在此基础上，我们来确认一下什么样的店面最理想？
1、位置佳 2、形象好 3、产品齐全，有竞争力 4、导购专业 5、库存充足 6、推荐渠道（设计师、电工等）畅通 7、老用户口碑良好 8、店员激励有效 9、有效的促销推广
9-1位置佳：
好的店面位于主流成熟市场的主通道、中庭等行业品牌聚集的核心区域
如图中大厅、中庭、三条横向通道中段
获取好位置的主要几条途径：
1、新市场以品牌专卖名义获取（需提供品牌形象与店面设计效果）；
2、通过市场物业或其它途径获取老市场好位置转租、分割等信息，特别是在老市场升级调整阶段，以较为合理的价格获取；
3、通过圈内朋友以合作、合租、置换等途径获取较为成熟市场好位置。
拿店原则：在符合好位置这一前提下，能拿老市场的店面尽量拿老市场的店面，尽管它可能要支付相对较高的转让费。
9-2形象好
形象好主要指包括三个方面：店面整体形象统一、店内布局合理、产品展示充分。 店面形象统一指统一的VI体系，装修档次较高，销售氛围舒适；
店内布局合理指货柜、中岛、接待台、桌椅、沙发及其它立体陈列物摆放均匀，有规则，符合进店客流走向与路线，同时便于展示与销售工作的开展；
产品展示充分：店内销售各品类、各系列产品特点展示充分，归类合理，重点突出；并依据目标客户购买心理与习惯既有迎合，又有引导。
A、节能灯的陈列 B、顶灯的布局与间隔 C、开关展示的间隔
D、灯具展示墙的色彩搭配 E、支架的展示位置
F、标准店蓝色主调的层次 G、中岛的设计
O、明装射灯的应用 P、地插在标准店的展示
具体要求参见PPT
9-3产品齐全，有竞争力
产品齐全的标准为客户能以一站式购满一个类别的产品和享受与之配套介绍与服务。 以家居电气馆为例，包括：功能性为主的家居照明（客厅灯、餐厅灯、卧室灯、书房灯、儿童房灯、厨卫灯、镜前灯、阳台过道灯、背景灯、重点照明灯等）；开关插座（一开、二开、三开、四开、五孔、五孔带开、16A三孔、电视、电话、电脑、音响、LED夜灯、地插、排插、转换插座、定时插座等）；低压电器（12/16位配电箱、68型断路器）；智能布线箱（电视、电话、电脑/路由器、安防等）。 产品竞争力：略
9-4导购专业
导购要做到专业需要几个环节：
1、开放选人：唯才是举，卖货为先。在建材、灯饰行业选取经验较为丰富、表达能力较强、有沟通欲望与一定感染力的人员；建材超市的导购员与竞品导购员都是不错的选择。
2、持续培训：通过持续培训才能持续提升导购认知能力、拓宽视野、强化意识、端正态度和掌握相关产品知识与技巧。
建议：每周五召开周会
每月5日开月会（含日常简短的培训与强化）
3、实战总结：实践出真知，只有实战和在实战中不断总结，才能与时俱进，才能知己知彼，才能百战不殆。可在周会上进行任务分配与总结交流，一周工作一总结，不断积累、沉淀经验。
4、对比交流：在专业导购培养的道路上，对比与交流是必不可少的。对比能让导购找到差距，树立榜样；交流能让导购找到缩小差距的方式方法，能激励导购突破自身限制。
9-5库存充足
充足的库存是销售基础。无“货”不卖。合理而充足的库存是门店相对可控成本的主要构成。根据阶段销售数据分析与未来销售的预判，合理安排各类别、各系列产品库存量与配比。
库存管理四步法：1、期初适量库存的建立（主要是经验与借鉴）；2、每月销量统计分析；3、每月库存盘点对比；4、滞销产品的积极处理（主要是促销与置换）。
建议最好能上管家婆、竞弛等店面库存财务管理软件，随时管理与了解库存信息，以便做出及时有效的决策和调度。
9-6、推荐渠道（设计师、电工等）畅通
我们一再强调推荐渠道的重要性。原因在于尽管信息流通越来越发达。但面对众多而过度的信息，消费者往往更加无从下手。于是，出现以下几种变化：
影响高端客户装修需求的主要是高端设计师，这是一方面是由于高端客户的时间成本很高；另一方面是高端客户圈子的整体消费观念所决定。
影响中产阶级消费者往往更多是朋友（特别是已装修或建材圈子里的朋友）；其次在内围市场的中产阶级消费者会更多依赖广告、设计师、团购等推荐因素作出判断，外围市场则更多倚赖于电工和项目经理。
据此，我们简要做以下分析与侧重： 内围市场——家装公司——设计师
高端家装公司——设计师楼——材料卖场——软装馆，如湖北嘉禾、江西丛一楼等 在内围市场，以高端家装公司/设计师推荐为主，争取获取优质客户。
以完整家居电气为理念诉求，推出SimHOME完整家居电气推荐套单：如A、B套单。引导设计师影响高端客户关注在SimHOME完整家居电气A、B套单中做出选择，并由我们经过一定培训的人员上门提供相关的照明设计、电气布线、插座留位等方面的专业技术支持。
中低端家装公司——装修套餐——材料代购——经济型产品，如长沙的家装公司
坚持引导经销商业务人员拜访、开拓为主，重点突破中、较高档装修公司与设计师，形成与店面互动推荐格局。强化设计师上门培训、电工集中培训会等形式以提升推荐群体对西蒙品牌理解与产品认知能力，提升其对西蒙品牌的忠诚度与推荐习惯，最终进入装修套餐推荐目录，力求形成集中采购和坚实的长期合作关系。
外围市场——家装公司——品牌联盟——小区推广 在外围市场与中高端家装公司合作进行小区推广，可以共享客户资源，降低开拓成本，提升品牌在当地市场的定位与影响力，更为重要的是，通过小区推广收集电工信息，并建立电工推荐群体。
品牌联盟：选定高端地板、瓷砖、橱柜、洁具品牌做联合推广；主要以代金券、交预
定金等优惠方式提前锁定高端客户，以共享客户资源推广西蒙家居电气馆。
娄底案例：娄底经销商选定多家高端品牌联盟推广、促销并客户资源共享，凭联盟品牌销售单，可在西蒙店面领取论一系列一开十个，取得30多个订单。通过品牌联盟客户资源共享，5月26日做成一户别墅，选用V8系列，金额2.8万，通过电话回访，客户介绍隔壁两套别墅，都采用V8，于6月1日、6月3日成交，金额分别为3.4万、2.6万，十天时间内做成3单V8产品，金额近9万元
外围市场——电工——电工三宝：烟、饮料、尊重
经过了解发现，烟是店主是电工沟通最好的媒介（绝大部分电工抽烟）；饮料，特别是在夏季，是在店面招待电工有效武器；当然，更为重要的是，在沟通与合作过程表达出来的对他本人尊重与专业的敬重。我们希望，在炎炎夏日，每当电工过入市场，都能想起到你店中徘徊一下，寒暄两句。因为，你的店里，有茶、有烟、有饮料，更有尊重。
电工分级策略——电工头——普通电工
电工头或高端电工已经从早先利益关注转为对客户服务与产品定位的追求；已经不屑于与一般的老板或一般的品牌进行合作，而追求以高档品牌推荐与高品质服务为向客户推荐的差异化，以彰显自己的专业水准与信用。
普通电工主要以日常客情与利益驱动为主，通常采用客户购买金额10%回佣。建议在此基础上可以考虑年度总量激励，满万进档，礼品可以考虑新型电工工具（如红外线水平测量仪、塑料件工具箱等）和生活家电（如微波炉、台式电脑等）。
现场团购：根据当地情况有选择性的参加，略。
9-7、老用户口碑良好
“有家，有西蒙”是2010年公司推广主题之一。我们希望有一天“有家，有西蒙”能成为所用西蒙用户的共识与共鸣。如要达到此一目标，我们必须关注每一个老用户的口碑。良好口碑是用户进行转推荐的基础。在此基础上通过我们有效组织与长期的坚持，相信梦想不远，品牌常青。
有材料说明，一个成熟店面销量有35—50%来自于老用户的推荐；而有效维护一个老用户成本仅为开拓一个新用户的1/6，而产生的潜在收益却是新用户的6倍（每个客户背后有6个客户）。
如何有效维护老用户？如何有效地促成老用户转推荐？如何创造条件，实现老用户推荐的主动性与便利性？
良策待思，共勉而进——电子邮件——电话回访——定期巡诊 定期巡诊（案例）：
闻有一例——某灯饰经营者利用节日之机组织员工对本店3-5年以前客户进行一次巡
访，上门查验一下多年后自己提供产品的使用情况。此举大出客户意外。在了解沟通中，员工指出了客户在使用照明、电气等产品的诸多不合理与损耗，借机进行了以替换为主的二次销售，并在小区形成一定范围的传播，从而扩大了二次产品替换销售的规模与机会。
在此举例无意于说明开关产品（耐用品）需要采用此法，但照明产品（特别是光源）属于易耗品，其多年后的二次更替市场巨大。希望我们能早做筹谋，积累并建立完整的使用客户档案，以备将来之需。同时，建立起的客户档案在门店也可起到辅助销售的作用。
9-8、店员激励有效
前进的脚步在于动力。人的澎湃动力往往来自于有效的激励。激励顾名思义是激情、励志。如何使店员富有激情与励志？
包括物质与精神激励两个方面。两者相辅相成，互为依托。
日常的精神激励包括：一次公开的表扬、一次私人的聊天、一个提醒的字条、一封关怀的书信等，往往领导的一句肯定能让员工感怀良久。
物质激励包括：新品推荐优异奖、月/季/年度第一名奖励、超额利润激励奖，通过激励员工努力创造更高的业绩，并让其分享到努力成果。
额外激励包括：旅游、拓展、培训机会和高端产品奖励（如优秀导购奖励家圆系列或V8开关一套），主要是树立榜样，在导购中形成赶超标杆。
9-9、有效的促销推广
促销的有效性由销量来检验；推广有效性由客流来检验。
促销包括日常促销、节假日促销、主题促销、新品促销等。主要形式包括特价、买赠、套餐优惠、限时抢购、限时折让、抽奖等。在无节假日、主题、新品促销时，日常促销是必须要坚持进行的；节假日主要指的是315、五一、十一以及端午、中秋等；主题促销主要指由公司统一发起以事件营销或主题宣传为主的促销活动；新品促销主要指新品上市重点推荐采取促销形式，以期迅速扩大产品关注度，产生较大销售量。 促销的要诀：贴近客户，了解生活； 案例：“买开关、送钻石”“买开关、送QQ”“一、二、三开、1、2、3块”等
促销礼品要力求人无我有，人有我优，人优我特，人特我变。当没有工具的时候，我们送工具；当大家都送工具的时候，我们送优质的工具。当大家都送优质工具的时候，我们送新型的生活电气（如LED小夜灯/拍拍灯和定时器等）；当大家都送新型的生活电气时，我们送家居照明电气设计。
推广方式多种多样，包括：广告、门店推广、小区推广、大型路演、新品/项目推广会、产品培训会、电工/设计师推广会、团购、论坛推广等等。
所有推广必须考虑几个因素：成本低、执行强、效果佳、影响大、销量好。 推广的要诀：多动脑，才能少费钱。
以下两例为证，具体案例参见PPT
建材市场货车广告：价位不高，流动性强。穿梭于建材市场与小区之间的送货车，选择在小区停留时间比较长的车（如专送瓷砖涂料等货物），在精选的几条路线上奔波，宣传效果不言而喻。
9+“1”：什么样老板是适合开店？
其核心问题是：“什么样的老板适合开什么样的店？”
先讲一个大家都听过的故事：三个人在造同样的一幢房子。有人问“在干啥？”第一
人说：“在砌砖”；第二人说：“在建房”；第三人说：“在建造世界上最伟大违筑”。
诚然，态度决定一切。“什么的老板开什么样的店”首要因素是老板本人的态度、意愿与目标。
我们认为，在内围城市需要找第二种人和第三种人，在外围城市需要找第一种人。因为，第二种人他们和我们一起建房子，知道并只知道建造一栋属于西蒙的房子，房子的主人是他。第一种人我们告诉怎么做，他就怎么做，让他找电工，他就找电工，最终自然房子也有了，销量也有了。寻找第三种人合作其实是最好，但要求办事处经理有足够的掌控能力。
每一个老板与当地市场渠道客户之间都有一面镜子。如果他们性情相投，语言相通成功机率就会大很多。如内围市场我们需要能与高端设计师交流、头脑灵活、表达流畅、年轻时尚一点的老板；外围市场则更多地倚重与电工、项目经理能建立起长期关系，脾性相通之经营者。
综合来说，与我们合作的老板在人格上必须具备三点：较为开放的思维（能够沟通与影响），有上进心（有一定追求），执行力较强（勤奋）。
附录：为方便记忆，概括为一个中心，两个基本点，四个第一。
一个中心：以店面销量提升为中心
二个基本点：以顾客和导购为两个基本点
四个第一：店面形象第一、渠道推荐第一、促销推广第一、用户口碑第一
一个中心：紧紧围绕店面销量提升这一个中心，有序开展店面建设、人员培养、渠道推荐与促销推广等营销活动。
二个基本点：
一切以顾客为对外基本点，通过全方面整合资源和创新方法，以较低成本实现与顾客的快速而全面的接触，影响顾客购买心理，扩大顾客进店人数，提升顾客成交金额，以扩大门店销量提升的客户基础与成交规模；
一切以导购为对内基本点，通过人员的选择、培训、实践、总结、激励等方式全方面提升导购的销售水平与服务水准；实现在店内对潜在顾客的快速推荐与说服工作，提高成交率，完成对顾客在售前推荐、售中服务、售后回访的完整店面销售行为。
四个第一：
店面形象第一：形象是店面的基础。良好的形象能在第一时间吸引顾客眼球和全方位提升顾客的购物中感受。坚持形象第一，就是通过统一VI形象、合理布局、充分的产品展示和精细的日常维护，给顾客创造一个舒适温磬的购物氛围。
渠道推荐第一：渠道推荐是店面生存与发展的基石。设计师、电工、项目经理、品牌联盟等不以自身使用为目标推荐或购买我们产品的皆为渠道客户。他们是最接近顾客的专业推荐者，是顾客购买决策的主要影响人。通过渠道推荐，店面保有了一定规模的基本消费群体，获取店面生存的基本利润保障，同时也为门店的长期发展储备重要的力量。
促销推广第一：促销推广是店面获取的发展重要途径与方法。“酒香也怕晒子深”。良好促销推广能扩大门店与顾客的见面率，通过有效传递信息与比较优势，提高顾客对门店和品牌的认知度与好感度，从而促进门店客流增加，提高成交机会与客单价。
用户口碑第一：每个用户就是一个免费的宣传员，良好用户口碑能帮助门店建立起一群坚实的拥护者。坚持用户口碑第一，一方面能全方面提升店内导购销售与服务水准；另一方面通过提升用户的产品使用和服务感受，推动用户向身边亲友传播推荐门店与品牌信息，形成坚定的核心消费群体。
零售部 郑光明2010/06/12
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