2003联想网络渠道策略及渠道政策
一、2003联想网络渠道结构
联想网络渠道物流结构图
联 想 网 络
金、银牌增值服务商
银牌增值代理A
金牌增值代理商A
代理商
银牌增值代理商B
教育、政府、军队、税务、能源、交通、电力、大企业、运营商、电信、金融
二、渠道认证标准及价值定位
1、增值服务商(金银牌的主要区别在于承诺量不同)
| 认证标准及价值定位 |
定位 | 具备一定流动资金实力和渠道覆盖能力的分销公司、主要定位于发展支持下级渠道、中低端产品的物流分销 |
金牌 | 认证资格:
承诺额要求:250—500万 资源支持:授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支持、台阶返款、物流奖励 |
银牌 | 认证资格:
承诺额要求:150-200万 资源支持:授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支持、台阶返款、物流奖励 |
2、增值代理商:
| A类(直接进货) | B类(非直接进货) |
金牌 | 定位:大型知名网络系统集成公司,有承接国家级网络建设项目的能力 认证资格: 注册资金:1000万以上 销售专员/技术工程师:2人/2人 网络产品营业额:1000万以上 拥有8个年IT采购100万元以上的客户 国家系统集成资质认证四级以上 承诺额要求:500万 资源支持:形象支持、开发合作、联合公关、台阶返款、产品推广奖励、特价支持 | 金牌增值代理商均为直接进货渠道 |
银牌 | 定位:有一定规模的专业网络系统集成公司,在区域市场有一定知名度,具备较强行业经验与竞争力 认证资格: 注册资金:50万以上 销售专员/技术工程师:1人/2人 网络产品营业额:100万以上 拥有8个年IT采购50万元以上的客户 承诺额要求:150万 资源支持:联合攻单、特价支持、台阶返款、产品推广奖励 | 定位:做项目为主的系统集成商,包括部分去年增值代理、联想代理等,具备一定攻单能力 认证资格: 注册资金:50万以上 销售/技术工程师:1人/2人 网络产品营业额:50万以上 承诺额要求:100万 资源支持:联合攻单、特价支持、台阶返款、产品推广奖励(后两项由增值服务商奖励) |
3、代理商:
定位:愿意投入资金与人力经营联想网络产品的IT公司,由增值服务商发展作为二级渠道并与与联想网络一起签订三方协议
认证资格:信誉良好、有一定网络产品销售经验、与上级增值服务商合作关系良好
资源支持:由增值服务商提供支持,包括攻单支持、价格支持、台阶返款等
三、2002财年渠道总体策略
1、细分市场,合理渠道地域布局:
1、2、3级市场确保增值服务商的建设和布局
1、2、3、4级市场广泛建立增值代理商
解决各个地区和各个行业都有渠道去覆盖、跟进与兼顾
继续坚持高覆盖、低密度的渠道发展策略
市场级别划分标准
城市级别 | 城市 |
1级 | 北京、上海、广州 |
2A级 | 济南、南京、杭州 |
2B级 | 沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳 |
3A级 | 重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原 |
3B级 | 大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明 |
2、明确渠道分工,优化渠道层次结构:
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位
银牌增值代理商B的销量全部计入增值服务商
强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪,提高做单成功率
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理,并设立物流奖励
对增值代理商设产品推广奖,加大项目支持政策倾斜
3、细化渠道考核政策,引导渠道健康发展
代理协议设考核台阶和物流奖励,其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核
通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核
4、加强渠道的管理、支持及培训,提高代理的积极性及销售能力。
自己组织的代理工程师认证培训、参加联想商用平台组织的渠道培训
5、整合资源,积极融入联想商用渠道管理平台
四、2003代理协议政策要点:
| 销售奖励 | 其他奖励 | ||
| 台阶奖励 | 其他销售奖励 | 年度 评优 | 渠道支持基金 |
金银牌增值服务商 | 4个台阶 | 物流奖励 | 最佳分销奖 |
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金牌增值代理商 | 2个台阶 | 产品推广奖: 奖励35以上进货额前20名代理 | 项目合作奖 高端产品推广奖 |
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银牌增值代理商A |
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银牌增值代理商B | 2个台阶 | 产品推广奖: 奖励35以上进货额前20名代理 |
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代理商 | 2个台阶 |
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1、奖励项目说明
2、季度台阶考核办法
台阶奖励按季度考核。按照公司任务额在四个季度的分配比例,代理一至四季度承诺额分别为全年承诺额的12%、31%、36%、21%。当季承诺额为当季台阶奖励的依据。在进行当季台阶计算时,应按照截止到该季度的累计承诺额计算台阶值。当季台阶三等于当季累计承诺额。
3、关于银牌增值代理商B的台阶奖励返款方式
银牌增值代理商B与银牌增值代理商A、金牌增值代理商通用一种代理协议。区别在于,银牌增值代理商B作为非直接进货型代理需要与一家增值服务商锁定物流进货关系,并与增值服务商共同填写《联想签约渠道物流关系锁定备案表》并签字盖章在甲方备案。银牌增值代理商B的所有台阶奖励均由锁定的增值服务商直接进行奖励,甲方不再另行返款。