灵活的定价策略

内容摘要： 针对我国各油田压裂支撑剂的价格不同的现象，分析了决定陶粒支撑剂采用的不同的定价策略。结论认为基于市场需求，灵活的价格策略在满足不同用户需求的同时增加了产品的竞争力，更符合支撑剂市场的发展。 关键词：定价策略 价格 产品竞争力

引言

从市场的角度分析，价格策略的制定是一项较为复杂的工程，需要考虑生产成本、运营成本、市场需求、用户心理等各方面因素。随着金融危机的展开与深入，对于工业品的价格策略的分析，更是需要考虑到国家政策、国际以及国内经济环境等其他因素。在这种情况下，分析不同影响因素的定价手段，如何通过灵活的价格策略来提高产品的竞争力就显得尤为重要。

一 支撑剂市场环境概述

2009年初，次贷危机进一步升级，全球的金融危机已经对世界经济产生了深刻的影响，宏观经济表现进一步恶化。美欧等主要经济体多数数据持续疲弱。金融危机的波及范围和深度进一步扩大。

全球石油公司在金融危机期间持谨慎的投资策略，更加倾向于将有限的现金用于收购世界级优质资产。大部分西方石油公司选择了休养生息，等待经济复苏后快速抢占先机。与此同时，一部分亏损的石油公司在市场竞争中被收购，其中，２００９年全球有８４家公司已从市场上消失。中国石油与中国石化两大国内石油公司在此期间也采取了相对谨慎的市场态度及项目运行策略。

国际国内经济环境演出市场遵循市场规律，但又与经济学理论中分析的一般的商品市场和劳动力市场不同。商品市场和劳动力市场通常是提供有形的产品和服务性的劳务，有较为明确的市场价值和可衡量的效用。而演出市场提供的产品——演出更多地是满足消费者的精神需求，一场演出的本质是传递“信息”，这种信息带来的效用具有不确定性，也难以进行明确的价值判断，因而导致其市场价值较为模糊，从而其价格体系也具有独特性。演出市场组织结构主要由四方组成，一是演出经营公司；二是表演者及其代理；三是演出场馆租赁方；四是中介

机构如票务公司。演出市场具有垂直的组织结构，典型的是演出经营公司与表演者或者代理签订合同。然后，演出经营公司去寻找演出场馆。演出场馆租赁方对每一场演出可用的座位类别和数量进行某些限定。一旦演出场馆选定，门票就可以通过售票厅或通过中介机构出售。演出市场是一个上述四个主体形成的多利益群体。每个利益相关者都符合经济学“理性人”的假定，即追求利润最大化。本文讨论的演出主要是指营利性演出。 二 演出市场门票定价策略

定价方式在某种程度上取决于市场结构。一般而言，竞争程度越高的市场结构中的企业，越倾向于采取竞争与随行就市定价；而垄断程度越高的企业，越倾向于采取成本与成本加成定价。目前，我国的演出市场由于演出单位的属性以及投入大等原因，垄断程度较高，大多演出公司按照成本加成定价，现在的票价并没有依据消费需求而定，演出商考虑更多的是投入的成本。一场商业演出高额的前期投入巨大，包括宣传（含广告、印刷品）费（媒体宣传）、场租、演出舞美的制作费和器材租赁费、演职人员劳务费（含排练费）、治安费（大型演出）、交通费、食宿费、税金等等。依据成本加成定价法定出的票价是上述所有相关成本，包括固定成本、可变成本和目标利润的简单叠加，设TFC表示总固定成本、AVC表示平均可变成本、P表示票价、Q表示演出场次、R表示目标利润。总固定成本主要指前期投入，如资本设备以及一次性投入的成本等；可变成本是指与演出场次有关的费用；如演职人员劳务费，食宿费等。票价制定如下所示： P=（TFC+AVC•Q+R）/ Q （1）

P=TFC/Q +AVC +R/Q AFC=TFC/Q

由上式可知，平均固定成本与演出场次有关，由于多场演出可以分摊固定成本，导致平均固定成本下降，同时目标利润也分摊在每场演出当中，从而有利于降低价格。演出具有固定生产成本高和可变成本低的特点，因此把平均固定成本进而把平均成本降下来是关键。商业演出在国外、海外十分普及，看演出也是习惯性的大众消费，歌手演出绝对不是一场，一般都是巡回演出；这在某种程度上解释了国外演出市场票价远远低于国内的原因。

由于国内演出商控制价格

的垄断权较大，定价时更多的是考虑成本，成本高导致票价高，因此忽视了需求

方的支付意愿、价值评价等因素；满足不了消费者的需求，导致资源浪费和配置不合理，福利损失较大。事实上，这种成本定价法也会反过来制约演出商。因为成本影响票价，票价影响销售量，销售量又反过来影响成本。因此简单的采用成本加成定价法，一旦出现有竞争力的替代品，消费者对演出的需求减少，导致票的销售量减少，将出现正反馈而加剧销售量衰减。因此，从长远看来，演出市场应该是一个体消费为主的市场，应充分考虑到需求对定价的影响。面向市场的需求导向型定价弥补了成本加成定价法的弊端，以消费者为中心，在把握消费者对“演出价值”的认识程度、清除消费者支付意愿的基础上定价。通过细分消费者群体，采用价格歧视策略，保证提供的演出“物有所值”。价格歧视是指以不同的价格销售同样成本的同一种产品。演出公司采用这种定价措施会在座位量一定的情况下,对不同偏好的消费者或消费群体收取不同的价格,从而获得最大收益。价格歧视可分为一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。 （一）一级价格歧视

一级价格歧视要求对每一座位都按消费者所愿意支付的最高价格出售,直到演出公司卖出所有座位Qm为止(见图1) 。这时,得到的总收益相当于阴影部分的面积,如果不实行价格歧视,门票都按同一价格Pm 出售QM 的产量时,总收益仅为OPmE QM的面积。

图1: 一级价格歧视

如果数量可以无限细分，则可把一级价格歧视看作完全价格歧视, 此时消费者剩余(△A Pm E的面积)全部被演出公司剥夺了。可以看出，一级价格歧视下的资源配置是有效率的，但是，由于要求对每一个座位都制定一个价格实际操作很困难，因为演出公司和消费者之间存在信息的不对称，演出公司不可能观察到消

P A E Pm 0 Qm Q

费者为每一个座位愿意支付的最高价格。演出公司如果向每个消费者索要不同的价格，则会造成高昂的交易成本（谈判成本），这反而会降低其总收益。 因此，一般情况下演出公司实行不完全的价格歧视，即采取分级定价的策略。考虑到观众数量众多且来源复杂的特点，演出公司根据看台座位区域不同制定不同的门票价格，一方面对座位位置较好的观众收取较高的价格以剥夺其部分消费者剩余；另一方面，对位置较差的观众收取较低的价格以扩大门票销量，从而增加总收益。

（二）二级价格歧视

二级价格歧视要求对不同的消费数量段规定不同的价格。如图2所示：当消费者购买套票或团购票的数量在[0，Q1]时，价格为P1；当购买的数量在[Q1，Q2]时，价格为P2；当购买数量增加到[Q2，Q3]时，价格降为P3 。从每张门票价格上看,价格下降了，但是演出公司通过二级歧视价格定价增加了消费者的总量,从而增加了总利润。与实行统一价格策略相比较，二级价格歧视使得演出公司的利润增加了，增加的部分为矩形P3 P1 B E和矩形EGCF的面积之和。施行二级价格歧视通常表现为对套票和团体票的优惠政策。演出公司经常在不同时期提供同一场演出或者在一段时期提供不同的演出；由于消费者对于不同时期或不同演出的偏好不同，演出公司可采取“套票”这样的捆绑销售策略，把一些容易冷场的演出“捆绑”在一些普遍受欢迎的演出上一起打折销售。这样演出公司既保证了整个演出的上座率，又增加了门票销售的总收入。

P P1 P2 P3

B G E F d 0

C Q1 Q2 Q3

Q

图2： 二级价格歧视

（三）三级价格歧视

演出市场对相同区域的座位在门票定价中对不同消费群收取不同的价格，这就是三级价格歧视。不同的消费者由于收入、偏好的不同,他们对同种产品需求不同。一般情况下，收入高的消费者,对价格的变动不太敏感，需求弹性较小；而收入低的消费者, 对价格的变动较为敏感，需求弹性较大，价格变动会引起消费量的大幅度变化。假定演出公司将市场分割为两个消费群，对应着两种需求曲线（d1、d2），以两种价格出售门票，为实现利润的最大化，如图3所示，演出公司应根据MR1=MR2 =MC原则来确定两类消费群各自门票的数量。

由边际收益与价格弹性之间的关系：

可知在三级价格歧视下， 即

MRP(11)EdP1(111)P2(1)Ed1Ed21)Ed2P11P2(1)Ed1(1

P

MC p2 p1 d2 MR1 0

Q1 Q2

MR2 d1 Q

图3： 三级价格歧视

由上式可知,三级价格歧视要求演出公司对价格变化反应不敏感(缺乏弹性)的消费者制定较高的价格，而对价格变化反应敏感(富有弹性)的消费者制定较低的价格,可得到更大的利润。当前，我国的演出市场大多是高层消费，而大多数消费者如工薪阶层、学生可能才是真正的潜在消费者，但是因为价格太高而被拒之门外。所以，演出要真正走向市场，走向大众，扩大市场份额，在制定票价时就必须考虑维护目标市场主体消费群的利益。比如说同一场音乐会，学生票价应制定得稍低一些。如上海大剧院运作下演出的百老汇英文原版音乐剧《狮子王》是国内首次同一档期演出票价档次最多的演出。它制定了21档演出票价，从最高680元普通晚场到最低100元下午场的票价，同时还开发了黄金贵宾套票、荣耀之旅旅游票、家庭票、学生票等票种以针对不同观众群的需求。

结论

国内演出市场的一个显著问题就是票价过高。票价高的根本原因是成本高，由于像北京这样的城市都严重缺乏大中型的演出场地，必须支付昂贵的演出场租；此外，演员的费用也一直是一项巨大的成本。更深层次的原因是国内演出单位大多是国营的，缺乏市场化运作的机制，在整个流程中由于有政府买单，经常忽视成本的核算；票务公司的混乱使得利润在一层一层的代理商中剥夺，最终分到演出公司的利润就少了，只能靠提高票价弥补。

要解决高票价的问题，首先应该借鉴国际做法，在法律上对演艺运营主体作出营利性和非营利性的性质区分，并采取不同的财税政策和绩效导向。对于本文所讨论的营利性的演出公司，应该引入市场机制，由供给和需求共同决定票价。随着演出市场格局的转变，政府正在允许社会资本进入演出市场，垄断正在被打破，竞争机制在逐渐形成。在这种变化的市场结构中，依据消费者需求定价的策略比成本定价策略更符合市场的要求。采取价格歧视策略不仅满足了更多消费者观看演出的需求，同时也使得演出公司获得比单一高价下更多的消费者剩余。（作者单位：中国传媒大学南广学院媒介管理系助教） 参考文献：

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