1、[单选题]业态组合定位需考虑的因素不包括()。
A.能聚集人气，形成商气
B.要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况
C.要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争
D.要有利于企业发掘新的市场机会
【答案】D
【解析】业态组合是目前商业地产项目的基本要求，合理的业态组合定位不仅能使商业地产项目功能多样化，而且能凝聚商业人气，提高商业消费需求，增加商业地产项目经营获利。业态组合定位考虑因素包括：①要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营;②能聚集人气，形成商气;③要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况;④要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争
2、[多选题]新建商品房交付的条件有()。
A.房屋实体交付给买受人
B.该商品房已取得建设工程竣工验收备案证明文件
C.该商品房已取得房屋测绘报告
D.相关设施设备具备交付条件、相应的使用标准。E,所有权转移给买受人
【答案】BCD
【解析】新建商品房交付应具备一定的条件。《商品房买卖合同示范文本》GF—2014—0172对商品房交付条件作了详细规定：①该商品房已取得建设工程竣工验收备案证明文件和房屋测绘报告;②商品房相关设施设备要具备交付条件、相应的使用标准。
3、[多选题]运用市场比较定价法，房地产项目价目表的制定步骤包括()。
A.制定均价
B.制定分幢、分期均价
C.确定层差和朝向差
D.确定难点和重点户型价格。E,形成价目表
【答案】ABCE
【解析】房地产市场价格在市场的反复验证中，不断总结规律，房地产价格才能很好地被市场接受。新建商品房的价格确定过程为：①制定均价;②制定分幢、分期均价;③层差和朝向差的确定;④形成价目表;⑤特别调整;⑥付款方式对价格的影响。
4、[多选题]下列资料中，()是将项目楼书上的核心卖点进一步提炼抽取。
A.户型手册
B.置业计划
C.宣传展板
D.宣传单张。E,销售导示牌
【答案】CE
【解析】宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息(如促销措施等)及时公布的作用。
5、[选择题]杭州某房地产开发集团为开展业务需要建立一个下属房地产营销公司，则该集团应明确哪些问题及如何进行规划?房地产一级市场上的营销活动主要分为()几个阶段。
A.项目筹划与地块研究
B.产品设计与规划
C.项目策划与销售
D.项目转让与地块使用权转让
【答案】ABC
【解析】就房地产经纪人而言，新建商品房和存量房营销活动中的工作内容略有差异。其中，房地产经纪人在新建商品房市场上，房地产市场营销活动主要分为项目筹划与地块研究、产品设计与规划、项目策划与销售三大阶段。
6、[单选题]存量房过户买方需提供的材料不包括()。
A.买方身份证、授权委托书、代理人身份证、购房资格证明
B.户口簿/暂住证
C.与卖方签订的《房屋买卖合同》
D.不动产权证
【答案】D
【解析】买卖双方在存量房过户的过程中都要提供相应的资料。其中，存量房过户买方需提供的材料包括：①买方身份证、授权委托书、代理人身份证、购房资格证明;②户口簿/暂住证;③与卖方签订的《房屋买卖合同》。存量房过户卖方需提供的材料包括：①产权人夫妻双方身份证、户口簿;②不动产权证;③与买方签订的《房屋买卖合同》;④共有人意见书;⑤结婚证复印件，如离婚需提供离婚证、离婚协议、财产分割协议，如丧偶需提供死亡证明处理证明;⑥若为公房，还应提供与原产权单位签订的公有住房买卖合同;⑦如是中央机关直属产权的房子，业主还需提供物业费、供暖费结清证明等。
7、[单选题]访问地区市场上曾经发生过交易行为的买方或卖方，应着重查访成交标的物的位置、面积、()、交易当时的状况和其他条件等。
A.途径
B.交易价格
C.交易方法
D.交易行为
【答案】B
【解析】访问地区市场上曾经发生过交易行为的买方或卖方，应着重查访成交标的物
的位置、面积、交易价格、交易当时的状况和其他条件等。在访问中应尽量了解其交易进行时的状况，并从其提供的资料中尽可能导引出其他市场交易线索。
8、[多选题]在制订新建商品房的营销方案时，需要注意的内容有()。
A.做好市场定位
B.制订推广策略
C.制订销售计划
D.销售现场展示。E,行业公示
【答案】ABC
【解析】在制订新建商品房的营销方案时，需要注意以下三方面的内容：①做好市场定位，除了房地产开发企业自身的销售意愿以外，从项目的本体特征(SWOT分析)和周边市场的竞争状况等客观因素进行分析，判断项目是定位为市场领先者、市场补缺者、市场追随者还是市场挑战者。②制订推广策略，项目的市场定位明确后，根据其定位可以制订后续的宣传推广策略，包括项目形象展示、推广渠道、宣传资料以及活动组织等一系列销售执行动作均围绕项目而展开，并要结合项目的营销总费用和预算来编制和实施。③制订销售计划，根据项目在一定时期内需达成的销售金额、市场占有率等总体目标，对项目入市前的预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期等关键时间节点进行安排和指标监测。
9、[多选题]住宅项目的销售执行过程中，展会方案确定后，接下来就是对方案的执行，主要包括()及安排从展会现场到销售现场的看楼车等工作。
A.协助展位设计制作
B.物料准备
C.彩排走场
D.展场布场。E,展会客户分析
【答案】ABCD
【解析】展会组织是指参加一些地区专为房地产企业及相关产业举办的展会。展会方案的执行主要包括：协助展位设计制作、人员培训、物料准备、展场布场、彩排走场、安排从展会现场到销售现场的看楼车等等工作。
10、[单选题]商业地产项目的消费者心理特征分析的内容是()。
A.消费金额、频次
B.消费追求的价值、消费时间
C.家庭组织的构成、收入
D.消费者在社会的角色和地位
【答案】B
【解析】据表7-12所示，消费者心理特征分析的内容有消费追求的价值、消费时间等。
11、[单选题]房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和()之间就房地产经纪服务事宜订立的协议。
A.委托人
B.代理人
C.出租人
D.贷款人
【答案】A
【解析】房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和委托人之间就房地产经纪服务事宜订立的协议，包括房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同、房屋承购经纪服务合同和房屋承租经纪服务合同等。
12、[单选题]写字楼的特性不包括()。
A.与宏观经济正相关
B.客户非个体属性
C.项目运作专业性
D.高风险性
【答案】D
【解析】字楼的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性;②客户非个体属性;③产品技术性;④销售商务性;⑤项目运作专业性。
13、[选择题](四)某市土地储备中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，A房地产开发公司准备竞标开发。若开发的项目总面积为6000m2，固定总成本1200万元，单位变动成本为2000元/m2，销售税费率为10%，开发商的目标利润为1000万元，则该项目全部销售出去的保本价格和目标利润销售价格分别是()万元。
A.4400、4620
B.4444、4620
C.4444、6296
D.4400、6296
【答案】C
【解析】单位保本价格=([固定成本总额/盈亏平衡点产(销)量]+单位变动成本)÷(1一销售费率)，目标利润销售价格=[(固定总成本+目标利润额)÷预计销售面积+单位变动成本]÷(1一销售费率);即单位保本价格=(12000000/6000+2000)/(1-10%)≈4444(元/m2)，目标利润销售价格=[(12000000+10000000)/6000+2000]/(1-10%)≈6296(元/m2)。
14、[单选题]房地产开发企业为了维护企业形象，提高社会声誉，其定价目标通常是()。
A.实现利润最大化
B.提高市场占有率
C.稳定所售商品房价格
D.快速收回资金成本
【答案】C
【解析】房地产定价目标大致包括以下几种：①以利润为中心的定价目标;②提高市场占有率的目标;③稳定价格目标;④过渡定价目标。其中，稳定价格目标又称为企业声誉目标，是指房地产企业为维护企业形象，采取稳定价格的做法。
15、[单选题]在计算单笔住房公积金的贷款最高额度时，家庭月均收入应扣除()。
A.债务利息
B.物业服务费
C.一定额度的生活费
D.房屋登记手续费
【答案】C
【解析】以北京市为例，单笔住房公积金的贷款最高可贷款额度为：家庭月收入扣除至少400元的生活费后所剩余额，再除以申请贷款年限的每万元贷款月均还款额的所得即为最高可贷款额度。即最高可贷款额度公式为：最高可贷款额度=(个人月缴存额÷缴存比例-400元)÷贷款年限所对应月均还款额的系数。
16、[单选题]房地产经纪人应把那些潜在的、创收潜力大的客户作为()。
A.近期重点客户
B.短期重点客户
C.中期重点客户
D.长期重点客户
【答案】C
17、[单选题]对于()客户应引导其购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。
A.A类
B.B类
C.C类
D.D类
【答案】C
【解析】按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。C类客户属于根本无法成交的对象，房地产经纪人
应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计划。对于此类客户应引导其调整购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。
18、[单选题]住房项目销售的最后阶段是()。
A.预交物业管理费
B.预付费用
C.房屋交付
D.物业交付
【答案】D
【解析】物业交付是住房项目销售的最后阶段，代理公司协助房地产开发商共同完成，购房者顺利搬入住房。在物业交付中，销售人员、工程人员、物业管理人员等组成验房小组，为客户验房提供零接触服务。
19、[多选题]在消费者购房过程中，房屋信息搜索耗费了消费者大量的()等摩擦成本。
A.机会成本
B.时间成本
C.代理成本
D.交通成本。E,原始成本
【答案】BD
【解析】新建商品房销售为项目销售，销售标的物一般就在销售处(售楼处)附近，销售人员可以比较便利地引导消费者查看待销售房屋。存量房遍布城市的各个角落，尽管房地产经纪机构通常建立了社区性门店，但经纪人和消费者还是需要花费较大的时间成本和交通成本用于查勘坐落于不同住宅小区的物业单元。
20、[单选题]未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合()条件。
A.封顶
B.验收
C.预售
D.规划
【答案】C
【解析】房地产项目进入市场预售，首要条件是需要符合预售条件。目前，全国各地
对项目预售的规定有所不同。商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序按照《城市房地产管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》、《城市商品房预售管理法》及地方有关房地产转让及预售的规定执行。
21、[单选题]写字楼销售项目策略制定的出发点不包括()。
A.以市场竞争优势为主导
B.以目标客户需求为主导
C.以项目差异化特点为主导
D.以投资回报率为主导
【答案】D
【解析】写字楼销售策略制定大致可分为以下三种：①以市场竞争优势为主导的销售策略制定;②以目标客户需求为主导的销售策略制定;③以项目差异化特点为主导的销售策略制定。
22、[单选题]新建商品房买卖合同签订程序方面的培训内容不包括()。
A.合同说明及其他法律文件的讲解
B.入住程序及相关费用
C.售楼处签约程序
D.接待制度
【答案】D
【解析】商品房买卖合同签订程序的培训内容主要包括：①售楼处签约程序;②如何办理银行抵押贷款及计算;③合同说明及其他法律文件的讲解;④物业入住程序及相关费用;⑤须填写的各类表格等。
23、[单选题]销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为()的价格依据。
A.政府指导
B.当期交易
C.合理交易
D.市场定价
【答案】B
【解析】最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。
24、[多选题]房地产开发商在销售房地产项目之前，必须准备的法律文件包括()。
A.建设工程规划许可证
B.土地使用权出让合同
C.商品房预售许可证
D.商品房买卖合同。E,建设工程竣工验收合格证明
【答案】ACD
【解析】开发商在房地产项目进入市场销售前需取得、并在销售现场进行公示的批示和法律文件，主要包括“五证”、“两书”以及《商品房买卖合同》等。“五证”是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“两书”是指《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。
25、[多选题]在进行新建商品房销售前，应该准备好销售资料，包括()。
A.公示文件
B.宣传资料
C.市场分析文件
D.销售文件。E,合约文件
【答案】ABDE
【解析】房地产经纪机构获取销售代理项目后，将针对项目的具体特点制订营销方案，并在正式销售前，准备好项目的宣传资料、现场展示、批准销售的必要法律文件及销售人员的培训，为顺利实现项目的销售目标提供充分保障。其中，销售资料包括宣传资料和批准销售的必要法律文件。而批准销售的必要法律文件又包括：①行业公示;②销售文件;③合约文件等。
26、[单选题]房地产经纪公司常用的宣传方式是()。
A.报纸广告
B.电话拜访
C.门店接待
D.互联网
【答案】C
【解析】门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方法。这种方法是常用的方法，也是房地产经纪人获得精准客户的渠道之一。
27、[多选题]委托出售经纪业务信息调查的事项有()。
A.房屋权属状况
B.房屋出售条件
C.业主身份信息
D.物业管理水平。E,业主希望的租期
【答案】ABCD
【解析】房地产经纪人在接待卖房客户时，工作核目标是了解客户对房屋售价的期望值。对房屋的信息了解，应从以下六个方面进行：①所处商圈环境;②房屋物理属性;③房屋权属状况;④房屋出售条件;⑤业主身份信息;⑥物业管理水平。E项是承租房屋信息调查中的项目。
28、[选择题](六)某房地产企业拟建一项目，总投资20000万元，建设期3年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部回收的预期年限为10年，为了提高市场占有率的目标，该企业加大广告宣传费用的投入，并以低廉的价格进入市场，但该企业因建材价格上涨、同行业竞争激烈等方面的猛烈冲击，并未成功进入市场，商品房无法按正常价格出售，最终倒闭。为了维护企业形象或为了阻止带有风险的价格竞争，企业经常会制定()。
A.过渡定价目标
B.竞争定价目标
C.稳定价格目标
D.提高市场占有率的目标
【答案】C
【解析】稳定价格目标，又称为企业声誉目标，是指房地产企业为维护企业形象，采取稳定价格的做法。良好的企业形象是企业的无形资产，是企业成功运用市场营销组合取得消费者的信赖，是长期积累的结果。为了维护企业形象或为了阻止带有风险的价格竞争，经常会采用稳定价格的定价目标。
29、[单选题]在存量房交易中，房地产经纪人的下列做法不利于协助办理迁移户口手续的是()。
A.在买卖交易合同中明确户口迁出时间
B.只做好房屋交接和权利转移工作即可
C.明确约定逾期迁出户口日数及违约金标准
D.建议留存户口迁出保证金
【答案】B
【解析】关于户口的约定条款，是房屋买卖合同当中的一项重要条款，将户口迁入所购买房屋，是居民在该区域内享受一定公共服务的基础，如子女就近入学、拆迁补偿等。而在存量房买卖交易中，除房屋交接和权利转移以外，卖方的户口没有及时迁出，是发生纠纷最多的因素之一。因此，房地产经纪人应提醒卖方在房屋交接日前将户口迁出，包括：①在买卖交易合同中明确户口迁出时间;②明确约定逾期迁出户口日数及违约金标准;③建议留存户口迁出保证金。
30、[选择题]甲房地产经纪公司在制定某房地产项目的价格时，采用比较定价法，表1-4是一个市场比较楼盘的打分表。表1-4打分表根据题意，下列表述正确的为()。
A.楼盘甲的权重为20%
B.楼盘戊的权重值为643、35
C.项目较为合理的均价应定为3726元/m2
D.对每个重点市场比较楼盘进行价格调整时，可由公司销售经理决定
【答案】ABC
【解析】A项，楼盘甲的权重=100%-楼盘乙的权重-楼盘丙的权重-楼盘丁的权重-楼盘戊的权重-楼盘己的权重-楼盘庚的权重=100%-20%-15%-15%-15%-10%-5%=20%;或楼盘甲的权重=楼盘甲的权重值÷楼盘甲的比较价=650.8÷3254=20%。B项，楼盘戊的权重值=楼盘戊的比较价格×楼盘戊的权重=4289×15%=643.35。C项，项目较为合理的均价=楼盘甲的权重值+楼盘乙的权重值+楼盘丙的权重值+楼盘丁的权重值+楼盘戊的
权
重
值
+
楼
盘
己
的
权
重
值
+
楼
盘
庚
的
权
重
值
=650.8+703.2+541.2+570.15+643.35+381.6+235.8=3726(元/m2)。
31、[单选题]房源信息由接受业主(委托人)委托的房地产经纪人录入，其他房地产经纪人只能看到房源的基本情况，业主的联系方式只有接受委托的房地产经纪人拥有，这种房源信息共享方式是()。
A.私盘制
B.公盘制
C.混合制
D.公私合盘制
【答案】A
32、[单选题]为实现良好的销售业绩，甲公司针对该住宅项目采取的恰当促销方式是()。
A.在E市市区繁华路段派发DM宣传单
B.在E市高速公路旁设立户外大型广告牌
C.在高尔夫杂志上刊发广告
D.在高档俱乐部举办酒会
【答案】A
【解析】派发宣传单的优点是覆盖人群广、投入成本低、目标性较强，被许多房地产经纪机构所采用。
33、[单选题]以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低的产品类型界定为()
A.写字楼
B.LOFT
C.商务公寓
D.商务综合体
【答案】C
【解析】公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：①写字楼;②LOFT，指由旧工厂或旧仓库改造而成的，少有内墙隔断的高挑开敞空间;③商务公寓;④商务综合体。其中，商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。
34、[单选题]针对写字楼项目紧邻区域企业客户应采取的销售策略不包括()。
A.注重外围包装展示
B.突出写字楼高端配置、低运营成本
C.突出区域发展潜质与高性价比
D.区域写字楼稀缺性
【答案】A
【解析】针对写字楼项目紧邻区域企业客户的有效诉求点或销售解决方案为：①突出区域发展潜质与高性价比;②区域写字楼稀缺性;③突出写字楼高端配置、低运营成本。
35、[单选题]以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低的产品类型界定为()
A.写字楼
B.LOFT
C.商务公寓
D.商务综合体
【答案】C
【解析】公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：①写字楼;②LOFT，指由旧工厂或旧仓库改造而成的，少有内墙隔断的高挑开敞空间;③商务公寓;④商务综合体。其中，商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间，多
设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。
36、[单选题]下列建立专门的分销渠道进行房地产产品销售的好处不包括()。
A.提高了销售的专业知识和技能
B.减少了潜在消费者搜寻产品的次数，提高了形成交易的效率
C.通过分销商的标准化销售行为，提高了房地产交易的标准化程度
D.便于房地产销售方找到交易对象
【答案】A
【解析】建立专门的分销渠道进行房地产产品销售的好处包括：①减少了潜在消费者搜寻产品的次数，提高了形成交易的效率;②通过分销商的标准化销售行为，提高了房地产交易的标准化程度;③便于房地产销售方找到交易对象。
37、[选择题](一)甲房地产开发公司(以下简称甲公司)开发了一住宅和商业混合项目，委托乙房地产经纪公司(以下简称乙公司)代理销售。经与甲公司协商，乙公司为项目住宅部分的目标客户制定了置业计划;对项目商业部分采取先租后售的方式促销。客户李某在项目交房前1年购买了一个建筑面积为400m2、总价为1152万元的商铺。经调查，类似商铺当时月租金为200元/m2。乙公司房地产经纪人张某制定的置业计划得到了很多
客户的认同。张某因制定置业计划表现出的品质可能为(
A.业务熟练
B.圆滑而善变
C.热情而真诚
D.善于团队协作
【答案】ACD
【解析】客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，书写工整;应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期及有效期。因此张某制定置业计划表现出的品质应该有业务熟练、热情真诚和善于团队协作
38、[多选题]在制定新建商品房销售价目表时，应开展的基础工作有()。
A.对市场进行调查
B.对竞争项目深入了解
C.重点记录竞争项目的差异点
D.寻找本项目各楼层、各单元的共同点。E,对本项目进行查勘及爬楼打分
【答案】ABCE
【解析】作为房地产经纪机构，在制定价格前，首先需要对市场进行调查、对竞争楼盘详细深入了解、对楼盘进行查勘及爬楼打分，重点记录竞争楼盘、本项目各楼层各单位的差异，这是制定价格的基础。
39、[多选题]房地产定价目标主要有()。
A.力求最高单价的定价目标
B.提高市场占有率的定价目标
C.稳定价格目标
D.过渡定价目标。E,竞争定价目标
【答案】BCDE
【解析】为房地产产品定价是房地产营销一个关键环节，产品价格具有动态性，受多种因素的影响。房地产定价目标大致包括以下几种：①以利润为中心的定价目标;②提高市场占有率的目标;③稳定价格目标;④过渡定价目标。
40、[选择题]甲房地产开发公司(以下简称甲公司)开发了一个住宅小区。为促进住宅销售，甲公司制作了功能楼书和形象楼书，并租用路边广告牌进行宣传。李某与甲公司签订了《房地产认购协议书》，拟购买一套建筑面积为80m2、单价为5000元/m2的住宅。据了解，李某的家庭是第一次购买住宅，付款方式采用银行抵押贷款。李某办理房地产抵押贷款，额度最高可达()万元。
A.20
B.24
C.28
D.32
【答案】C
【解析】在实际操作中，银行抵押贷款中，购买首套住房，首付比例最低三成、银行抵押贷款比例最高为
70%。本案例，贷款额度最高可达到
80×5000×70%=280000(元)=28(万元)。
41、[多选题]客户关系管理的步骤有()。
A.确定潜在客户和当前客户
B.依据客户需要和客户对公司的价值划分客户
C.与单个客户交流，了解客户需求，与客户建立强大的关系
D.为每一个客户定制产品、信息和服务。E,健全沟通反馈机制
【答案】ABCD
【解析】客户关系管理(CRM)是指一个管理有关个体客户详细信息以及小心管理所有客户的“接触点”，以最大化客户忠诚度的过程。接触点是指任何客户可以接触品牌或产品的机会——从实际的经验到个人或群体的交流，再到不经意的观察。客户关系管理主要包括四大步骤：①确定潜在客户和当前客户;②依据客户需要和客户对公司的价值划分客户;③与单个客户交流，了解客户需求，与客户建立强大的关系;④为每一个客户定制产品、服务和信息。
42、[单选题]将拥有经营权的商业物业全部或分散交给各个大小商户进行经营，以获取租金或营业额提成的招商模式是()。
A.商业物业
B.连锁
C.加盟
D.并购
【答案】A
【解析】商业物业是商业物业管理商通过一定的渠道，以租赁或其他联营方式，将拥有经营权的商业物业全部或分散交给各个大小商户进行经营，以获取租金或营业额提成的招商模式。商业物业的收益直接通过招商收取租金或营业额提成来实现。招商作为商业地产定位落地的实现手段，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。
43、[单选题]基于写字楼客户的非个体属性，以及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现()。
A.产品技术性
B.项目运作专业性
C.销售商务性
D.运营成本与效率的相关性
【答案】C
【解析】基于写字楼客户的非个体属性及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广告画面、推广语、售
楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话术等方面均以突出商务属性为核心原则。
44、[单选题]下列关于四种市场推广方式优缺点比较的表述中，正确的是()。
A.人员推广易引起消费者的注意与反应，能迅速产生效果
B.活动推广传播广泛，传播的信息规范且容易控制
C.广告推广易与消费者沟通并建立关系，促销目标明确
D.关系推广易建立开发企业和房地产项目的品牌形象，获得良好的口碑
【答案】D
【解析】公共关系是指企业与不同公众之间的沟通和关系。公众包括客户、股东、供应商、雇员、政府、一般公众、媒体等。其中，企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，同时也是建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧。
45、[单选题]产权就是产权人对房屋()、使用、收益、处分的权利。产权人的这四种权利有时全部归产权人所有，有时则不全部归产权人所有。
A.占有
B.购买
C.出租
D.赠与
【答案】A
【解析】房屋所有权是指所有人依法对自己的财产占有、使用、收益、处分的权利。产权就是产权人对房屋占有、使用、收益、处分的权利，产权人的这四种权利有时全部归产权人所有，有时则不全部归产权人所有。
46、[单选题]新建住宅项目采取自然销售方式的开盘销售率()。
A.由客户储备量决定
B.由客户满意度决定
C.由现场销售氛围决定
D.对楼盘性质要求较高
【答案】D
【解析】自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。自然销售方式下的开盘销售率的表述为：新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高
47、[单选题]抵押贷款时采取等额本息(月等额)还款方式的优点为()。
A.可节省整体利息支出
B.每月还款额递减
C.准确掌握每月的还款额，有计划地安排家庭收支
D.每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清
【答案】C
【解析】等额本息还款方式是指每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人准确掌握收支预算。
48、[单选题]在众多招商原则中，异业互补的目的是()。
A.带动整个商场的顺利招商与管理
B.降低购物中心竞争力
C.要满足顾客消费的选择权
D.加强经营控制力度
【答案】C
【解析】异业互补的目的是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补;让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等。
49、[多选题]房地产经纪人在具体开展业务时，需加强对个案进行调查，主要包括()。
A.客户来源情况
B.成交价格
C.客户购房目的
D.国家政策。E,历史价格
【答案】ABC
【解析】房地产经纪人在具体开展业务时，需加强对个案进行调查，包括客户来源情况、成交价格和现有市场均价比较、客户购房目的等。通过对客户来源情况的调查，可以
调整房地产经纪人在开发客户时的工作重点;通过对历史成交价格和现有市场价格的比较，可以初步明确该楼盘的价格走势等。
50、[多选题]购房须知的内容应明确购房者所购物业的()，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。
A.抵押方式
B.具体信息
C.相关税费
D.付款方式。E,建筑面积定价
【答案】BD
【解析】为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购房须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。
51、[多选题]房地产项目定位中属于客户定位要回答的问题有()。
A.房地产项目针对哪些不同的消费群体
B.如何让消费者理解产品的内涵
C.如何让消费者对项目产生认同感而发生购买行为
D.消费者对房地产项目的消费习惯是什么。E,消费者自身所处的阶段和生活习惯是什么
【答案】ADE
【解析】商业地产项目的客户定位有三类：①消费者定位;②经营者定位;③投资者定位。ADE三项是消费者定位应该回答的问题;B项属于产品定位应该回答的的问题;C项属于形象定位要回答的问题。
52、[单选题]为了判断消费者的购买习惯及趋势，应进行()调查。
A.收入水平
B.消费水平
C.购买水平
D.家庭户数
【答案】D
【解析】消费者行为是指人们购买和使用产品或服务时，为了满足需求，所表现出对产品。服务的寻求、购买、使用评价等决策行为。消费者行为调查指标和目的如表7-12所示。
53、[单选题]由于商业地产()的不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。
A.外界环境和开发商赢利模式
B.客户需求和开发商赢利模式
C.客户需求和前期价格
D.前期价格和开发商赢利模式
【答案】B
【解析】商业地产调研是项目定位的依据，由于商业地产客户需求和开发商赢利模式不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。初始定位能否成为最终的确定方向，需要从市场研究中得到印证或寻找依据。
54、[单选题]下列选项中，能够影响写字楼建筑外部形态的要素是()。
A.建筑外立面
B.商务会所功能
C.裙楼商业必要业态
D.生态节能高新技术
【答案】A
【解析】影响写字楼建筑外部形态的要素包括：①建筑外立面;②建筑造型;③与周边建筑连接;④建筑外部空间。BC两项是影响写字楼管理服务与商业配套专业化的要素;D项是影响写字楼硬件配置的要素。
55、[单选题]决定商业项目功能定位的主要因素是()。
A.业态
B.规模
C.价格
D.客户
【答案】A
【解析】商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态。不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异，商业功能可以是单一的，也可以是多种功能。商业功能定位指导商业业态定位，商业业态定位决定了商业功能定位。
56、[单选题]房地产经纪人在接待卖房客户时，工作核目标是了解客户()。
A.收入水平
B.工作单位
C.对房屋售价的期望值
D.职业
【答案】C
【解析】业主愿意将房屋委托房地产经纪人出售或出租，主要是相信房地产经纪行业的专业性与安全性，希望以专业化的经纪服务，安全而高效地将物业销售或出租出去。因此，经纪人在与业主接洽、相互沟通了解的过程中，能否获得业主的信任，是获取委托的关键。房地产经纪人在接待卖房(出租)客户时，工作核目标是了解客户对房屋售价(租金)的期望值。
57、[单选题]制定推广策略时，()不属于营销推广策略。
A.报纸广告
B.网络宣传
C.短信
D.老客户推荐
【答案】D
【解析】制定推广策略中的营销推广策略包括：①户外楼盘广告;②报纸广告;③电台/电视;④网络宣传;⑤地铁广告;⑥短信;⑦围墙/楼梯条幅;⑧活动组织;⑨展场。
58、[多选题]把握写字楼开盘活动调性的原则有()。
A.保值增值空间
B.层次感
C.商务感
D.优越感。E,高端属性
【答案】CE
【解析】写字楼的开盘活动往往可以与产品发布会、封顶活动等相结合，增加开盘当日正向信息传递，提升客户信心。商务感与高端属性是把握写字楼开盘活动调性的两大原则。
59、[多选题]房源外部营销中的橱窗广告应注意的内容包括()。
A.橱窗上房源信息应注重真实性、时效性、完整性，保证是最新的真实房源
B.橱窗广告版面设计应该图文并茂、简洁美观，最好彩色喷绘，效果更佳
C.橱窗广告不用定期更新和清洁，但要注意橱窗玻璃明显脏迹影响形象
D.对于驻足橱窗广告前浏览房源信息的客户应该及时接待并引导入店提供全面的咨询服务，对客户需求做好了解登记。E,橱窗广告最好做好分区：出租房源、出售房源、重点推荐房源等，让客户更容易浏览
【答案】ABDE
60、[多选题]作为写字楼项目的销售人员应当()。
A.具有本科及以上学历
B.能够进行简单的英语交流
C.具备商务形象与气质
D.综合知识面广。E,风险防范意识
【答案】BCD
【解析】写字楼的销售人员应当具备以下素质：①商务形象与气质;②综合知识面广;③基本外语交流。
61、[单选题]企业抵押经营贷款的特点不包括()。
A.循环授信
B.贷款金额足
C.提前还款灵活
D.贷款年限较长
【答案】D
【解析】企业抵押经营贷款是指以中小企业所有者或者企业的高级管理者以房产作抵押，然后向银行申请贷款，将资金用于购买原材料、办公设备或者企业经营用途的一种资金周转方式。该产品亮点是：①贷款金额足，根据抵押物的评估价值，可贷十万至上千
万;②循环授信，借款人获得银行一定的贷款额度后，在期限内可分次提款、循环使用，支取不超过可用额度的单笔用款时，无需申请即可再次提款;③提前还款灵活，个人经营性贷款提前还款方便，借款人手中有余钱即能还贷款，无需提前预约。
62、[多选题]个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押，向银行申请用于各种消费用途，其主要适用人群有()。
A.全款购房，现有资金需求的借款人
B.正在贷款的借款人
C.无抵押房产的借款人
D.无力偿还的借款人。E,贷款购房但已经将贷款还清，且又有资金需求的借款人
【答案】AE
【解析】一般情况下，个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押，向银行申请用于各种消费用途，如装修、买车、出国、旅游、留学等。主要适用人群为：①全款购房，现有资金需求的借款人;②贷款购房但已经将贷款还清，且又有资金需求的借款人。
63、[多选题]一般商业地产项目的市场调研分为()等方面。
A.经济环境研究
B.城市商圈调查
C.商业消费者行为调查
D.关联性在建商业地产项目调查。E,城市及区域土地利用结构和规划调整
【答案】ABCD
【解析】一般商业地产的市场调研分为以下七个方面：①经济环境研究;②城市及区域土地利用结构和规划调查;③城市商圈调查;④竞争性在建商业地产调查;⑤商业消费者行为调查;⑥商业地产地块的研究分析;⑦品牌商户的进入性。
64、[单选题]地方各级政府，专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户住房问题的住房是指()。
A.集资房
B.商品房
C.解困房
D.房改房
【答案】C
【解析】A项，集资房是指由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房;B项，商品房是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，按市场价出售;C项，解困房是指地方各级政府专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户住房问题的住房，解困房不能上市交易;D项，房改房(即已购公房)就是单位、机关、企业等部门分配给职工的公有住房，房改后由职工按规定购买、职工享有房屋使用权的物业。
65、[多选题]下列属于房地产经纪服务合同的内容的有()。
A.违约责任和纠纷解决方式
B.服务费用及其支付方式
C.房地产信息
D.合同当事人的权利和义务。E,实地看房
【答案】ABD
【解析】房地产经纪服务合同的主要内容一般包括：①房地产经纪服务双方当事人情况;②房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准;③服务费用及其支付方式;④合同当事人的权利和义务;⑤违约责任和纠纷解决方式。
66、[多选题]个人住房抵押消费贷款主要适用人群为()。
A.个体经营者
B.公司管理人员
C.全款购房，现有资金需求的借款人
D.贷款购房但已经将贷款还清，且又有资金需。E,贷款购房但还未将贷款还清，且又有资金需
【答案】CD
【解析】个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押，向银行申请用于各种消费用途，如装修、买车、出国、旅游、留学等。主要适用人群为：①全款购房，现有资金需求的借款人;②贷款购房但已经将贷款还清，且又有资金需求的借款人。
67、[单选题]采用电话拜访方式开拓房源渠道的要点不包括()。
A.附带一些实用信息，增强实用性
B.接受有关电话营销的专业培训，掌握电话拜访的沟通技巧
C.准备一些可能的问题清单，避免出现被拒绝时的受挫心理或出现被问询却回答不上
的尴尬
D.电话拜访过程保持良好的服务态度，认真记录，并争取面谈机会
【答案】A
【解析】电话拜访注意事项有：①电话拜访的成功率必须保持在一定水平线上，否则投入的成本可能会过高，经纪人的信心也会受影响;②接受有关电话营销的专业培训，掌握电话拜访的沟通技巧，并事先进行模拟演练，才能确保电话拜访的效果;③做好电话拜访的心理准备，另外准备一些可能的问题清单，避免出现被拒绝时的受挫心理或出现被问询却回答不上的尴尬;④电话拜访的时间、频率、时长等应合理控制，一方面避免对客户构成不必要的骚扰，另一方面也保证每次通话的质量和效果;⑤电话拜访过程保持良好的服务态度，礼貌用语，快切入主题，言简意赅，表达清晰，语速适中，仔细倾听，善于提问，耐心解答，认真记录，并争取面谈机会。
68、[单选题]房地产开发商应当在交付日期届满前不少于()内，将查验房屋的时间、办理交付手续的时间地点以及应当携带的证件材料以书面通知的方式送达买受人。
A.10日
B.20日
C.30日
D.40日
【答案】A
【解析】在《商品房买卖合同示范文本》GF—2014—0172第11条中，对交付时间和交付手续进行了规定：①合同中应约定房地产开发商交付该商品房的具体时间;②房地产开发商应当在交付日期届满前不少于10日内，将查验房屋的时间、办理交付手续的时间地点以及应当携带的证件材料以书面通知的方式送达买受人。
69、[单选题]抵押贷款时采取等额本息还款方式的特点为()。
A.可节省整体利息支出
B.每月还款额保持不变
C.每月还款额递减
D.利息按本金余额逐月计算
【答案】B
【解析】等额本息还款法(等额法)其特点为：每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人可准确掌握收支预算。等额本金还款法(递减法)其特点为：每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。
70、[单选题]卖点与项目定位的不同在于()。
A.卖点具有个性化
B.卖点必须得到客户认同
C.卖点能够展示
D.卖点能够吸引人
【答案】C
【解析】房地产的卖点，是指产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功地推向市场，就应将其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。卖点具备三个特点：①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点;②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点;③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。卖点与项目定位的不同之处是：卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。
71、[单选题]一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客总数量的()。
A.5%～l0%
B.15%～20%
C.30%～45%
D.70%～80%
【答案】D
【解析】商圈有以下三个层次构成：①核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的70%～80%，顾客的集中度高，消费额也高;②次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15%～20%，顾客比较分散;③边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的5%～10%，顾客非常分散。
72、[单选题]关于有效房源的说法，错误的是()。
A.有效房源应及时关注和访问
B.有效房源可能从有效变成无效
C.有效房源是指客户交纳定金后的房源
D.有效房源应按成交难易程度分别对待
【答案】C
73、[多选题]房地产经纪人在接待承租客户时，除调查采集要点外，还需要了解其特
殊需求，包括()。
A.室内设施要求
B.承租房屋后的用途
C.询问承租人对交通、医院、学校、公园、超市等设施方面的要求
D.承租后的居住人数。E,审核承租人的身份证原件和复印件均可
【答案】ABCD
【解析】对于承租房屋客户而言，除了调查采集要点外，房地产经纪人还需要了解承租人特殊需求，以便准确地为承租人推荐合适的房源信息，并告知房屋承租相关事项。包括：①室内设施配套情况。除房屋主体结构之外，承租人对室内装修水平、家具、家电、网络等设施完备程度和档次的要求。②承租人的相关背景，包括承租人的身份、职业、家庭人口，以及承租后的居住人数，还要询问承租人对交通、医院、学校、公园、超市等设施方面的要求。③询问承租人承租房屋后的用途。④询问承租人对房屋租金的心理价位，告知承租人房屋租金市场行情，帮助客户明确房屋需求。⑤告知承租房屋经纪服务合同的内容、佣金收费标准和支付时间。⑥审核承租人身份证明原件，保留承租人身份证明复印件。
74、[单选题]房地产产品的SWOT分析定法中，ST对策是指()。
A.使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小
B.使劣势因素和机会因素的影响趋于最大
C.用优势抵抗威胁
D.使劣势不成为机会的障碍
【答案】C
【解析】根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：①最小与最小对策(WT对策)，即考虑劣势因素和威胁因素，目的是努力使这些因素影响都趋于最小。②最小与最大对策(WO对策)，即着重考虑劣势因素和机会因素，目的是对企业劣势资源进行投资，以改善企业的劣势资源并努力使劣势影响趋于最小，这样才能充分利用外部市场机会，使之不成为企业利用机会的障碍。③最大与最小对策(ST对策)，即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素影响趋于最大，充分利用企业内部资源和能力，组合成企业核心竞争力，应对企业面临的外部威胁因素并使威胁影响趋于最小。④最大与最大对策(SO对策)，即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于发挥企业内部资源优势，充分利用外部积极的市场机会，设计开发多种符合市场需求的产品。
75、[多选题]确定写字楼项目核心均价需要基于()。
A.蓄客期现场客户反馈
B.项目目标
C.客户当前价值和潜在价值
D.合理租金比较下的收益还原测算。E,市场走势
【答案】ABD
【解析】确定写字楼项目核心均价的方法包括：①要基于项目目标，根据目标理性定价，兼顾利润及回款速度;②要基于蓄客期现场客户反馈，在写字楼正式销售前的一到三个月内，销售人员提前接待客户，同时适度了解客户对项目的价格预期;③基于合理租金比较下的收益还原测算。
76、[多选题]存量房买卖交易当事人进行房屋交付的情形包括()。
A.办理完毕该房屋所有权转移登记手续后约定若干工作日内将该房屋交付给买受人
B.房屋交付中的房屋实物交付和不动产权证的交付方式是同时交付
C.出卖人收到买受人全部首付款后若干工作日内将该房屋交付给买受人
D.出卖人收到全部购房款(不含物业交割保证金和户口迁出保证金)后若干工作日内交付给买受人。E,按照《存量房买卖合同》中约定时间或约定条件将该房屋交付给买受人
【答案】ACDE
【解析】买卖双方应该在《存量房买卖合同》中约定房屋交付的时间和条件。一般来说，存量房买卖交易当事人约定房屋交付，包括以下四种情况：①办理完毕该房屋所有权转移登记手续后约定若干工作日内将该房屋交付给买受人;②出卖人收到买受人全部首付款后若干工作日内将该房屋交付给买受人;③出卖人收到全部购房款(不含物业交割保证金和户口迁出保证金)后若干工作日内交付给买受人;④按照本项约定时间或约定条件将该房屋交付给买受人。
77、[单选题]企业抵押经营贷款的特点不包括()。
A.循环授信
B.贷款金额足
C.提前还款灵活
D.贷款年限较长
【答案】D
【解析】企业抵押经营贷款是指以中小企业所有者或者企业的高级管理者以房产作抵押，然后向银行申请贷款，将资金用于购买原材料、办公设备或者企业经营用途的一种资金周转方式。该产品亮点是：①贷款金额足，根据抵押物的评估价值，可贷十万至上千
万;②循环授信，借款人获得银行一定的贷款额度后，在期限内可分次提款、循环使用，支取不超过可用额度的单笔用款时，无需申请即可再次提款;③提前还款灵活，个人经营性贷款提前还款方便，借款人手中有余钱即能还贷款，无需提前预约。
78、[单选题]任何一个房地产项目在投入建设之前都需要根据既定的()，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。
A.土地管理权限和规划
B.土地性质与规划用途
C.土地性质和管理权限
D.土地管理权限和使用年限
【答案】B
【解析】与其他房地产项目一样，写字楼项目在投入建设之前需要根据既定的土地性质与规划用途，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。根据先后顺序，该过程重点分为发展商目标沟通、项目资源属性判断、市场分析及项目市场定位与产品类型界定、物业发展建议五大部分。
79、[单选题]对客户信息的获取、记录、储存、分析和利用的一系列活动，就是()。
A.客源开拓
B.客源分析
C.客源利用
D.客源信息管理
【答案】D
【解析】客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。对客户信息的记录、储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。
80、[多选题]在进行新建商品房销售前，应该准备好销售资料，包括()。
A.公示文件
B.宣传资料
C.市场分析文件
D.销售文件。E,合约文件
【答案】ABDE
【解析】房地产经纪机构获取销售代理项目后，将针对项目的具体特点制订营销方案，并在正式销售前，准备好项目的宣传资料、现场展示、批准销售的必要法律文件及销售人员的培训，为顺利实现项目的销售目标提供充分保障。其中，销售资料包括宣传资料和批准销售的必要法律文件。而批准销售的必要法律文件又包括：①行业公示;②销售文件;③合约文件等。
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