个人面对面的沟通中, 55%以上的信息交流都是通过无声的身体行为语言来实现。
所谓身体行为语言,是指那些包括目光、表情、身体运动、触摸体态身体间的空间距离等在内的非语言性的身体符号。人的身体的每一个姿态都包含了丰富的情感,能表现出谈判者的许多内在的和外在的信息,表达内心的思想。学者查尔斯•伊里特说:成功的商业性会谈,并没有什么神秘……专心地注意那个对你说话的人是非常重要的,再也没有比这更有效果的了。掌握和运用好行为语言的沟通技巧有两个目的:一是通过对方的行为语言判断其当前的心理状态,以采取相应的对策;二是通过自己出色的行为语言技巧,作用于对方视觉、听觉,促使对方相信他所听到、看到和想到的一切,从而坚定他做出判断的信心,并促使判断结果更加接近己方的意图。但是,在以往的教学中,我们并不注重行为语言的教学。
怎样才能提高商务谈判行为语言的运用能力呢?观察和训练是提高个人行为语言能力的最好方法。(1)观察留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习行为语言的观察方法,就是通过摄像机来提供具体生动的素材,并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析。也可以在自然条件下直接观察他人的各种行为语言,分析行为语言的意思。自己多总结,多提炼,不断升华和提高,总会运用好比较自然的行为语言。行为语言的运用在多数情况下是与语言的、环境的因素配合的。行为语言和语言环境应成为一个相互协调的整体。我们应尽可能避免行为语言和语言之间的矛盾,否则,会极大地降低语言的可信程度。(2)训练训练的目的是为了使你的行为语言给人以自然的感觉。一个经过专业训练和彩排的演员与未经过训练的业余演员的差距是显而易见的。在有条件的情况下,应该在专业人员或有谈判经验人员的指导下,训练行为语言的使用。行为语言的运用是国外诸多谈判研究中心或训练中心专门讲授的内容。结束语如何克服国际商务谈判中的文化差异呢?“要对不同的文化进行对比,以帮助学生克服学习中由于不同的文化背景所引起的困难”(拉多, Lao 1964)。
以前,学生在学习文化内容时缺乏自觉性,只是被动地接受老师的讲解,没有系统性和完整性,效果不理想。因此在课堂上,我们应该:1、将文化内容与课本内容很好地融合在一起; 2、借助现代化的教学手段和教学素材,把课本教学的内容置于真实的或模拟的场景之中,如安排学生去企业实习,真实地感受商务谈判的氛围;建立商务谈判模拟实验室等。总之,在国际商务谈判的教学中,应该充分重视学生跨文化交际意识的培养,并同外语教学结合起来,真正把学生培养成既懂专业知识又懂外语的高素质的谈判人才,不能仅仅局限于课本理论知识。
参考文献:
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