商务谈判考点

1、专业谈判的心理禁忌：一戒盲目谈判、二戒自我低估、三戒不能突破、四戒感情用事、五戒只顾自己、六戒假设自缚、七戒掉以轻心、八戒失去信心。3、简要概括打破僵局的策略与技巧。答：1）回避分歧，转移议题。2）注重客观，关注利益。。3）多种渠道，选择替代。4）尊重对方，有效退让。5）冷静处理，暂时休会。6）以硬碰硬，据理力争。7）孤注一掷、背水一战4、商务谈判中拒绝策略有哪些？答：预言法，问题法，借口法，补偿法，条件法，条件法，不说理由法，无法法，幽默法，让步法

•

5、如何用“于己无损“的策略：1、向对方说明，其他大公司或有地位、有实力的人也接受了同样的条件；2、明示或暗示这次商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；3、反复向对手保证他享受了最优惠的条件；4、尽量圆满、严密、反复的解释自己的观点、理由，详尽的提供有关证明、材料，但是不要正面反对对方的观点；5、反复强调本方的完美、周到、突出的某些条件，如交付日期、付款方式、运输问题、售后服务，甚至保证条件等等6、努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情；7、全神贯注的倾听对方的讲话，不要打岔、不要中途反驳，打岔会使对方不快；8、在恰当的时候重述对方的要求和处境。/所谓于己无损策略是指自己作出的让步不会给己方造成任何损失，同时还能满足对方的一些要求或形成一种心理影响，可以余取一些无损让步的方式。：无损让步的目的是在保证己方实际利益不受损害的前提下使对方得到一种心理平衡和感情愉悦，以免对方纠缠某个问题迫使我方作出有损实际利益的让步。6、在谈判中，当己遇到作风强硬的谈判对手时，应采取哪些应对策略？沉默策略：承诺策略：软硬兼施策略：以柔克刚策略：制造竞争策略：

• •

7、说明价格策略中的还价技巧，举例说明。吹毛求疵：积少成多：最大预算：最后通牒：感情投资： 8、货物买卖谈判的主要内容有哪些？ 1、标的：在商务谈判中，被具体交易的货物。2、品质：货物的内在质量和外观形态。3、数量：长度，重量，个数单位等。 4、包装：买包装材料，包装方式，包装标志和包装费用进行磋商。5、价格：价格水平，价格计算方式，价格术语的应用。6、交货：运输方式，运输时间，装运地和目的地进行磋商。7、 支付：支付手段，支付时间，支付方式，支付货币。 8、检验：指双方交易货物的品质，数量，包装等实施的检查和鉴定，关于检验进行磋商的主要有检验的内容，时间和地点，检验机构。9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件，谈判中关于不可抗力的条款一般涉及不可抗力事件的范围，出具不可抗力事件证明的机构，事后通知双方的期限，不可抗力合同的履行和处理等。10、索赔和仲裁：一般涉及索赔的依据，索赔期限，索赔损失的计算仲裁条款协商的主要问题是仲裁地点，仲裁机构，仲裁程序，仲裁费用。

• •

9、判断中如何使用最后通牒？1最后通牒的态度要强硬、语言要明确，应讲清正反两方面的利害； 2/最后通牒最好由商务谈判队伍中的最高职位的人来表述；3/用商务谈判桌外的行动来配合你的最后通牒；4/实施最后通牒前必须向自己的上级汇报。5/最后通牒失败后的补救措施：新指示法，升格法，重新定价法10、商务谈判的理论基础是什么：1）原则理论：原则理论又称“事实谈判理论”或“价值谈判策略” 1将人和问题分开，对事不对人 2 把重点放在利益上而非立场上 3 选择各种可能的方案 4 确定双方都接受的客观标准，客观实用可操作。2）博弈论 只要在竞争性的领域均可用此方法进行分析，核心是决策问题和均衡问题，人员是理性的，选择具体策略时，其目的是追求自身利益最大化。 3）公平理论 绝对的公平是不存在的，注重心理需求的满足，不公平感是人们的一种心里感觉，其中参照

物起十分重要的作用，消除不公平感，应从这些方面入手，设法消除，达到心理平衡 4）需要理论 需要和需要的满足是商务谈判的共同基础，满足谈判者的各种需要是达到自我实现的最高前提

。11、简述谈判组织的构成原则和人员配备方式：原则：1知识互补：第一层含义：谈判人员各具备自己所专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体；第二层含义：谈判人员书本知识与工作经验的知识补充。2性格协调：谈判队伍中的谈判人员性格需要互不协调，将不同性格的人的优势发挥出来，相互弥补不足，才能发挥出整体队伍的力量3分工明确：谈判班子里的每个人都要有明确的分工，担任不同的角色。配备方式：即要配备各类精通本专业的人员组成一个素质过硬，知识全面，配合默契的队伍，每一个谈判人员不仅要精通自己专业方面知识，对其他领域的知识也要比较熟悉，这样才能密切配合。1谈判队伍领导人，2商务人员，3技术人员，4财务人员，5法律人员，6翻译人员。上述几类人员外，还可配备一些辅助人员，但人数要恰当，要与谈判规模，内容相适应，避免不必要的人员设置。

谈判的特性：相互性，合作性，互惠性。谈判的动因：追求利益，谋求合作，寻求共识。谈判的基本要素：谈判当事人，谈判标的，谈判背景。谈判的类型（按所在地来分）主场谈判，客场谈判，第三地谈判。商务谈判的程序：1准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判；2、谈判阶段：开局，磋商，协议；3、履约阶段：索赔，仲裁。货物买卖谈判的内容1、货物部分——标的、品质、数量、包装、检验2、商务部分——价格、交货、支付、索赔3、法律部分——不可抗力、仲裁、法律适用技术贸易谈判的特点：1、技术贸易实质是使用权的转让；2、技术价格具有不确定性；3、；技术贸易的关系具有持续性；4、国际技术贸易受转让过的干涉较多。

技术贸易按照许可程度可分为：独占许可，排他许可，普通许可，可转售许可，互换许可。影响技术贸易价格的因素从转让方的角度：1、技术开发费2、技术转让费3、利润损失补偿费。从引进方的角度：1、技术的使用价值2、技术的水平3、技术的供需状况4.、科研开发能力5、技术许可的类型6、技术使用费的支付方式7、一揽子交易条件商务谈判的让步策略1、于己无损让步策略2、以攻对攻让步策3、强硬式让步策略4、坦诚式让步策略5稳健式让步策略。要约与承诺的关系（辨析题）联系：1、要约和承诺都是一种法律行为；2、要约和承诺是订立经济合同的两个主要程序，而不是全部程序。区别：1、要约是指一方当事人向另一方提出订立经济合同的建议和要求；2、承诺是指接受订立经济的合同的提议，一方当事人对另一方提出的合同建议和要求表示完全同意。3、要约可以撤回，承诺不可以撤回。商务谈判的制胜因素：技巧因素2、情报因素3、时间因素（战略时间选择，战术时间选择）。效益附加式发问：陈述（产品特征）+效益（对方可获得利益）+封闭式或开放式发问。