2019年永州雅阁酒店招商方案word资料20页

博富堂房地产顾问有限公司

2019年4月2日

一、 项目位于永项目概况

基本州凤凰园，项目总占地近1.2万平方米，总建筑面积近5万平方米，是集商业、住宅、、酒店于一体的大型城市结

合体项目。

总用地面积（㎡） 总建筑面积（㎡） 商业步行街建筑面积（㎡） 住宅建筑面积（㎡） 酒店建筑面积（㎡） 负一层超市建筑面（㎡） 地上未计容建筑面积（㎡） 地下车库建筑面积（㎡） 10764.07 50000. 38606.1 114619.3 28625.7 5230．9 1230．98 30455.96 2. 建筑规划。

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二、 商业定位 1. 市场定位

 商业定位：永州雅阁酒店

 集购物、休闲、餐饮、娱乐等多功能于一体的新商业中心

 关键词：首次，首席，唯一；互动性，参与性；多业态，超市，娱乐休闲，餐饮，电影院，综合体；旅游，土特产；

中高档，时尚、等。

2. 功能定位

 娱乐+休闲+餐饮

3. 档次定位

 整体中高档  超市大众化  餐饮娱乐相对高档

4. 消费者定位

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 年轻白领、上班族；时尚男女青年；  政府、事业单位领导、职员，公务员；  企事业单位的中高层；  私企老板，私营企业主；  个体商贩、自由职业者；  来永州旅游者；  普通大众。

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三、 业态布局

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1栋 1层主要以社区业态为主

2 层业态如婚纱影楼 中西餐厅 美容美发 SPA 3层业态健身会所 娱乐休闲

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2栋1层酒店大厅 生活超市 茶餐厅 2层中餐厅 3层KTV 18层自助餐厅 咖啡厅

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四、 招商总体策略

1. 销售与招商关系

 招商先行、销售跟进；

 酒店销售带动招商，招商成果带动二期销售；  招商与销售紧密互动；

1) 本项目的起点在于招商，重点在销售。

2) 招商工作的执行直接关系到项目的销售和未来的发展。

3) 商业价值提升关键在于引进的商家是否有足够的号召力和吸引力。

4) 招商与销售的紧密互动，一方面可以保障项目未来的良性发展和经营， 另一方面也可以通过知名品牌商家的招商成功带动销售，将商铺推向市场，又可以保证资金链顺畅，实现合理利润最大化。

5) 一切招商工作以销售为中心进行，销售先于招商进行开盘，同时通过在 招商过程中的控制，避免一部分投资自营客户的流失，引导自营客户到投资客户的转化，来最终实现项目的销售目标。

2. 因时利势、因势利导

前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整

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理，在后期根据实际情况再作最终决定，无论是何种租赁模式和招商模式皆然。

3. 主力店招商先行，散户控制跟进

1) 主力店和大户的提前确定，是整个项目主题要点和项目今后经营能力的保证，并能提升发展商物业品牌形象以及物业商业价值。

2) 尽早进行主力商家和大户的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利于小型商家进场定位。

3) 品牌主力店的确定对商业铺位销售价格的提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、散户的招商、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。商业运作讲究“成行成市”，本地区其他商家自然趋之若骛。

4. 形象先行，造市先造势

形象先行，造市先造势。先塑造区域化和高端化的市场形象差异，引起市场高度关注，通过政府、媒介和形象三方面的造势，以求达到营造现有传统市场的恐慌、树立市场形象标杆和引领市场升级换代的目的，进而引起区域业内轰动。

5. 严格把关，先紧后松

商家经营能力强弱直接影响项目的生命力，不加以甄别而使大量辐射区域小、经营能力不强商家进驻，不仅难以保证项目经营收益实现，一旦被市场淘汰，势必使整个项目陷入困境。

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6. 放水养鱼

裙商经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务，先将整个酒店商业造旺，然后根据运营状态，适当稳步地调整租金，让经营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。这样，开发商与商户才能一同成长，实现共赢。放水养鱼的原则就是商场“先做人气，再做生意”的战略。第 9 页

五、 招商执行策略 (一) 招商策略

1. 主动出击策略

这是招商比较常用的策略之一。在立足永州市场的同时，招商范围将扩大到其他品牌集中城市，如长沙等，涉及到一些国内知名品牌商家，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。

2. 控制性策略

 对各业态进行组合并控制，打造专业形象，择优进驻；

 对大户采取“欲擒故纵”战术，让一部分大户先进，而暂时不让其他大户进入，令已进入的大户有不安全感，进

不了的有迫切感。另外，在对大户招商的同时，还要优先招进部分中户，以对大户起到震慑作用，防止大户结成“攻守联盟”；

 各阶段推出的优惠政策进行名额控制，制造紧张感；

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 同一品牌不同商家进驻进行一定的控制，营造健康的竞争环境；

 保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。

3. 以商招商、发挥头羊效应

首先确定入场各行业品牌大户及有影响力之商户，充分发挥大品牌、大商户的带动效应，增强项目核心竞争力，并奠定其他中小商户入场的信心。

4. 主题先行策略——形成商业项目的向心力

因不同而出名、因差异而生存，除了正常的营销渠道可以传递招商的消息外，项目自身差异化和独特的定位也可以引起市场的轰动，招商未行而声名远播。以“打造集购物、餐饮、休闲、娱乐为一体的一站式体验中心”为主题，彰显“全明星行业、准明星品牌”的经营形象和风格，才能在激烈的竞争中独树异帜，突出个性，在招商工作中把握主动，吸引商家上门达成合作。

(二) 商家筛选策略

1. 主要商家范围

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1) 知名商户或连锁商户

知名品牌商户的进驻能有效提升酒店的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，酒店形象越佳，使项目在永州迅速树立起知名度，可谓未开先红。

知名商户的进驻，一方面对消费的核心——消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。

2) 个性鲜明有特色商户

商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。

3) 能吸引人流量的商户

有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，如大型超市、知名连锁专业市场等，他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。

电影院的设立是真个项目最重要的人流汇聚点之一，建议引进较为著名商户，整体拔高项目的档次。

2. 商户选择原则

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1) 第一原则：把握业态经营分布

通过对各个业态的经营模式、人流消费习惯，楼层合理分布各种业态的布局安排。

2) 第二原则：主题鲜明与品牌形象原则

本项目涵盖了集中式商业及多功能商业，是一种集多业态组合的商业发展模式，采取具有鲜明的主题概念打造市场号召力，创造品牌在市场的形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。必须要有针对性地引进各类商家，切合本项目的主题定位，有利于本项目的持续发展与良好运作。

3) 第三原则：同业差异、异业互补原则

同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损酒店商业的经营特色。

譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。譬如百货、超市因为经营业种有异，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等。

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(三) 租金策略

1. 招商政策

任何新兴商业市场从开业——兴旺——达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。

若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空置；另一方面，即使能招到部分商户进场，但由于商户经营成本过大造成装修投入不足及经营规模太小，难以形成良好的购物环境，加之市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。

为此，我们提出“放水养鱼”的招商政策，从四个方面对市场进行培育： 1) 合理的业态规划：有选择性的引入有一定经营能力的业态和商户。

2) 租金优惠及免租期：开业前2－3年给予商户不同程度的租金优惠，同时对签订长期租赁合同的商户提供一定的免租期。 3) 后期市场的经营管理：俗话说“甩手掌柜不成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有发展、赚到钱”，

市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。

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2. 租金价格策略

树立项目高端价值形象，低开高走，稳步上升

栋号 楼层 面积 （㎡） 1 1 1 2 2 2 总面积 3. 招商优惠措施

单价 （元） 40 26 12 80 35 20 免租（月） 递合同增 年限 3 6 6 3 6 6 5 3 3 8 3 8 5 5 3 8 3 8 1 2 3 1 2 3 2434.5 2539 2539 2690 2829.9 2829.9 15861.3 1) 裙商优惠政策

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裙商的进入是整个项目的整体形象及对商家吸引力提升的重要一个步骤，所以为了确保主力店的进入，可适当对主力店提供相对优厚招商政策。

 租金条件优惠政策  提供外墙体广告位  召开签约新闻发布会

2) 品牌商户（大户）优惠政策

为了确保各行业巨头的顺利入驻项目以带动其余中、小户的入场，在对其招商的过程中，可适当对其提供一定优惠政策，使其入场。

 优先选铺权

 免费制作DM宣传单页  免费为其做形象宣传

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六、 招商执行 (一) 招商执行计划

序号 1 2 3 工作内容 招商方案 提交初稿 讨论修改 定案 业态深化方案确认 提交初稿 讨论修改 定案 招商折页 提交制作说明 提交初稿 讨论修改 定案 主办单位 博富堂 博富堂 博富堂 严总经办 博富堂 博富堂 博富堂 严总经办 广告公司 博富堂 广告公司 广告公司 严总经办 协助单位 营销部 营销部 博富堂 营销部 营销部 营销部 博富堂 营销部 博富堂|营销部 营销部 博富堂 博富堂|营销部 营销部 完成时间 4月5日 4月6日 4月10日 4月11日 4月14日 4月14日 4月14日 4月17日 4月14日 4月14日 4月21日 4月21日 4月24日 (二) 招商执行管理

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招商的标准流程

为了便于更好地开展本项目的招商工作，我们根据项目的总体营销战略和项目定位建立了一个标准的招商执行流程，使得我们的招商工作可以有目的、有步骤地进行

客户邀约与接待 招商条件告知与客户要求收集 招商条件谈判 工程整改要求 客户要求谈判 其他要求 客户签订租赁意向 客户签订租赁合同与物业合同 谈定条款 工程、物业部门审阅 签约缴款 租赁合同复修印图件纸物装业印复部件门物留物业合同存 部门留业复印件物存 业部门留存 签订租赁意向并交纳保证金 客户出装修方案与图纸 客户按要求进行修正直至符合最终要求

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