单体药店的发展趋势与定位

[2009年11月26日] 作者：佚名 来源：本站原创

(一)发展趋势

一个行业内多种业态并存，是行业走向成熟的必然过程，为此单体药店不会消失，这一点是肯定的。因为消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理，所以即便在连锁药店蓬勃发展的国外也不可能一种业态独步天下，如在美国也有单体药店存在。单体药店不但经营成本、人力管理成本都较低，而且有些还占有很好的地理位置，所以完全可以从这两个方面实施突破。 在这里可以估算一下：一家普通规模(60平方米左右)的单体药店一般能有2000元／天的销售额，以15％的毛利率计算，一个月就有9000元的毛利收入，扣除店铺租金及水电费等费用后大约有3000～4000元的纯利润。因此单体药店大可不必害怕或想退出，而是应该想如何设法扩大营业额的问题。单体药店只需牢牢抓住赢利模式中下面公式中的一两项，做足文章，即可保证自己生存和不断发展。 利润=客流量×购买率×客单价×毛利率 ·客流量：集客、引客能力。

·客单价：消费者单次购买价格，依靠多元化来扩大客单价。

。消费者忠诚度(购买率)：回头客的多少，以及设法让进店的消费者不空手出去。 ·高毛利率：差异化高毛利率产品与服务构架。 (二)经营管理思路的定位

单体药店要在激烈的市场竞争中求生存，必须明确自身经营管理的思路，下面是一些经营管理思路的定位：

1．实施差异化经营，成为特色专科药店 单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店所没有的优势。可以通过认真、仔细地研究所处的商圈，研究自己消费群和他们的消费购买习惯，然后形成商品的特色定位，甚至形成以销售专科药为优势的药店(简称专卖店，后面有专述)。以下是可以采取的专科定位形式：

(1)肝胆、心脏病、皮肤病、肠胃病、糖尿病、高血压、骨质增生、妇科病、儿科药等方面的专科药店。 。

(2)健康食品、参茸补品、药膳成品、营养功能食品的专科药店。 (3)兼有提供家用型中小医疗器械、物理疗法服务的药店。

(4)兼有健康、健美器材与书刊、健康饮食、营养师咨询服务的药店。 „ (5)兼有提供医学专业美容服务的药店。

2．形成服务特色药店记住千万不能和连锁药店硬拼，市场这么大，实在找不到产品差异

化，也可以打服务差异化的牌，关键在于调整服务定位，寻找相对固定的服务群。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。 ． 如实行送药上门、代客煎药等工作，再如建立回头客的数据库，通过短讯、电话、邮件邮寄DM等，定期为消费者进行疾病和产品培训。

还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师，作为社区店周围居民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。这样就有可能生存发展。

3．成为连锁药店的加盟店医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展，有了医药物流的的支持，促使有实力的相关企业在零售方面的扩张就显得有些让人惊诧。单体药店加盟即成为可能，如湖北同济堂，其门店数量在2006年排行榜上曾有过一次巨变——由2003年的852家(直营325家，加盟527家)增加至2004年的2868家(182家直营，2686家加盟)，而2005年则又跃至3425家。其他如重庆桐君阁大药房、云南东骏药业等。

加盟制是物流、快批企业在向零售药店拓展中最常采用的方法。2005年排行榜的数据显示，在百强企业门店总数26126家中，加盟店达15146家，占57．97％，而2006年这一比例又有大幅升高百强企业门店总数36240家，加盟店多达25857家，占71．35％。 社会单体药店如果要生存，加盟的确是一条较好的出路。

4．加入Pro(药品贸易联盟)或者联合起来形成联盟 当然，如果你的规模够大，可以考虑加入连锁药店采购联盟；如果是一家较小的药店，那也可以采取联合起来经营。如联合出资，形成一家采购联盟，以降低采购成本。

单体药店无论是在物流、资金流、管理人员、管理流程等监控手段上都远远落后于大型连锁药店，而连锁药店在经营管理、产品质量、全程服务等方面的一系列优势，又是单体药店无法比拟的。要解决这一问题，单体药店之问必需形成联盟，联合起来，组建自己的连锁企业，这相当于把众多的小木筏绑成一艘大船，以规避市场风险。这种抱团作战采购方式，要解决的问题是涉及到各单体之问利益的分割与协商，需要有人站出来组织实施。需要大家共同拿钱出来运作。

上海共有400多家单体药店，其中已有200多家联合起来，形成“绿色联盟”，走的是一条自强的道路，以现有的几家骨干药店牵头，带动联盟下属的200多家药店，一起自强图存。“绿色联盟”成立连锁公司后，将成立一个统一的配送中心，各单体药店在名义上是公司的连锁店，统一进货，统一招牌，统一服装，但是各单体药店的独立法人保持不变，可以独立经营，独立财务核算。这种一家大型医药批发企业(上海九州通)和一群单体药房优势互补的合作模式，是一种很好、很有前途的方式。因为各地都有大型快批公司可以依托，完全可用来解决药品的配送问题。这是走的一条别人没有走过的路，如果成功就为国内的单体药店找到

了一条出路，如果失败也可以为后来者提供借鉴。

5．单体药店也可以选择成为一家网上药店，降低管理成本

(1)网上适合销售什么品类的产品综合赢利、价格、监管、安全等因素考虑，适合网上销售的产品有以下几种：

①保健品和保健食品这类产品在网上早就有卖，而且安全性问题不大。 ②0Tc药品尤其是高毛利率的OTC药品。

③差异化的产品消费者在一般零售药店较难见到的。0TC药品。

④名牌产品 由于网上药店节约了店面费、药品仓储费，则价格比市场价低10％以上，那么网上销售就有了价格优势。

⑤常见的副作用不大的处方药。但是注射剂显然不能在网上销售。 ⑥常用的医疗器械，尤其是适合家用的中小型医疗器械。 ⑦化妆品：尤其是功能性化妆品。

⑧隐私性产品：隐私性较强的产品，因一些患者不愿面述自己的隐私性疾病，在网上则无此禁忌，正如在网上可以和陌生人无话不谈一样。 ⑨储运过程不宜打破和掉包的品种。

注意：如果网上一开始只售卖一些高价的药品，就会给消费者形成一种网上只卖高价药品的印象，而导致以后就较少光顾网上药店。美国消费者喜欢网上购药的理由是：大多数人表示，便利和低廉的价格是促使他们在网上买药的主要原因。 ·

(2)如何解决网上售药的处方来源问题开设网上电子处方：网上药店可以在其总部，通过MSN或者QQ开设一个网上专家门诊。对于从网上购药的客户来讲，一般都是网虫，肯定会使用QQ。这样就可解决部分处方来源问题。再就是与一个社区医院合作，请其医生为患者开处方。

(3)如何收取费用现在的网上购书是通过配送人员送书到客户手中，然后才收取购书款的。网上售药的送药人员，应该佩带专用标志，并且明示姓名和编号，以便消费者识别，对消费者负责。

(4)充分发挥网上售药的服务优势 网上最大的优势是互动、信息全面、及时、准确、费用较低。作为网上药店要充分发挥这一作用，必须做好以下服务： ①把某类疾病的知识由浅入深，客观、准确、全面地告知消费者。

②设计互动和相关链接，让消费者能够通过网络容易得到相关疾病和药品等多方面的信息。

③比较网上药店产品和零售药店的价格差异和产品差异，使得消费者了解网上药店的独特点。

④设立网上购药积分卡，以培养忠诚消费者。

⑤设立网上疾病知识咨询窗口，让患者把其疾病和治疗状况以．BBS留言方式和邮件方式反应上来，医生再给予全面回答。

⑥设立病友康复．BBS，让一些“博客”充分发挥作用，甚至把一些知名医生的健康疾病讲座内容制成“声邮”文件，或者博客文件，供下载和广泛散发。文件应说明治疗某疾病使用该类药物的优缺点‟、各类药物的毒副作用。

由于高血压患者需要长期服用药物，而药物都有一定的副作用，建立良好的药物管理沟通平台对每一位患者至关重要。

这些服务做好了，消费者自然也就愿意选择网上购药了。

(5)网上药店，靠传播让消费者了解 网上药店是新生事物，因此需要加大力度进行传播，尤其是在一些门户网站和平面媒体上通过新闻、长期网站预告广告、优惠促销信息传播等，让消费者慢慢了解网上药店，这样销量才会慢慢升高。如果不传播，消费者就不知道你的存在，尤其是在网上针对目标网民的传播更为重要。

6．多元化，解决客流单一问题单店经营不是要不要多元化，而是必需多元化，因为不多元化，在连锁药店的挤压下，势必客源不足；只有通过多元化，能让消费者购买更多的商品，也就可弥补单一造成客源不足的问题。这里关键是多元化中“元”的选择问题，应有详细调研，设的“元”要适合你商圈内的人群需要。其中有两个方向可供选择：一是药妆店，就是增加化妆品的经营；二是增加便利品，因为求便是消费者永远的追求。

7．转战城郊，避开竞争竞争最佳的战略是不与别人竞争，目前城市市场竞争日趋白热化，如果去偏远的地方如城郊和农村开药店(即当前所称的第三终端)，就可避开竞争。单体药店在那儿就可依靠灵活与管理成本低的优势，不仅会发掘出一块属于自己的新市场，而且还可以避免与连锁药店的正面冲撞。