孙子兵法之商业谋略

谋略一：深谋远虑法

引子：古人云:“深谋远虑，所以不穷。”“不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足以谋一域。”这里的“谋”包含着考虑长远、策划局部的决策过程，指的是从本质上及数量计算上去把握全局发展。

深谋远虑法，就是企业经营者善于从现实一些表面现象，发现潜在向现实转化的市场需求，高屋建瓴，通观全局，科学运筹，周密计划，从长计议，根据企业的内部条件和外部条件，及时发现和预见企业应采取的稳定长远利益和全局利益之谋。

案例1：陈嘉庚料事如神出手不凡

陈嘉庚是著名的爱国华侨实业家。他在涉足橡胶业前，经营的是一个罐头厂。

有一天，他从一位英国朋友那里听到英国一家公司在新加坡高价收买橡胶园的消息，便敏锐的认识到这项事业前景将十分广阔。于是，他开始转而投资经营橡胶园。到20年代初，其橡胶园的规模已发展到20.25平方公里。这时，他遇到一个巨大的打击，由于种植橡胶成本低而获利高，英商、日商纷纷涌来。一时间，橡胶园遍布南洋，产量大增，超过市场的需求量，从而导致市场上供过于求，价格急剧下跌，陈嘉庚的橡胶厂也因亏损而部分停产。

面对困境，陈嘉庚没有畏惧、退缩。他通过大量信息资料的分析，预测到，由于橡胶用途广泛，20世纪将是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时的。同时他还了解到了，南洋一带的橡胶业是英国政府的重要税收来源，他们绝不会坐视橡胶价格继续下跌。于是，陈嘉庚做出了一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖橡胶园、橡胶厂时，他却到

马来西亚等地，耗资30多万元买下九个橡胶厂，随后又投资10多万元扩充和改造了这些橡胶厂的设备，并对自己原有的橡胶厂也都进行了维修。同时，他还看到熟胶制造当时多为英商所独占，而自己的橡胶园只能向他们提供橡胶原料，便有筹集10万资金，新建了橡胶熟品制造厂，从而形成了橡胶园种植、原料加工、熟品制造等系列化生产。不出陈嘉庚所料，1922年11月，英国政府果然采取强制性措施，使胶价开始回升，橡胶业又恢复了生机，陈嘉庚与他的橡胶事业进入了新的发展时期。

案例2：霍英东心谋智取慧眼起家

霍英东是香港著名实业家。他创也的成功，决定于其超人的智慧和胆识。

当年香港从事陶沙业的人并不多，很多人不敢涉足这个行业，因为从事此事投资大、用人多、获利少。霍英东对此进行一番分析之后，却得出了与众不同的看法。他认为海沙是建筑业、房地产业不可缺少的原料，而香港经济在战后发展迅速，城市建设发展的势头也越来越大，海沙有着潜在的巨大的市场。虽然经营此行业占用人员、资金投资比较多、短期内赚钱有限，但从长远利益看，只要城建不止，财源就不会枯竭。所以，他断定淘沙事业大有作为。于是，霍英东果断地涉足这个别人不敢问津的行业。他派人去泰国，耗资120万港元购回了一艘载重2890吨的挖泥船，不久又从欧洲一些厂家定购了一批淘沙机船，率先在香港干起了机械淘沙。只两年多时间，霍英东的淘沙事业便取得了很大的发展，在他拥有的80余艘船中，淘沙船有20余艘。不久，他的事业再上一层楼，取得了从内地输入海沙的专利权，并从此垄断了香港的淘沙业。

评价：生意场上总是如江海波涛一样，有起有伏，危机常常出现。如果急功近利，下赌注式的能捞则捞一把，这是不能有广阔发展前途的，只有把眼光放长远，不怕暂时的损失，才能在波涛汹涌中安渡险关，取得长远发展。

来源：《经济谋略100法》 编辑：周伟

谋略二：借鸡生蛋法

引子：

当你两手空空又想成就一番大事业时，不妨巧借他人之力为我所用，这已成为古今中外企业经营者走向成功的策略之一。

借鸡生蛋法，就是企业经营者巧妙的利用各种条件来发展自己，壮大自己，借别人的力量完成自己的心愿，达到自己的目的。

案例1:牟其中空手易货换飞机

1992年牟其中和他的南德公司上下运动，打通关节，玩出了令国人叫绝的“空手道”，拿中国的轻工产品换回苏联的重工业产品——图154M大型客机。南德公司首先为四川航空公司在苏联古比雪夫飞机厂找到了适合中国航行、价格较低的图154M大型客机，并委托中国机械进出口公司帮助代理进口手续；交通银行成都分行预算航空公司进口此机，投入运营后，每年可盈利800万元，因此愿意为其担保。然后，南德公司在全国范围内组织各种轻工产品，又委托北京贸易公司向苏联出口。在经过艰苦谈判，苏方同意先把飞机飞成都。飞机一着陆，南德公司以飞机作抵押，向中国工商银行为川航贷得巨款。

有了这笔贷款，南德与全国300多万

从万县、成都到北京的工厂签订的合同立即生效，大量积压在国内的滞销品立即装车出口。这是一笔皆大欢喜、八方受益的大宗贸易。交易额达2.4亿瑞士法郎，南德公司获

利近亿元人民币。

评价：借鸡生蛋法的实质是“巧借外力”。一定的资金是企业起飞的基石，是企业扩大经营的前提。您的资金有限，怎么办？不妨谋划筹措。借钱人人都会，借法各有不同。银行贷款是借，发行股票是借，发行债券是借，引进外资是借，买方信贷是借，卖方信贷是借，租赁、承包其实也是一种借。所以，借鸡生蛋又不仅仅是借资金，可以是借厂房、设备，也可以是借技术和其他外部力量。巧妙运用此法，可以以少胜多、省力高效、事半功倍，使您的企业从无到有，由小变大，由弱变强，迅速发展壮大。

然而，运用此法必须遵循适时适度的原则，它使许多贪婪的人，甚至拥有上百亿财产的超级企业陷入困境，破产倒闭。比如说，借贷投资是房地产投资商惯用的投资方法，应用得当，可使投资者资本迅速膨胀；应用过度，则可以使其财务风险倍增，稍有经营不善或与外部环境变化，即可令其顷刻“蛋”打“鸡”飞，因此用此法者，必须谨慎！

来源：《经济谋略100法》 编辑：周伟

谋略三：借题发挥法

引子：借题发挥法，就是企业在其经营活动中，假借某一事情作为题目，大做文章，小题大做，制造新闻，以此赢得社会公众的普遍关注，从而达到宣传企业，宣传产品，促销助销大的目的。

案例1：布朗借题发挥说明销售

有一年，美国某地区种植的苹果，由于遭到霜冻冰雹的侵袭，表皮出线了大面积的斑痕，从而大大影响了苹果的销售量。水果商布朗先生面对这种情况，想到了一个两全其美的办法。他在店门口竖起一块巨大的招牌，广而告之道：“苹果上应该有斑痕，因为那是冰雹时碰成的痕迹。它证明：这些苹果都生长在寒冷的高山，那里才能生长出这般香甜爽口的苹果。因气温骤降而下的冰雹所造成的小斑点，并不影响苹果的质量，反而形成了高山苹果的独特风味。请您来品尝这特殊风味的高山苹果吧！”布朗先生又把这一创意刊登在了报纸上。广告宣传竟然的到了消费者的认同，没几天斑痕苹果就销售一空了。

案例2：北京商贩借《宰相刘罗锅》巧销芋头

电视剧《宰相刘罗锅》有一段围绕着芋头编的故事。和珅为讨好皇上，选中了广西特产，软滑香甜的荔浦芋头做贡品，远道而来的芋头先抬到了将被贬至广西任职的刘墉家。刘罗锅一筐筐每个价值7两银子的芋头，想到若皇上的此美味，日后还会一要再要，劳民伤财。于是耳根一动生出一计，换上与荔浦芋头外观相似，用于染衣料的修仁薯送给皇上品尝，想用这味道苦涩之物使百姓摆脱供奉贡品之苦，不想事情败露，再遭贬职。

刘罗锅因几筐芋头遭了罪，而在北京几乎没有人买，自然也就很少看到卖的芋头，却因为他而身价倍增。电视剧播出的第二天，北京蔬菜市场上，为数不多的芋头零售商的生意立即红火起来。平日灰头土脸，几乎无人问津的大芋头，明星般引人注目，不仅每斤涨至7~8元，而且“不二价”。那柜台后站着的南方小贩指着筐里硕大的芋头认真的说：“这可是荔浦芋头，皇上爱吃的那种。”“电视剧里刘罗锅里的那种？”“没错，就是那种。”于是，四五斤一个，比肉还贵的芋头相继被人提回家去，照着“宫”里的做法，蒸后剥皮蘸白糖，食之。“呀，好吃！难怪皇上爱吃。”于是北京人开始接受了芋头。一小贩笑得合不拢嘴，他进了200斤的广西芋头，半天的工夫就卖光了——与其说是电视剧的功劳，倒不如说是商贩们借题发挥的杰作。

来源：《经济谋略100法》 编辑：周伟

谋略四：避实击虚法

引子：《孙子`虚实篇》中指出：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。”在这里孙武以水流趋下作为形象比喻，说明兵战中避实击虚，可以趁虚而入，克敌制胜的道理，兵战和商战的道理是想通的。

避实击虚法，就是企业再其经营活动中，善于观察市场风云变幻，避开与强大的竞争对手正面冲突，寻找市场空隙，乘虚而入，战胜对手，巧取市场。

案例1：东湖“料酒”避其锋芒开辟大市场

在素有酒乡之称的浙江绍兴，黄酒“家族”可谓争奇斗妍，当初并不起眼的东湖酒业公司生产的元红酒，只是一种低档产品，竞争屡屡受挫，眼看着硬拼下去就会有家产尽绝的危险。经理王关荣从北方人买黄酒多食烧菜的言语中得到启发，断然避开黄酒竞争的锋芒，专门生产“料酒”，专做菜肴中的调料。不料这一避，避出了大市场，一下子使料酒的身影走向全国，出口到了法国，年销售量300万瓶以上。硬是在黄酒的“冬天”里营造出一个令人抢眼的“小阳春”。

案例2：麒麟啤酒避实击虚独辟蹊径

日本的麒麟啤酒公司是从1907年投资设厂开始“麒麟牌”啤酒生产的，如今它的年销售额达70亿美元，成为日本食品行业首屈一指的大企业。它的成功也与其运用避实击虚谋略是分不开的。该公司在对啤酒市场进行深入细致调查研究后，发现1945~1955年

间，酒吧、饭馆消费的啤酒占市场的总销量的80%左右，而家庭消费仅占20%左右，并且当时札幌啤酒、朝日啤酒牢牢地占据酒吧、饭馆等业务市场。针对这种市场态势，该公司决定把推销的目标指向家庭消费市场，以避开强劲的竞争对手，积极进行设备投资，在全国各主要消费区开设啤酒厂，生产多种适合家庭消费的瓶装、灌装、散装啤酒。同时，为了打开家庭消费市场不惜耗资在电视、报刊上大做广告，开展宣传攻势，引导家庭消费，形成在家饮用啤酒是一种享受的风气。进入80年代后，它又率先进军生啤市场，在别的厂家还未进入该市场前，首先占领了这一市场。由于它在经营中注重避实击虚，钻市场和竞争者忽略之空，因而它生产的“麒麟牌”啤酒在日本家庭啤酒消费市场上占有80%的市场份额。

评价：避实击虚法是商战中的一个重要的取胜谋略。市场经济是竞争经济，竞争应该是平等的，但竞争需要实力，事实上，由于企业间客观上有着不同性质、不同规模、不同行业、不同地点、不同时间上的差异，而存在竞争实力强弱大小之别。我们的企业，特别是中小型企业以及羽毛未丰的企业，要在群雄逐鹿的市场上生产发展，需要研究运用“避实击虚”的谋略，巧以不争之处辟蹊径。在竞争中审时度势。或去抢占“强者”没有顾及或是无暇顾及的市场空位；或去掌握消费者变化的需求，适时的投其所好，按需经营；或去察其“强者”项目、产品乃至经营上的短处而扬己之长，形成以长击短之势去获取市场。

来源：《经济谋略100法》 编辑：周伟

谋略五：速战速决法

引子：用兵之道，贵在把握时机，速战速决，以避免战况向不利己的方面转变，减少作战中的“耗费”。因而《孙子·作战篇》中指出：“故兵贵胜，不贵久。”久则“钝兵挫锐”。在科学技术日新月异、现代通讯高度发达的信息时代里，市场行情瞬息万变，谁能做到讲求时效、把握机遇，快速反应，谁就能在日趋激烈的市场竞争中捷足先登，稳操胜券。

速战速决法，就是企业在经营活动中，善于把握时机，快速反应，及时采取行动，捷足先登，以赢得市场竞争中的主动权。

案例1：东风电视机厂新品夺魁兵贵神速

北京东风电视机厂生产的立体普通两用彩电，由于景深立体效果好，仿立体视屏技术处于世界领先地位，获得第36届布鲁塞尔尤里卡世界发明博览会金奖。这意味着一代新产品诞生，一块大的市场正在开拓，使一些工厂羡慕不已。东风厂何以取得这样的优势？兵贵神速是取胜诀窍！

这项产品的原是技术出自天津的一位副教授之手，他研制的普通电视立体成像技术在日内瓦发明博览会上获奖。东风厂先于其他厂抢到这个消息，并购买了这项发明的专利权。买得专利后立即组织试制组织生产参展样品，先后只花了一个多月时间就把样品送到了展览会。展览会开幕第一天，该厂副厂长把随身带来的转换开关安装在参展的那架立体彩电上。所有这一切，都是在“其疾如风”的速度下进行的。从买回专利到产品展出只用了一个月时间，从技术获奖到产品获奖只用了四个多月的时间，这样的速度在国外也是少见的。

案例2：麦克唐纳快餐店“自我服务”经营有方

闻名于世的美国麦克唐纳快餐店，1955年创业时只是一个小店，如今已在美国50个州和海外31个国家和地区设有7500多家分店，年营业额高达80亿美元，人称“麦克唐纳帝国”。其获得成功的重要经验之一，就是特别注意时效，采取了以快制胜的战术。这家快餐厅实行“自我服务”的营业方式，所有的食物都盛放在纸盒和纸杯内，由顾客自行取走，柜台营业员身兼数职，顾客倍感方便，只需排一次队就能取到食物。为了减少顾客的滞留时间，店中不设公用电话和投币式自动唱机之类的装置，到这里闲逛和占据座位消磨时间的人很少，餐桌的周转率由此而大大提高。在这里，一切为了快，一切突出快，“快”字成了麦克唐纳店的经营绝招。

评价：人们常说：时间就是金钱，效率就是生命。很多企业正是意识到这一点，善于把握时机，速战速决，与其他企业竞争角逐并获取成功。在这些企业中，市场调查快，收集情报快，筹集资金快，确定方案快，开发产品快，组织上市快，行销速度快，资金周转快。为此，它们赢得了主动，赢得了市场，赢得了胜利。

来源：《经济谋略100法》 编辑：周伟

谋略六：居安思危法

引子：孟子曰：“生于忧患，死于安乐。”企业经营者在激烈的市场竞争中，应该牢固树立高度的危机意识，以此来激励自己的企业处于长胜的地位。

居安思危法，就是在企业在一帆风顺、四平八稳时，多去想想可能会遇到的风浪、暗礁，然后做出战胜这些风浪、暗礁的计划。也即在企业获得成功的时候，时刻想着企业的问题和困难，清醒的看到企业潜伏的危机，及早采取一些避免危难的措施，做到未雨绸缪，有备无患。

案例1： C化工总厂不图近利及时转产避危机

安徽C县化工总厂是生产总溶剂的厂家。1984年，由于化学产品丁醇、丙酮等总溶剂滞销，该厂产品卖不出去，企业面临绝境。后来他们根据市场信息，转产酒精，使企业起死回生。1985年年底，该厂又收到新的消息：全国库存的丁醇、丙酮告急，而且全国有关厂家也所剩无几，价格回升的苗头已露，而酒精虽然畅销，但市场已接近饱和。于是该厂居安思危，再度转产，毅然放弃了每月获净利润两万多元的“救命产业”酒精。C县化工总厂重又转产总溶剂后，产品价格竟然“一暴再暴”，仅一个月，就收到用户订货款100多万元。

案例2：松下居“头”思“尾”精益求精

日本松下电器产业公司经理山下俊彦说：“企业居安思危精神，是松下经营思想的核心。”他认为：企业越大，他衰落的可能性和危险性也越大，更应该居安思危。松下的创始人松下幸之助，还曾提出“饥饿精神”这样一个口号，这就是对自己公司的产品，永不满

足，时常做：“身体检查”，精益求精，永不止步。早在70年代，日本松下电器产业公司的家用电器数量已居世界第一，成为世界上凤毛麟角的大企业。可松下幸之助却要求员工：在思想上来一个大的转变，确立自己仍是一个最后进厂家的意识，都来思考如何把公司的事业先前推进一步。因此，松下公司总是不断的开创新领域，他们从生产家电逐步转移到生产电子机械、电子计算机终端等新领域，取得了前所未有的成功。

评价：现代企业经营者必须牢固树立危机意识，因为企业的成功是暂时的，危机则是永存的。从科技发展和社会进步看，新的科学技术不断涌现，人们的消费需求不断的变化，求新、求优、求廉是普遍存在的心理，这就给企业带来了新的危机；从市场竞争对手分析，新的对手、新的手段不断出现，任何停留在原有水平上的企业，总会被市场所淘汰，这是客观规律所在。我们的企业经营者必须看到危机，看到竞争对手林立，常常以“危机”自我激发奋进，才能不断取得新成绩。