开关促销活动方案

开关促销活动方案

篇一：开关促销4季度20XX 龙胜实业—遵义营销中心 第四季度大型促销活动

本着合作分享、一起成长的经营理念，为感谢广大经销商对龙胜一直以来的支持与厚爱，龙胜公司在遵义区域开展返货、特价促销活动，具体方案如下： 一：活动时间

订货时间：20XX年11月10日——20XX年11月30日二：活动对象

遵义区域内龙胜签约分销商三：促销产品

龙胜开关插座，龙胜管业，名族浴霸。以下两种方案任选一种。 SHanGHaiLonGSHEnindUSTRYco.,LTd. 四：活动内容 五：定货与提货方式

（一）参与该活动的龙胜签约分销商如参与1、2、3、4种方式的需要在双方签订方案后

5日之内付款，如参与5种方式需在双方签订5日内向龙胜总代理预付总订货金额30%的定金，定金将转着最后一批货款冲减。 （三）参与该项活动的经销商需在双方签订本促销方案30天内提完

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所有订货；由于乙方

原因未能在规定时间内提完全部订货的，甲方有权不返还乙方所付定金，且乙方不能在享受此次活动的奖励。

（二）1万元以下的需一次提完货，提货截止时间为11月30日，3万元以上的可分两次

提完（每次不低于总进货金额的50%），提货截止时间为20XX年12月10日。 六：奖励兑换

（一）促销活动结束30日内，由区域各代理商兑现。（二）奖励兑现条件：经销商必须按照活动要求完成提货，且严格执行龙胜零售价格体系。

对严重违规的经销商，龙胜公司有权取消其经销权。 七：上海龙胜实业有限公司保留本次活动的最终解释权。 甲方（遵义代理）（章）：乙方（龙胜经销商）： 篇二：厂家促销活动方案 篇一：厂价促销活动方案 家居

广场厂价促销活动策划方案 活动主题： **家居广场，盛装

开业（或周年店庆、五一巨献等），回馈**消费者特决定于*月*日：举行“全场商品厂价抢购

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*小时“的钜献回馈活动，并有多款超低价格产品任您选，低到您想不到！还有抽大奖活动， 液晶电视让抱回家。 活动口号：厂价抢 购*小时、 活动时间：*月*日 活动地点：***家居 广场

活动具体内容： 1、成本直销、全

程保价！更多实惠，更多选择。凡在活动期间签 单客户，一律销售 厂价优惠。 2、每天在活动时

间签单的前十名客户，除享受活动折扣外，另赠 送精美礼品一份。 3、签单在一万元

以上的客户，可送现金红包1个（金额100元）， 2万元送2个，3 万元送3个，依次类推。 4、钜惠献礼，同

享丰盛！凡持活动邀请函进店的顾客均可获得纪

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念礼品一份，吃邀

请函购物满2800元的客户可以折抵现金200元。 5、凡签单的客户

交定金3000元可以获得奖券1张，6000元2张， 依次类推。持奖券

可参加最后活动日晚的闭幕大抽奖（100%中奖）。 活动具体执行方案及宣传计划： 活动执行方案第一 部分（推广部分）： 此次活动前期以成

熟高档小区的拓展及宣传、已售出进入装修阶段的物业拓展及宣传、闹市区及邻近行业商家 及消费者聚集地的单页宣传。 1、小区推广与宣

传：在详细调查本区域成熟高档小区及潜力消 费小区的数量和分

布情况后，根据情况组成各宣传小组（2 人或4人一组）可

进入小区进行陌生拜访宣传及社区摆摊宣 单页留存，交谈告

知活动内容，发放活动单页”的方式拜访 业主，获取客户资

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料联系方式，沟通其购买意向，发布活动 信息，积累潜在客

户和意向客户，同时重点邀请其到店参观 参与活动。同时在

居住人口较多小区，选择人群出入较多的 在小区入口处摆桌宣传，现场可挂横幅， 小礼品的准备2、针对小区物业关系的 法进入小区及不允许摆摊宣传） 2

装修阶段业主拜访：拜访方式同小区推广 3

业、房管局等处，通过各种合理的公关方式， 客户资料，通过短信群发的形式邀请参加 户提前前来看产品。 4

家（建材、卫浴、装饰）等，通过公关联系获 群发，达到资源共享，扩大宣传，获取较 客户。 5

居集中地、商业区、建材市场、商场周边发放 6

客户资料，发布活动信息，邀请其亲朋好友参

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7

同行的或者竞争对手的活动情况，及时调整和 部分：（宣传部分） 要以：

1时段（下班时间），（推广注意事项：1、熟人共关（以防无、待装修及进入、房地产商、物收集获取相关意向此次活动，并请客、到邻近行业商取客户资料的短信多含金量高的潜在、活动期间在家单页或小礼品。、整理前期意向加。、随时关注收集应对。活动执行方案第二此次活动的宣传主、硬广部分：可在

区域内选择一至两家报纸（或dm直投），刊登2期，根据价格和发行量适时选择头版或封底，

或者以夹报形式。2期广告投放时间段为：活动前1周，活动前1天 硬广内容：快！快！

快!***家居广场*月*日盛装开业（或周年店庆、五一巨献等）“厂价抢购*小时”，超低价格

空前绝后!等您来抢！后附部分家居商场图片，活动地址。 2、车体广告：选择

公交车、流动货车、送货车、或者出租车，或者组织6-8辆货车，在车体外进行活动画面包

装（外附此次活动内容喷绘布），加以宣传喇叭，在市区各路段巡回流动造势。（活动时间可

选择活动开始前5天直至活动结束）

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宣传车喇叭内容：

等待就是省钱！**家居广场*月*日“厂价抢购*小

时”活动价格空前绝后！一年全程保价！时间*月*日，地址：******** 3、户外广告： （1）将现有广告位

进行此次活动内容覆盖，活动结束后恢复原有广告。（周期2周） （2）临时租赁户外

大型广告外，以较为震撼力和影响力的醒目方式直面客户群体，目的将此次活动信息迅速传

达给终端消费者，快速进入客户眼球，达到宣传目的。（时间周期为2周）

（4）户外横幅悬挂：

在区域内繁华路段，黄金街口，商超门口，闹市区，悬挂活动内容横幅。 广告内容： （1）快！**家居广

场*月*日“厂价抢购*小时”，活动价格空前绝后！等您来抢！地址：********* （2）快！快！快！

**家居广场*月*日“厂价抢购*小时”，活动价格空前绝后！一年全程保价！抢购热线：****** 4、电视字幕广告

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选择当地老百姓喜

欢看的电视台增加游走字幕活动内容和时间 电视字幕内容：1）

快！**家居广场*月*日“厂价抢购*小时”，活动价格空前绝后！等您来抢！地址：********* （2）快！快！快！

**家居广场*月*日“厂价抢购*小时”，活动价格空前绝后！一年全程保价！抢购热线：****** 5、电台广告 选择当地收听率较

高的电台，进行广告解说活动内容和时间 电台宣传内容： 等待就是省钱！**

家居广场*月*日“厂价抢购*小时，厂价钜献，感恩回馈，超低价格，超值优惠，等您来抢！

一年全程保价，价格空前绝后！活动地点：********，活动热线：****** 6、宣传队伍游行 组织游行队伍，以

宣传车带头，配备腰鼓队宣传造势，后面由10名以上促销人员举牌宣传。 7、短信群发 将前期老客户资源，

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小区拜访意向客户资源，通过行业联盟获取的潜在客户资源，通过地产、房产局、物业等获

取的客户资源，以此作为重点短信发放群体。 短信发放周期时间 及内容安排： （1）第一条：等

待就是省钱！快！快！快！**家居广场*月*日“厂 价抢购*小时”，活

动价格空前绝后！一年全程保价！省钱热线：******（时间为活动前一周）

（2）第二条：惊

心动魄、史无前例！**家居广场*月*日“厂价抢购* 小时”，活动价格空

前绝后！一年全程保价！活动地址：*******（活动前第6(:开关促销活动方案)天） （3）第三条：亲

爱的业主您好！**家居广场*月*日“厂价抢购*小时”， 活动价格空前绝后！

一年全程保价！为您营造完美新家！诚邀 篇二：工厂五一促销活动方案0320 20XX心手相连 20XX年五一活动

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方案 一、活动背景 火王燃气具通过国

家“节能环保”及“蓝火苗”双认证是一件具有重要意义的大事，是国家级权威机构对火王

品牌、产品技术实力和品质的再次肯定。及时、有效借助这一事件，协同广大经销区域进行

宣传推广，可在突出火王既有燃气具专家品牌形象的基础上再次有效提升火王品牌形象，积

累品牌资产。同时正值五一小长假来临之际，借助火王通过国家“节能环保”及“蓝火苗”

双认证事件将品牌提升与促销活动相结合，集中有限资源，以期取得品牌提升和产品销售的 双丰收。二、活动目的 借助火王通过国家

“节能环保”及“蓝火苗”认证事宜，宣传提升品牌形象同时，利用五一假期的消费需求集

中时间，促进产品销售。三、活动策略 本次活动在以往传

统打折、特价、赠品、抽奖、抵扣等基础上，另辟蹊径，为更加契合本次活动宣传主题，体

现火王品牌及技术特点，同时与其他竞品在促销手段上区分开来，需

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在彩页等宣传物料及导

购说辞中，着重强调“节能环保”及“蓝火苗”为消费者在使用中省却的能源费用，以此作

为本次活动一个特别的点，其次借势国家“家电补贴”的概念进行折扣，取得消费者的认同，

提高产品价值和吸引力，提升品牌同时，促进产品销售。四、活动主题：节能旋舞台火

王“省”出来条幅/led屏：火王节能蓝火苗最高环保补贴38% ——热烈祝贺火王

通过国家“节能环保”、“采用国际标准”及“蓝火苗”三重认证五、活动时间：4月25号

－5月3日六、活动内容： 1、预定也划算：

活动期间交付100元定金即可抵扣200元； 第1页共15页

2、抵多少您决定：购买前可参与抵用券抽奖，抽中节能环保标志，优惠1000元；抽中采用

国际标准及蓝火苗标志抵扣500元，抽中火王其它所获荣誉均抵 扣200元。先省一 笔再拿补贴！ 3、省多少奖多少：

购火王“节能环保”“蓝火苗”单品，使用1年内用气省多少钱即可优惠

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奖励相应数额，同步

销售正常折扣。火王节能系列产品节省费用表：（以实际节能数据来支撑“节能环保”和“蓝 火苗”认证）

注：以上价格和型号区域根据当地情况按上述样例填写。 4、购火王“节能

环保”“蓝火苗”二件套，即可享18%节能环保补贴。5、购火王“节能环保”“蓝火苗”三

件套，即可享28%节能环保补贴。6、购火王“节能环保”“蓝火苗”四件套，即可享38% 节能环保补贴。优惠套餐 第2页共15页

黑珍珠f+qna/b+100h彩玻c+hw12c/ls原价：享38%节能环保补贴后优惠价：赠

送：f3t+qjd+100l彩玻c原价：享28%节能环保补贴后优惠价：赠送： ft+qja+100彩玻d原价：享28%节能环保补贴后优惠价： 赠送：f5+2qt04原价：享18%节能环保补贴后优惠价：赠送： 特价单品

2qna/s原价：享补贴后优惠价：赠送：jsq20-b10x1/ls原价：享 补贴后优惠价：赠送： 七、筹备阶段 第3页共15页

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第4页共15页

八、执行阶段：公司部分： 4月2日开始对出

厂燃器具产品完成”节能环保”及“蓝火苗”产品机身贴张贴。 3月31日前，公司

将活动策划方案及相关物料设计样版、广告内容样版等上传公司网站，并提醒区域下载参考、 准备实施。 4月15日，公司完

成报纸（全国性报纸）、门户网站新闻（5家以上）、行业网站新闻的投放（5家以上），并利

用自身资源，持续在相关论坛、搜索引擎传播事件及活动信息全面配合全国区域的活动，全 面并提前预热。

篇三：开关电工营销计划书

松本电工公司市场营销系统全面解决方案

第一部分：背景研究----------------------------------------------------3 一、目前的形势与行业动态分析-----------------------------------3 二、公司的发展历程与现状分析-----------------------------------9 第二部分：营销系统存在的主要问题----------------------------13 一、营销思路不清晰-------------------------------------------------13 二、销售计划不周全-------------------------------------------------13

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三、营销策划不得力-------------------------------------------------13 四、市场管理不规范-------------------------------------------------13 五、市场占有率下降-------------------------------------------------13 六、组织结构不合理-------------------------------------------------14 七、管理体制不健全-------------------------------------------------15 八、经济效益下滑----------------------------------------------------15 九、市场信息不灵----------------------------------------------------15 十、营销队伍实战经验不足----------------------------------------15 十一、产品质量有待改善提高---------------------------------------16 第三部分：营销系统整合的思路与对策------------------------17 一、营销诊断改善流程图------------------------------------------17 二、营销系统整合思路---------------------------------------------18 三、营销系统改善对策---------------------------------------------19 四、营销战略规划系统设计---------------------------------------23 五、销售政策及销售管理系统设计------------------------------29 六、业务员目标管理及监控系统设计---------------------------29 七、分销渠道评估、选择及设计---------------------------------29 八、顾客服务系统设计及实施推动------------------------------29 第四部分：营销系统组织设计与流程优化---------------------30 一、营销系统组织设计的指导思想-------------------------------30 二、营销系统组织设计的原则-------------------------------------30 三、营销系统组织结构图设计-------------------------------------32

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四、营销系统组织结构部门职能划分----------------------------33 五、营销系统人员岗位描述----------------------------------------47 六、营销系统业务流程设计与优化-------------------------------72 七、结束----------------------------------------------------------------75 特别说明：本案例涉及的真实数据和商业秘密都经过慎重的过滤处理。请见谅！

松本电工公司市场营销系统全面解决方案 刘小华

第一部分：背景研究

一、目前的形势与行业动态分析 （一）目前的形势

国家商用楼宇、企业厂房、住宅建筑的增长给电器附件的发展带来新的机遇和较大的需求

住宅建设增长对电器附件的需求

据联合国统计，一个国家正常的住宅建设指标为：每年住宅建设投资一般为基本建设投资的30~50%，约占国民生产总值的50%，住宅的建设量约占国家工程建设量的50%~60%，可见住宅建设在社会发展中的地位。我国对住宅建设十分关心，特别是改革开放以来给予了高度重视，投入了大量的人力、物力和财力。当前，中央提出住宅将成为新的经济增长点和居民消费热点，给住宅建设赋予新的历史使命。 2、智能化住宅电工系统、自动操作系统和家居网络将是电器附件产品发展的必然趋势

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我国是电器附件产品的一个庞大市场，早在十年前就有人预言，未来的建筑电气配件的发展方向一是装饰性，二是智能化。如今的电气发展正是朝着这两个方向进展。

随着消费者的需求层次不断的提高，知识经济的发展使智能化顺应而生，如目前市场上推出的智能照明系统，整个开关采用集成电路板，里面还有计算机芯片，这样使它的功能比以前的机械类开关大大前进了一步。它能使你在房间用任何一个地方的开关控制整个房间不同地方的灯或电器，还可在不同地方控制同一盏灯和在每个开关观察到房间内所有灯的亮灭。遇上停电，可保证你来电后所有的灯或电器都保持熄灭状态，不用担心不安全的因素。此外，开关中还有小电脑芯片，可使整个系统进行定时控制，保证每天在规定的时间内亮灯或熄灯，甚至还可在晚上进入一种控制模式，摸拟有人在房间走动的现象，起到一定的防盗作用。

现今尽管国家建设部尚未有相应的智能化住宅的标准出台，但国内几大城市的住宅在楼盘市场营销的角度上看，智能化已是市场竞争，楼市发展的趋势。目前智能化住宅主要表现在：其一安全系统，如红外线、卡式门禁系统、可视门铃、防煤气泄漏报警等等，以增加住户的安全感；其二是有电话遥控电器/Vcd视频点播、远程抄表等，使住户的生活更加方便、舒适和轻松；其三是有网上购物、教育、物业管理等，使用户可率先体验到未来的网络生活，住宅小区内的配置使网络资源和电子货币支付等在整个社会还不健全的时候在住宅小区内得到保障。而智能化拓展至全方位健康生活自动调节控制等等在目前

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也还是未来的趋势。总的来看，所有的智能化配置将给人们带来更加安全、舒适、方便和超前、时尚、现代、体验未来生活。因此，在20XX年以后将会有更多的智能化住宅出现。 （二）行业动态分析

根据行业统计年报资料表明，20XX年，全国从事电器附件产品生产的企业约3000家，如把只有几十人的家庭小厂都统计进来的话，其统计数字还要翻一番。我国电器附件产业从90年开始至今，每年增长速度是60~80%，个别品种产品成倍的增长，例如涉外高级宾馆所需的电器附件，95年前每年有50%依赖进口，目前完全实现国产化。 我国电器附件生产厂已领取了安全认证证书或生产许可证的企业：建筑电器配件：800多家，不可重拆电源插头线：900多家，工业插头插座：400多家，器具耦合器：500多家，线槽导管：400多家。其中国家二级企业4家，参加行业统计的并有一定规模的企业有45家。行业特点具体表现为：

1、发展速度快——电器附件和家用控制器近10年来发展速度特 别快，年均增长率超过20%。企业生产规模不断扩大，年销售额超过亿元的有15家企业，超过五千万元的有36家企业。这些企业已具规模效益，是本行业的骨干企业。据行业统计资料表明：工业总产值达100亿元。

2、竞争强度大——电器附件是有电的地方都要用到的小商品，与消费者息息相关，自电器附件生产企业直接与用户、经销商、建筑装修公司进行产品销售以来。企业为争取市场空间，采取各种营销谋略，

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并不断地扩大生产规模，目前参加协会的企业市场占有率已达到80%左右，说明我们这个行业已经走向成熟，有利于科技投入，在更高层次上的竞争。淘汰没有技术优势的企业，今后将是更加激烈的竞争。 3、新产品开发速度加快——本行业发展较快的企业，在新产品研究开发速度是越来越快。抓住信息通道，

紧跟科技不断推陈出新的步伐。现实表明，新产品的开发速度是延续企业寿命的关键。

4、扩充配件产品——目前电器附件企业并不满足于面板开关插座、器具开关、灯座、工业用插头插座、电子控制开关、调速器、调光器、防护器具、小型断路、家用剩余电流动作保护器、电气导管、电缆桥架等，而随着科技住处的发展，研究开发信息插座的企业不断增加，企业家视野开拓多了。

5、调整企业管理——从各企业了解到的情况来看，企业的经营管理根据市场的变化情况，不断调整营销策略，变革企业管理，使企业焕发新的活力。

6、产品质量参差不齐——2000年第一季度国家质量监督抽查结果表明：从浙江、北京、广东、上海4个省、直辖市的部分企业中抽查了31种产品，合格的23种，抽样合格率为74.2%。其中15种开关产品合格的10种，16种插头插座产品合格的13种。

7、国外电器附件制造商纷纷进入中国——面对中国有广阔的电器附件市场，自1984年奇胜电器成功地进入中国市场，并取行了好业绩，90年代又有日本松下电工株式会社，法国Legrand、德国、意大利、

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西班牙等国的著名电器制造商在中国建立合资企业。这些企业的产品，技术水平较高，设备和生产工艺先进，不断地取得了市场的份额，从而亦推动了本行业产品技术水平的提高。电器附件行业前十强是：奇胜电器(惠州)工业有限公司、杭州鸿雁电器公司、顺德市松本电工实业有限公司、TcL国际电工(惠州)有限公司、南京鸿雁电器公司、温州飞雕电器有限公司、佛山市澜石电器厂、北京海淀区东升塑料电器厂、北京四通松下电工有限公司、哈尔滨市塑料九厂、顺德市必达实业有限公司。

8、产品生产布局——电器附件产品生产布局，主要集中在广东、浙江、江苏、北京。据广州电器研究所行业统计，在1996~2000年间，电器附件主要产区（广东、浙江）生产量占全国生产总量的比例不断上升，58%上升到70%。在我国电器附件生产中占绝对主导地位。产 品水平较高的仍集中在广东，产品产量较大的集中在浙江。 今后的发展趋势

电器附件是千家万户必需的小商品，经过长期的努力，产品结构的更新换代，生产企业架构的调整，上世纪80年代开始进入稳步发展，增长率平缓的成熟期，目前正处于从成长期进入成熟期的关键阶段，从产业角度来看，中国电器附件企业已走出了一条自我发展的道路，有能力亦有条件参与市场竞争。从市场角度来看，当今高质量电器附件不再是四、五星级饭店装修才能用到的产品，已经在我国千家万户的居民住宅中采用的产品，对于拥有3.22亿户人口的我国，市场是相当大的。人民生活的改善，要求有个宜人的住宅环境；方便地使用

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各种家用电器，照明灯具。今后相当一段时期，电器附件作为市场竞争激烈的行业，将会在发展速度，规模效益，技术创新优势等方面更全面，更充分的竞争。优胜劣汰的结局将是生产优质电器附件产品使用户放心的企业。

电器附件行业今后从发展形式和发展内涵将发生深刻的变化，随着行业的集中度不断提高，行业将从规模能力转移到规模效益上来，企业不只是生产而是转变为生产经营型，追求更大的市场空间和合理利润。因此，电器附件的产业结构，产品结构将伴随着市场结构的变化进行调整，企业组织结构将以大规模生产企业为主体，一小部分中、小企业并存的构架。一部分企业竞争潜能将逐步显现，优势不断扩大，但亦不排除有一部分企业在竞争中面临困境。今后变化更大将出现在市场上，优质的电器附件产品给家庭带来欢乐和愉快，而消费者对舒适的要求再进一步促进电器附件市场的繁荣。 中国电器附件市场走势分析

市场销量结构。电器附件产业面向的市场主要是国内，企业的生产均以市场为导向，产品以销定产。国内市场的销量构成与产量构成基本相似。

1、低档产品市场——农村、边远地区，每年需求几十亿套件，但每年将会有20%~35%的减少，在市场上难于找到。

2、中档产品市场——中小城市，民用建筑，安居工程建筑，需求量圈套，约几百亿套件，但每年将会有10~15%的减少。随着人民生活水平提高，减少需求的速度会加快。

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3、高档次产品市场——星级以上旅游饭店用、涉外宾馆、别墅住宅用的电器附件，年需求量超过亿套件，今后每年有50%~80%不同程度增长。

4、与家用电器配套的电源插头线，器具耦合器，器具开关市场需求仍继续看好，每年将有20%以上的增长需求。

5、工业用插头插座和耦合器市场——随着我国产业的开放力度加大，建设者不断认识这种产品给企业电力供配电装修带来方便，制造商不断宣传这一产品的优越性后，市场需求不断增加，每年有几百万套件增长。在国内市场成长的带动下，货源充足，将有少量的外销出口，出口国家和地区不断增加，以及合资企业的产品返销的增加，出口比例会逐年增加，预计未来2~3年内，出口总量占总产量的8~10%左右。

二、公司的发展历程与现状分析

松本电工实业有限公司隶属于广东伟雄集团，是一家专业从事建筑电器研究、开发及生产的高素质厂商。现有员工逾千名，资本3亿元，厂房用地4万平方米，具有年产4000万套电器配件的生产能力，年产值近2亿元。

松本电工自九二年创办以来，就确立了“以技术创新求发展，靠科学管理出效益，凭优良品质争市场，纳精英人才创未来”的战略方针，凭借其严格的管理、雄厚的实力、精湛的技术、先进的工艺、优良的品质和完美的服务，在建筑电器行业迅速崛起，一跃成为国内的知名品牌。

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为了适应市场竞争的需要，增强抵抗风险的能力，我们全面规划松本电工未来的发展方向、战略目标和工作重点，加大改革创新力度，不断优化业务流程，确定依靠已有的自身发展优势，向相关行业拓展，逐步实现多元化的发展策略。在继续扩大现有电工产品品种、生产规模及市场占有率的同时，我们加速开发低压电器和照明电器等项目，形成四大产业（品牌）：松本电工、松本照明、松本板业、松本智能齐头并进的良好发展势头，并将高品位的“松本”产品推向更广阔的市场领域，致力于成为建筑电器行业的领先者，实现企业永续经营的发展战略。

1998年公司顺利地通过了iSo9001国际质量保证体系认证，1999年将世界先进的mRPⅡ（制造资源管理系统）引入企业。几年来，公司先后获得“广东省民营科技企业”、“广东省著名商标”、“名优建筑电气产品”等20多项国家及省部级荣誉称号，受到社会各界人士的关注！

松本电工，蕴含着“团结拼搏、求实创新、精益求精、追求卓越、引导潮流、创造文明”的深刻内涵。展望未来，公司将恪守“人才第一，科技领先”的宗旨，遵循理智扩张的原则，与国内外企业展开广泛的交流合作。

松本电工在残酷的市场竞争中搏杀出一条生存之路，以规范稳健的风格、良好公正的形象，在市场上赢得了良好的声誉，并伴随着中国改革开放的步伐，与市场经济一起诞生、发展和壮大。

顺应世界经济一体化的趋势（wTo），我们应保持高度的使命感和责

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任感，继续以发展民族工业为己任，在全面实施“多元化战略”的布局中，创造出中国的世界名牌，为民族工业的腾飞作出应有的贡献！ 目前，松本公司面临的形势尤为严峻，同时又受到竞争对手的重大挑战，例如：奇胜电器、TcL国际电工、松下电工等都已成为我们的强有力的竞争对手。早几年那种左右市场，呼风唤雨的优势正在渐渐失去，在行业中的领先地位受到动摇，并一去不复返。竞争对手日益强大，后来居上，给我们造成极大威胁。面对如此严峻的形势，我们如何办？有何新措施？怎样重整旗鼓、再铸辉煌？这必须是我们应该反思、深思的！面对变化了的市场，变化了的企业内部资源，我们如何实现企业资源重新配置，以发挥我们原有的优势，提高企业的核心竞争力，再创辉煌业绩就显得极为紧迫。

继近年陆续展开的广告战、宣传战、价格战之后，预计未来主要开展规模战、品牌战、服务战和差异战，各大品牌差距将进一步缩小。 随着wTo的到来，国外知名品牌和跨国集团依靠其雄厚的资金优势和绝对的技术优势，已重兵压境，虎视眈眈，唾涎中国市场，企图刮分国内市场“这块蛋糕”。新一轮的市场竞争将呈现出白炽化，给我们造成一定的威胁和较大的压力。

针对“价格大战”后，许多企业的利润已开始下降，为了谋求企业的竞争优势，逐步开始向相关行业拓展业务，寻找企业新的经济增长点，同时，在现有产品线的基础上力求使产品种类向多元化、系列化、智能化方向发展，增强企业的核心竞争能力，依靠技术创新、产品开发和营销策略赢得未来发展主动权。近年来在集团公司的大力支持下，

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按照正确、长远的发展思路，依靠全体员工的共同努力和奋力拼搏， 终于闯过难关，稳步发展。在坚持“以市场为导向，以人才为根本、以创新为动力，以品质为基础”的经营方针，深化企业内部改革，加强经营管理，优化产品结构，提高营销策略，大力开拓市场，提高松本在国内建筑电器行业的竞争实力。公司多元化发展战略已开始启动，产品将呈松本电工、松本照明、松本板业、松本智能四大产业，并驾齐驱地向前发展。

第二部分：营销系统存在的主要问题 一、营销观念陈旧，思路不清晰

营销系统的策略、方法和手段不够创新，已远远适应不了现代市场竞争的需要，整体营销思路不够清晰，营销战略规划不够系统，营销战术策略不够具体，缺乏系统性、应变性、实战性和远见性，特别是面对日益强大的竞争对手及其强劲的攻势，我们显得有些力不从心、难以招架，其最终结果会导致我们的工作无思路、指导不得力、方向不明确、措施不得力。 二、销售计划不周全

制订年度销售计划不够科学、周全，虽有年度销售目标和任务，但是目标分解，仅有硬性指标，没有有效的软性措施和跟进落实。特别是督促目标完成的管理操作平台，没有健全建立，致使年度销售目标难以按计划完成。 三、营销策划不得力

针对行业竞争异常激烈及主要竞争对手强势出击之特点，我们的营销

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策略、广告策划、品牌经营与竞争对手相比，均未做到位，重视程度也不够，主要是缺乏这方面的专业人才，致使此项关系全局的重大战略问题未能有效、及时解决，导致在市场上、策略上、行动上和组织上均处于不利地位，其实、我们在品牌广告宣传方面投入也不少，但是见效均不明显，现在、许多经销商其店面挂松本广告牌既有红色底色做背景，又有白色底色为背景，且有不少广告牌子破旧不堪，这种混乱的视觉广告传达给消费者的信息是一个不明确的概念，即Vi策划不够鲜明突出。而竞争对手在这方面则主动出击，先行一步，显示出强大的进攻性。 四、市场管理不规范

我们的价格体系失控，以B3为例，经销商以下浮点36%进货，而以下浮点35%出货，或是平价出货，导致许多经销商无利可图、热情也自然下降、抱怨也就多了，在这样的条件下亦给了竞品可乘之机、诱以高额利润（主要是其控制市场价格、不让经销商的进货价透明，控制窜货和控制经销商之间的互相杀价来实现其高利润）致使许多经销商改推介其它品牌。另一竞品是朗能，目前靠广告支持及网络经销商来占有市场，部分网络成员还配一名导购小姐，与经销商结盟形成对抗阵容，其销量亦迅速提高。每一经销商都有统一的店牌，其目标是改良质量、加强推广、超越松本。而事实上，许多经销商对松本多年来的热诚已被动摇，久而久之对松本很不利。市场竞争日趋激烈，市场也日新月异，总部没直接快速掌握市场变化信息并作及时的应变对策，市场的推广及售后服务交由经销商管理，容易脱节，很多市场信

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息变化经销商也懒得向厂家反映，售后维修也迟迟无答复，用户对使用松本产品不满意，使松本这个品牌被打折扣。 五、市场占有率下降

从近几年的销售业绩来看，公司的销售额增长缓慢、尤其是今年的销量还不及去年，在同待业中竞争力减退，市场占有经有所下降，与TcL国际电工、四通松下等企业相比，差距逐渐拉大，而且市场主要集中在广东省内，约占40%。北方市场（特指广东省以外的地区）相对较弱、影响力较小，市场占有率极低，许多办事处都未能完成年度销售目标。 六、组织结构不合理

经过实践证明：现有的营销组织机构，已不能较好地适应外部变化了的竞争形势和内部业已发展的需要，主要存在组织结构设计不当，内部关系不畅顺，职、权、责不符，划分依据和标准缺乏科学性。如：市场调研、营销策略、售后服务，这些市场营销系统之基本功能即没专门的机构，也没有专门的人员（只靠兼职人员附带做）去从事这项工作，这是非常危险、也是十分可怕的，众所周知：一个公司的营销系统组织结构连其基本功能模块都不能实现，这怎么可能做好营销工作，创造优异的业绩呢？

七、管理体制不健全（激励机制不健全）

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