保险营销新渠道介绍

保险营销新渠道介绍

随着信息技术的迅猛发展和整个保险环境的变化，保险营销方式越来越呈多元化趋势。

一、保险营销的新渠道

保险销售的新渠道有电话营销、网络营销和引导业务三种。 电话营销，是指保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，通过专用电话营销号码，以保险公司名义或合作机构名义致电客户，融合互联网、传真、短信、邮寄、递送等多种技术手段、多种接触方式完成保险产品推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的业务。电话营销的经营模式主要包括在电话中完成整个销售流程和在电话中确认客户投保意向等模式。

网络营销，是以网络平台为主要沟通手段，借助电话、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的营销过程的业务。网络营销的经营模式主要包括在线直接投保和预约投保。部分险种实现全流程网络保险，从投保到核保、理赔、支付全程通过网络实现，通过电子保单实现无纸化交易。如车险等较简单的产品。

引导业务是以通过地面营销、客户推荐等方式引导客户以电话及

网销直通的方式完成投保流程的业务模式。

目前，大部分的保险公司都开始朝“宣传、业务、服务”三位一体的电网结合的销售平台转型，通过内部的整合，达到电销、网销的整合。

二、保险营销新渠道的业务流程 1、电话保险业务。

拨打电话 坐席报价 客户确认投保 提交审核 提交审核

2、互联网保险业务。

3、移动互联网保险业务。将航空意外险及其它一系列短期意外险放在手机界面上进行出售，也可以进行续费、支付等操作。

三、保险营销新渠道的产品选择

保险产品可以分为两类：一类像机动车保险、意外险、家居财产险等短期险产品，条款标准化，消费者也比较熟悉，完全可以自行购买，非常适合在线直接销售；另一类如健康险、分红险、万能险、投资连结险等长期缴费产品，要根据客户实际情况进行合理规划，客户需要在保险顾问的协助下购买。

一个好的保险电子商务平台应该兼顾到这两类产品的销售，前一类可在线直接销售；后一类应该提供一个网上平台支持保险顾问的销售及服务。

保险产品在线交易平台可提供前一类保险产品的在线询价、签单、支

付、交易等服务，客户可直接在线完成购买保险的全过程，由于网上交易的成本相对低廉，还可以让保险客户得到更多实惠。

电话销售的产品主要是条款内容简单、便于向客户介绍和客户易于理解的，另外还要求审核流程简单，不需要配合诸如体检等辅助手段才能参保，比如意外险、养老险、车险、返利型产品等。

网络销售的产品，也主要集中在责任简单、保费不高、投保方便、理赔容易的产品上，主要以车险为主，涵盖意外险、旅游保险、签证保险、家庭财产保险、自助保险卡等近百款保险产品，也推出了一些组合产品（如车加意）、新渠道专属新产品（淘宝运费险、网游虚拟财产险）等。

四、保险营销的新渠道的提供的服务功能 投保服务。 附加服务。

（1）享受产品优惠折扣 ；

（2）便利地进行网上投保，个人信息将自动显示，无须反复填写； （3）免费保险服务 ：

（4）随时查询并且修改您的投保记录，享受续保到期提醒等多项服务；

（5）免费订阅电子期刊 ，您能够订阅保险、证券、生活资讯等多种电子期刊；

（6）进行个人财富管理 ，您可使用个性化理财工具，获得理财报告，

规划您的财富人生。

二、银保产品新渠道销售的可行性分析

1、电话保险业务。保险公司将电话行销的成功经验转移银行，给银行提供电销系统、场地及销售人员等支持，银行提供客户名单。 2、网上保险业务。个人网上保险业务24小时全天候、完全不受时空限制等特性，有助于克服小险种投保不便的难题，可以明显促进小险种投保的增长。目前基本的服务方式有如下四类：

一是B2C模式，即利用银行成熟的B2C平台，将保险公司网站嵌入到银行统一设置的保险页面中，从而实现客户在银行网站上实现在线浏览和网上支付的合作；

二是通用缴费模式，即借助银行网上通用缴费平台的缴费功能，与未实现网站销售功能的保险公司进行合作，使其产品在银行网站上实现在线浏览和网上支付合作；

三是集中式银保通模式，即与保险公司共同开发银保通系统时，增加系统的网上保险功能，从而实现通过网上投保、保单查询等功能。 四是通过个人网银代销保险产品为个人网银客户提供保险产品展示、

推介与在线投保等功能，客户通过个人网银可办理意外险、健康险、家财险和交强险等险种。其中功能大致包括：（1）电子保险产品的查询、在线试算和在线购买；（2）保单查询，查询客户在本行个人网上银行购买过的电子保单信息；（3）当日撤单，通过该功能客户可以撤销当日购买的电子保险产品，保费资金将于当日退回到客户的交费帐户。

3、手机银行。将航空意外险及其它一系列短期意外险放在手机界面上进行出售，也可以进行续费、支付等操作。 下表是银行电子渠道可为保险产品提供的服务 渠道 个人网银 保险服务 保险产品投保、承保结果查询、电子保单查询、设置、变更保费扣款帐户、续费提醒、车险保单明细查询、理陪报案、理陪进度查询。 手机银行 保险产品投保、承保结果查询、电子保单查询、设置、变更保费扣款帐户、续费提醒、车险保单明细查询、理陪报案、理陪进度查询。 电话银行 保险产品投保、承保结果查询、设置、变更保费扣款帐户、续费提醒、车险保单明细查询、理陪报案、理陪进度查询。 短信平台 承保结果查询、续费提醒、车险保单明细查询、理陪进度查询、理赔款项到帐通知

三、保险产品银行新渠道销售的要求 1、业务配合

（1）产品准入：精选市场需求最旺盛、开发成本适当的产品； （2）参与到保险产品的设计过程中，销售针对银行的业务产品（小额贷款申请人保险）、本行专属产品特色产品（如特价、特别服务）等。其中，针对银行产品所设计的产品，需要评估其赢利风险； （3）提供良好的购买体验：产品搜索、订单管理、推荐产品、口碑传播（分享）；

（4）提供售后的延伸服务：设置、变更保费扣款帐户、续费提醒、电子保单查询、车险保单明细查询、理陪报案（以银行产品为保险标的的保险产品）、理陪进度查询。银行对保单持有人的服务，其成本会直接冲抵部分佣金收入，需要计算和判断服务成本和净收益率。 2、系统配合

多渠道系统整合，其中对保险产品可以采用统一的产品管理后台：结合参数化设计与开发的方式，将所有接入的保险产品按照产品和产品线进行分类管理，将产品的各项属性参数化，通过将产品参数模板，就可以将产品发布到相关的系统，这样可以缩短对接的开发周期，降低未来大规模接入产品的开发成本和系统风险，也顺应了业务需求将随客户需求而变的潮流。

一是B2C模式，即利用成熟的B2C平台，将保险公司网站嵌入到银行统一设置的保险页面中，从而实现客户在银行网站上实现在线浏览和网上支付的合作；

二是通用缴费模式，即借助银行网上通用缴费平台的缴费功能，与未实现网站销售功能的保险公司进行合作，使其产品在银行网站上实现在线浏览和网上支付合作；

三是集中式银保通模式，即与保险公司共同开发银保通系统时，增加系统的网上保险功能，从而实现通过网上投保、保单查询等功能。 四是通过个人网银代销保险产品为个人网银客户提供保险产品展示、推介与在线投保等功能，客户通过个人网银可办理意外险、健康险、家财险和交强险等险种。其中功能大致包括：（1）电子保险产品的查询、在线试算和在线购买；（2）保单查询，查询客户在本行个人网上银行购买过的电子保单信息；（3）当日撤单，通过该功能客户可以撤销当日购买的电子保险产品，保费资金将于当日退回到客户的交费帐户。

3、移动互联网保险业务。将航空意外险及其它一系列短期意外险放在手机界面上进行出售，也可以进行续费、支付等操作。