制定拜访计划-1

一、 制定拜访计划 1、根据客户总体情况，制定每周访问计划及拜访目的。

2、找出当天应拜访客户的，《客户信息维护表》重温客户信息。如《客户信息表》中预算、竞争对手活动及销售记录等。

二、电话预约，更新拜访计划

1、在每天开始工作前，给当天计划拜访的客户打电话，以确定当天是否适合拜访。 2、如客户当天不适合拜访，则在电话中落实下一次适合拜访的时间，并相应修改周计划。

3、依据实际情况调整访问计划，在访问手册中删除无法拜访的客户资料，加入新的客户资料，确保访问手册中的资料是当天所拜访客户的全部资料。 三、重温拜访目标、问候

1、在实际拜访每个客户之前，应重温对客户拜访的目标： （1）上次拜访时的情况，出现的机会及问题。

（2）回顾客户前期的订货具体情况，公司产品及竞争对手产品。 （3）本次拜访的理由，希望达到的结果及所需进行的销售演示。 （4）为客户列出本次订货的建议订单（团购套餐）。

2、找到团购客户负责人，简单问候，了解最新情况（如客户人数及预算等)。 四、进行销售介绍 1、回顾上次拜访情况，总结机会与问题。

2、介绍本次销售拜访的目的，并进行销售演示介绍。如公司最新产品信息、促销活动、服务等。 3、向客户推销我们根据客户单位的人数、预算及前期发放情况所量身定制的团购套餐。 4、回答客户有关问题。

五、结束访问 1、取得客户订单或留下建议套餐表。 2、同客户确定下次拜访的时间。

3、为客户张贴团购宣传品或留下相关的介绍资料。

六、记录与回顾 1、完成客户信息表中《竞争对手活动》及《历史拜访记录》部分，在为客户送货后应完成《历史拜访记录》部分。

2、回顾本次销售的成功与不足之处，找出造成不足之处的真正原因。

二、 以下内容从原文随机摘录，并转为纯文本，不代表完整内容，仅供参考。

三、

大客户开发方案

文案

名称 经销商大客户开发方案 受控状态 编号

执行部门监督部门考证部门 一、意义和目的

1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析

1．对现有或潜在大客户进行分类

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根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析

大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别 具体内容 客户经营

信息 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况；

3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；

4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。 客户销售

信息 1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点

客户高层决策者的信息 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素 影响经销商大客户采购的因素如下表所示。 大客户开发影响因素表 因素 具体内容

产品购买费用 购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等

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产品技术含量 客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻

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合

政策、社会因素 包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点

4．分析公司与客户的交易记录

主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。

5．竞争对手情况分析

公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析

包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。

1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。

3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。 四、选择客户开发方式

1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。

2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式

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（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会。

（2）从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。 （3）进行客户拜访

客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。 五、首次接触目标大客户

1．首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。 2．主要接触方式的注意要点 （1）信函接触的要点

①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。

②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。 （2）电话接触要点

①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。

②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。 （3）电子邮件接触要点

①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。

②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。 六、实施客户拜访

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1．目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。

2．召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论

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会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。 3．拜访前的物质准备 （1）客户资料收集

个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。 （2）客户资料分析：归类、分析、判断 （3）销售资料准备

包括本公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样等。 4．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。

5．客户拜访完毕后，应填写《目标客户拜访记录表》，详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。 6．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。

七、大客户信息资料的录入和保存

1．大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。

2．如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。

3．无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》，对大客户的开发过程进行总结，《大客户开发记录表》的内容如下表所示。 大客户开发记录表 客户名称： 日期和

时间 访问对象 滞留时间 开发方式 业务进度 客户态度 备注 接触客户 产品说明 产品展示 建议书 缔约 热情 一般 冷淡

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……

开发结果累计接触次数开发总时间 开发成功/失败原因总结 备注

编制日期审核日期批准日期 修改标记修改处数修改日期

（注：可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!）

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