全员营销搞IP!券商们如何抢时代新红利?(内附:短视频获客钩子SOP)_百度...
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发布时间：2024-10-23 19:25
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时间：2024-11-02 16:08
随着互联网业态的蓬勃发展，人们的生活习惯已发生显著变化，尤其是短视频与直播的兴起，使得信息传播方式更加多元化和即时化。券商行业作为金融服务领域的重要组成部分，其服务属性、内容属性与专业属性要求其在面对市场热点和投资者需求时，提供更贴近大众、更具网感的表达方式，而非仅限于专业术语和法律条款的表述。券商行业正逐渐向短视频领域拓展，利用自媒体平台进行品牌宣传、投资者教育和营销获客，以期找到适合自身能力的业务增长方式。
近年来，券商营销领域发生显著变化，从以APP为代表的货架式展示，转向适应短视频发展趋势，越来越多的券商开始通过自媒体平台进行品牌宣传、投资者教育和营销获客。这一转变的最终目标是寻找符合自身特点的业务增长路径。一些券商不仅要求全员参与营销活动，鼓励客户经理、投资顾问打造个人IP，形式包括写公众号、拍短视频、录直播等。在部分激进或中下游希望借此实现弯道超车的券商内部，只要能吸引到资产，内部审批往往一路绿灯。
证券从业者也出现了“业而优则网，薪而优则红”的现象，不少拥有五百万年薪的券商总裁选择离职，转型成为“网红”。在“网红”赛道上，从业者如鱼得水，例如梁狗蛋、大力如山、卢总说金融、牛得林奇等。其中，牛得林奇的抖音粉丝已超过170万，而韦洪波在抖音账号“波叔来了”同样吸引了近5万粉丝的关注。
头部机构也在积极探索IP打造，如国泰君安通过推出“投顾梦工厂”短视频及直播大赛，选拔优秀投顾打造专业投顾IP，以提升数字化财富管理服务能力。跨界营销也成为早期的营销策略，例如平安证券与新世相共同举办的活动，获得了2亿+的曝光量，大大提升了品牌形象。国金证券与隅田川咖啡合作推出联名礼盒，并由罗永浩在抖音视频中对国金证券佣金宝与隅田川联名款“牛气咖啡”进行直播营销，直播间点击逾15万次，总曝光量突破200万人次，销售火爆，准备的10000盒咖啡被抢购一空。除售卖联名咖啡外，咖啡内盒中还附带了一年炒股必备工具——Level 2。
在后疫情时代，金融机构积极拓展新媒体平台，如小红书等生活种草平台逐渐成为各家争夺的新阵地。例如，东北证券在小红书发布首条视频内容，成功吸引了客户和同业关注，甚至获得了同花顺官方的“恶搞”评论。多家券商已入驻小红书，部分券商采用分支机构运营各自账号的方式运营小红书平台，如中国银河、海通证券等。中欧基金的虚拟IP“牛欧欧”在抖音平台收获超过210万粉丝，成为首个突破200万粉丝的公募基金抖音账号。
券商行业在IP建设与私域流量经营转化方面结合，重视从“流量”到“留量”的经营路径设计、流量落地规划和流程协同配套。为了实现这一目标，券商应明确IP建设的目标和定位，包括情感连接、价值提供和品牌一致性。同时，建立私域流量经营体系，包括客户获取、激活、留存和转化策略。数据采集、分析与复盘也是关键步骤，收集行为数据、分析反馈信息和定期进行满意度调研，以优化IP形象和内容策略。
学习和借鉴营销大师的经验，如雷军等，对证券行业同样具有启发意义。雷军通过与客户建立情感连接、运用稀缺性和预期管理策略以及放大免费的魅力，取得了市场高度认可。证券行业可以借鉴这些策略，如与客户建立长期的合作关系，通过限量投资组合或明星理财产品吸引关注，利用有节奏的发布市场研究或投资建议提升专业形象，以及通过提供免费赠品或优惠来吸引新客户和奖励现有客户。
券商行业全员营销和个人IP打造是一个长期且复杂的系统工程，需要策略、耐心、创新和长期投入。通过不断学习和创新，券商才能在竞争激烈的市场中找到差异化发展之路，实现后发先至、拾势而上。券商行业需要通过策略、内容制作、曝光与引流、私域运营、转化与复购以及评估与优化等阶段的全面规划，实现从流量到留量的转型，最终达到业务增长和品牌提升的目标。
为了实现这一目标，券商需要制定一套系统的获客钩子SOP（标准操作流程），包括内容制作、曝光与引流、私域运营、转化与复购和评估与优化等阶段。具体内容包括目标受众分析、内容策划、视频制作、内容优化、自然流量测试、付费投放、私信管理、客户关系分级、朋友圈和企微内容规划、私聊跟进、客户信息管理、成交策略、售后服务、复购激励、数据分析、策略优化、团队培训等。通过这样的标准化流程，券商能够更加系统地进行获客与转化，提高效率和效果。
