联想昭阳笔记本电脑营销策略案例分析doc

联想昭阳笔记本电脑营销策略案例分析doc

联想昭阳笔记本电脑营销策略案例分析

联想昭阳笔记本电脑营销策略案例分析

1、市场环境

联想昭阳笔记本进入市场初期， 国内市场上笔记本品牌很少， 市场份额基本上被东芝、 IBM、 DELL 等国外品牌占据，一些国内品牌开始于台湾厂商合作，进军笔记本市场的势头很猛。 但国外品牌基本上垄断着国内一流市场，且由于资金、技术、市场认知度等原因，新品牌很 难打入笔记本市场。 联想昭阳笔记本在中国笔记本电脑市场销量领先之时，联想面临着更大的挑战。此时，国内 市场上出现了更多的厂商， 竞争对手竞相研发具有强大竞争力的新技术， 采取花样繁多的营 销手段，不断冲击联想的市场份额。 2、产品策略 联想首先细化市场，根据不同的消费人群，不同需求进行多层次的产品产销。联想笔记本在 保持其核心领先技术的同时，改进产品，推出多种功能组合，给用户提供更快捷更方便的服 务。联想始终致力于新产品的研发和产品质量的提高，增加更人性化的设计，并努力压缩成 本，为降低售价提供保障。除此之外，为了保证售出产品的质量，联想为用户提供了优质的 的售后服务，例如设立维修服务站，24 小时上门服务等。联想的产品策略贯穿整个产-供销过程，使产品在消费者心中建立了良好的形象。

3、定价策略

联想对于不同消费人群，采用了不同的定价策略。对于高端产品，联想采取市场认可价 值定价策略。 首先调查中国用户心中极高配置笔记本的价格， 再在定价时略低于消费者认可 价格，有力提升其市场竞争力。对于中游主流产品则采取成本加成定价法，稳固市场份额。 而低端产品则采用渗透定价策略，抢占低端市场。除此之外，联想还运用需求差别定价、心 理定价、折扣定价等策略吸引消费者，扩大销售量。

4、分销渠道管理

联想采取“短而窄”的销售网络模式，以实现效率最大化。联想在选择批发商时，主要 考察其稳定性、规模、信誉、经验和管理水平等条件，因为一级零售商需要承担一定的销售 量和市场推广责任。而联想选择一级零售商时则考察他们的经验、规模、信誉和稳定性。通 常，联想通过给予更多的销售折扣，例如信誉金、销售台阶、市场合作基金、现金折扣、价 格保护等，从利益上来激励分销渠道的积极性。

5、促销策略

联想为品牌定位，采取差异性营销策略。 (1)广告策略 联想在广告中加入中国元素，引起用户的感情共鸣;增加多种色彩，改变人们的传统观 念，吸引消费者眼球;通过报纸、杂志、网络等媒介，大肆宣传，是品牌深入人

心。 (2)营业推广策略 联想针对一般用户采取展销和演示促销的方式，针对中间商则采用产品推介会、产品研 讨会等方式。 (3)公关策略 联想的公关策略主要表现为软性宣传策

略，即通过媒体宣传传播给大众。媒体传播比广 告更具有渗透性，且不易引起反感。

6、营销战略与销售动态调整

进入中国内地笔记本电脑市场之初，联想做了大量的市场调研工作。联想分析了市场形势， 总结了自己的竞争优势与劣势。由此细化市场，推出多样、廉价、人性化的产品，通过有效 地价格策略和产品策略迅速抢占市场。 成功打入市场后， 联想又通过一系列的分销策略和促 销策略巩固行业地位，扩大市场份额。 联想实行的一系列市场营销策略有效而有针对性。对于东芝、IBM、DELL 等知名品牌的 品牌优势，联想避重就轻，抓住其价格昂贵、配置单一、功能生硬等特点实行有效的市场渗 透。首先以价格优势吸引消费者，提高企业知名度;其次为不同消费人群提供不同的产品与 服务，提高消费者满意度;成功抢占市场后，不断提高产品质量，宣传企业理念，塑造高端 形象。联想在不同时期实行不同的营销策略，根本的依据是市场动态，这是联想策略调整动 态的最大特点。

7、最新市场动态与发展建议

随着金融危机的负面影响还在继续，中国笔记本电脑市场的冬天已经提前来临:人气低迷、 销量萎缩、 诚信缺失„„一系列问题都涌了出来。 全球金融危机影响到不少 IT 业内的大公司， 也影响到消费者的腰包与消费观念。 对于价格昂贵的高端笔记本电脑， 多数消费者不再跃跃 欲试，而是倾向于低价产品。这种观念会长时间的影响消费者，也会影响笔记本市场的价格 走向。面对这种态势，我给予联想的建议就是:实行“向下走”战略，着重生产价格低廉、 质量优异即性价比高的机型，把 ThinkPad 的纯高端定位，通

过不同系列延伸出了覆盖中低 端市场的价格，打破了原来这个品牌对单纯高端商务人群的锁定，为品牌捕获更多的客户。