交易谈判的过程

第四节交易谈判的过程

交易谈判是一个循序渐进的过程，它有一个基本的谈判程序，一般包括六个阶段，即开局、摸底、报价、磋商、成交和签约。

一、开局阶段

开局阶段是指谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶 段。开局是交易谈判的前奏，其主要工作是建立适宜的谈判气氛和协商谈判议程。

一般来说，双方谈判人员见面之后，总要先互相寒喧一番，介绍各自出席谈判的代表，并就谈判以外的话题适度闲聊几句。双方正是在这种初步的接触中形成了一定的谈判气氛，这种谈判气氛会对将要进行的谈判活动产生非常重要的影响。交易谈判是一种合作性的活动，因此，所建立的谈判气氛应有利于谈判的开展，总体上应该是积极、友好、vishay电阻轻松愉快的一种气氛。

谈判议程是指所谈事项的坎序和时间安排，议程安排将影响双方在谈判中的主被动地位，同时也决定着谈判效率的高低，是开局阶段的一项主要工作。

：、摸底阶段

摸底阶段是双方进入实质性谈判的开始阶段，是指在正式谈判开始以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，互相了解各自的立场观点和意图的阶段。

双方在转入正式谈判之后，一般要有一个开局发言，这个发言是概括性的，发言中主要表明已方对本次谈判所持的态度、立场、希望取得的利益或期望达到的目的，提出应重点或优先考虑的问题，今后双方可能存在的合作机会等*这些阐述一般都是原则性的，不必作详细的解释和说明，能够表明已方谈判的意图即可。

摸底阶段的另一个内容是了解对方的意图，通过对方的开场陈述，了解对方的立场观点和意图，搞清楚最终成交的大致轮廓，明确哪些是对方主要关心的问题，是否需要调整我方的谈判策略等。

三、报价阶段

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报价阶段是谈判的一方或双方提出自己的价格和其他交易条件的阶段。价格是交易谈判的核心问题，直接关系到交易双方的经济利益，所以，报价阶段对谈判来说，是至关重要的阶段。

价格应该报多高、如何报是这一阶段主要考虑的问题。价格报得过高，会吓退谈判对手或被对方指责为没有诚意；价格报得过低，会损害企业的利益，也使己方处于相对被动的地位。事实上，报价为谈判画定了一个框架，双方的谈判就是在这个框架内进行，因此这个框架的构造如何就非常重要，报价应把握的基本原则就是要报一个“留有余地的最高价”，既能保证谈判的继续进行，又能最大限度地保障企业的根本利益。

按照商业惯例，一般是由卖方报价，买方还价。 四、磋商阶段

磋商阶段是指谈判双方为了实现各自的利益，就交易条件中不一致的地方进行切磋和探讨，以寻求双方利益的共同点的阶段，也就是讨价还价阶段。这一阶段体现着双方力量的真正交锋，技巧策略也主要运用在这一阶段。双方在这一阶段会充分调动各种手段来试图达到自己的目的，最终的结果可能是条件逐渐趋于一致，也可能是僵持不下或者是干脆破裂。

磋商阶段的主要任务就是充分运用各种谈判策略与技巧，列举各种信息来说服对方接受自己的观点；当然，为了促成交易的成功，也不可避免地要做出一些妥协和让步。对各项交易条件已达成一致的意见，

拍板定案，并采取一定交易行动的阶段。

经过反复磋商和双方的妥协让步，交易中的一些重要原则问题已达成一致意见，已经可以预见到谈判将取得成果，虽然还存在一些小问题，但已不会对谈判有重要影响，这标志着谈判将进入成交阶段。

交易谈判在转入成交阶段后，要密切关注对方所表现出来的成交情号，及时把握成交机会，将要求与让步结合起来解决存在的遗留问题，回顾总结前面的谈判成果，表明成交的意图，panasonic电阻促使双方尽快拍板定案。

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成交阶段的关键在于遗留问题的解决，处理不当，也会因小失大，使谈判功亏一签，所以要特别注意。

六、签约阶段

签约阶段是交易谈判的最后阶段，是指谈判双方用推确规范的文字表述谈判成果，并经双方有正当权限的代表依法签字，形成具有法律效力的合同文件的阶段。

签约阶段从表面上来看仅限于文字表述，是一项纯技术性的工作，实际上事关交易谈判的根本。因为交易谈判的一切努力最终都是通过协议来进行表达的，如果表述不当、遗漏或含糊不清，会给企业带来严重的后果，造成难以预料的麻烦。因此，在签约阶段仍需以认真的态度、严谨的作风来继续做好这一工作。签约阶段的关键是以准确的文字来表述谈判成果，要求所签署的合同文件要合法、齐全、清楚、确切和穷尽，协议一经签署，整个谈判即告结束。

七、谈判活动流程图

为了更直观地了解交易谈判过程，我们将整个谈判过程用谈判活动流程图表示如下，见图7—2。

1．交易谈判是指有关交易双方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。

它有4个特征，即经济利益是谈判的目的，经济效益是谈判的主要评价指标，交易谈判的核心是价格，交易谈判注重合同条款的严密性与准确性。交易谈判最基本的构成要素有三项，即谈判主体、谈判客体和谈判目的。评价谈判成功与否的标准有三项：一是谈判目的是否达到；二是谈判的效率如何；三是谈判之后与谈判对手之间人际关系如何。

2．交易谈判的基本动因是存在未满足的需要，由于资源的有限性与人们需要的无限性的矛盾，促使人们不断成为谈判的参与者。交易谈判的基本原则有说情原则、平等互利原则、合作原则、重利益不重立场原则与合法原则等。

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3．交易谈判的基本内容包括：商品的品质、数量和包装，价格和付款方式，商品的运输和交接，索赔、仲裁和不可抗力等。

4．交易谈判的过程包括六个阶段，即开局、摸底、报价、磋商、成交和签约。

、复习思考题

什么叫交易谈判?它具有哪些基本特征? 为什么要进行谈判?谈判的构成要素有哪几项? 谈判的基本原则是什么? 商品贸易谈判主要包括哪些内容?

谈判过程可分为哪几个阶段?各阶段的主要任务是什么? 二、选择题

I．评价一次交易谈判是否取得成功有： A．目标、效率和效益 c目标、效率和人际关系 2．下列说法中正确的是()。 个标准，它们是()。 B．成本、费用和利润 D．成本、利润和人际关系

人平等是指双方在谈判中的地位平等 B．平等是指双方从谈判中获得的利益相等 c．平等是指参与谈判的双方实力基本相等

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D．平等是指出席谈判活动的双方人员级别对等 3．下列说法中正确的是()。

人交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让 B．交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场 c交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待

D．交易谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的 4．在合同中加注“品质与货样大致相同”的字样，这样做[)。 丸对买方有利B．对卖方有利

c对买卖双方都右利D．对买卖双方都不利

5．供需双方在谈判中约定：“任何一方违约，需向对方支付违约金5万元．现供方未能按约定时间交货，KEMET代理商并给需方造成直接损失2万元。这时[A．供方应向需方支付违约金5万元

B．供方除向需方支付违约金5万元外，还需支付赔偿金2万元 c供方应向需方支付赔偿金2万元

D．供方应向需方支什违约会3万元、赔偿金2万元 三、实训项目

1．回顾过去自己所经历过的 的成败得失。

2．如果你计划购置一台电脑

次谈判(无论何种类型)，对照分析“wxq$#)。

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