对拓展理财事业的态度

在西方发达国家，个人理财业务以其广泛的业务范围和稳定的经营效益等优势，在商业银行业务发展中占据重要地位。外资商业银行在个人理财业务的长期经营和发展中积累了诸多成功的经验。据麦肯锡的一项调查报告显示，近十年来，我国国有商业银行有近20％的最优客户群将其主要业务关系转移至外资银行。外资银行强大的产品创新能力、差异化的服务策略和注重客户关系成为其吸引客户的独特魅力。“知己知彼、百战不殆”，在中外银行理财争夺战进入白热化的今天，审视和借鉴外资银行的成功经验，对于我国商业银行来说，具有重要的意义。

先进的网络化服务水平

外资银行在个人理财业务的发展方面，往往都在网络化技术上不惜成本，重点投入，以便提高管理效率，为其客户提供迅速有效的服务手段和理财信息。他们拥有的先进网络技术装备与传统的柜面服务、电话服务等方式相结合，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化、个性化的需求。以巴黎银行为例，在跨入新世纪之前，巴黎银行已存在柜台服务、ATM机服务、电话银行服务及网上银行服务等多种业务形式，但由于这些形式彼此孤立，未形成统一有效的服务网络，不利于个人理财业务的开展。为此，巴黎银行在本世纪初进行了所有项目的网络技术革新，重新打造所有的数据库，搜集、整合各种战略信息并重新设计、打造银行自身的业务流程，充分利用网络化平台支持产品革新和服务优化，

很快得到广大客户的支持和偏爱，使其个人理财业务得到迅速发展。

产品的创新能力和品牌优势明显

外资银行的理财产品创新能力强，产品更新快，对市场有较强的适应能力，品牌优势明显。比如英国巴克莱银行提供的理财产品就是针对人生各个阶段的需求特点而设计的“一站式”服务。其理财产品包括教育、创业、结婚、旅游、财产投资以及养老金管理计划等全方位的金融服务。渣打(中国)不但推出了像“天骄少年”成长账户、“月月息”定期存款等特色定期存款产品，指定楼盘一手房及二手房人民币按揭，还为客户呈现了多款独具特色的“聚通天下”人民币理财产品，如“金猪宝贝股票挂钩结构性投资”人民币理财产品，“新兴产业股票篮子”人民币理财产品和“新兴基建股票篮子”人民币理财产品。此外，渣打(中国)还推出了代客境外理财(QDII)新产品“瑞银环保系列指数篮子”等理财产品。这些种类丰富的理财产品都具有较强的保值增值功能，符合中国居民的投资心理。

善于构建客户关系，培养和稳定优质的客户资源

吸引一个高端客户和留住一个高端客户付出的成本比为5：1。因此，对于商业银行来说，更大的挑战不仅在于吸引新客户，更重要的是留住老客户资源。为了获得客户的忠诚，外资银行一般都会选派最优秀的员工加强与客户的联系，与客户保持“连续关系”。

其高层管理人员会花费大量的时间拜访客户，通过各种活动和客户进行交流。例如，渣打银行在全球各国的业务都有成功的客户礼遇经验，渣打(中国)在2006年推出的“英伦游学团”受到了客户的欢迎，今年推出的“未来商业领袖训练营计划”，则让中国优秀的青少年有机会接触国际商业及金融知识，并走出国门和国外的商界精英直接交流、开拓眼界。另外，为了从小培养孩子们的理财意识，渣打(中国)也推出了“天骄少年”成长账户，从小给他们灌输理财观念，教他们如何管理零用钱。