有一天,甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说:我来切。乙说:你会切成一大一小,从而对你有利。甲说:你切也会有这种问题,我也不能信任你。两人一直争执不下。
最后,为了公平起见,甲获得了“切权”,乙获得“选权”, 即由甲来切橙,由乙先选择切好的橙。
分完后,甲只要了橙皮而将橙肉丢掉,乙只要了橙肉而将橙皮丢掉,都浪费了资源。
之所以会产生资源浪费的现象,是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。
结果,表面上皆大欢喜,事实上不尽理想。只解决了表面上的公平性,并未达到真正的双赢。
改善:
甲表明自己真正需要的是橙肉,用来制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。结果,甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以这种分法,会使整个橙子不被浪费,使两人真正实现了双赢。
新状况:但如果甲乙两个人都想喝橙汁,而没有人要橙皮该如何处理呢?
这时可使用“谈判议题整合法”,即不要只谈这颗橙子,可以把其他问题一起拿出来谈。
甲可以对乙说:如果你把这一整颗橙子给我,你上次欠我的糖果就不用还了。其实,甲的牙齿蛀得很严重,已经不能吃糖了。乙想了想,很快就答应了,因为以刚刚得到五块钱,本来打算买糖还给甲,现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动,谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”乙对自己说。于是乙决定将整粒橙让给甲,省下五块钱去打电动游戏。
这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价,而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在,之后决定在对自己没有效益的问题上让步,最后得到双方都满意的结果。
又新状况:如果甲爱糖果,又爱橙汁呢?乙要求甲放弃糖果的债权,同时坚持要分得三分之一的橙子。甲颇不甘心,只愿意分五分之一给乙……到最后,甲乙仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价,在这种情况下,双方将无法实现双赢。
在现实世界里,大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合,需要你采用不同的决策,尽量创造双赢的局面。
通过两人分橙这个故事,我们设置了如上所述的几种状况,不论采取哪种方式,其决策导向都是实现双赢。
因篇幅问题不能全部显示,请点此查看更多更全内容