一．做事先做人，人活一生要有价值。要想活的有价值自然就要追求五颜六色的生活，让我们的生活拥有快乐充满生机让家庭更上一层楼。这是我们人人所期待所想所实现的一个共同目标。当然，不经历风雨不会见彩虹。对人人都想实现你的人生目标，都想向往美好而又华丽的人生。那么美好而又华丽的生活并不是你想要就会实现的，是需要你的努力付出坚持不放弃永不放弃而的来的。古人曰《吃的苦中苦方为人上人》。此话是人都可以理解此含义，可又有谁可以真正的做到呢？我再次高呼一生朋友们为了改变我们的命运为了改变我们上下辈的生活我们不要再犹豫了。不要再浪费你从满斗志的时光了。该坚信自己的信念做一番属于自己的事业了，从而改变你自己同时改变我们的上下辈。你认为为了你和你的家人你不应该努力奋斗吗？不要再犹豫了出手吧，相信自己你是最棒的，只要你坚持到底成功的舞台上一定有你的一席之位。朋友们请相信我，努力不表示你一定会成功，放弃决定你永远的失败。
二．心态、自信、信心决定一切：作为一名销售人员，每天要面对很多不同性格的客户。在你们彼此之间陌生的时期，你想让客户心甘情愿的把钱拿出来买你的产品不是件很容易的事情。首先当你面对客户的第一瞬间你心里就要对自己充满信心和自信，只有你自己拥有强烈的欲望感时，你才会有信心将他征服。因此，对销售人员来说，培养自己的信心和自信，赢得客户的信任是最重要的两项任务，这两点做好了，销售工作也就做好了。如果你不具有这两点之能使你拥有平平的业绩，永远成为销售行业中默默无名之辈。
三．销售的不是产品而是你自己：作为一名成功的销售人员，首先要懂得当你面对陌生客户的时候你销售的并不是你的产品而销售的是你自己。只有把你自己先销售给客户让客户在短暂的时间内认同你的人了，他才会有心有欲望去了解你的产品。那麽用什么方法可以在瞬间把自己销售给客户可以要客户认同你本人呢？其实很简单。仪表：也就是形象，作为一名真正的销售人员要很注重你的外表形象。衣服一定要大方得体让别人看了要有种舒服感，当然干净利索是不可缺少的。语言：和陌生客户说话要注意对方的态度和面目的表情。从而可以看出他是否在听你说话。还有就是说话语气要有节奏感，要给客户一种成熟稳重的安全感。用你的真诚和诚信在瞬间让客户了解你接受你。也就是破冰法。姿态也就是动作：不要紧张要放松自如，不要有一种约束感。在放松自如的前提下要座站有形。手是肢体语言表达的最好工具千万不可忽视。要适当的用手做出不同的动作配合自己的语言。从而可以表示更佳的切定性。
四．流畅的语言决定你的成败：在和客户沟通讲解产品和模式是。一定要有层次感，表达你的意思时一定要通俗易懂。这时在你自己的脑海中必须要有一个明确的思路。也就是要求我们自己要牢记我们的销售模式《客户谈判标准话术语》。复有资料：同时要求我们有一个逻辑性较强的思维能力，不管客户如何打断你的思路你脑中的思路一定要清晰。即使你在回答客户的问题时你也要知道你下句话该对他说什么。
五．客户分析-----不同客户类型的应对技巧
对于我们医药销售人员来说我们面对的不仅仅是一个客户而是一群客户。他们有不同的性格特征，那就需要我们有不同的方法去面对他们。 1.表现型客户
他们热情开朗不拘束，好奇心强。喜欢和他人一同参与事物，同时喜欢表现
自己，思路快容易冲动，肢体语言较多说话生意大。有一种瞧不起人的感觉。爱表现自己就向自己什么都懂都明白。这样的客户医药代表要投其所好，先附和[顺着他说]在找机会切入主题。如果客户不喜欢你向他介绍的产品或你俩看产品的态度观念不同，那么要用迂回战术[改变话题]因为客户爱说就多与他聊天沟通闲聊谈天说地，让其表现他自己。你要奉承他同时找机会在谈主题。 2.内向型客户
他们不喜欢言谈举指，不爱说话，不爱多说话。你和他打招呼介绍产品他好象不里不采，不认真听你说话。但还不拒绝你的介绍，这时他的心理在犹豫。面对这样的客户你要有信心，而且说话要用钻业的销售用语。说话要有套路有节奏感，不要和客户过于闲聊。说话要实在不要给客户一种虚伪感。要用你的真诚和产品的魅力征服客户的心。 3.拒绝型客户
他们都心细胆小，不敢接触新药更不敢使用新药。他们都有一贯的用药习惯，总是在固定的地方进药。他们的意志坚定很难动摇。面对这样的客户我们首先想到的不是销售药品而是自己，要用心去和客户沟通。首先要和客户建立起朋友哥们般的关系，要取得他的信任。在感情成熟的时机用公司的XXX证件，证明我们有一点好处就是一旦他接受了你的人接受了你的产品那么他会持之一横的永远的用下去的产品是合法的是正规的是可以放心使用的。这样的客户一班是要去3—5回才可以合作成功。。
六．不要轻易放弃；阳光总在风雨后
在我们销售过程中难免会遇到艰难.困苦.挫折与失败，只有你打败这些你才会成功，付出就有回报你不付出你不坚持就表示你永远的失败。你付出了你坚持了乌云上有晴空，珍惜所有的机会珍惜所有你24小时里的每一分钟，那么成功的机会希望就把握在你自己的手中。只要你经的起考验经的起风雨的洗礼，那么风雨.艰难.困苦.挫折过后最完美的成功彩霞就绽放在你的心中。 七．千万别轻易停下来
销售是一种自我的挑战，只有奋斗失败再奋斗再失败再奋斗直到最终的成功。这是成功者的一定法责。成功之花是靠每一个奋斗者辛勤劳动付出坚持肯吃苦的汗水浇灌出来的。
八．自我蒴造职业化形象
销售成功失败主要不在于产品的魅力，而在于销售员本身的魅力。也就是说销售产品前首先是销售的你自己，只有让客户接纳你相信你你的企业产品才有机会向客户介绍，才有机会合作成功。个人的魅力包括[服装.胸牌.工作包.]职业化的销售用语等等。
九．.设定目标；有效的自我管理化
时间是世界上你最充分的资源，每个人都拥有24小时的一天，同时时间又是世界上你最稀缺的资源。每个人只可以拥有24小时的今天，时间是成就万事万物的必须条件。作为一名销售人员我们要对时间有充分的利用，不要荒废每一年每一月每一周每一天，每天要为自己规定一个任务化目标。目标要自己给自己下达，要比公司给你下达的高一些。只有自己给自己实行的压力你才清楚你想要做什么要达到什么样的目标，同时把压力变成动力。
十．公司的发展史 1、97年在南京成立叫南京朴素药业，一个月开发27家大型医院。 2、98年注册朴素品牌
3、公司现有在全国各地有7000多个客户（医院），但是那些药都是非常昂贵的（推动）。
4、2006年开始做三终段市场，诊所和卫生院。
5、2003年一月分迁至到长春，四月份在长春建立长春总部。吉林国际合作药业集团有限公司。
6、2006年开始在南方发展，准备在南方招2000名业务员。 十一。 业务员下市场第一部该做什么？ 1、 2、 3、
寻找客户，找对客户，找A类客户。怎样找A类客户？在村里多问多打听村民就行。
业务员要把自己地区的地图画出来，以免多走路浪费时间，节省费用。 要学会五步销售法，洗脑舍得法舍得-----取信-----破冰要和大夫沟通好，
首先销售的不是药是自己。要让大夫相信你，相信公司。 十二。 如何介绍公司的产品
要和大夫说公司的每一个产品，产品盒上都有访伪标号。都是GMP认证，GMP就是生产质量管理规范。如果不通过GMP认证国家是不允许生产出厂的。 第四课 新3克和胃灵的买点 1、
新3克每7个小时吃一次，效果最佳。纯铝包装，全国只有四家这样的包装（和感康对比）
2、 胃灵，讲疗效。是专科医院用药（和肆达叔） 十三。 该诊所怎样能增加订货量
多品种+品种量+促销政策+按条批发=大量（压单法）要求每个业务员对每一张套餐彩业都熟悉。
十四。业务员下市场重要的几点 1、有自信和信心说话要让大夫听清楚。 2
公司的销售模式和药的利润空间讲轻楚。
3..一村就放一家，别的医药公司药店都没有货一村就你一家有。 4，要利用好公司的奖品，要把每一种奖品多了解。 5，我门的药全是国要准GMP认证。 6和大夫谈定单时要给大夫讲药的药理药性。 7和大夫讲竟品的的特点。 8，要替大夫做主按条批发。 9要利用好销售五步法。 十五。问话式销售
一、头脑风暴七YES设问，要连续问出七个问题让大夫回答： 1、
你们村里有好几个诊所吧
2、 3、 4、 5、 6、 7、
你现卖的药是不是哪个诊所都有 竞争力是不是非常强
你卖的口服药是不是不赚钱没有利润 你家里现有的药没有独家垄断的品种吧
我们的药就放你一家，药店不放货，那样就没有竞争力了是不 没有竞争力你就可以加上价了不就可以赚钱了嘛
给大夫算帐，算他赊出一盒药，一年能赚一元或几角钱，还有赊黄的亏了本
十六、赊帐算帐难受法
的。赊我们的药就等于放高利贷。 十七、观察货价寻价难受法
看大夫货价上的药问进价、买价，和本公司的药对比说不赚钱。 十八、趋众展示法
拿所有的订单给大夫看（要看大额的订单），没有大额的订单就做假单子。 十九、老客户传介绍法
订完单子后，问大夫在附近有哪些大夫和你关系好又不发生竞争的大夫。 二十、替大夫做主
替大夫说话，说来几条，千万不要说来几盒，更不要问大夫来几盒。 二十一、压单法
要控制好彩页，不要让大夫乱翻，要有信心。一个一个给大夫介绍药品。 二十二．感动法
要把客户当成哥们，朋友，要让客户不把你当做业务员，把你当成朋友，哥们，亲人，用心去和客户交往，要懂得先施而后得。 二十三。 业务员常疑解答
1、你这药能不能好使啊？疗效行不行啊 ！
我们所有药品全部通过国家GMP认证，知道GMP认证吧！GMP认证就是国家药品生产质量管理规范认证。不认证，国家是绝对不让生产的。 另外，我们所有产品在全国5千家专科医院已经临床应用五，六年了，疗效不好城市大医院能卖五六年吗？而且都是三，四十元的价格。 还有，我们所有药品的每个单品都有药检报告。我们可以给您提供。 再说，疗效好与不好不是我们说出来的。再好的药品也要通过老百姓用，才能知道疗效，这个对吧？所以，您必须得进货卖给老百姓用，才能真正知道我们的药品疗效是没有任何问题的。
2、少留点试试？如果患者反映好的话我再多进点？头一次就这些！反正你们不是长期供货吗？
当然可以。我和你的想法一样，其实我们家也一样，做买卖吗，尽量还是应该少占钱，而且我们也确实长期供货。那就这样吧，大夫！（翻开册子）我帮你介绍一下（从头开始），那就先按一个月量订吧。
3、把资料留下来，我先研究研究，到时打电话给你再定？
当然可以，我也不是一出现在您面前，您就得订货，毕竟您对我，对公司，对产品还不是很了解。我今天来的意思主要是，把我们这种销售方式跟您讲清楚。首先，我们朴素所有药品，是保证各级医药公司（熟练说出其所在地区医药公司名称越多越好）药店，村级药店，绝对不放货！他们没有货，也就是我们只供应专科医院。但是公司认为我们农村的诊所其实也应该算是小的医院了。只不过你和医院的区别就是没有设备和垄断的资源。咱们村有药店吗？咱们村有几家诊所（要知道数量）？那我们朴素牌药品就是供应你们的垄断资源。而且我们以村为单位，除了我们家的另外所有用药单位，我们也保证绝对不放货。那您说这种方式好吗？
另外，我们这种方式很简单，跟您说一下，就明白了吧！我们公司也有任
务。像我一天最少10个村。不需要您订多少货，但是您一定得珍惜这次机会。首先把这种客户关系确定下来。把这70多种全国独家的产品留在咱们家里。这样总可以吧，咱一方面救死扶伤，另一方面也得通过产品养家挣钱吧。
4、我们农村买药都块八毛钱，自己配，你这药这么贵、卖给谁去？不像你们城里能卖上价儿！
我们的药可不贵。那我问您感康多少钱进的？八块钱左右吧。卖多少钱？卖10块左右吧。而且其它地方都能买得到吧！什么成份？是复方氨氛烷胺片。那我们的朴素新3克，相同成份，相同疗效，相同卖价，您的利润是6块钱，利润提高3倍，而且别的地方还买不到。我再问您斯达舒多少钱进的？十八左右吧，卖多少钱？二十左右吧，利润是多少？两块钱左右。我们这有魏大叔维U颠茄铝，
还是相同的成份。我们的利润又是几倍？而且同样是别的地方买不到。所以，我们的药不贵！
还有，老百姓买药都是看商品名，对不对？我们医生用药要看成份，对不对？那在保证相同疗效的前提下，我们是不是要看那一个利润更高，对不对？你说贵，这其实都是你的利润。是你赚到了。
我们的原材料采购都是真材实料，水涨船高，我相信您也能理解，我们一切都是为了保证疗效，您就放心用吧。总比你配药疗效要好，利润要高。顺便提醒您一下，改变以往用药习惯，你会得到更多。
5、我们都有定点供货单位、都是老客户，信誉服务都挺好，就不从你这儿进了？ 好！大夫，我知道了，这我理解，老关系信誉好，服务有保证。那我只问您一个题： 给您送货的公司，除了您家，本村的其它诊所供不供货？别的药店供不供货？ 是不是无论是谁拿着钱去他都卖啊？那这些产品在药店销售价格是不受你控制的。卖的肯定比你便宜，这一点你不喜欢吧。老百姓拿着我们的处方去药店买药这是多么尴尬的事呀！但是如果你有朴素牌垄断的产品，就不会有这种情况出现。因为老百姓买药认商品名，这您已经很清楚了。
跟您打个比方，肝病的患者多吧，为什么都是到药店去买药？糖尿病的患者多吧，跟您打个比方，肝病的患者多吧，为什么都是到药店去买药？糖尿病的患者多吧，为什么也到药店去买药了？因为通过您的诊断，一旦确定病症，他就会到药店去。因为您卖给他的药，药店和其他地方都有。他们是长期用药人群，他不能不算帐。要是你有朴素牌产品，这些利润就是您的，谁也抢不走！毕竟你的诊病人群也就这么多，2000人左右？ 6.卫生局控制我们，不让我们从外面进药，你不用谈了，上别人家看看吧？
（类似问题： 我们都从一个连锁公司进，不进会被查、被罚款？）
噢，这个事我知道，不就是一体化管理吗；是不是？
大夫！那我问你，那你喜欢这种方式吗？ 没被人扒几层皮吗？ 经这么多手还能加上价吗，挣到钱吗？
这中间有医药公司、卫生院、院长，跟药店比还有价格优势吗？还能
挣大钱吗？
大夫，这一带不只你一家诊所搞一体化管理吧？人家这些问题我看都处理得非常好，怎么处理我想你也知道，都私下里弄点别的品种，我们的方式很简单，独家代理、垄断、100%的加价率，如果我们合作能让您多赚一倍的钱，我相信您自然一定会处理好这些小问题；来，您先看看我这些品种、看看利润空间，然后咱们再商量怎么合作。
7.我从您这儿进货有什么发票或者电脑调拨单？
我们跟所有给您送货的公司都一样，该有的都有？如果没这些基本的
东西又咋能叫医药公司？不就成了个体小贩子了，又咋能叫国际合作集团药业呢？还怎么叫吉林药品进出口第一公司，还跟谁去国际合作？您说是不是？企业证件，购销合同，电脑调拔单，所有证件一个都不少。这一点你不用有任何担心。如果你有需要我们也可以给您开正规的发票。
8. 我从**医药公司进货，十块二十块都给送货，风雨无误，你们怎们送啊？ 一旦您达到代理要求并形成代理关系，我们10天左右送一次货，其间
有特殊情况，可提前电话订货；每月我们最少保证三次以上送货。 9.你们有什么优惠，怎么返点？
我们有累计返点， 根据您的用货量大小返6%--15% 。而且我们 与众不同的地方是采用月累计方法，让你当月拿到提成。不象别 的企业到年底很容易就返悔不兑现。 10.顾客不理不睬？
需充分用你的热情感染他：
*大夫，您知道吗？我用了一个小时走到这里，回去还要一个小时，来回两个小时啊，我想您也有兄弟姐妹，向我这样年龄奔波在外的，我不是希望你可怜我，只是希望您能站在我的角度想一下，我们也很不容易，都是为了生活，我来回2个小时，只是希望王大夫能给我二分钟，让我将我们公司与您合作的诚意讲完，因为这是我的工作职责，说完我立即走人。
首先，我既然来了，跑这么远的农村，就是一定会有让农村诊所意外
惊喜的地方，否则我大老远跑这挨别人脸色，岂不是没事儿撑的；您听我说，我们的合作方式很简单，就三点（强调垄断利润，独家代理）
11.我们刚参加完订货会，订了好几千？进别人产品进2500，给个微波炉！1500 给饮水机？
*大夫，您从医多少年了？ 怎么还停留在这小恩小惠上？
您应该已经听明白我们的模式，我们是独家垄断！100%的加价率，进我们的2500，您就能赚2500元，相当于10台微波炉啊！
他们的货，是独家吗？药店有吧？别的诊所有吧？不是独家，是不是
就会开始价格战？
是不是很快就卖不上价？ 跟你现在柜台上的品种一样，最后全变成15%
的利润，进2500元，也就挣375，就算再加个250的微波炉，也就挣个625元，能和我们的净利润2500比吗？整整差四倍啊！
更重要的是老百姓还认为你黑，上个月卖8块，这个月卖6块，下个
月卖4块，这大夫也实在太黑了，得挣我们多少钱啊！
*大夫， 咱们开诊所可不容易，这信誉逐渐没了那还能开下去吗？这就是这种订货会不负责任的地方，这哪里是便宜，简直是陷阱啊！您说，我说的是不是这个理？
12.我能否代理全镇？
不能，公司为了给医院最低的价格，取消中间全部代理环节，另外为
保证公司政策的统一执行及更好的服务，所有送货业务及服务由公司业务员直接负责。
13.你这药量太少，这价也不便宜啊？
*大夫， 感康多钱进的？是不是也照样能卖动？ 斯达舒多钱进的？十几块钱？是不是也照样能卖动？ 能卖动就证明有消费力，疾病面前没有贫富之分，命重要还是钱重要？ *大夫，问你二个小问题，
第一个问题：诊所大夫与药店老板经营的最大区别是什么？
区别就是您有处方权！您是主动的，而药店是被动的，您开的处方
没有几个人敢不重视！如果您开的处方到外面买不到，他百分之百回头回来在您这儿买药，不管多钱多贵！因为患者总是对新药抱着希望！
第二个问题： 患者信广告还是信大夫？
您是本村的权威，我认为您的推荐在本村绝对要强于中央电视台，只要您想推，就绝对没有您推荐不出去的药品，还有，我们开诊所的目的为啥？ 无非就是为了赚钱，利润空间是最重要的，您说对不对？ *大夫，便宜药哪有空间哪？没有空间能赚钱吗？到哪里来100%的利润啊？你这一块钱的药赚3毛，我这3块钱的药赚3块，同样是一盒，利润差10倍啊？
14.药行的批发公司有没有货？
绝对没有！我们在本省，本市，本县，所有的医药公司绝对没有货！我们只供应专科医院及诊所。由其在我们村只有咱家，包括所有药店也没有货。
15.、我这销量少，用不了多少药，老百姓净赊帐？
*大夫，我问你赊帐能不能避免？是不是不能避免？既然不能避免，那我给你算个帐，同样赊帐1万元，年底回收20%，相当于年二分利，要是年底回收100%、是不是相当于十分利？哪个好？ 不用我说，那一定还是100%的好，100%那叫啥概念、相当于十分利，这跟放高利贷有什么区别，不是？高利贷也放不到十分利呀！这么高的利息，咱就是借钱也值得干呢，您说是不是？ 另外您真要是给他们赊帐，那你是找对人了，也就是说你更应该找能够垄断的品种、利润越大越好，免的卖一些大路货既占钱又不赚钱，搞不好两面不是人，是不是有这种情况？为啥？很简单：你敢保证你的药全镇最低吗？不可能！万一有药店比你价格便宜的，老百姓知道了一定背后骂你太黑！您说是不是？如果有赊帐，就开朴素牌，正常零售价销售。所有药店没有货，没有人怀疑你。
16.、能不能代销，或压批结款，不代销我就不要了？
1。可以，但是现在不行，*大夫，我是绝对可以相信你，一看您，就知道你绝对是个讲究人！我说的没错吧？这要是我个人的买卖咋都行，但是我们也是打工的，我可以相信您，但是公司怎么相信你，我公司全国30万家会员诊所公司怎么能够都相信，就是想铺也铺不起啊？每家铺一千就三个亿，这不现实啊？
2．还有，王大夫，咱们做生意，是不是应该互惠互利？公司为了您的利益舍弃了所有药店和其他诊所，您说牺牲的多不多？而公司仅仅要求您做现款，原因很简单，我想你一定会理解：也就是因为为了让你们拥有最大的空间，公司全部用现款从厂家大批量采购，以降低成本，如果公司的资金全压死了，我想我们的合作也就昙花一现了，您说是不是？ 咱不是还要垄断吗？咱不是还要赚100%的利润吗？所以咱们现款、互惠互利、没问题吧？这样吧，等您与公司合作一段时间后，公司逐渐信任你后我一定会想办法多给你争取些相应政策；这您能相信我吧？
17.、屋内有闲人？
*王大夫，有没有闲屋子？我们这产品都是专科品种，涉及到产品底
价问题！咱们是不是应该回避他们一下？
18.、家人阻碍？
察言观色，找说了算的人公关，讨好可能阻碍的家人，及时赞美或恰当的时机送小礼物。例如：茶叶，或点烟以融合气氛。
19.、何时利用好促销礼品？
对方犹豫不绝时；有家人干扰时；遇见腼腆不好意思的顾客；销量不
如意时；回访有意见的顾客，先舍后得。
20.、你这公司怎么样，在哪儿？对公司实力怀疑？
我们总公司在吉林，我们在黑龙江，辽宁，河北，安徽，河南，山
东，山西，内蒙等各省都有分公司。农村诊所网络，像您这样的客户已经有接近
十万家。而且，他们的销量很稳定。每个月通过朴素的产品，据我所知，收入达到1000元以上绝对没问题。拿出产品目录，从第一篇开始介绍：
我们总经理：30多岁，长春市最年轻的政协委员。长春的政协委员
这可不是有钱就能当的，得在社会上有一定影响力的，您说是不是？
您再看这儿， 03年“非典”我公司第一个捐赠70万元药品给你们
医务工作者；04年捐赠贫困职工120万元药品；05年捐赠科普书籍100万册，500万元。
一年就五百多万，吉林省各大医药公司就属我们公司捐赠的最多； 长
春的各大报纸都大篇幅专题报导过！
*大夫，你说就这样的公司有没有实力？有没有爱心？跟这么有实
力、有社会责任感、有爱心的公司合作，您还有什么担心？
21.、你这药是不是假的？怎么证明你这药品？
这有全套公司的合法手续、产品的检验报告；您也可以登陆我们
的网站，www：gjhz.com；另外，我们大部分产品都设有电脑防伪码。每个产品一个密码号，打电话就可查询； 拿一个带防伪码的洁畅安或安谓康复因子现场示范给顾客；同时打开一个内包装说：您看看我们的包装档次，绝对是最一流的，你看是不是非常漂亮而且有档次？
我们每次给您送货都有电脑调拔单。包括：产品名称，批号，
数量，单位，规格，剂型，效期，批准文号，产地，这些都有标注。有问题我们是要负责的。你是不需要担心的。
22、如果药监局查的话有没有问题？
绝对没有问题！我们是全国性经营公司，国家GSP认证企业，省
级重点保护企业；我们提供你全套公司手续，电脑调拨单；并可以与您签订质量保证协议；产品有任何问题全部由公司负责。
23、你这产品有没有广告？没有广告不好卖，老百姓都认广告？
*大夫，你卖广告产品赚钱吗？是不是不赚钱？您得实惠了吗？没
有吧？老百姓得实惠了吗？ 都没有吧？ 谁赚钱了？只有厂家、电视
台发大财！这您认同吧？
大夫，我问你，如果你要是想硬推哪个产品，有没有把握推出去？是不是没问题？那咱这100%的纯利润、属于您自己的品种，独家代理，没有人竞争，是不是没理由不推吧？
我们暂时不打广告，就是不想让我们的供货价过高，把高额的广告费用变成利润，让给您。我们现在处在市场开发阶段，如果市场开发完毕，我们也会打广告。供货价格也不会上调。同时，我们保证，医药公司和药店也不放货。
24、你这产品零售价高，我不能卖这么高？如果卖便宜了，市场不就乱了吗？
*大夫、我还要再次强调？我们药店不放、别的诊所没有，您独家销售，没有可比性；另外即使别的邻近村便宜块八毛钱，老百姓也不可能走几十里地去买药，因为我们每村只放一家，二个村特别近的我们就合并就放一家，所以您的担心是多余的，老百姓没地方去比较！
25、你这个产品都是一个朴素牌，都不是一个厂家，这是怎么回事？
为了更好的服务你们，我们委托很多多年合作的名牌厂家，但必
须通过国家GMP认证的企业，专门生产一些比较适合于农村的产品，一步到位直接供给咱们诊所。以后我们还会和以上这些大厂家共同研究开发，并不断的提供各种应季的独家垄断品种，争取让您销售的所有药品全部都实现垄断。当您的产品全部都实现垄断时，您可以想象到您的利润会翻多少翻！谁又能竞争过您，您好了，我们不也更好了吗？
26、我这口服药卖的少，我们主要卖针剂？
量少！那总得有吧？不可能进来的每一个患者你都给打点滴吧。
为什么您不愿意卖口服药？那是因为竞争，你现在家里的这些常用药，根本就加不上价，加不上价，所以就不愿意卖，就卖的少，对吧？当您把我这独家垄断产品销售后，利润高达100%，那是不是就该另当别论了？
再说，那么多口服药你不做难道别人不做吗？那么大的市场，
咱凭啥就让给别人、让给药店吗？差啥？不就是差品种、差垄断的品种？对不对？
帮您算个帐，我们朴素偏瘫复原丸，销售二盒，利润15元，
这不就相当您一个点滴了吗？我们朴素红护同，治疗感昌，销售三盒，利润15元。不也是一个点滴的利润吗？
所以说，不是口服药不好，而是看利润能否让您满意，才是最重
要的，对不对？
27、我兜里钱不够，只能订这点儿？
这跟钱多少没有关系，主要看您诊所需不需要？咱需要咱就多订点，咱不需要咱就少订点，甚至干脆不订，您说对不对？我们是代表公司来谈咱们两家长期合作、长远发展的大事，这跟钱没有关系，您说是不是！来，您先看看这些产品都非常适合你们！
28、 这附近都谁订货了？
您这儿我刚到，我们**县已开完了，现在本县从**镇（连续说出八
个镇名）一路开过来，所有我们谈过的诊所都100%与我们合作，你看这些订货单、有没有熟悉的！同学、朋友？
您知道为什么他们都订货了吗？因为我们的方式很简单、所有人都认同，*大夫，您听我说： 知道垄断的含义吗？垄断就是我们的药品在全国任何药店、医药公司都没有货，一盒都没有！ 看看我们产品，是不是适合你们！粗略介绍产品诱惑他，然后介绍方式、再导入产品签订单。
29、你这个胃药这么多，我只能要一个？
*大夫，您也知道，啥病都分好几种，有急有慢，有轻有重，对吧？那
用药的品种和方法也一定有区别、不一样，对吧？
注：待医生认同后，然后阐述每个产品独特卖点。
30、 我家以中医中药为主，这中成药卖不了，利润太低！
这我认同！中药能治胃病，是，这没问题；中药也能治风湿，是，这也没问题；那中药还能治疗流感吗？能抗病毒吗？能治疗泌尿道感染吗？ 能治疗肠道感染吗？是不是不能，最起码不快吧？
另外还有儿科病，儿童能喝得了苦汤药么？是不是也不方便吧？
尤其慢性病，喝个一回两回行，您看有几个能长期坚持下来的，坚持不下来不都跑药店去买中成药去了吗？
所以说，碰到这样的病人，按您现在的想法，那您不就赔钱了吗？
那么您说，这些产品是不是应该有一些啊？否则这些顾客的钱咱不就赚不到了吗？ 咱开诊所目的是不是为了赚钱吗？ 既然是为了赚钱，那这些药是不是多少应该备一点，而且我们的产品利润还这么高，高达100%的加价率，保证您绝对的利润，您说好不好！
*大夫，您今天开始就应该创新了，也更应该要贪心了；开个玩笑说：就是绝不放过一个患者， 您说是不是这个理？
31、专科医院最突出的特征是什么？
专科医院最突出的特征是治疗一些疑难杂症，如肝病专科、糖尿病
专科、不孕不育专科、白癜风专科；
专科医院的模式，是采购全国独家产品，在其他药店和其他医院买
不到的产品，然后代理一个地区，然后在当地的报纸、电视大打广告、搞大型专家义诊活动。
专科产品目前全部通过向我公司这样能够代理全国的公司来采购，
因为我们公司在全国城市市场专做专科医院；因为我们药店不放货，所以专科才敢投入巨额的广告来运做。
我们卖给农村的产品在他们医院都卖七八十、上百元。 32、怎样能现场多促进订单销量？
1． 2． 3．
活跃现场气氛；适当开玩笑，自来熟。 专业知识必须精通；替顾客算帐；
替顾客做主、替顾客选择：如果我们想成交30盒，就说：*
大夫，这个产品订60盒够不 ？对方如说：“不行，太多了！” 咱们就问：“那拿40，还是拿50”？对方还说不行，咱们就替顾客直接做主： “那好，就三十盒吧！”。
33、向大夫推荐产品与向顾客推荐药品有什么区别？ 1．向顾客介绍的是产品的疗效，价格。
2．向大夫推荐药品重点讲的是他能获得的丰厚利润！产品的不同
卖点！处方开出去的技巧！一定要学会为大夫算帐，算他经营我们产品的利润与经营别人产品的利润差距！比较才有说服力。
34、我们最能打动诊所的原因是产品或还是销售模式？为什么？
最能打动顾客的不是产品，市场上的产品基本雷同，而且都有疗效；
其实不论什么产品只要大夫想推，大夫就能推荐出去， 老百姓对医生的处方是最重视的。
另外我们公司的产品供货价也并不是同类产品中最低，既要保证独家又要保证疗效又要保证价格最低那是不可能的，因为总有卖假药、劣药的人比着。 我们最能打动诊所的是我们的销售模式，因为我们的垄断销售可保证诊所的产品利润差价很大，而且更重要的是能够长期保持这个差价，而别的公司和别的产品只能短期做到，而长期是做不到的。 所以说，只要让会员深刻的认识这个模式，没有不合作的。
35、用什么样的说话方式能控制顾客的思维？
1． 把想说的话以问话的方式问出来？
如我们内心本想告诉他： 感康8。5进的，卖9。50，一盒赚1块，不赚钱！没意思！那我们就要用以下的方式问：
咱们感康多钱进的？ 卖多钱？ 一盒赚1块吧？ 那赚钱吗？是不没啥意思？ -----使顾客内心自我回答而感到确实没意思，而悲哀。
2． 把想要告诉他的好处再问出来？ 如我们想告诉他我们的方式好？
那我们就要用以下的方式问：
如果有这样的一些产品，它们的利润加价率都在100%左右的，*大夫，我想您一定想了解一下， 是不是？
3． 常用问话： 是不是这样？ 这样是不是不好？ 您说是不是？这
个方法是不是挺好？这个产品真挺适合您的，是不是？ 这个思路对不对？60盒，不多吧？60盒你一定能销完，对不对？ 4． 控制思维时机：当对方不断按着你的思路开始连续回答“是”
或“对”“好”“行”时，就已经被控制思维了。
5． 控制思维程序：通过不断问话的方式先让他内心认同过去是不
赚钱的、痛苦的，然后人就会自然的要摆脱痛苦而想解决痛苦，而此时我们就导入我们的模式，让他认同我们的垄断模式是赚钱的、快乐的，因此而摆脱痛苦；既开始合作。
36、当地的网络密集的连锁医药公司会威胁我们公司的业务吗？
不会的，因为药店越密集，对诊所的价格冲击越大，这恰恰是我们
的好机会。
37、哪些常见的名牌药品在当地的价格我们需要掌握？
感康片批发价？ 诊所零售价？ 药店零售价？ 每盒毛利润 ？ 江中健胃消食片？ 诊所零售价？ 药店零售价？ 每盒毛利润 ？
小儿健胃消食片？ 诊所零售价？ 药店零售价？ 每盒毛利润 ？
西瓜霜含片？ 诊所零售价？ 药店零售价？ 每盒毛利润 ？
38、怎么样让我们的顾客迅速信任我们？
形象上，通过统一的工作服、胸牌、工作包、礼貌的用语留下好印象； 通过正规的精美的证明资料，如：《产品手册》等，包括里面的公司卫视广告、公司捐赠照片等；
通过专业化术语；培养自己的个人素质；
强大的自信心和征服欲望，营造良好的大公司气氛。 39、怎样让有特点的单产品上量？
1． 利用产品的特点，主要是区别与同类品种的卖点；
2． 利用产品的促销方案，计算销量；再利用产品的高利润空间与
销量；替顾客算帐，一定要算出很诱人的帐，如：月收入5千、8千等，要算的真实有据。
40、药店和诊所销售有什么区别？有什么矛盾？
1． 药店销售：主要70%是患者凭经验购买，而这经验主要是大夫
的处方推荐居多；另外30%是药店营业员推荐。
2． 诊所销售：诊所的处方是具有主动性的，大夫就是权威；但如
果外面 药店有货，口服药处方一般就会变成一次性的，以后顾客都跑到药店去购买了。这也就是诊所和药店的矛盾，为避免矛盾，导致很多诊所最后变成打点滴的地方了，不愿意再经营口服药了。
41、常见我们的竞争对手集中开会的方式对诊所有什么缺点？
1． 价格得不到保护：厂家通过当地的医药公司开完会后，把货放
在医药公司，医药公司怎么可能只卖你一家诊所，不卖药店，如果不能独家垄断，很快就会产生竞争，就会导致价格战，最后谁也不赚钱。
2． 信誉无法保证： 价格的不断降低，今天10块，明天8块，患
者会不断质疑，并对你过去赚他那么多钱而生气；诊所就会失去信誉，这是最可怕的；不能图短期奖品的诱惑而伤了患者的心。
3． 服务无法保证： 一般开会的厂家，一个省才几个人，如果不通
过当地的医药公司，其售后服务根本解决不了，他们不可能为几十盒药送到村里。
42、我们的成功率能达到100%吗？
1．大夫开店，为的是赚钱；我们给他丰厚的、长久的利益是别人所不能给的。
2.我们遍布乡镇的服务网络；每三个镇一个客户代表。 3.不断增加的垄断的新品种；独家朴素品牌。 4．公司有强大的管理、策划能力。 5．100%的诚信服务；药店永不放货。 这些将保证我们一定会100%与诊所合作成功。
43、 订单完后资金不够处理方法：
*大夫， 您看您订这一千，这一下就要变成二千了，这要是二千不就变成四千了，如果我是您哪，就是借钱我也得多进点！多卖多赚。
二十四。
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