场推广策划方案

中国青岛孙受花木基地品牌市场推广策划方案

为了中国青岛孙受花木城(以下简称：花木城)的招商工作在最短的时间内达到预想的目标，在策划过程中，重点在整合推广方面进行了概要的策划。

本案仅仅是体现了对中国青岛孙受花木城在运作过程中的一些思路和操作手法，并且在与公司领导未进行深入的讨论，难免有不足和偏差之处，因此具体的一些执行方案还须公司领导审阅后再另行制定。

本项目前期的宣传十分重要，应采取多种手段、围绕发掘各种渠道，建立信息网络，突出保障信息快速、畅顺传播来造势。而后期通过招商的方式来达到土地和商铺的价值最大化，从而推动花木城项目的整体销售。

一、本项目的招商目的：

根据花木城的市场定位及营销要求，招商主要是针对各类花木种植、批发与零售等业务展开，主要达到以下目的。

1、通过主动导向式招商完成项目“北方知名花木集散基地”为主题的定位。

2、通过招商完成项目“一站式”的服务理念。

3、通过招商的品牌导入来提升(花木城)项目投资价值。不断提升投资方的信心

4、通过招商形成花木城项目的商流，最终来增强商户与投资者的投资信心。

5、通过行之有效的招商方式来推动花木城发展。

二、市场分析：

1、市场现状：

“容易进入市场”是花木行业的特点。在花卉业中花卉的生产缺乏足够的商业化运作机制，由于消费市场信息来源把握的局限性，造成部分产品生产过剩，而另一方面个性化商品或服务又供不应求，没有足够多样化的产品或服务方式供选择，使花木经销商过于集中在单一产品或服务模式领域内。由于各种条件的限制，一直处于各自为战的状态。随着社会的发展，市场对高档次花木品种需求量增大，对花艺商品的要求也越来越高。花木业同样也面临着全面的转型时期。

就孙受花木城而言，在前期的运作中应该围绕打造品牌，高起点跨越式发展，未雨绸缪。牢牢把握市场建设、培育期的前瞻性和应对复杂市场环境变化的策略调整这条主线，稳2

扎稳打，小步快跑。

2、市场环境分析:

在孙受镇打造服务于北XX区，辐射国内的综合性花木产业基地，对促进当地经济发展，促进群众收入提高，无疑是件好事。但是作为当地群众对花木产业的认知度还不能适应花木城的建设发展的需要，受传统农业观念的影响，会对打造花木城形成一定的阻碍，这一点我们必须有足够的认识，做好充分的应对准备。观念的转变往往会达到事半功倍的效果。

3、劣势分析：

就目前的招商思路而言，在众多的商户、投资人中大部分会持谨慎观望态度，如何让他们看到商机，抢占商机，对于启动花木城项目至关重要，我们如何转变他们的商铺投资观点是最关键。

三、项目定位

1、形象定位

(1)生态品位立体综合花木集散基地。在设计上方面要形成生态立体绿色循环格局，即水底有鱼、水面有鸭、岸边有树，树下有鸡、棚内有花、山上有景。并且在创意上一定要有新的思路。3

在前期规划设计、招商工作中，要十分注意产业布局和业态组合，围绕高附加值项目的引进如：玫瑰园、薰衣草其附加值往往很高，这对项目增加经济总量有拉动作用。同时要注意花木城业态和工业园、山东农业大学等机构的有机结合。

(2)服务概念---------在如今的社会中，服务业的发展是一个城市进步的见证者。为此要在商业服务上，“服务”是众多商家生存中的一个元素。在我们招商期间一定体现出全新的服务概念化。

我们在这里所说的服务概念绝不是简单地把客户和投资人汇拢的概念，而是秉承一站式服务模式，即资金的管理、业态管理、销售代理、技术咨询，真正使我们的客户无后顾之忧。做到客户“来得了、留得住、干得好”。

2、功能定位

(1)自由空间、自由组合---------框架结构设计

(2)投资潜力大---------地处新兴绿色生态产业圈，我们全力打造未来的专业化“花木产业集散基地”。

四、招商谈判的特点

1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

花木城一期建设和前期预热宣传以及招商工作的有机结合是我们要重点研究的问题。在通常的招商与宣传推介的衔接中时间上很有限制，而具体的谈判对象成交条件又是多样的、多变化的。这就要求在招商工作中，招商顾问要围绕本项目的招商范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与广大的商户与投资者要保持广泛的联系和沟通。

2、谈判条件的原则性与灵活性

项目招商顾问的目标要具体的体现在谈判条件上，条件(优惠政策、)是具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标和最终目的。

3、谈判口径的一致性

我们的招商工作人员在这次商城招商谈判中，双方谈判的形式可以以口头沟通的方式或可选用书面(市场宣传招商资料)的谈判形式，与对方进行更深层次的沟通。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

五、关于商源的选择原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1、坚持平等互利的原则

2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，

这是保证谈判成功的重要前提。

3、坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的

职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

4、坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结

合起来，以更好地达到谈判的目的。

六、招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：招商宣传是招商成功的先导，招商宣传资料是宣传的重要环节，也关系到花木城市场的整体形象，市场宣传资料所突出如下关键点：

1、通过钻石地段选择展示项目选址的正确性，确立基本点核心地段的商业物业。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

3、招商顾问和投资者以及即将入住商户的选择关系花木城的成与败，在招商过程中，有必要对每个商户进行分级、分类评价，预测他们的投资经营的前景，作为招商的指导。

4、第一需要保证商城内的配套设施的完整性。

5、第二需要保证商城内的品种多样性与专业性。

七、招商工作人员的分配

一般来说，第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才的技能锁定和对团队的整体规划。本人在经过几年实践中得到的经验考虑，从企业的长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1、招商经理1人，需对本企业所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、招商顾问若干，分别负责商城招商的工作：招商顾问应具备一定的招商运作经验，具备说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。

八、应加强招商人员的培训

一个优秀的合唱想要在参加演出时得到观众的掌声，仅仅靠一个队员的个人能力是远远达不到的，必须加强团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。招商人员一方面通过培训来了解企业的现状和未来的发展前景，同时也是团队进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：

1、形象的体现

(1)企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。

(2)沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。

(3)招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)

(4)招商要旨(招商策略说明及合同解读等)

2、如何提高招商人员的沟通力

(1)有实力。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志告诉企业。

(2)有决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心，用数字说明企业的力度是最好的方法。

(3)有信誉。一味的夸大其辞根本无法吸引即将入住的商户和商铺投资者。其次，招商人员在与对方交谈中一定要表现出，态度真诚、有理有据，最大限度的为“投资者”考虑是奠定与商户产生交朋友的基础。

(4)有办法。详细、可行的营销方法对于商户、商铺投资者才有极大的吸引力。

(5)有利益。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，企业的留给加盟者的利益应该十分可观。

3、如何应对商铺投资者、商户的回应的问题。

在招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，因此工作内容非常细琐，在实际的过程中常常会遇到一些具体问题，对这些问题的良好解决将使招商工作更完美。对“应招者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

(1)终端的管理和控制方法.

对于终端的管控直接决定了这次招商工作的成与败，因此终端管理的意义也

就格外重大一般来说终端包括软终端和硬终端。

硬终端主要是指的商场的价位在短时间内会不会有什么浮动对于硬终端管理的主要内容是氛围的包装与营造氛围对提高品牌形象和知名度起着非常重要的作用，会使每一个走进花木城对商户、商铺投资人产生深刻的印象。我们应将现有花木城内商铺包装及出售价位向商户做一详细的介绍，让其根据自己的需要按成本价购选。

软终端主要指终端我们的招商工作人员现场的推荐直接影响招商的进度，作好这次招商工作应要注意以下几个方面必须树立与终端长期合作的目标;

以诚待人，待自己兄弟姐妹一样对待他们，对于年长者要像尊重自己的长辈一样尊重他们，真诚向他们请教和学习;以信立人，人无信而不立，在工作当中一定要说到做到。

以情动人，以礼待人，加强彼此的沟通;以利导之，建立平等合作关系，圆满完成公司规定的招商任务，以销售提成形式，增加招商工作人员的奖金收入，最终达到花木城这次招商的目的。

九、项目推广案(20__年月——20__年月日)

(2)形成“项目策划书”报领导审批，校正并通过。(月日)

(3)确定招商班子成员，招商经理1名，现场接待1名，市场开拓2名，宣传单发送2名。根据策划书划分任务。(月-日)

(4)明确项目特色定位在此基础上做好项目的分布划分(月日)

(5)着手建立宣传花木城的网站等电子媒体，此网站为投资者与入住商户建立俱乐部会员和投资者提供网上服务交流平台，从而建立我公司的原始商户的商铺购买或投资顾客群。为花木城精品商铺进行网上宣传，为商户和商城整体提供网上宣传。11

(6)邀请培训师根据市场的实际情况对招商人员进行短时间的培训;从而达到对市场了解项目的市场定位及功能定位以及商城的发展前景分析。

十、价格策略

(1)“低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占人份额，获得市场关注，聚集人气。实践证明，这种策略是最为保险而且容易造成楼盘热销效果的方法。

(2)不宜将好的铺位一窝蜂推出，应结合价格低开高走的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。

(3)“特价单位”策略：以部分位置极差且面积较大的铺面以最低起价出售，作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。

(4)消化风险单位促销策略：在一定阶段对质素较差的单位制定一套促销方法，以低价限时、限量的形式轰动推出，达到畅销的目的。

十一、行销推广策略：

1、通过关系营销及市场营销分阶段进行推广

关系营销主要通过新闻等方式将项目整体形象传播出去，吸引目标客户通过各铺面销售为主。

2、先关系营销，后市场营销

关系招商是针对花木城主力商户，而市场营销的招商方针则是针对于单个商户与商铺投资人。

3、资源整合，高端制胜

对于本项目内涵较为丰富，具有较大的发展空间，但必须清楚地看到在孙受横空出现规模巨大的花木城并非一朝一夕的易事，它牵涉方方面面的利益，因此必须在资源整合，优势互补上下工夫，走高端跨越式发展的路子，是花木城尽快形成规模。以上是我们对花木城招商项目的浮浅认识，仅供参考。

20__年8月3日