***化妆品公司培训教材
培 训 说 明
> 培训目的:在于增强加盟商(代理商)对公司营销模式的理解,提高其营销水准,
> 扩大公司产品的销售,提升公司销售业绩,建立与加盟商稳定,持
> 久的战略伙伴关系.
>
> 培训方式:培训讲师面授.
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> 培训内容:
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一:企业文化
> 中国***化妆品有限公司是全新营销理念运营下的新型高科技企业,公司集设计,生产,网络运营,专业人才输出,业界文化整和,传播于一体.公司本着尊重人才,高效团队,优质产品的经营理念,致力于***专业护肤机构的本土化(亚洲)建设.
> 1, 设计:公司产品及连锁店形象设计和制作.公司自成立起即以集团化,专业化为企业的追求目标,分设了生产,内务,企划,市场,营运等五个部门.其中设计推广作为公司的一项产业 形成专业的文化传播公司去运作,是培育公司核心竞争力的重要一环.
> 2, 生产:研发和生产新产品(专业线,日化线),生产基地遍布全国.公司承传中国五千年本草文化,以健康美容为理念,倾力打造中国一流并有国际竞争力的国际化化妆品品牌.产品不但严格按照ISO9002质量体系进行生产,并针对东方人的生理特点,审美习惯与亚洲职业女性心理需求,在传统,现代,自然,和谐,平衡间创立拥有鲜明民族风格与独特个性的特色品牌.根据市场需求及企业发展需要,公司首先推出了雅俪莱系列.此产品在技术上采用目前世界领先的生化超分子技术,通过对化妆品中的有机活性成分整和包容,更深入的渗透,更强劲的吸收,更畅通的呼吸.随后相继推出***(Polly nice)和JBL的香水,彩妆,护肤品等.
> 3, 网络运营:建立全国统一的加盟连锁形式的女子专业护肤中心.采用了\"特许经营+专卖连锁+售后服务\"的运营模式,构建了21世纪中国美容界专业化之标准.并首创了***创业基金.
> 4, 专业人才输出:向各加盟店输出\"顶梁柱\"型人物.例如:店长,后区主管等.企业不是所有者的私有财产,是社会的有机组成部分,***相信:企业最宝贵的财富就是员工,因此***会为所有员工创造优良的工作环境和充分的发展空间.
> 5, 业界文化整合:使行业内的专业知识,专业技术等规范化,统一化.企业的的经营策略与管理模式,决定企业的生存与发展,***公司相信:没有资金,劳动力发挥不了作用;没有劳动力,资金发挥不了作用;没有管理,劳动力和资金都发挥不了作用.没有规矩不成方圆,所以严格纪律和团队精神是企业重要的支柱之一.需要我们企业的所有员工互相协作,互相沟通,富有责任心,敬业精神和言行一致.
> 6, 传播:通过企业刊物《***》月报向业内外的人士宣传本公司的经营理念和企业文化.
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二:专业知识:(内容见培训大纲)
> 1, 让每位学员掌握皮肤的构造,功能及作用.
> 2, 学会分析皮肤的分类(中性,干性,混合性,敏感性)并知道其性质,特点及保养措施.
> 3, 学会判断问题性肌肤(敏感肌肤,老化肌肤,痤疮肌肤,色斑肌肤)并知道其特点,分类,形成原因,治疗方法及防护措施.
> 4, 根据顾客的需求及不同皮肤的需要,学会配制简单的食疗方案.告之顾客美是由内而外的,健康是美的基础.
>
三:专业手法:(内容见培训大纲)
> 1, 根据顾客不同皮肤的需要,护肤的时间,手法的轻重,护肤的步骤是不同的.了解脸部穴位的方法及作用.(每位学员能够独立操作)
> 2, ***专业护肤步骤:包头 洁面 祛角质 按摩 面膜 营养水 乳液 霜 隔离
> 3, ***专业护肤手法:脸部,耳部,颈部,臂部,背部
> 四:产品知识(内容见产品手册)
> 1, 了解市场上的化妆品的品质,包装,功能,价位,套系等相关知识.
> 2, 会独立根据不同顾客需求及不同皮肤的需要配制***专业护肤用品.
> 3, 掌握***产品的配方,性质,作用及使用程序.
> 五:仪器使用
> 1, 掌握各种仪器的性能,使用方法,简单维修及保养.
> 2, 根据顾客的不同需求及皮肤需要使用不同仪器.
> 3, 根据顾客的不同皮肤需要控制仪器使用的时间.
> 4, 在操作室内仪器的摆放位置.
> 六:销售流程:(内容见培训大纲)
> 1, 熟练掌握运用***专业护肤连锁机构的销售流程:预约 前厅接待 专家咨询 后区服务 重回前厅二度咨询 送客出门
> a, 预约 预约的方法(熟人预约,陌生预约,电话预约,随机预约):各种预约时的话述;各
店面不同预约的方式不同,时间不同.
> b, 前厅接待 主动接待,认真介绍,热情服务,真诚感人.
> c, 专家咨询 让所有的学员学会专家咨询,从中挑选1,2位学员成为最棒的专家咨询人员.
> d, 后区服务:认真服务 专心聆听 巧妙回答 引导消费
>
> 2, 熟练掌握预约及护理时的话述.
>
> 熟练掌握顾客销售心理学.
>
> 培训课程安排:
> 第一天
> 上午 9: 00 11: 30 公司简介: ***专业护肤连锁机构的由来
> ***创业基金会
> 企业文化和美容师职业道德和行为规范 (自我
> 介绍 工作经历,需求爱好)
> 下午 2: 00 6: 00 专业篇:第六章 皮肤美容论述 (穿插产品知识介绍)
> 第二天
> 上午 9: 00 11: 30 专业篇:第七章 ***专业护肤基本手法
> 下午 2: 00 6: 00 专业篇:第九章 产品知识介绍(穿插皮肤诊断知识介绍)
> 第三天
> 上午 9: 00 11: 30 营销篇:第十章 ***加盟商的商业运作模式与运作流程,专业护肤服务流程(流程,预约)
> 下午 2: 00 6: 00 专业知识和手法演习
> 第四天
> 上午 9: 00 11: 30 营销篇:第十一章 销售工作指导 护肤时的话术(衔接专家咨询环节)
> 下午 2: 00 6: 00 护理演习和仪器使用
> 第五天
> 上午 9: 00 11: 30 营销篇:第十一章 销售工作指导 如何做好销售
> 下午 2: 00 6: 00 发卡,预约演习(分配任务)
> 第六天
> 上午 9: 00 11: 00 理论考核:笔试和面试相结合
> 下午 2: 00 6: 00 护理流程考核:手法和对话
> 中午,下午完成预约任务
> 第七天
> 上午 9: 00 11: 30 学习直属店的管理办法和规章制度
> 继续完成预约任务
> 下午 2: 00 6: 00 开业准备(工作环境布置,人员分工,宣布开业方案)
> 继续完成预约任务
>
> 注:每天上下课之前5分钟的手操练习,25分钟的手法练习.
>
>
培 训 大 纲
企 业 篇…………………………………………………………………………………6
> 第一章,***公司简介
> 第二章,***公司组织结构及部门职能
> 第三章,企业理念,营销理念
> 第四章,***创业基金的由来 塑造美好人生
> 第五章,*** 不可放弃的努力
>
> 专 业 篇………………………………………………………………………………10
> 第六章,皮肤美容论诉
> (一),皮肤的基本构造
> (二),皮肤的分类
> (三),问题性皮肤
> 第七章,***专业护肤基本手法
> (一),穴位及疗效
> (二),***专业按摩手法
> 第八章,彩妆的原理与技巧
> (一),美容化妆的依据
> (二),形的勾画
> (三),美容化妆的步骤
> 第九章,***公司产品介绍
> 营 销 篇………………………………………………………………………………16
> 第十章,经营工作指导
> (一),***加盟商的商业运作模式与运作流程
> (二),专卖店运营模式与运作流程
> (三),***专业护肤中心美容服务流程
> (四),如何管理好一个店铺
> (五),怎样做一个有成效的领导者
> (六),如何成为一个优秀的***员工
> 第十一章,销售工作指导
> (一),护肤时的话术(顾客心理学)
> (二),专业销售工作指导
> (三),销售意识(销售心理学)
> (四),销售步骤
> (五),销售要点
> (六),销售技巧
> (七),销售技巧的训练
> (八),自我训练计划表
> (九),影响销售的几点要素
> 第十二章,附件…………………………………………………………………37
> 附件1:加盟店店内员工处罚制度
> 附件2:***专业护肤连锁机构(专卖店)员工每日工作规范
> 附件3:***化妆品有限公司培训讲师工作规范
第一章,***化妆品有限公司
> 简 介
>
> 中国***(Pollynice)化妆品有限公司是全新营销理念运营下的新型高科技企业,公司集化妆品的设计,生产,网络运营,专业人才输出,业界文化整合,传播于一体,秉承尊重人才,高效团队,优质产品的经营理念,致力于***(Pollynice)专业护肤连锁机构的本土化(亚洲)建设,***(Pollynice)专业护肤连锁机构采用\"特许经营+ 连锁专卖+ 售后服务\"的运营方式,构建21世纪中国美容界与化妆品市场专业化之标准.并首创性地设立了***(Pollynice)创业基金.公司自成立伊始即以集团化,专业化为企业的追求目标,分设了生产,内务,企划,市场,营运
等五大部门,以高素质的网络拓展人员,专业化的美容讲师团队,完美的售后服务,科学的营销整合,服务于连锁专卖机构的市场销售.
>
> 同时公司承传中国五千年本草文化,以健康美容理念,倾力打造中国一流并有国际竞争能力的国际化化妆品品牌,产品不但严格按照ISO9002质量管理体系进行生产,并针对东方人的生理特点,审美习惯与亚洲职业女性的心理需求,在传统,现代,自然,和谐,平衡间,创立拥有鲜明民族风格与独特个性的特色品牌.
>
> ***(Pollynice)系列品牌以企业的持续化发展为依托,适时推出:***,金***等系列品牌,又深入分为专业美白系列,专业祛痘系列,专业祛斑系列,专业护手系列,专业美体系列,专业抗敏系列,专业眼部护理系列,专业保湿系列,专业防晒系列,精油系列,彩妆系列等十大系列数百个品种.技术上首先采用目前世界领先的生化超分子技术(CDs Inclusion Technology),通过对化妆品中的有机活性成分进行分子整合包容,把维生素,细胞生长因子,细胞转化因子,天然精华素,保湿因子,美白因子,芦荟,胶原蛋白,沙棘等有机活性成分充分化合,从而让人体皮肤更加容易完全吸收,也使***化妆品功效卓著,超凡脱俗.
>
> ***(Pollynice)!一个同甘共苦,荣辱与共,共铸辉煌的美好机构与民族品牌.
> >
第二章,***公司组织机构及部门职能
> > 一,组织机构:
> > 二,部门职能:
> > 营运部职能:
> 1,***专业护肤连锁机构的建设;
> 2,加盟网点商品,企划用品等的订购,储运和配发;
> 3,营销方案的实施和评估;
> 4,售后服务(对产品质量,培训效果,补货等事宜的跟踪,反馈).
> 市场部职能:
> 1,销售模式的开拓和推广;
> 2,讲授企业文化,营销知识,专业知识和产品知识;
> 3,提供专业营销计划;
> 4,市场维护和监督;
> 5,直属网点的人事管理.
> 企划部职能:
> 1,公司(产品)及连锁店形象设计和制作;
> 2,企划(营销)方案,企划用品的制作和推广;
> 3,《***》报编辑发行;
> 4,公司可持续发展的战略研究.
> 内务部职能:
> 1,核算和监督;
> 2,内务管理制度的建立和实施;
> 3,人力资源挖掘及保障;
> 4,创业基金的审核.
> 生产中心职能:
> 1,研发和生产新产品
> 2,品质和外包装的统一
> 3,不断降低综合成本
>
>
第三章,企业理念,营销理念
> > 一,企业理念:
> 1,企业自诞生之日起,就不仅是所有者的私有财产,而是社会的有机组成部分.
> 2,员工是企业最为宝贵的财富,因而善待员工,并为他们创造优良的工作环
> 境和充分的发展空间是企业责无旁贷的责任.
> 3,低成本经营和高效率管理是企业生存和发展的基础,因而企业经营策略和
> 管理模式应以此为前提.
> 4,与相关企业,社区,政府建立良好的关系是非常重要的,因而我们应致力
> 于创造企业与社会,环境之间的和谐.
> 5,严格的纪律性和团队精神是企业最重要的支柱之一,因而强调企业内部人
> 员的互相协作,互相沟通的重要性.
> 6,富有责任心,敬业精神和言行一致,是每位员工的自律的重要方面,对企
> 业至关重要.
> 7,富有学习精神和上进心是企业员工持续发展的原动力,因而保持对新事物
> 的关注,创造优秀的学习氛围以及员工自身修炼与提升是极为重要的.
> 8,正直,善良,富有爱心,善待环境是美德,并应得到尊重.同时,不支持
> 违背伦理道德规范的行为.
>
> 二,经营理念:
> 1,任何一项连锁经营活动能够持久稳定地进行,必须有两个条件:严密的组
> 织和共同遵守的准则.
> 2,没有资金,劳动力发挥不了作用;没有劳动力,资金发挥不了作用;没有
> 管理,劳动力和资金都不能发挥作用.
>
> 三,核心理念:
>
>
第四章,***创业基金的由来 塑造美好人生
>
> 一,建立:
> ***创业基金是***公司将利润返还社会并扩大和维持销售网络一种方式.资助对象分为三类:
> 1,***公司工作满一年以上的优秀员工或***美容学校每期前二名优秀学员;
> 2,开设***形象店(150M2以上,10万元基础装修)的;
> 3,地区代理商或加盟店主严格按照***公司连锁规则经营一年以上的,由
> 于不可抗力因素(天灾,人祸等)导致经营无法继续下去的.
> 二,申请者同时接受下列条款,否则不予受理或吊销成员资格:
> 1,***创业基金对适合对象提供一定数额的无息开店资金,分1-2年逐步归还基金会;
> 2,***创业基金只提供给***形象店(150M2以上,10万元基础装修),并同意开设***连锁店只销售***公司审定品牌的化妆品,同时拥有二名以上国家资格认证的执业美容师;
> 3,三年内申请者不得作为与***系列化妆品实质上有竞争关系的其它品牌产品的分销商;
> 4,不准串货,不准低于***公司制定统一零售价格销售.违反第3,4条者***公司有权终止合同并追索***创业基金;
> 5,申请加入***连锁店需与***公司签定合同并经过律师公证. (创业基金解释权归***公司所有)
>
>
第五章,*** 不可放弃的努力
>
> 在由失败通往胜利的征途上有道河,那道河叫放弃;在由失败通往胜利的征途上有座桥,那座桥叫努力.
> 自古希腊以来,人们一直试图达到4分钟跑完1英里的目标.人们为了达到这个目标,曾让狮子追赶奔跑者,也曾喝过真正的 虎奶,但是都没实现4分钟内跑完1英里的目标.于是,许许多多的医生,教练员和运动员断言:要人在4分钟内跑完1英里的路程,那是绝不可能的.因为,我们的骨骼结构不对头,肺活量不够,风的阻力又太大,理由实在很多很多.
> 然而,有一个人首先开创了4分钟内跑完1英里的纪录,证明了许许多多的医生,教练员和运动员都断言错了.这个人就是罗杰•班尼斯特.更令人惊叹的是,一马当先,引来了万马奔腾.在此之后的一年,又有300名运动员在4分钟内跑完1英里的路程.
> 训练技术并没有重大突破,人类的骨骼结构也没有突然改善,数十年前被人认为是根本不可能的事情,为什么变成了可能的事情 是因为有了榜样的力量.
> 在***公司每个人都可以成为榜样.
>
>
第六章,皮肤美容论述
>
> 古今中外,美容是所有女性生命中重要的一部分,人类对肌肤,容颜的美化要求,由来已久,因此美容热潮从古到今是健康观念,同时也是一门值得深入探讨的课题.
> 美容的目的:美化容颜,保养肌肤.
> 美丽健康肌肤的先决条件:清洁,滋润,有光泽,纹理细腻,面色红润,触觉是柔软,光滑,有弹性,本质上有对疾病的抵抗力.
>
> 一,皮肤的基本构造:
>
> 皮肤覆盖在人体最外面,与人的容貌密切相关.皮肤对人体起着重要的保护作用.人体皮肤含有大量的水份,占人体总含水量的70%,是人体最大的器官.成年人皮肤的面积为1.5 2平方米左右,其重量占人体13 15%,厚度0.5 4
> 毫米,身体各部位的皮肤厚度不尽相同,眼睑处皮肤最薄为0.5 0.7毫米,比较娇嫩,手掌,足底处皮肤最厚.表皮为到鱼鳞状.
>
> 皮肤的结构:皮肤由外向内可分三层表皮层,真皮层,皮下组织.
> (一),表皮层:表皮是最外层皮肤,覆盖全身,有保护作用.平均厚度为0.07 2毫米.表皮内无血管,但有许多细小的神经末梢,感知外界刺激,产生触觉,痛觉,压力觉,温觉,冷觉等感觉.表皮由外向内可分五层:角质层,透明层,颗粒层,基底层.表皮的各层实际是处于角化过程中不同阶段的细胞形成.基底层的基底细胞是表皮细胞的生化之源,它不断产生新细胞,并逐渐向皮肤表层推移,变成各层细胞,最后变成死细胞,以皮屑脱落大约需要28天.
> 1,角质层 是表皮最外层,由4-8层扁平无核的角化死细胞构成.细胞排列紧密,对人体起保护作用.外层的角化细胞到一定时间会自行脱落,同时会有新形成的角化细胞来补充.经常受磨擦部位皮肤的角质层比较厚,如手掌,足底等处.眼睑部的角质层最薄,皮肤比较娇嫩.角质层的厚薄对人的肤色和皮肤的吸收能力有一定的影响.角质层过厚,会使皮肤看上去发黄,而且缺乏光泽.皮肤有一定的吸收能力,角质层越厚,皮肤吸收能力越差.在做皮肤护理时,利用磨砂,去死皮等手段,将过厚的角质细胞去除,能使皮肤细嫩而富有光泽,同时也提高皮肤对营养物质的吸收能力,达到理想的护肤效果.但是,眼睑部角质层很薄,不能做人工脱屑,以免损伤皮肤,按摩时也要轻些,避免拉松皮肤.它具有防护,防尘,防菌,防水,防紫外线,散热,保温的作用.
> 2,透明层 位于角质层下,只有手掌,足底等角质层厚的部位皮肤才有此层.透明层由2 3层扁平无核的透明死细胞构成,呈无色透明状,光线可以透过.
> 3,颗粒层 位于透明层之下,由2 4层菱形细胞构成.这些细胞几乎接近死亡,正要蜕变成角化细胞.细胞内含有细小颗粒状物,有折射光线作用可以减少紫外线射入体内.
> 4,棘层 位于颗粒层下,由4 8层带棘的多角细胞构成,是表皮中最厚的一层,细胞之间的棘突相连,细胞间隙中有组织液,为细胞提供营养.棘层中有许多感觉神经末梢,可以感知外界各种刺激.
> 5,基底层 位于棘层之下,是表皮的最下层,呈圆柱状,单层排列,与真皮波浪式相接,由基底层细胞和黑色素细胞构成.黑色素细胞呈树枝状稀疏散 布在基底细胞之间,有分泌黑色素颗粒的功能.
> (二),真皮:位于表皮之下,与表皮呈波浪状牢固相连.其厚度约为表皮的8倍.由大量纤维结缔组织,细胞和基质构成,并含有丰富的血管,淋巴管,神经,腺体,肌肉皮脂腺,汗腺,毛囊等.
当皮肤划伤及真皮时,会产生疼痛感觉,
> 皮肤会出血.创伤修复过程中纤维组织大量增生,伤愈后会留疤痕.
> 真皮中的纤维结缔组织有三种:胶原纤维,弹力纤维,网状纤维.它们使皮肤具有良好的柔韧性和弹性.
> 1,胶原纤维:具有一定的伸缩性,起抗牵拉作用.
> 2,弹力纤维:有较好的弹性,可使牵拉后的胶原纤维恢复原状.
> 3,网状纤维:是胶原纤维和弹力纤维的幼小状态.
> 4,基质:是黏的胶状物,填充在纤维组织和细胞之间.它的主要成分是黏多糖,还有一些蛋白质,盐分和大量的水分.真皮层是人体的储水库之一含水量占全部皮肤组织的60%,若低于60%时,皮肤会呈现干燥,起皱纹等缺水状态.
> 也是营养物质代谢交换场所.
> (三),皮下组织:位于皮肤的最深层,其厚度约为真皮层的5倍.主要由大量的脂肪细胞和疏松的结缔组织构成,含有丰富的血管,淋巴管,神经,汗腺和深部毛囊等.皮下脂肪有保温防寒,缓冲外力,保护皮肤等作用,脂肪细胞被分
> 解后还可以释放能量,供人体活动需要.
> (四),皮肤附属器官:皮脂腺,汗腺,毛发,爪甲.
> 1,皮脂腺:除手脚掌外,皮脂腺遍布全身,以头面部最多,其次为前胸和背部.可分泌皮脂滋润皮肤,毛发,防止水分蒸发,呈弱酸性,有一定的抑菌,
> 杀菌作用.
> 2,汗腺:分大汗腺和小汗腺.大汗腺分布在腋窝,乳晕,肛门及外阴,外耳道等处.小汗腺广泛分布在全身(除唇红及指甲)以手掌,脚底,前额,腋下等处最多.
> 3,毛发:可分为长毛,短毛,毳毛三种.长毛包括头发,腋毛,阴毛等.短毛有眉毛,睫毛,鼻毛等.毳毛柔软色淡,除手脚掌和指趾末节外,遍布全身.
> 4,甲:覆盖在指趾末端,为半透明的角质板.
>
> 二,皮肤的分类:
>
> 人的皮肤一般可分为五种类型.既:中性皮肤,干性皮肤,油性皮肤,混和性皮肤,敏感性皮肤.
> (一),中性皮肤:是健康理想的皮肤,多见于青春发育期前的少女.皮脂分泌量适中,皮肤既不干也不油,皮肤红润细腻,富有弹性,毛孔较小,对外界刺激不敏感.中性皮肤的ph值为5-5.6.
> 保养原则:清洁保护为主,夏天防晒,冬天防干燥.
> (二),干性皮肤:皮肤白皙,毛孔细小而不明显.皮脂分泌量少,皮肤比较干燥,容易身生细小皱纹.毛细血管表浅,易破裂,对外界刺激比较敏感.干性皮肤可分缺水和缺油两种.缺水干性皮肤多见于35岁以上及老年人.缺油干性皮肤多见于年轻人.干性皮肤的ph值为4.5-5.
> 保养原则:以油性护肤为主,不易过多洗涤.
> (三),油性皮肤:肤色较深,毛孔粗大,皮脂分泌量多,皮肤油腻光亮,不容易起皱纹,对外界刺激不敏感.由于皮脂分泌过多,容易生粉刺,痤疮,常见
> 于青春发育期的年轻人.油性皮肤的ph值为5.6-6.
> 保养原则:清洁去油腻为主,不易用油性护肤品,尽量用平衡性化妆品.
> (四),混合性皮肤:兼有油性皮肤和干性皮肤的特征.在面部T型区(前额,鼻,口周,下巴)呈油性状态,眼部及两颊呈干性状态.混合性皮肤多见于25-35
> 岁年龄的人.
> 保养原则:为改善毛孔,按照基本的洁肤,紧肤的程序,按不同部位分别对待.
> (五),敏感性皮肤:可见于上述各种皮肤,其皮肤较薄,对外界刺激很敏感,当受到外界刺激时,会出现局部微红,红肿,出现高于皮肤的疱,块及刺痒症状.
> 保养原则:应该选择无香料,无防腐剂,无酒精,无色素的保养品,洁面程序简
> 单避免重力,按摩,热敷.
>
> 三,问题性皮肤:
>
> (一),痤疮皮肤:中医讲法是面疱,俗称青春痘.常见于年轻人,与皮脂腺
> 有关的皮肤问题.是多因性疾病,与雄性激素水平增高有关.多发生在15-45岁人群中,男性多于女性.
> 1,发病因素: A: 内分泌 跟雄性激素有关,皮脂腺增生;
> B: 毛囊漏斗过度角质化 分泌物排不出去;
> C: 遗传因素 有家族性,受基因控制;
> D: 其他因素 饮食,气候,精神状况.
> 2,形态及程度:A: 粉刺型 包括白头粉刺(封闭型),是毛囊孔被角质层覆
> 盖而形成.黑头粉刺(开放型),是毛囊内痤疮杆菌大量繁
> 殖,引起毛囊发炎形成痤疮;
> B: 丘疹型 多见于痤疮初起或较轻的人,皮疹以红色小疹
> 为主,部分皮疹中央有黑头粉刺;
> C: 脓疮型 皮疹为红色丘疹中央见到小脓疮,伴有轻度痛.
> D: 结节囊肿型 炎症比较深,范围大,消退后易留下疤痕,
> 伴有色素沉着;
> E: 以上各型都聚集在脸上,可以留下疤痕及色素斑.
> 3,病因型分类:A: 青春痘 发生在25岁之前,处于激素转型期,代谢较旺盛;
> B:春情痘 发生在25岁左右的年轻人,该阶段身体发育成熟,体内激素分泌旺盛.因情绪,心理因素而成;
> C:病菌感染痘 因皮肤表面皮脂膜受损,皮肤抵抗力下降,外来的病菌由入口处进入皮肤,使皮肤发炎,感染而成;
> D:病毒外排痘 因食物,饮料,药物,化工性等受污染后进入血液而成.
> (二),色斑皮肤:色斑是我们美容皮肤科最为关注的问题,也是最难解决的
> 难题,各国的美容专家都在研究其治疗方法.斑的形成分先天性斑和后天性斑.
> 1,先天性斑:A:雀斑 与遗传有关,常常从5-7岁时出现,好发于棉颊,
> 鼻部,也可见劲部,手部等暴露部位.皮疹为淡褐色或深
> 咖啡色芝麻粒大小斑点,表面光滑,不高出皮肤无自觉症状,日晒后颜色加深;
> B:太田斑 在眼睛周围,是淡蓝灰色;
> C:颧斑 (孙氏母斑)在真皮层,处于小块状,深褐色两
> 颊全部.
> 2,后天性斑:A:妊娠斑 是因为长期气血耗损.布于眼下部,脸颊;
> B:内分泌失调斑 与神经因素及日晒,某些慢性内脏疾病
> 等因素有关.好发于两颊,颧部,前额,鼻部等处,为淡
> 褐色或深褐色斑片,常常对称分布,所以又称蝴蝶斑.
> (三),过敏皮肤:由于化妆品而引起皮肤的过敏症状,主要表现为皮肤出现红肿,发热,发痒,严重者反映会出现皮炎,皮疹,水疱,这些反映称过敏性皮
> 肤.过敏性皮肤分先天性过敏和后天性过敏.
> 1,先天性过敏:大多数属于体质过敏,跟遗传有关;
> 2,后天性过敏:和肌体的免疫力低下,婴幼儿期用过多的抗生素,成年人常期药物治疗,滥用抗生素,大病拖延,经脉气不足,皮肤屏障的破坏,角质层
> 的损伤和皮脂膜的破坏有关;
> 3,毛细血管扩张症:是一种皮肤和黏膜上的小血管,因某种因素引起的持续性的扩张,形成的红色或紫红色的点状,星芒状,网状,线状的损害,多数没
> 有自觉症状,偶尔有炙热感或刺痛感.
> (四),老化皮肤:皮肤组织功能减退,弹性减弱,无光泽,皮下组织减少变
> 薄,皱纹增多,色素增多.
> 1,假性皱纹:脸部出现的不稳定可自行消退的.原因:是由于皮肤暂时性缺水,缺滋润而引起来的.
> 2,定性皱纹:是脸部形成的稳定性的皱纹.原因:由于胶原纤维和弹力纤维的功能降下而导致皮肤的弹性,韧性降低.
>
>
第七章,***专业护肤基本手法
>
> ***专业护肤连锁机构的专业护肤手法是采用中西式指压法,具有消除疲劳,保持血液循环,减少皱纹,防止毛孔扩张,有利于各种营养品的渗入.
>
> 一,穴位及疗效:
>
> 1,印堂:在两眉之间正中,去川字纹,使皮肤光泽.主治:前额痛,鼻部疾
> 患,失眠等.
> 2,太阳:在眉梢与目外之间,后约一寸凹陷处.主治:明目,醒脑,提神.
> 3,鱼腰:在眉2/3处.
> 4,丝竹空:在两眉毛端凹进部位.主治:头痛,目眩,眨眼.
> 5,瞳子蓼:眼尾外.主治:近视,神经萎缩,急性结膜炎,偏头痛,清除黑
> 眼圈.
> 6,承泣:前眼尾中下位置,正视时眼球正下方.主治:清除眼袋,明目,夜
> 盲,口眼歪斜.
> 7,睛明:眼球部位,眼内角边.主治:视力减退,色盲,夜盲,保持眼部皮
> 肤弹性.
> 8,攒竹:眉头部位起皱处.主治:头痛,目眩.
> 9,四白:承泣下面.主治:增强皮肤弹性,防止色斑.
> 10,颧蓼:颧骨正中下.
> 11,下关:颧骨侧面中部.
> 12,颊车:牙齿咬紧,在两块硬肉外.
> 13,迎香:鼻子两边,鼻翼外侧0.3-0.5寸处.主治:慢性鼻炎,面瘫,三
> 叉神经痛,面部痉挛,胆道回虫症.
> 14,人中:鼻下正中.主治:癫狂,昏迷,牙关紧闭,嘴歪腰背酸痛.
> 15,地仓:嘴角两边.主治流口水,预防唇纹,感冒,支气管炎.
> 16,承浆:下巴正中.主治;癫狂,牙痛,排毒,消双下巴.
> 17,听宫:耳朵骨内凹陷处.主治:耳鸣,耳聋,牙痛,面瘫.
> 18,医风:耳环后.主治:面肿,耳鸣,聋哑,牙痛.
> 19,风池:后脖子上.
> 20,百会:双耳尖向上交叉处.
>
> 二,***专业按摩手法
>
> (一),面部按摩手法:
> 额头:1,大安抚.2,捏按额部,按一下太阳穴.3,捏按额中部(按压睛明,
> 神庭)4,交叉打滑.5,拉锯齿,延伸至脸部.6,轻拍额头.
> 眼部:1,安抚眼部(反圈).2,舒缓眼角(拉眼角皱纹)美容拍.3,提按
> 眼袋(推眼袋,包眼袋)4,舒按眼袋(推眼袋,包眼袋)5,点按眼周
> 穴位(打小圈按,然后滑按)6,交替安抚(单手小八,双手大八)
> 面颊:1,打小圈走三线(四白-太阳 迎香-听宫 地仓-听会)2,点按面部穴位,
> 四白,太阳,耳门,颧僚,巨僚,上官,下关,听宫,迎香,人中,乘浆,
> 地仓颊车翳风.3,搭房子,大鱼鲚揉捏.4,弹指,正弹:单指,双指,
> 反弹.5,美容指提捏面颊.6,正反手交替拉抹.
> 口周:1,鲤鱼翻身(横托,竖托,交叉托,鲤鱼翻身-太阳穴)2,正反手拉抹.
> 3,扣抚下巴-带到面颊.4,揉捏下巴.5,唇部吻合,弹指.6,按揉下
> 巴,托带 7,按揉嘴周,打刮弧.
> 鼻:1,按揉鼻翼.2,按揉鼻侧.3,按揉鼻唇沟.4,刮拉鼻梁.
> 结束动作:1,提按面部.2,拉抹下巴,面颊.3,鲤鱼翻身.4,大安抚.
>
> (二),***耳部按摩手法:
> 第一节:由上而下反复搓拉耳朵四次.
> 第二节:由耳垂开始揉捏至耳轮廓,反复四次.
> 第三节:轻提医风穴,由医风 听会 听宫 耳门 角孙 -颅骨 窍阴 脉 完骨,依次揉按穴位四次.
> 第四节:沿耳洞上下左右提按四次.
> 第五节:轻翻耳廓四次.
> 第六节:用掌心轻捂耳朵揉按两次打开,反复四次.
> 第七节:轻弹耳垂八次结束.
>
第十一章,销售工作指导
> 一,护肤时的话术 (顾客心理学):
> 让顾客躺在美容床上,做好做美容前的一切准备工作,向顾客了解:是否做过美容 用过哪种产品,现在还在用哪种产品 对哪种品牌的产品感兴趣 效果如何 等.
> 顾客回答:
> 1,\"我从不做护理,在家里只用一些很普通的产品.\"
> 美容顾问针对这种顾客,主要介绍皮肤护理的重要性和老化角质沉积对皮肤的伤害.举例说明:如果不经常祛除老化的角质层,它会造成毛孔堵塞和皮肤表面暗淡,无光泽,时间长
了,很容易形成粉刺和疙瘩,皮肤过早衰退老.
> 2,\"我经常做护理,我用的XX品牌,使用效果还可以.\"
> 美容顾问回答:\"像您经常做护理的皮肤,您的皮肤保养得挺好,您应该好好地保养下去.像您这种年龄,要比不做皮肤护理相同年龄的人最少看上去要小五岁,这就是护理的好处,您以前用的产品是不是根据皮肤分类的 回答是或不是,美容顾问要跟她讲清她的皮肤是哪种类型.
> 1),假如是油性皮肤,就要对她讲:\"您不能用一些含油脂过高的产品,因为您用含油脂过高的产品,用了以后,您感觉到脸部会有更油腻的感觉,还会堵塞毛孔,会形成粉刺疙瘩,您该用一些清爽型的产品,用后不会有那种油腻感,但需要加一些保湿类的产品,油脂旺盛,不能说明皮肤不缺水.\"
> 2),假如顾客是干性皮肤,你要对顾客说:\"您属于干性皮肤,像您这种皮肤需要大量补充水份,您不应该用清爽型的产品,您需要用一些含油脂量较高的产品,这样才会补充您皮肤的油脂和水份.\"
> 3),假如顾客是混合性皮肤,你就要针对她的皮肤来说:\"像您这种皮肤选择化妆品时,既不能选择含油量过高的产品,也不能选择含油量过低的产品,您要选择混合型的产品,如果油脂过高太油,油脂过低又发干.因为这种皮肤是随着季节变化而随之变化的.\"
> 以上话语说完后,美容顾问要对顾客讲:\"我是一名受过专业培训的美容顾问,我叫XX,大姐您贵姓 现在我开始给您做护理,您先感受一下我的手法,如果有什么意见和建议您尽管跟我提出来,我会让您绝对地满意.\"
> (一),洁面:
> 护理的第一步洁面时,你要看出她的额头部位,眼角部位,脖子部位是否有皱纹,如果有皱纹的话你要断定是真性皱纹,还是假性皱纹,如果假性皱纹,你就要对顾客讲:\"XX大姐,您看您某个部位已有细小皱纹出现,您要抓紧时间做皮肤护理,如果您不抓紧做护理,等到形成真性皱纹时,就很难去掉了.做皮肤护理不是说能把70岁的做成50岁的,它只是延缓衰老,最起码您和您不做护理的同龄人站在一起,看上去您比她起码要小几岁,而且您的皮肤的光泽度和白嫩程度要比不做护理的同龄人好得多.\"举例说明:(在举例时,要拿自己和自己的同学,同事,朋友,亲属)你要说:\"我有个同学,以前从不做护理,自从我来了***以后,她看到我的皮肤特别有光泽,而且感觉到特别白嫩,她就问我:\"你用的什么产品皮肤这么好 \"因为我们俩是同龄人,我们俩个在一起对比她要比我感觉大很多.后来,我就叫她过来也经常做一做护理,现在她的皮肤特别好,比我的还好,她只做了一个月,现在没事她老气我,她说:\"你看我的皮肤现在比你要好多了.\"
> 眼护:
> 做眼部按摩时,要对顾客介绍眼部护理的重要性:因为人的眼部皮肤是最薄的皮层,肌肉分布特别密集,它在皮肤当中就像人体中的心脏,需要特殊原料护理眼部皮肤,普通的护理产品眼部皮肤是绝对吸收不了的.为什么任何一家美容院做脸部面膜时,不做眼睛部位 就是因为这些原料的营养成分眼部皮肤吸收不了,就像一个婴儿她需要的母乳,你给她喝豆浆是代替不了母乳的.我们这里专门有一套眼部护理,效果特别好.举例说明:上次有个顾客,她来做护理时,黑眼圈特别重,我推荐她买了一套眼部护理,才刚做了两次,第三个星期来时,黑眼圈就没有了,眼袋和眼角皱纹也明显减轻了,这个产品的效果真的很好.因为这套产品它也有面磨,按摩膏,护理程度跟脸部基本相似,所用材料都特别精细.
> (二),祛斑:
> 做脸部护理时,如果顾客脸上有斑,首先要断定斑是由什么原因引起的,假设日晒斑,黄褐斑还是妊娠斑,老年斑和遗传斑.一定要判断准确是什么斑.要问顾客以前用过什么祛斑产品,效果怎么样 顾客回答:\"使用了很多祛斑的,效果都不怎么样,有的产品祛了,后来又长出来了.\"这样的话人要对顾客说:\"您使用的任何产品不能单一使用祛斑产品,假设单一使用祛斑产品,既使能够祛掉,也还会再长出来,因为斑的形成原因是多种多样的,有的是内分泌紊乱失调,光靠外界中药,调理一下内分泌,加上外界的祛斑配套产品都有一种强制脱落老化的角质层,所谓脱落老化的角质层就是没有神经的这层表皮,因为这层表皮是隔离紫外线直接照射到真皮,因为这层表皮被祛掉后,没有任何东西隔离紫外线了,所以要加防晒,来代替刚刚祛掉的这层表皮,直到另一层表皮长出后再脱落,脱落以后再长出,一直到真皮上这层斑的黑色素脱掉,脱掉后,就可以停止再用祛斑产品,但防晒不能停,一定要等到新的表皮形成才可停止.只加防晒也不算全套祛斑产品,因为防晒不能直接涂于皮肤表面,要加隔离霜,隔离霜起的作用就是把防晒霜和皮肤隔离,起隔离作用,不加隔离直接涂防晒很容易引起过敏,再加上防过敏产品,但又容易发干,起皮,一定要加上保湿,这一系列下来后,才是一个完整的祛斑配套产品.\"
> 以上没有介绍到的产品要根据顾客的不同皮肤推荐不同的产品.首先一点,你不能让顾客感觉到人在推销产品,要像以上讲到的那样先给顾客讲一些皮肤保养知识,让顾客对你所说的话产生兴趣,顾客感觉你说的话,很有科学性和理论性.一定要记住不能上去就介绍你的产品怎么怎么好,贬低其它产品,在给顾客做完护理时,美容顾问要亲自领着顾客到展柜前,由前厅介绍或亲自介绍刚才使用过的产品,介绍时要观察顾客的眼神是否对你的产品产生兴趣,观察顾客此时心里在想什么,抓住顾客的心理去说,如果顾客稍有兴趣,最好当时配上产品,不管顾客买不买你的产品,你都要给顾客一种亲切,有礼的面孔.
> ● 注意事项:
> 以上这些只是提供了一个轮廓的,可以按这个轮廓去自行发挥,但不可千篇一律,死记硬背.
> 顾客在接受你推荐的产品时,只是在接受产品带给她的好处.
>
> 二,专业销售工作指导:
>
> (一),预约是基础 1,只有有客源,才能让我们展现产品和服务的优秀,才有可能产生销售.
> 2,给每个美容师制定详细的任务(每人每天有几位顾客,
> 销多少).
> 3,顾客带顾客:与顾客交朋友,使其认可产品及美容师,认识到她可以得到的实惠,让她认识到带朋友来是将好机会(消息)带给她.
> (二),服务是关键 做到服务的100%满意.
>
> (三),销售是根本 1,目的要明确 销售,而且当天销售.
> 2,有计划的销售,以理服人.
> 3,销售能力强,弱搭配,一帮一,加强团队意识.
> 4,适时推出促销计划.
> 5,做好滚动销售.
> 6,凡预约来的顾客,一定不能流失掉.
> (四),奖励是手段 为了更好地调动美容师的积极性,要制定详细.
> 1,奖励制度:每日,每周,每月,服务优秀奖,物质奖,
> 奖金.
> 2,业绩突出的,可到各店演讲或指导.
> 3,组织娱乐或联谊会,娱乐,交流.
> 4,中心经理要擅于调动.
> (五),售后服务是保证 1,新,老顾客一样服务.
> 2,做好顾客档案,定期电话访问顾客(年,节,生日等).
> 3,随时记录顾客提出问题,加强学习,主动找方法解决.
> 4,需退,换货的顾客,认真对待.
> (六),宣传很必要 1,做定期宣传计划.
> 2,节,假日发些有意义的宣传品(***标志小纪念品).
> 3,定期做***产品及皮肤知识义务咨询活动.
> 4,黑板(白板)报.
> 三,销售意识:
> 用我们的专业知识影响别人的思想理念,推荐适合她肤质的护肤品,化妆品,就是销售意识.
> 例:顾客是上帝,您认为这句话正确吗
> 这句话并不完全正确,顾客是上帝这句话体现在顾客接受到完整的一系列优质的服务.如果没有消费,就不能享受到一系列完整的服务.我们去医院看病,医生只是问几句话,做一些简单的检查,然后就开一张你可能看都看不懂的处方,但病人往往像得到宝贝似的迫不急待掏钱拿药.
> 我们就是要求每一个美容师 销售人员达到这样的效果,即我们要成为顾客的上帝,让顾客听我们的.
> 这才是最成功的销售.
> 四,销售步骤:
> ● 指出对方缺乏正确的保养方法 给出配方
> 1, 学会询问,学会让顾客说话.
> 2, 销售的出发点是以问题带动销售,学会望,问,询.
> 3, 反面论证,针对市场流行\"换肤\"现象加以论证.首先,肯定有一些换肤的确可以带来短期的肤质改变,但换肤后必须在无菌,暗房里待三个月,才能让受损的细胞重新排列组合物,而这种生活环境的可能性不到1%.所以,我们***护肤中心每天都能接收到换肤失败的女性.因为我们***采用了国际先进的生化纳米(比微米还要小的计量单位),把三种主要细胞生长因子融合进护肤品,促进细胞生长,细胞修复,加速新陈代谢,从而彻底改善人体皮肤表面状态.
> 4,价格分析.我们产品的价格较高,一分东西一分价.特别是化妆品,添加原料的品质直接关系到产品的成本与价值.有很多国际品牌的化妆品,价格要比我们贵得多,为什么销售很好呢 那是因为顾客觉得值,而我们的***从基础护理的----------系列顶尖级的全套护理4000元齐全,而且宝丽卡价值=一套产品+近一年的好心情+ 赠品+ 朋友(一位专业的私人的护理医生)
>
> ● 聆听 上帝为什么给了我们两个耳朵,一张嘴巴
> 1,聆听可以守天下.学会让顾客说话,但你不要忘了点头,微笑以附应.(善意的,甜美的微笑,并对顾客的优点大加赞美.)
> 2,对顾客已有的皮肤问题给予理解,并给她信心,并阐明自己的观点,为顾客设计两类产品供顾客选用(2选1法)
> 3,坚信自己的判断.让顾客将信任医生那样信任你是每一个美容师必须掌
> 握的销售方法.
> 五,销售要点:
> 1,销产品之前,先推销自己(要学会倾听,少讲,赞美她),帮她分析问题,解
> 决提供建议,做示范,达成销售.
> 2,先讲价值,后讲价格.
> 3,卖产品的效果,不卖成分.顾客在接受你推荐的产品时,只是在接受产品带
> 给她的好处.
> 4,以诚实的心对待顾客,以对方的需要为自己的导向.
> 六,销售技巧:
> (一),顾客性格分析:
> 1,犹豫型:比较怕自己拿主意(是的,口头话)帮她拿主意,告诉她如何用.
> * 程序:鉴单,临门一脚,运用二送一法.
> 2,活泼型(S型):多话,表现欲强,生动,充满乐趣,乐观,感情用事,外向,
> 健忘,生活没有条理,热情.
> * 程序:喜许诺(赞美她)
> 3,分析型(M型):冷静,内向,不易激动,理智,较悲观,话少较沉默,喜
> 欢分析,对图表,数字敏感,做事有条理,追求完美.
> * 程序:适度赞美,用数字和图表支持你的说法.
> 4,力量型(C型):遇事非常有主见,性格坚毅,主观,果敢,不轻信他人,天
> 生的领导者,不愿追随他人,较固执,暴躁,棱角等.易伤及别人.
> * 程序:不可过分赞美他,用事实,专业说服他,不要帮其拿主意,因其比
> 较讨厌,一旦打定主意,不会改变.
> 5,和平型(P型):亲切,随和,好相处,遇事无主见,优柔寡断,凡事怕做决
> 定,喜欢拖延,怕出头,跟随者.
> * 程序:要帮其拿主意.
>
> (二),顾客年龄分析
> A类型:20 25岁
> 心态:没有保养观念.
> 措施:加强认识,引导品牌,指出正确的保养观,推荐美白系列或祛痘系列.
> B类型:25 30岁
> 心态:对皮肤有一定认识,喜欢用一个品牌,有一定消费能力.
> 措施:加强斑类与衰老性肌肤的形成原因,告诉顾客不同肤质的保养方法,及
> 我们***化妆品成份的肯定,语气上一定要自信,有感染力和说服力,
> 但不要用指挥,强迫方式,用自己的魄力去感染她.
> C类型:30 40岁
> 心态:皮肤,身材,心态,工作,家庭都有所改变,工作,家务压力较大,对
> 皮肤护理有一定经验,对美有一种强烈的追求,是非常好的消费群体,
> 喜欢优质产品.
> 措施:特别为她设计护肤疗程,不要当众指出她的缺点,尊重她的护肤习惯,
> 引导她,从心灵上沟通,给些实惠,亲切感,告诉她***护肤品最适
> 合她.
> E类型:40岁以上
> 心态:注重保养,固执,保守,生活简朴.
> 措施:争取她,引导她,告诉她高科技美容技术可以留住青春,并教会她辩别
> 化妆品好坏的能力,说话技巧:自信+肯定+实用专业知识.推荐她能
> 承受的经济套系,非常具备潜力的消费层.
>
> (三),美容师的日常销售技巧:
> 1,穿上干净的制服,胸牌,淡妆上岗,面带微笑,体态优雅.
> 2,积极与顾客沟通,交流,了解顾客的生活习惯,皮肤问题,介绍本公司与其
> 相适应的产品,并做示范.例:去死皮凝胶,立即让顾客看到效果,并前后
> 对比.
> 3,切记:不是强卖,而是通过自身的美容知识,产品知识及美容师的个人魄力,
> 让顾客心服口服.
> 4,通晓***化妆品公司所有产品的功效,成份,并及时向顾客说明公司的前
> 景,现在正在搞的促销活动,以及马上就要上柜的新品等,让顾客知道自己
> 的选择是正确的.
> 5,售后服务周到,对新老顾客留下电话,利用节假日问候及专家咨询,让顾客
> 感到物有所值.
> 6,先向顾客推荐1~2套价格较高的套系,用通过察言观色确认顾客的购买意图
> 之后,最后再给顾客一个肯定的推荐(价格因素)
> 7,与顾客交流时要找切入口,不要一味地只介绍产品,也不要只顾聊天,不管
> 销售,学会引导口气.
> 8,\"顾客是你真正的老板\顾客的消费额组成了你的工资额.
> 七,销售技巧的训练:
> 销售成功的前提:90%的自我训练,10%的工作技巧.
> (一),实践的四部曲
> A,必须在有限的时间内尽量做最有用的事,不看数量,看质量.
> B,决定什么是最有用的事情,流行趋势,销售技巧,有利于自己的工作.
> C,光说,只想不行,立即执行 去做.
> D,实践失败了,分析原因,从头再来.
> (二),销售心态
> A,具有长期的兴奋度(工作时间内),精神饱满.
> B,不要委屈自己,如果问题可以向领导反馈,良好的心理工作环境是保证
> 成功的要素.
> C,不要成为懒人,一个最成功的销售员并不是最聪明的人,最漂亮的人,
> 而是实实在在的勤快人.
> (三),为将来的生活做准备
> A,提高自己的服务质量与销售能力,从而增加收入,收入提高,生活品质
> 也提高,那么自己工作的热情与状态更佳.
> B,增加工作效率,在有效时间为自己不断寻找销售机会.
> C,工作的目的是为自己,不是老板.工作的动力来自于对成功与财富的渴
> 望.所以一个人最有价值的表现,无论是高兴的事还是不高兴的事,应
> 该做好的事,一定要做好.
> (四),多观察,多思考是做个成功商人的条件
> 每天使自己获得一个\"机会\" 使你在工作范围之外从事一些对其它人有价值的服务,这并不是为了获得金钱上的报酬.提供这种服务是为了发展培养进取心的一种方式,你必须
拥有这种精神,才能在你所选择的事业中成为一名杰出的人.
> (五),个人要求:
> A,要有一种敬业的态度,把应该做的事做好,不要担心别人埋没你.
> B,\"三人行,必有我师\"每个人都有值得我们学习的优点,能够看清自己,
> 看别人就不难了.
> C,所有的事情都要有计划性,衡量一个人的能力,不是看他流多少汗工作
> 多少小时,而看他做多少事,质量>数量.
> D,注意自己的个人成长,多看书,多观察,多模仿,多听,以提同综合素
> 质.
> E,要具备三个信念:相信***,相信自己,相信产品.
> F,不要互相安慰,面是要互相鼓励,相互竞争.
> (六),成熟人的几项标准:
> A,自我感觉的扩展 心理健康的人,能够积极从事各种活动,积极与人
> 交往.
> B,自我与他人的关系 善于与他人相处有同情心.
> C,情绪的稳定 具有知足感,能控制情绪,能经得起挫折的考验.
> D,技能和献身 提高自己的技能,全身心地投入工作.
> E,生活的统一哲学 健康的人的特点是方向稳定,指向未来,面向长远
> 目标.
> ● 成功的关键:能力与机遇,通过自己的努力去获取机会,克服消极的情绪.
> ● 自信的意义:定义:相信自己的能力,价值和智慧,而得出正面积极的措施,自信≠自傲,自信是成功的第一步.
> 我是最好的美容师,我是最好的培训讲师,我是最好的部门经理,我是
> 最好的.
> ● 改善一生的金言:
> a) 在形成一种新的习惯或抛弃一种旧习惯时,我们都必须使自己在开始时具有尽可能强烈的坚定的主动精神.
> b) 永远不容许第一次倒退发生,直到新的销售习惯形成.
> c) 要抓住第一个\"可触\"的机会,去实现目标.
> (七),自我训练计划表:
> 1,制定计划表的益处
> A,节约时间和精力,提高工作效率.
> B,能恰当的利用时间,时间计划是一种很好的自我训练.
> 2,设定目标
> 目标构成四要素:要有可信性;清楚的界定目标;要求强烈的到达目标的心
> 愿;生动的想象目标,成图,成表,放在墙上,以激励自己.
> 3,长期计划表
> A,必须学习的内容 B,必须阅读的书籍 C,各种实践活动 D,必须达
> 到要求
> 4,没有设计划会出现的三大问题
> A,昨天该做的事而没做的是什么
> B,哪些事今天应该做而没做
> C,明天应该做的最重要的事情是什么
> 八,影响销售的几点要素:
> 1,逆向思维法:
> A,有些顾客会问,你们这个产品是不是传销呀 你可以回答:现在还有传销
> 吗 国家不是已经取消传销了吗
> B,顾客有时会问,你怎么脸上也有斑或痘等,怎么也没有好 你可以回答:
> 你现在看到的已经好多了,都是产品好,否则,我都没法上班.
> C,顾客会问,你用不用自己公司的产品 你可以回答:你说我用不用自己的
> 产品
> D,顾客问,你们的产品好不好 你可以回答她:你说好不好,你去大商场里
> 买化妆品,只是买产品,而我们却有专业的美容顾问给您指导,给您电脑
> 免费测试,给你设计美肤计划.
> 2,美容顾问要爱上产品,只有当你喜欢产品时才能自信地推荐.学会灵活的编排,随着顾客的越来越多,要学会同时做两个顾客,每一位美容师准备一个小本子,记录每一个自己的客户的电话,年龄,肤质,家庭状态.我们不仅要让顾客肤质变好,也要让顾客心情变好.
> 3,不断地假设顾客已买产品.如洗面奶,营养水带回家早晚使用,Vc美白霜晚上使用,其它的在美容中心使用.如精华素在家使用的效果不是很好,而在护肤中心由我们的美容专家用超声波导入,吸收能力达80%.
> 4,美容师自己的心态.你的心情会感染顾客,精神饱满的你,顾客喜欢,开心的你,顾客把你当朋友.
> 5,顾客出门前的暗示,当我们的专家在开处方时,我们的顾客会很相信专家的建议,所以美容师和专家要衔接好,做好出门前的交流.
> 6,团队精神.先付出后收获,没有耕耘哪有收获.给学员讲天堂与地狱的故事.
> 区别:天堂里的人不自私,互相帮助才有饭吃.要想别人怎么对待你,首先要想你怎样对待别人.
> 7,怎样与顾客沟通,让顾客感觉很重要,有被尊重的感觉,对顾客负责,为客
> 户着想.
> A,合理利用我们现有仪器(科学性)为顾客开一个专业美容配方.首先是
> 专业的美容师,然后才是推销员.
> B,销售工作如同钓鱼,钓鱼的时候,首先要知道鱼儿喜欢吃什么,讲著名
> 推销员卡耐基的故事.
> C,学会赞美,赞美可以使白痴变为天才.举例讲故事:①赞赏教育法的流行.
> D,我们学会问问题让顾客回答如:你的皮肤真好,平时怎么护理的,你的小孩多大,皮肤保养也不错等等.
> E,善于总结抓住要害,多问:\"你想不想改变,你相不相信我,既然你就听我的\".
> F,给所有的顾客肯定的语气,让顾客建立自信心你自已的自信心,公司给了
> 免费培训的机会以后,又给了你们一个广阔的舞台,就看你们怎样去表演
> 给自己一个目标,跟随我一起说:\"我是***最棒的员工\"\"我定最好
> 的\"\"我一定能成功\".那么,请么请你们大家回去后,把你自已今后的打
> 算奋斗目标写下来贴在床头,天天看一眼.
>
> 您的成功就是我们***事业的成功!
>
>
> 第十二章,附件
> 附表1:
> 加盟店店内员工处罚制度
>
> 1,按时上,下班,不迟到,不早退,迟到10分钟扣10元,病假,
> 事假必须提前请假,急诊在看病后尽快打电话通知,病假一天扣
> 一天工资,事假一天扣30元;无故旷工扣100元,三次开除,保
> 证金不退.
> 2,上班前要理好个人妆,上班后20分钟内穿好工作服,挂好工作牌,
> 打扫包干区,包括整理床位,工具车,喷雾器,镜子,柜,地面
> 及其他物品.违者一次扣10元.
> 3,工作时间美容顾问注意卫生,做到美容前用75%酒精消毒双手:
> 不留指甲,不涂指甲油,美容用品用小勺,做美容时不接电话,
> 违者一次扣10元.
> 4,工作时应精神抖擞,不要依靠墙壁,桌椅,不要坐卧美容床,违
> 者一次扣10元.
> 5,工作时不做与美容无关的事,不吃零食,不吃口香糖,不看非专
> 业书籍,杂志,报纸,违者一次罚10元,不大声讲话,尽量讲普
> 通话.
> 6,给客人做护肤时,顾问之间不得吹牛或谈与美容无关的事,违者
> 扣20元/次.
> 7,美容顾问必须服从店长和经理的工作指派,不得争抢客人,如有
> 违背的情况,扣10元/次.
> 8,做完护肤,材料器材尽量还原,违者扣10元/次.
> 9,见到顾客主动打招呼,微笑服务,亲切自然,同顾客谈话温文有
> 礼,声调温和,语言甜美,不说服务忌语,护肤要认真,违者罚
> 款扣10元/次,遇客人投诉,情况属实的,扣30 50元次.
> 10,上班时间,店内员工不得做美容,违者20元/次,得到经理同意
> 者除外.
> 11,包干区卫生,专人负责,检查不合格者重新清扫,二次不合格罚
> 款30元.
> 12,顾客交款必须上交收银台,顾问不得私自收款,若发现10倍以
> 上罚款.
> 13,未经批准,擅自运用护肤中心物品设备者罚款20元.
> 14,爱护店内设施及美容仪器,注意保管,凡违反操作规程而损坏设备或丢失的,照价赔偿.
> 15,工作服一定要整洁,干净,每天要保持毛巾,洗面巾,盆,拖鞋等工作用品清洁,违者罚款10元/次,每周清洗一次床罩,
>
> ***专业护肤连锁机构
> 专卖店员工每日工作规范
>
> 一,准时签到,本人签单,不得代补.
> 二,营业前半小时之内完成更衣戴牌,清点货品,清洁除尘,调换POP,调整电器开关等工作.
> 三,除尘范围:玻璃,镜子,层板,空调,灯箱,地面等货场环境.
> 四,店铺内所有电气设备未经店长许可,不得擅自使用(含射灯,太阳灯开关).
> 五,时刻使用礼貌用语.如下:
> 导购:\"欢迎光临***\欢迎再次光临\".
> 前台:\"谢谢,欢迎再次光临\".
> 六,保持坐姿挺拔,声音柔和响亮,面带微笑,仪容整洁,并随时做到:
> 1,整理弄乱的商品,护理用品和仪器设备.
> 2,更换不洁,不规范的护理用品和价牌签.
> 3,冲撞顾客,立即致歉.
> 4,顾客试用后,相伴赞语.
> 5,适时支援同事,创造良好的协作关系.
> 6,走位适中,谨防盗窃.
> 7,存货有限,告之店长.
> 七,十五分钟早晚班例会,总结交流服务,销售,陈列,遵纪心得.
> 八,店长(专柜组长)每日职责:
> 1,统筹安排人员分工协作,创造积极销售和服务环境.
> 2,专职处理店内纠纷.
> 3,申补店内缺货,保持货场丰满.
> 4,决定是否使用空调,音响,风幕机,特殊照明等设备.
> 5,检查服务区及货场安全与整洁.
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> 附件3:
> ***化妆品有限公司
> 培训讲师工作规范
> 1.不准以任何理由接受加盟商的礼品和财物,推脱不开的,无条件
> 上缴公司内务部.
> 2.不准以工作或其他名义滥用加盟商电话或变相要求提高接待标准.
> 3.不准妄加评价加盟商及公司人事安排.
> 4.牢记是通过行为而不是语言去阐释企业文化.
> 5.让每一位参加培训的员工掌握专业知识,专业手法和相关仪器使
> 用是讲师是否称职的最基本衡量标准.
> 6.有优良的个人生活习惯和优雅谈吐对讲师的个人形象至关重要,
> 反对低级趣味.
> 7.能够在培训工作中及时发现问题,解决问题并反馈问题.
> 8.不断创新是培训工作的永恒主题,一成不变的模式是讲师退步惰
> 化的标志.
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