医药企业新晋管理者的“羽化”

偶然间发

现，电视节目

“第一财经报

道”的形象广

告是一只蝴蝶

的羽化过程：

一只毛毛虫慢

慢成长，终于有一天挣脱茧壳，蜕变成绚烂多彩、能够飞翔的蝴蝶。作

为一名营销人员，我们能“羽化成蝶”，在医药销售的天空中自由地飞

翔吗？

随着营销变革的战鼓敲响，很多优秀的销售代表步入了管理岗位，

成为一名地办经理，这是一次难得的成长机会，大家即将迎来职业生涯

的新起点。但是，机会常常伴随着挑战，从销售代表到管理者，这也是

一次痛苦的蜕变，不可能一蹴而就。新的岗位赋予我们新的工作内容、

新的角色、新的使命，要想在新的起点收获成功，需要迅速认知、转变

角色，提升管理技能。

首先，代表的目标是做事，立足本职，按照上级的指示按部就班完

成领导交给的任务，力争多快好省，尽善尽美；而管理者是“管家”，

把工作根据分工，委派给每个代表，并指导、监督他们保质保量地完成

组织目标。

其次，代表运用的是具体的业务技能，把活干得漂漂亮亮；而管理

者则运用的是管人管事的技能，如何辅导、培育下属，激励下属的潜能，

和下属沟通，向下属进行有效的授权，把大家凝成一股绳，奔向目标，

齐心协力地去完成它。两者需要的技能异同。

如果新任管理者不了解两者之间的诸多差异，还是延用以前的做人

做事的方式来行事，就会费力不讨好，整天弄得自己疲惫不堪，该管的

没管，该掌握的技能没掌握，做代表优秀，做管理者则不合格。

那么，新任管理者究竟该如何做呢？

一是搞清楚自己所扮演的角色，摆正自己的位置，明晰管理者的主

要任务，站在什么样的立场，才不至于“错位”，做不该做的事，说不

该说的话。管理者应该扮演领导者、教练、绩效伙伴三种角色，作为经

营者的代言人，站在公司的角度来看问题处理事，领导激励下属完成任

务，训练下属，提高他们的技术和能力，共同完成区域的绩效。

二是学些时间管理的知识和技能，管理者应该紧扣要事，要事第一，

根据时间管理工具原则方法来进行有效的自我管理，知道哪些事是重点

应该自己亲自去做的，哪些事应该授权别人去做的，哪些事是应该拒绝

的，哪些事在浪费自己的时间，使自己工作效率低下，提高做事的效能

效率。

三是学会和上下左右的沟通技巧，尤其和下属的沟通，了解下属的

心里所想，工作所需，会倾心长谈，及时表扬，发现错误及时批评，定

期对下属工作进行绩效评估、谈话，指出他工作中优缺点，帮他改正进

步。同时掌握公司内外部沟通渠道、方式，开会、写报告等，来进行组

织流畅沟通。

四是会辅导和培育下属。一个好管理者应该是好的教练，会主持

辅导下属，帮他们提高技术能力和工作水平，复制自己的能力，使下属

能很快“上道”，能独挡一面，“水涨船才能高”，自己才会慢慢脱离

事务性工作，留出精力做关键重要的事。

五是会有效激励下属，挖掘下属的潜能，了解代表需求调动大家的

积极性，让下属自动自发地去工作，不再是“胡萝卜加大棒”，而要让

代表自动地往前走，运用综合性的激励手段方法，赏识和鼓励代表，在

支付代表物质薪水的同时支付代表精神薪资，以满足代表各个层面的需

求，达到效果最大化。

六是有效委派工作，给下属做出有效地指示，并进行监督、检查，

达到理想的目标。在委托工作之前要给代表解释工作的重要性，目标明

晰、准确，标准化，规定期限，定期检查，给予适当的支持，保证下属

完成工作的有效性，高质量，高效率，高效能。 作为管理者管理下属需要技能，要尽心尽力，动之以情，晓之以理，要遵循管理原则，对事不对人，公事公办，灵活机动，要在正确的时间、正确的场合，用正确的方法做正确的事，要提高效率，增加效能，潜心修炼，只有在实践中不断掌握这些技能，才能在今后的工作中游刃有余，事半功倍。（营销人资行政部 郑兵兵）