【标 题】软件营销中的几对矛盾(3036字)
【正 文】
软件市场是商品市场中一个特殊的专业市场。它是个复杂的有机综合体，主要由软件商品、软件人员（开发者、推销员、用户）和软件机构三个方面组成。这些既统一又矛盾、既联系又排斥、既促进又制约的方面相互作用，推动软件市场健康正常发展。软件企业要在软件市场中获得成功，应该学会用辩证法的思想来把握住矛盾转化的条件和“火候”，促其向利于软件营销的方面转化。本文谈谈软件市场营销中常见的，在营销总体、思想、策略、效果等方面的几对矛盾。
一、“靠”与“找”
市场经济的显著特点是到处充满无情的竞争。在激烈的市场竞争中，软件企业出了问题，依靠谁及找谁解决问题就成了软件营销总体活动中的一对矛盾。在市场经济的环境中，市场是企业的命脉，企业是市场的主体，因此，出了问题，有了难题，不能“靠国家”、找市长”，而应该“靠自己、找市场”。要千方百计去找市场，从根本上遵循“以市场为导向”的原则，市场需要什么软件就开发研制什么软件，何种软件畅销就开发什么软件。要预测市场、瞄准市场、围绕市场、进入市场，根据市场的需求和变化来调整开发软件的系列产品。
在“找市场”找出问题症结后，要“靠自己”解决问题。不能单向地考虑问题，考虑问题要具有超越时空的开放性，要具有多种思路，即多维性。既要考虑软件本身的现在，又要考虑其未来；既考虑软件的显在市场，又考虑其潜在市场；既考虑软件的国内市场，又考虑其国际市场，反复比较，拟定决策，力争“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”。
因此，在软件营销中若出了问题，为了使软件企业在竞争中能生存、求发展，一定要挣脱老的思维定势的束缚，敢闯敢干，主动应变，去夺取超越常规的发展；反之，就会被淘汰出局。所以，一切软件企业营销者都应辩证地思考问题、解决问题，解决好“靠”与“找”这对矛盾。
二、“守”与“创”
市场上的一切都是流动的，流动的一切是不易驯服的。某个软件的市场已成熟时，对该类软件的需求量是有极限的。某个软件企业的同类软件市场占有率变小了，就意味着其他企业的同类软件的占有率变大了。若某类软件的市场还不成熟时，更有大量的潜在市场容量有待开拓。因此，无论是哪种情况，对软件企业来说，都有“守”与“创”的两种选择。这是软件营销思想上的一对矛盾。这对矛盾处理得当，软件企业就能发展；反之，软件企业就会陷入困境。
软件是高科技产品，由于硬件性能不断提高、系统的环境不断变化、再加上技术不断更新、应用深度不断提高，因而软件不是固定不变的，要不断演化。一个软件企业若死“守”老软件不放，不采用新的技术、适用新的应用层次去“创”新软件，只能使软件的市场占有率降低，最终被市场所抛弃。
另一方面，软件是特殊性很强的产品，它具有永不磨损性和连续性。因而，要使软件企业所占的市场份额不下降，在所“创”的全新软件上市之前，可继续“守”老软件。这里的“守”可叫做适应性的“守”。有两种做法：一是对软件进行升级换代，即在原软件的基础上，提高或改变原产品的部分性能和功能；一是对原软件进行改进，即不改变原产品的性能和功能，只使产品易于操作、易于维护、适应范围更广或改变原软件的表现形式、软盘的规格等。
因此，对一个软件企业来说，在营销思想上，既要“创”，又要“守”。二者相辅相承，促进软件企业发展。“创”赢得了时间，增强了经济实力；但单纯的“守”是守不住的。
三“进”与“退”
软件市场同其它各专业市场一样，充满激烈的竞争。软件企业在激烈的软件营销大战中，若要占有一席之地，只有讲究软件营销策略，勇于竞争，取得销售的成功。而要取得销售的成功，必须要妥善处理软件营销策略中的一对主要矛盾－－“退”与“进”。
软件企业是离不开软件市场的。市场运行的根本规律是优胜劣汰。一个软件企业是否成功，关键是自己的软件在同类软件市场上占有率的高低。而软件有两大特点，一是先人为主，用户用惯了的软件就不易再去改变；二是由小到大慢慢成长，时机很重要。因而谁先抓住机遇，谁就是最后的赢家。所以说，任何一个软件企业都必须适时地把自己的软件打进市场上去。
在软件市场上，任何一个软件的吞吐量是有上限的。当功能相近、性能相仿、界面接近的同类软件在市场上供过于求时，竞争必定处于白热化状态。此时，软件企业可从长计议，悄悄地“退”出“是非”之地，然后对该软件进行改进或升级换代，以便杀个“回马枪”。
软件市场是动态变化的。任何一类软件都会从供不应求变化到供过于求。因此，在激烈的营销竞争中，常常会遇到“退”与“进”的问题。但无论是进或退，其根本目的都是为了争取主动，取得软件营销的成功。
因此，在软件市场营销中，要善于透过现象看本质，善于由此及彼、由表及里地辨证思考，既不能只“进”不“退”，也不能只“退”不“进”，而是要有进有退，“进”“退”兼施，做到“退”也主动，“进”更潇洒。
四、“滞”与“俏”
软件市场是软件销售的主要正规渠道，完全受市场机制的支配。当某类软件供过于求时，劣质软件或服务质量不优的软件必然滞销；而当某类软件因功能强大、性能价格比高、界面友好、适用范围广而供不应求时，必然处于“俏”势状态。
软件滞销，该软件的市场占有率下降，软件企业效益必然受损；软件俏销，该软件的市场占有率上升，软件企业肯定受益。因此，“滞”与“俏”是软件市场营销效果上的一对矛盾，联系着软件企业的欢乐、痛若与兴衰，必须十分注意处理。
在软件畅销，供不应求时，做到“货俏人不骄”，要对各方用户继续以礼待客，尽量照顾，力求使所占的市场份额稳中有升；在软件滞销时，做到“货滞人不馁”，要以优质的售后服务使老客户免受后顾之忧，力求使所占的市场份额不致下降。
正确对待“滞”与“俏”这对矛盾，既是软件营销中的辩证法，又是软件服务中的辩证法。一切软件企业都应慎重对待之，才会树立良好的企业形象和人际关系。
五、“有”与“无”
这是经常使营销者头痛的一对矛盾。在软件市场中，有时有软件无市场，有时又会有市场无软件，因而“无”与“有”也是软件营销中令人头痛的矛盾。但是，在一定的条件下，“有”与“无”也是可以相互转化的。只要我们认真地把握两者之间的联系点和转化条件，就会取得软件销售的成功。美国某公司是以某１－－２－－３电子数据表系列为主要产品而闻名的软件企业。某１－－２－－３曾是世界上流行最广、有２０００万个以上用户的ＰＣ应用软件，但是，由于该公司没有及时同Ｗｉｎｄｏｗｓ软件结合起来和充满差错的版本，再加上某ｆｔ以其Ｅｘｃｅｌ一举奠定了在Ｗｉｎｄｏｗｓ电子数据表的领先地位，使他们“无市场”了，使公司市场价值从１７亿美元降至７．５亿美元。
而九十年代是微机网络化时代，网络通信市场是一个前景十分广阔的市场，它需要一种称之为群件的软件。也就是说“群件”有市场，但某却无产品。于是他们决定研制群件产品－－Ｎｏｔｅｓ群件。由于其核心是共享数据库，用户可以通过网络上的ＰＣ机使用该软件来建立、访问和共享信息，从而能方便地实现电子新闻简报、收集各种销售报告和保证各种工作的记录等特长，使Ｎｏｔｅｓ成为群件产品市场中的领先者，市场占有率逐步上升。目前已有１５００家公司的３５万名工作人员使用Ｎｏｔｅｓ，年销售额已达到１亿美元。
某在市场中成功地掌握了“无”与“有”的矛盾转化，使某东山再起，又成为某ｆｔ的强劲对手。