供电企业营销战略研究

ＬｏＷ　ＣＡＲＢｏＮ　ＷｏＲＬＤ　２ｏｉ５，７　能源・电力　供电企业营销战略研究　张　曦（国网四川大英县供电有限责任公司，Ｉ￣）ｒｌ大英县６２９３００）　【摘　要】由于我国的电力体制改革不断推进，供电企业的市场竞争也愈发激烈。为了满足当代客户的需求，必须深化以客户需求为导向的电力　市场营销理念。本文主要围绕供电企业的营销战略展开了探讨，根据目前供电企业的特点和市场地位，针对营销市场进行了一系列的调查和分　析，并且找出了目前出现的比较典型的问题，提出了相应的解决措施。　【关键词】供电企业；电力市场；营销战略　【中圈分类号】Ｆ２８４　【文献标识码】Ａ　【文章编号】２０９５—２０６６｛２０１５）２０—００３７—０２　作为服务行业的特殊行业．供电企业的发展对我国的社　会发展具有重大影响。首先，电力营销是供电企业的管理重　心．营销战略的好坏对企业管理造成直接影响；其次，电力营　销还是企业经营成果的终极体现．营销带来的企业效益就是　企业经营状况的直观表现。近年来，电力企业逐渐变成商业化　的运营模式和法制化的管理方式．由于电力市场化的进程不　断加快．为了增加企业的市场竞争力，供电企业也选择跟随改　革的脚步前进，从而提高效益，建立健全供电企业的营销管理　体系。　１市场营销的定义　市场营销的定义就是指某个人或者某个集体通过提供并　且交换具有价值的产品．从而达到各自目的的社会活动以及　管理的全过程ｆｌｌ。市场营销不仅要以销售为核心，还需要企业　能够充分认识市场，通过分析市场来达到顾客的需求，负责从　产品设计到营销过程的整个活动，才能保证产品的销售顺利，　帮助企业迅速占领市场　２电力营销管理模式　２．１电力生产经营模式　电力生产经营模式就是指厂网分开后，供电企业成为单　独的供电公司．按照法律要求进行自主经营、自负盈亏，多数　供电企业都是坚持“优质优价，竞价上网”的原则进行销售。电　力生产和销售模式之间具体的关系详见图１。　鍪　串　ｉｌ　ｌ　ｌ　图１电力生产和销售模式及相互间关系图　２．２电力营销管理模式　我国的电网公司没有专门设置营销部门，而是负责各区　域电网之间的电力交易和调度、区域电网的日常问题等。电力　营销的具体管理模式详见图２。　３供电企业的市场营销现状　一直以来．我国的供电企业都是围绕安全生产进行管理，　ｌ酲壤电一公碍电力蕾铺靠ｆ】Ｉ　上　　ｌ钉，自治区．直辖市电辫公司电力蕾锖部门　’Ｌ　ｌ地掰州供电公闭电力臂慵部，】ｌ　ｉ　ｆ联‘市）矗供电分蛰司电力嚣稍部ｒ】ｌ　图２电力营销管理模式图　企业的经营理念仍然处于传统阶段，从而出现供电质量问题。　由于长期不能满足客户的需求，导致供电企业的产品策划和　销售手段都比不上能源市场的发展。此外，由于目前天然气、　太阳能等可替代能源已经被人们广泛使用，严重威胁到了供　电企业的发展．从而导致了电力市场的营销环境出现了根本　性的变化，即从“卖方市场”变为“买方市场”。供电企业在营销　中出现的问题主要有以下两点：　３．１市场营销意识薄弱　由于供电企业一直处于供不应求的“卖方市场”地位，致　使企业只是单一的重视安全生产和技术两方面的管理．忽略　了市场营销问题　由此可见．因为没有充分认识到用户的需　求．导致供电企业的市场营销意识薄弱，市场营销手段不断落　后，难以满足社会经济的发展及用电客户的需求。供电企业的　市场营销意识薄弱主要体现在如下方面．包括在公共地区进　行宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，根本　没有涉及价格调控、大幅度的提高供电稳定性、减少停电损失　等深层次服务问题。　３．２电价制度与市场经济和客户需要不协调　调节电力市场的重要因素之一就是电价。因此电价制度　对供电企业的市场经济发展具有重要意义日。由于我国当前电　价主要是依靠国家的整体调控政策。从而导致供电企业无法　自主调整电价．电价制度也已经不能适应市场经济的正常发　展。因此，供电企业必须及时实行现代化的电价管理体制，积　极采用现代化的营销理论来推动供电企业的发展　４供电企业市场营销战略　供电企业市场营销战略主要包括五个方面．即产品战略、　价格战略、服务营销、质量管理以及客户管理管理战略。　４．１产品战略　供电企业的产品战略主要包括三个方面：①提供质量合　能源・电力　ＬｏＷ　ｃＡＲＢｏＮ　ＷｏＲＬＤ　２ｏｌ５，７　格且优质的电能产品，这样才能保证电能的可靠性，满足电能　亲情化服务的侧重点就在于服务的态度和方法。供电企　的质量标准。②提供多种电能产品，以便不同的客户进行选　业要实现其营销目的．就需要在满足客户需求的同时，保持与　择，可以根据用电单位的性质，提供持续供电、可中断供电，或　客户之间多沟通、多问候、多理解，让客户充分感受到亲情化　者根据投资的大小选择不同的容量以及不同供电方式的电　服务。　能。同时，还可以根据用电特性的不同，提供用电时长不等的　５－３差异化营销　差异化营销的特点就在于可以解决不同的产品问题。满　足不同客户的需求。主要是利用电力客户的用电特点，找出客　户在电力需求方面的差异　。该供电企业就是采取了差异化营　销．针对客户用电的特点，为客户提供更合适的产品，从而提高　电能产品。③由于优质服务是供电企业产品战略的重要内容　之一．电能的附加产品就需要提供优质服务。客户在购买电能　商品的过程中．需要的服务包括购买服务和产品的附加服务，　即所谓的优质服务，这样既可以增加产品的知名度，也可以满　足客户的需求，达到了产品的营销目的。　４．２价格战略　价格战略虽然不是取决于供电企业．但是供电企业却可　以针对各种用户进行电价分析。总结出电价中的各类费用因　素．有助于供电企业建立灵活多变的电价体系，通过分析供用　电的经济状况，制定相应的经营策略，从而帮助企业和客户实　现利益最大化．取得双赢的效果。　４．３渠道战略　渠道战略主要是为了促进电力市场的营销效果，因此，供　电企业就需要引进先进的营销技术和相关管理手段，在标准　基础上建立科学合理的服务渠道　具体做法包括开发新型电　力营销系统、建立银行代收费系统、成立９５５９８供电服务热线　以及开通网上营业厅等【引。　４．４服务促销战略　服务促销也是供电企业营销战略之一．为了取得更好的　营销效果．供电企业必须建立以满足客户需求为中心的服务　促销战略．将客户的需求作为中心导向．以客户的满意程度为　标准，不断进行创新。如今，我国电网公司已经明确提出电力　服务是电网企业生命线的理念，将电力服务发展到了全面的　高度。　４．５客户管理战略　客户管理的含义是供电企业在现代市场营销观念的带领　下，以满足客户需求为标准，为客户提供个性化服务，以便保　证产品的客户满意率Ｉ４１。通过帮助客户实现利益最大化，提高　客户对产品的忠诚度．同时。也在很多程度上减少了客户流失　风险。　５案例分析　以某县的供电公司为例，分析其营销战略。　５．１品牌化服务　该供电公司建立了全覆盖服务包保体系．以“大服务”为　格局　。该供电公司的品牌化服务主要包括：建立全县服务包　保体系．建立健全公司领导包保乡镇供电所和乡村的常态工　作制度．保证包保单位每季度至少开展一次调研．积极采取基　层单位意见和建议．具有针对性的解决相关问题：实施为民服　务包保责任制．主要是根据企业客户和居民客户的用电需求，　从而建立覆盖全县的服务包保责任制。不仅明确了服务包保　人员．还顺利搭建了供电企业与客户之间的桥梁，并且实时了　解客户用电需求．通过合理配置公司的服务资源，帮助客户解　决用电问题：建立常态协调调度工作机制，包括建立周汇报、　工作的月调度制度．客户紧急诉求问题，坚持每月召开协调　会．努力解决居民的用电问题。　５．２亲情化服务　客户的忠诚度和满意度。具体做法包括设立电力顾问．提供个　性化服务，成立特殊服务小组、为特殊群体设立专门服务人员，　或者提供主动服务．通过充分发挥各自营销手段。满足客户的　不同需求，从而提升客户的满意度，达到产品营销的最佳效果。　６结束语　总而言之，面对当前激烈的市场竞争，供电企业要想寻求　新发展．就必须学会抢占市场先机．通过不断占领市场、扩大市　场。转变传统的思维观念和营销模式．不断学习、不断探索，结　合工作创新、技术创新以及营销创新．将市场作为导向，铺设信　息技术平台。打造高标准的职工队伍．建立健全现代企业管理　制度。才能使供电企业在激烈的市场竞争中占有一席之地，帮　助企业实现利益最大化．促进我国社会经济的全面发展。　参考文献　［１］洪叶，程亮．浅谈供电企业电力营销管ｎｔ［ｊ］．科技风，２０１０，１２（２４）：　１２３．　［２］张腊根，韩慧，赵文，等．浅析供电企业的电力营销管理［Ｊ】＿科学之　友，２０１１，２３（３６）：１１４－１１５．　【３】庞虎．供电企业电力营销管理的现状与战略转变［Ｊ］．东西南北・教育　观察，２０１２，０（７）：３５８．　［４】尚文顺，王娟．浅析供电企业电力营销竞争力及提升策略【Ｊ】．电子制　作，２０１４，２４（１１）：１０５－１０６．　『５１周民华，鲍海．新形势下中国供电企业营销战略研究——以海口供　电局为例［Ｊ］．海峡科技与产业，２０１０，２７（１）：１６－１８．　［６］Ｙ－．英，王晓华．浅析供电企业电力营销管理［Ｊ］．环球市场信息导报，　２０１４．１６（６）：３９．　收稿日期：２０１５—６—１０　作者简介：张曦（１９６８一），女，经济师，本科，主要从事电力营　销、抄、核、收工作。