销售方案

济南元亨利贞生物技术有限公司在全体员工的共同努力下已初具规模，为国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开辟，我公司在国内都已颇具影响。销售额逐月增长、客户日渐增加、市场的占有率已由原来的山东地区纵向到全国大部分地区。公司产品在国内信誉不断提高，为我公司在国内的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观因素，我公司产品在市场的占有率与国内市场平均水平尚有距离。因此，公司在总结2011年度工作基础上，决定围绕2011年度最高目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作。经初步考虑，公司对销售部人员从以下两个方面进行硬性管理和业务分配。

销售计划

市场的开发是公司和销售人员最重要的任务之一。因此公司要求销售人员要创新求实，积极开拓国内市场。根据公司几年来的业务经验，总结出不仅是市场需要合适的产品，而是产品需要更广阔的市场。因此，针对国内市场的特点，就需要销售人员更积极认真的去开发有潜力和配合力的市场。再配合我公司优质的产品，今后定会有力地提高我公司在山东乃至全国市场上的知名度。

公司要想提升销售业绩，必须明确任务到每个销售人员身上，为此，公司决定并做出以下销售计划：

一、销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标1000

万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。

1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与绩效挂钩，奖罚分明。

2.依照销售网络的布局，要求大力发展大中型客户以及推行代理商制，争取一年内开辟15-20个省市级城市的销售代理商。

3.公司会适当提供给销售人员每年的差旅费以及开发费。 4.适时的根据市场与公司内部情况再招纳优秀的销售人员。 5.加强内部管理，强化团队力量，提高经济效益。

二、鉴于公司企业制度的规范性，并加强制度的落实，特此规定，销售任务考核合格者及不达目标者，应接受以下奖励制度：

销售时段 季度 半年 全年 销售金额 相应奖金 注：完成相应任务者可享受相应奖励体制；若不能按时完成任务者，则不享受相应奖励；工作优秀并超额完成规定任务者，另行奖励。

回款明细

在销售行业，货物回款问题一直是影响公司发展的进度。像许多销售行业一样，此类交易并非现款现货那么容易，回款顺利与否已影响到销售人员整体业绩、乃至客户方诚信以及公司资金周转等一系列问题，因此，我公司销售员对客户的自主提报需求要有个明确的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为所有销售人员绩效考核的一项重要指标。主要调查客户的产品需求率、信誉度及历

来的回款方式。

根据市场经验及我公司的自身情况总结来看，所有客户的回款方式有以下几种：先款后货。货到付款，货到（医院规定）天后付款。付款形式有：现金和银行转账两种。因此经公司领导研究决定，制定出不同的回款方式与每个销售人员的绩效挂钩的量化表。 根据回款方式的不同，有不同的绩效考核方式，具体如下：

回款期限（月） 0—6 6—8 8—10 10—12 12以上 回款提成（%） 100 90 80 60 0 注：如有特殊情况提前向公司领导汇报，经过领导批准后再执行。

销售待遇

为了体现我公司”有劳则获，能者多得”的管理制度，更好地激发销售人员的潜能，在给企业和社会创造价值的同时，量化证明其本身的价值所在，我公司特制定出关于营销后的薪资待遇制度。

在确定客户方回款后，销售人员将享受到产品底价6%的提成（包括经销商和医院）；若销售人员能力较高，沟通较良好，协调的价格高出公司规定的底价，销售人员在享受到产品底价6%的提成同时还会得到高出部分的80%的资金，剩余20%归于前期开发费。例如：公司规定雾化器对经销商的底价是18元，对医院的底价是23元，销售人员按此底价销售一件雾化器后，将会获得的提成是18×6%=1.08元或者23×6%=1.38元，若对医院的成交价格是35元，则销售人员

所获提成是23×6%+（35-23）×80%=10.98元，其余的20%即（35-23）×20%=2.4元属于前期开发费，具体产品底价详见附表。

为了加强公司规范，提高公司销售率，坚持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务”的总体要求，公司特以以上方式来规定并鼓励各销售人员提高自我，创造业绩。

济南元亨利贞生物技术有限公司销售部

2011/8/15

销售计划书

济南元亨利贞生物技术有限公司销售部