2017年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
国际商务谈判试卷
(课程代码00186)
本试卷共4页，满分100分，考试时间150分钟。
考生答题注意事项：
1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题
一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在
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A．较强的政策性 B．谈判内容广泛
C．影响因素复杂 D．以价格为核心
2．在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的
A．平等互利原则 B．灵活机动原则
C．友好协商原则 D．依法办事原则
3．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的
A．准备阶段 B．开局阶段
C．签约阶段 D．正式谈判阶段
4．以下各国中，不属于英美法体系的是
A．日本 B．印度 C．新西兰 D．爱尔兰
5．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是
A．中国 B．美国 C．英国 D．德国
6．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为
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A．认识 B．情感 C．意向 D．印象
7．谈判队伍的人员构成一般不包括
A．技术人员 B．翻译人员 C．记录人员 D．主管官员
8．谈判人员应具备的知识结构是
A．“H”形 B.“M”形 C．“T”形 D．“U”形
9．专门从事交易中介的中间商被称为
A．享有一定知名度的客商 B．“骗子”客商
C．借树乘凉的客商 D．皮包商
10．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是
A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略
11．由于双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为
A．初期僵局 B．执行期僵局 C．协议期僵局 D．中期僵局
12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是
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A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天
13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的
A．3．3％以下 B．3．3‰8．3％ C．8．3％13．3％ D．13．3％以上
14．当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着
A．他很自信 B．他有雅量
C·他很兴奋 D．他没有戒备之心
15．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是
A．工作计划性强 B.要求包装精美
C．语气比较严肃 D．等级观念根深蒂固
16．以下各项中，在谈判时插话最频繁的是
A．日本商人 B．法国商人 C．英国商人 D．美国商人
17．以下各项中，被称为人际关系专家的是
A．英国商人 B．美国商人 C．日本商人 D．德国商人
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18．在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是
A．德国人 B．英国人 C．巴西人 D．中国人
19．为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可要求供应商提供
A．投标保证书 B．履约保证书
C．承兑保证书 D．预付款担保
20．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为
A．利率风险 B．外汇风险 C．会计风险 D．价格风险
二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。
21．国际商务谈判的特殊性体现在
A．具有较强的政策性 B．应按国际惯例办事 C．谈判议程简单
D．影响因素复杂多样 E．谈判内容广泛
22．沉默的谈判对手的心理特征是
A．非常固执 B．不自信 C．想逃避
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D．行为表情不一致 E．给人感觉不热情
23．打破谈判中僵局的做法有
A．改期再谈 B．采取横向式的谈判 C．采取纵向式的谈判
D．改变谈判环境与气氛 E．更换谈判人员或者由领导出面调解
24．谈判双方交锋中的技巧有
A．多听少说 B．有问必答 C．巧提问题
D．使用条件问句 E．避免跨国文化交流产生的歧义
25．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有
A．豪放热心 B．浪漫随意 C．求成心切
D．效率较高 E．缺乏信任感
第二部分非选择题
三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。
26．硬式谈判
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27．谈判主体的资格问题
28．澄清式发问
29．单项平衡
四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共30分。
30．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
31．简述制定谈判方案的主要内容。
32．简述谈判中让步的原则。
33．哪些谈判思路和方法可以帮助谈判者走出误区?
34．影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些?
五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。
35．联系实际说明谈判信息收集的主要内容。
36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。
六、案例分析题：本大题共1小题，12分。
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37．背景材料：
中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为l欧元兑换l0元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1：11。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。
问题：
(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪些形式?
(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪几种?
(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?
(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训?
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