从博弈角度试析外贸中小企业与供应商的合作关系

从博弈角度试析外贸中小企业与供应商的合作关系

作者：宋 威 石 琦

来源：《商场现代化》2008年第08期

[摘 要] 外贸中小企业由于自身的特点，难以在供应链内部与供应商建立和维持良好的合作关系。本文从博弈的角度，分析目前外贸中小企业在合作关系方面存在的主要问题，提出了改善现状的几点建议。

[关键词] 外贸中小企业 合作关系 供应链 一、引言

近年来，供应链概念在国内受到普遍重视，在供应链内建立密切、互信的合作伙伴关系，有利于企业提高竞争力，更好地满足客户的需求。然而，在外贸中小企业的供应链内部，供应与需求之间的关系往往是临时性的，或者短时期的合作，而且竞争多于合作。这使外贸供应与采购双方在信息的沟通方面缺乏及时的信息反馈，缺乏应付需求变化的能力。在竞争多于合作的基本关系下，采购方和供应商的交易如同“0～1”对策，一方所赢则是另一方所失。与长期互惠相比，短期内的优势更受重视。采购方总是试图将价格压到最低，而供应商总是以特殊的质量要求、特殊服务和订货量的变化等理由提高价格。在外贸产品高度同质化、竞争者数量众多的激烈竞争下，供方以次充好、拖期交货，需求方拖欠供应商货款情况屡见不鲜。 二、外贸企业供应链内合作的博弈分析

1.短期合作容易导致“一锤子买卖”。外贸中小企业一般处于技术含量相对较低的成本竞争主导市场，企业经营范围不稳定,目标不清晰。在自身定位都不是很准确的情况下,与供应商的合作关系不稳定。这使得追求短期利益的“一锤子买卖”式博弈(零和博弈策略)盛行。因为博弈可能只有一两轮，本轮博弈采取不合作态度，对方以后报复的机会很小。而本轮让步的话,对方以后也不一定补偿。这种策略的采用一方面加大了双方的交易成本,一方面使双方的合作和互相信任降到最低。

2.企业间难以自发协调。显然在“囚徒困境”中,囚徒可以通过沟通来促成集体理性。更一般地,“囚徒困境”式的博弈经常达到低效率的不合作均衡。协调失败和合作失败在外贸中小企业与供应商的博弈中经常出现,不断损害着供应链的效率。利莎·马丁(Lisa Martin)指出，要建立起对博弈双方进行协调的制度，帮助制定一种共同的标准或者一种战略。这种制度(体制)安排，要发生效力(即所有博弈方都自觉、自愿地遵守），必须是一种“高效率纳什均衡”。否则,这种制

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度安排便不能成立，也即至少有一个博弈方会不遵守(甚至退出博弈）。因此，建立一套能够实现高效率纳什均衡的制度性安排是约束博弈方长期合作的核心要素，是实现合作博弈的关键所在。

在影响外贸中小企业与供应商合作的因素中，很多是企业自身无法左右的，如经济制度体系、社会信用体系等。对于极为分散的外贸中小企业来说，生存周期短、账目不清、管理不够规范，自身的经营状况难以预料，自然就难于取信于人。为了短期的合作而承担协调的成本可能得不偿失。

3.违约成本与收益分析。从“理性的经济人”假设出发，如果合作的收益大于竞争，企业间就存在建立合作关系的动力。但企业间存在合作的动力不等于合作关系就容易建立和维持。图克(Tucker)1950年提出的“囚徒困境”模型,虽然基于完全信息静态博弈，但其深刻的内涵使其具有广泛的应用价值。两个囚徒在互不信任的情况下，都从个人的理性出发，选择“坦白”，从而导致双方都要面临“囚狱”。这说明了个体理性与集体理性、过程理性与结果理性之间的冲突。显然两个囚犯如果都选择“抵赖”的合作策略，结果是最理想的状态。

外贸中小企业知名度小、单位分散、缺乏有效资产作为抵押，背信违约的成本较低，而监督成本很高。在供求交易中，双方遵从个体理性原则，即使合作，也是短暂和不稳定的，因为至少有一个博弈方可能出于自身利益的考虑而违背这种合作，以获取额外的收益。如果在合作中隐瞒信息的收益大于成本（即对合作关系的损害），企业可能会考虑选择不合作，从而导致非信息对称的博弈，使外贸中小企业难于相互信任，这大大降低了供应链内部企业间合作的可能。

三、结论与建议

1.“诚信、合作和共赢”的理念是确保实现合作博弈的根本前提。在博弈时，合作理念具有积极普遍的意义，只有合作博弈才能实现集体理性，才能实现效率、公正和公平。非合作博弈强调的仅仅是个体理性、个体最优，其结果可能是有效率的，也可能无效率。在合作模式之下，外贸中小企业与供应商互相视对方为“伙伴”，双方保持一种长期互惠关系。形成供给商与采购者之间的透明关系，会极大降低交易成本，提高客户响应速度。

2.通过行业协会为外贸中小企业合作增强诚信的制度保障。显然，仅仅靠诚信的理念来维系供求双方的合作关系是不够的，通过第三方建立“激励相容”机制，通过报复或惩罚的约束来维护长期合作来保障外贸中小企业间的合作是非常必要的。由于外贸中小企业难以自发协调，作为行业中所有企业根本利益与整体利益的代言者，行业协会应充分开发和利用信用信息的价值。通过向社会传递行业信用信息，让诚信者的诚信成为有用的无形资产,让失信者为失信行为付出必要的成本。

3.注重积累声誉资本，积极拓展私人信任关系网络。对当前大多数外贸中小企业来说，生存问题更加迫切，利用买方市场的优势盘剥供应商很自然地成为许多企业的选择。然而，这种

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盘剥在保有可能的短期成本优势的同时，对供应链间的合作关系造成绝对的破坏。有志于做大做强的企业要克服浮躁的心态，注重积累声誉资本,多为长远发展做打算。 参考文献:

[1]周 英:供应链管理;贸易公司的发展之路.时代经贸,2005,（1） [2]童利忠 张优德:供应商的竞争及发展策略.管理世界,2001,(1)