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2003联想网络渠道策略及渠道政策

2024-07-16 来源:步旅网

2003联想网络渠道策略及渠道政策

 

 

一、2003联想网络渠道结构

 

联想网络渠道物流结构图

金、银牌增值服务商

银牌增值代理A

金牌增值代理商A

代理商

银牌增值代理商B

教育、政府、军队、税务、能源、交通、电力、大企业、运营商、电信、金融

 

 

 

 

 

 

 

 

 

二、渠道认证标准及价值定位

1、增值服务商(金银牌的主要区别在于承诺量不同)

 

认证标准及价值定位

定位

具备一定流动资金实力和渠道覆盖能力的分销公司、主要定位于发展支持下级渠道、中低端产品的物流分销

金牌

认证资格:

  • 专项资金/注册资金: 70万/100万元;
  • 销售专员/技术工程师: 2人/2人;
  • 2002年网络产品营业额: 500万(专业网络产品分销渠道或联想核心渠道);

承诺额要求250—500

资源支持:授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支持、台阶返款、物流奖励

银牌

认证资格

  • 专项资金/注册资金: 30万/100万
  • 销售专员/技术工程师:1人/2人
  • 2002年网络产品营业额:300万

承诺额要求150200

资源支持:授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支持、台阶返款、物流奖励

2、增值代理商:

 

A类(直接进货)

B类(非直接进货)

金牌

定位:大型知名网络系统集成公司,有承接国家级网络建设项目的能力

认证资格

注册资金:1000万以上

销售专员/技术工程师:2人/2人

网络产品营业额:1000万以上

拥有8个年IT采购100万元以上的客户

国家系统集成资质认证四级以上

承诺额要求:500万

资源支持:形象支持、开发合作、联合公关、台阶返款、产品推广奖励、特价支持

金牌增值代理商均为直接进货渠道

银牌

定位:有一定规模的专业网络系统集成公司,在区域市场有一定知名度,具备较强行业经验与竞争力

认证资格

注册资金:50万以上

销售专员/技术工程师:1人/2人

网络产品营业额:100万以上

拥有8个年IT采购50万元以上的客户

承诺额要求150

资源支持:联合攻单、特价支持、台阶返款、产品推广奖励

定位:做项目为主的系统集成商,包括部分去年增值代理、联想代理等,具备一定攻单能力

认证资格

注册资金:50万以上

销售/技术工程师:1人/2人

网络产品营业额:50万以上

承诺额要求100

资源支持:联合攻单、特价支持、台阶返款、产品推广奖励(后两项由增值服务商奖励)

3、代理商:

定位:愿意投入资金与人力经营联想网络产品的IT公司,由增值服务商发展作为二级渠道并与与联想网络一起签订三方协议

认证资格:信誉良好、有一定网络产品销售经验、与上级增值服务商合作关系良好

资源支持:由增值服务商提供支持,包括攻单支持、价格支持、台阶返款等

 

三、2002财年渠道总体策略

1、细分市场,合理渠道地域布局:

  1. 对销售区域进行分级管理,确定重点区域。

123级市场确保增值服务商的建设和布局

1234级市场广泛建立增值代理商

  1. 合理渠道布局,确保覆盖最终客户及行业。

解决各个地区和各个行业都有渠道去覆盖、跟进与兼顾

  1. 渠道建立到四级以上城市。

继续坚持高覆盖、低密度的渠道发展策略

市场级别划分标准

城市级别

城市

1

北京、上海、广州

2A

济南、南京、杭州

2B

沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳

3A

重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原

3B

大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明

2、明确渠道分工,优化渠道层次结构:

  1. 优先支持增值服务商建设下级渠道。

增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

银牌增值代理商B的销量全部计入增值服务商

  1. 增值代理商保证质量,数量150家。

强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪,提高做单成功率

  1. 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理,并设立物流奖励

对增值代理商设产品推广奖,加大项目支持政策倾斜

  1. 对二级渠道(代理商)签约,纳入渠道管理体系

3、细化渠道考核政策,引导渠道健康发展

  1. 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

代理协议设考核台阶和物流奖励,其他项目设立年度最佳分销奖进行考核

  1. 增值代理商的考核:总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

通过设立产品推广奖项目合作奖进行考核

  1. 代理商(二级):考核销售额

4、加强渠道的管理、支持及培训,提高代理的积极性及销售能力。

    1. 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序,保证代理商利润空间。
    2. 区分不同代理(增值服务商及增值代理商、联想及非联想渠道),提供不同的支持方式。
    3. 区分代理不同人员需求,提供相应的培训,提高代理售前咨询和营销能力。

自己组织的代理工程师认证培训、参加联想商用平台组织的渠道培训

    1. 实施金种子工程培养50家核心渠道。实施评选十佳明星渠道,通过媒体进行大力宣传。

5、整合资源,积极融入联想商用渠道管理平台

      1. 利用联想渠道,为代理提供新的增值产品和利润增长点,推动渠道转型。
      2. 渠道规划、发展、签约与管理逐步全面纳入商用渠道管理平台。
      3. 配合商用市场部猎鹰计划助长工程发掘专业网络产品渠道。

 

四、2003代理协议政策要点:

 

 

 

 

 

销售奖励

其他奖励

 

台阶奖励

其他销售奖励

年度

评优

渠道支持基金

金银牌增值服务商

4个台阶

物流奖励

最佳分销奖

 

金牌增值代理商

2个台阶

产品推广奖:

奖励35以上进货额前20名代理

项目合作奖

高端产品推广奖

 

银牌增值代理商A

 

银牌增值代理商B

2个台阶

产品推广奖:

奖励35以上进货额前20名代理

 

代理商

2个台阶

 

 

 

1、奖励项目说明

  1. 台阶奖励:按照代理承诺额设立台阶,增值服务商设4个台阶,台阶三为承诺额;增值代理商设2个台阶,台阶二为承诺额。投标销量参与爬台阶,不参与奖励。
  2. 物流奖励:针对增值服务商物流分销业绩的奖励,可获得物流奖励。条件:1、增值服务商发展渠道数量达到大区规划要求,2、分销销量达到大区规划要求,3、积极押货满足分货要求,4、对二级渠道支持到位,没有明显投诉。
  3. 产品推广奖:针对增值代理商中高端产品销售业绩的奖励。对35系列以上产品销量排名全国前20位的代理进行奖励。

2、季度台阶考核办法

台阶奖励按季度考核。按照公司任务额在四个季度的分配比例,代理一至四季度承诺额分别为全年承诺额的12%、31%、36%、21%。当季承诺额为当季台阶奖励的依据。在进行当季台阶计算时,应按照截止到该季度的累计承诺额计算台阶值。当季台阶三等于当季累计承诺额。

3、关于银牌增值代理商B的台阶奖励返款方式

银牌增值代理商B与银牌增值代理商A、金牌增值代理商通用一种代理协议。区别在于,银牌增值代理商B作为非直接进货型代理需要与一家增值服务商锁定物流进货关系,并与增值服务商共同填写《联想签约渠道物流关系锁定备案表》并签字盖章在甲方备案。银牌增值代理商B的所有台阶奖励均由锁定的增值服务商直接进行奖励,甲方不再另行返款。

 

 

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