医药销售经理工作计划

医药销售经理工作计划

[第1条]

从X到X，XX，20xx，医药营销公司在20XX上半年召开了盛大的工作总结和培训会。集团总裁、营销总监、总经理助理、办公室经理、新员工、公司后台部门经理及相关人员等60余人参加了会议。

在医药营销公司半年度工作总结报告中，xx总经理指出，上半年医药营销公司内部组织体系完善，经营越来越独立，部门职责更加清晰，下一步经营更加规范。截至X日，医药营销公司已设立28个办事处，销售队伍扩大至58人。但目前销售队伍年轻，整体经验不足。销售人员的业务知识、技能和社会经验有待提高。公司将提供支持，加强教育培训，提高销售队伍的整体水平。Xx还明确指出了公司下一步的发展战略方向，强调转变办公室管理模式、职能和办公室经理的职责，以保证团队发展。

会上，后台各部门以幻灯片的形式汇报了6月份的工作总结和上半年的工作总结，以xx的总体要求为“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，用数据的方式分析了各省市地区在销售、客户、市场四率方面的工作情况，指出了优缺点。汇报半年在外地的销售情况、进度和下一步工作发展计划，采用“建议问答”的方式。现场人员提出存在的问题，xx总是一一给出明确的答案。通过总结报告，可以充分实现内部和现场工作的透明化和程序化，使内部和现场工作相互理解，为今后的沟通与合作打下良好的基础。

员工采用自组织和外聘教师相结合的方式进行培训，专门聘请北京xx管理咨询公司讲师xx老师进行培训。整个培训的重点是提升办公室管理人员的管理能力、执行能力、营销

技能和产品知识，从而全面提升办公室管理人员的营销能力，完善各个办公室的管理模式。

会议最后，通过全体参会人员公开投票的方式评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工和第一季度、第二季度综合考核第一至第五名的员工进行了表彰。

Xx总是对医药营销公司下一步提出要求:深化营销，根据公司产品特点向二三级市场挺进。合理定位产品，形成产品群，同时细分市场，品味产品。销售不走单一路线，而是逐渐渗透到终端，越来越接近终端市场。下半年，OTC将开始加强团队建设，这将使我们的员工队伍更加有效和有凝聚力。员工要适应企业文化，与公司共同发展进步！

20xx年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统领全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神， 并以我市“争创先进、率先崛起”为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，持续加强药品市场监管，大力推进机关效能建设，从而保障了广大人民群众。

[第2条]

20xx年已经渐渐远去。总结今年的药品销售情况，可以更好地为明年的工作做准备。

一是加强学习，不断提高思想和业务素质。

“学无止境，学无止境”。只有不断充电，才能保持业务发展。所以我一直在积极学习。一年来，公司组织了计算机培训、医学知识和理论以及各种学习讲座，我都认真参加了。通过学习知识，我可以树立先进的工作理念，明确未来工作努力的方向。随着社会的发展和知识的更新，我被敦促继续学习。通过这些学习活动，丰富了自己，丰富了知识和见识，

为更好的工作实践做好了准备。

二、求实创新，认真开展药品投资工作。

招商是招商部门的首要任务。20xx年，招商虽然没有快速发展，但我们在现实中还是做了一些小的创新。我们公司代理商比较分散，大部分都是做终端销售的客户，管理起来很麻烦，价格也会比较混乱，影响业务经理的销售。因此，我们会将一些散户转移给当地的业务经理进行管理，从而相应地减少很多浪费和不足。有些产品是业务经理在当地招商时选择的。业务经理对代理商的情况非常了解，不仅能招到满意的代理商，还能更广泛地拓展招商工作，增加公司的整体销量。

第三，努力工作，完成公司交给的工作。

今年的招商工作虽然没有大的起伏，但工作也很繁琐，包括客户信息的邮寄、销售前后客户的电话回访、代理商的考察，以及客户的日常琐事，如查货、发信息传真、营销销售协调等。，所有这些都需要由工作人员仔细完成。对于公司布置的每一项任务，我都用自己的热情做好了，基本能做到“苦干、优质、高效”。

四、加强反思，及时总结得失。

反思今年的工作，很高兴看到自己的成绩，同时也在思考自己工作中的不足。存在以下缺点:

1.对药品招商的研究不够深入，在招商的实践中也没有足够的思考，以至于药品招商的一些思路和问题不能及时记录下来进行反思。

2.在药品招商方面，今年加大了药品招商的研究力度，认真研究了一些药品招商的理论书籍，但在实践中的应用还不到位，研究不够细致和实用，未能达到我心目中的目标。

3.在招商工作中没有自己的想法，今后要想方设法找出一些药品招商的方式，为公司开创药品招商的新天地尽微薄之力。

4.工作观念陈旧，没有先进的工作思想，工作积极性不高，不能达到100%投入，不能融入紧张轻松的工作中。“转变观念”不到位，难以改掉平日里的不良工作习惯和作风。21世纪，作为公司新的补充力量，“转变观念”也是我们的当务之急。

在20xx中，整体工作有所提升，还有一些其他工作需要改进。今后的工作要更加尽职尽责，圆满完成公司交给的任务。

[第3条]

营销目标:尽快进入当地医药市场，在周边地区获得一定的市场份额。本着竭诚服务的原则，我们将与国内制造商和客户建立良好的合作伙伴关系。

营销策略:以优质服务、诚信至上的经营理念开拓市场。计划初期采取以下策略:以服务赢得市场的经营策略，重点培养销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。

具体营销工作计划:

首先，建立一个团队:

专业的医药销售需要高素质、有事业心的医药代表。以前销售人员只有送货和签合同的功能。现代医学代表是企业与医生之间的载体，是公司产品形象的大使，是产品使用的专业指导，是企业组织中的成功细胞。

以招聘的形式，组建5-10人的销售团队，进行系统、专业的药品知识和沟通技巧综合培训(3-5天)。为了快速了解公司和药品情况，并快速进入市场。之后每周进行培训，月底进行考核，制定详细科学的培训考核计划。

第二，开拓市场。

重点发展二、三级医院(县市级医院)，普及基层医院(乡镇卫生院、社区服务站、大型门诊部)，以销售“区域代理”为主，确保客户享有销售权和区域保护政策。有利于建立和维护良好的客户关系。

1.销售目标:争取1-3个月完成全县医疗机构临床药品销售目标，3-6个月初步确立全市医疗机构临床药品销售目标。逐步覆盖全省及周边地区。运用多种营销手段，与院长、药剂科主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，定期有效说服拜访客户中的关键人物，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、排除障碍，及时收集全面的市场信息和竞争对手产品及市场信息。

2.关于药品使用费方案的初步建议:

院长:5%

药剂科主任:2%。

临床医生:20-30%。

以上佣金按药品供应价格的百分比计算。(根据具体药品价格做进一步详细说明)

3.产品进入医院的具体方法:

(1)通过行政手段使产品进入。可以去医院的上级部门，比如卫生局或者政府部门进行公关，让他们出面，让产品进入医院。

(2)召开医院新产品推介会。时间、地点确定后，邀请区域内大、中、小医院的院长、药剂科主任、采购与财务科科长、相应科室主任、副主任及相关专家，邀请著名专家及相应临床科室教授、主任在会上发言，展示自己的性征，交流产品，发放礼品或纪念品，达到产品进院的目的。

(3)医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，如果觉得每个环节都有难度，可以先找临床科室主任，通过公关联系，他会积极向其他科室推荐企业的产品。一般情况下，药剂科和其他科室会同意临床科室主任使用的药物。另外，医院发展本身要从临床科室开始，写好申请表后再做其他科室的工作。

(4)通过间接人际关系使产品进入医院。经过对医院各个环节的详细调查，如果工作开展有困难，可以从侧面了解各个环节关键人员的家庭情况和人际网络。了解医院相关人员的详细个人资料，以及与他关系最密切的人(朋友、孩子、亲戚)，然后进行选择性的间接接触和拜访，通过这种方式将产品间接引入医院。

(5)测试销售条目。一是把产品放到医院、卫生院、门诊部试销，逐步渗透，最终进入。

总之，当产品进入医院，成为临床药物时，需要一定的程序和方法，要求销售人员充分利用时间、地点和人的优势。

三是市场推广和维护。

医院的营销和维护方向是建立和联络感情，辅以介绍公司和产品。如果涉及的科室多，就要根据自己的人力、物力、财力去关注重点科室和医生。具体方案:

(1)一对一推广。

它是通过医药销售人员与某科室主任、医生私下面对面的交流来实现的。药品销售人员要提前准备好工作证、产品说明书、产品样本、产品临床报告、产品说明书、产品宣传礼品等材料，这样会更方便沟通。

(2)一对多推广。

主要是指药品销售人员与三五个医生在同一办公室谈话的形式。在这种场合，我们必须能够自如应对，遇事沉着冷静，运筹帷幄，掌握谈话的主动权。在整个沟通过程中，药品销售人员以学生的身份出现，寻求建议。

(3)人员晋升到部门。

药品刚进医院的时候，组织门诊、住院部的医护人员到酒店或宾馆进行座谈，以推广新产品为由建立推广网络，可以给一定的组织费，让科室主任通知门诊医生和住院部医生到位，在一定的时间和地点召开座谈会议。为每人准备一套产品资料(一盒产品样品、一本使用手册、一本产品说明书、一份临床报告、一份宣传礼品)，会议期间保持温馨温和的氛

围。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司发展前景)、产品知识、临床报告(重点介绍产品作用机制、用法用量)三个方面。会后，吃饭，送个小礼物。所有与会者都必须留下姓名、地址和电话号码，以便以后相互交流。

(4)定期组织领导及其亲属以产品交流的形式参与旅游等观光活动。加深感情，确保我们的产品在医院长期稳定销售。