合作关系中企业间信任与承诺因果互动的多案例研究

２０１３年９月　西安交通大学学报（社会科学版）　第３３卷第５期（总１２１期）　Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　Ｘｉ　ａｎ　Ｊｉａｏｔｏｎｇ　Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ（Ｓｏｃｉ￣Ｓｃｉｅｎｃｅｓ）　Ｓｅｐ．２０１３　Ｖｏ１．３３（Ｓｕｍ　Ｎｏ．１２１）　合作关系中企业间信任与承诺因果互动的多案例研究　庄贵军　，杜甲　（１．西安交通大学管理学院，陕西西安７１００４９；　２．西安交通大学教育部过程控制与效率工程实验室，陕西西安７１００４９；　３．中国人寿广东省分公司银行保险部，广东广州５１０１４５）　［摘要］　“企业间信任与承诺循环模型”提供了企业间互信和彼此承诺的生成机制，在很大程度上能够揭示　企业间合作关系形成、强化与解除的内在原因。尽管此前有人提出并检验了这一模型，但是受限于采用截面数　据进行统计分析的研究方法，存在几个重要的缺陷。针对这些缺陷进行多案例研究后，不仅得到了支持这一模　型的分析结果，而且通过受访者的描述，展示了企业间信任和承诺以及二者相互转化的实际表现和行为细节。　［关键词］　企业间交换关系；信任；承诺意愿；承诺表达；因果循环　［中图分类号］　Ｆ７１３．５０　［文献标识码】　Ａ　［文章编号］　１００８－２４５Ｘ（２０１３）０５－００２９－０９　本文的主要目的是通过了解企业之间合作关系的　尽管庄贵军和铁冰洁提出并检验了这一模型，但　实际表现，确认庄贵军和铁冰洁提出的“企业间信任　是由于使用的是截面数据，他们对因果链条中因与果　与承诺循环模型”…是否真的成立。研究问题是：在　的判断还是基于理论而不是实际的观察。另外，他们　企业之间合作关系中，企业间信任和承诺的因果互动　的实证结果也不理想，因果链条中存在着断点，其完整　真能构成一个因果循环的链条吗？这一问题的重要性　性有待进一步确认。最后，他们的研究得到的是统计　在于：企业间信任与承诺循环模型实际上提供了企业　结果，虽然能够反映一般情况，但是缺少细节描述，使　间互信和彼此承诺的生成机制，在很大程度上能够揭　我们很难看清楚现实中企业的实际行为。本文针对这　示企业间合作关系形成、强化与解除的内在原因。根　些缺陷进行研究，通过多案例分析，不仅确认企业间信　据此模型，一个企业对另一个企业的信任导致前者对　任和承诺的因果互动关系，而且提供企业间信任和承　后者产生承诺意愿；承诺意愿导致承诺表达；一些可信　诺的行为细节。具体的研究问题是：在实际的企业间　而有效的承诺表达方式（如加大针对某一特定交易关　交换关系中，一个企业对另一个企业的信任和承诺是　系的专有资产投入）把自己置于较为不利的地位，一　如何表现的？企业间的信任和承诺如何相互转化？真　方面使自己不得不控制自己的行为，以免合作关系受　能构成一个因果循环的链条吗？　到损害，另一方面也使合作伙伴更加信任自己，提高针　一对自己的承诺意愿，进而增大针对自己的承诺表达。　、理论基础　企业间合作关系由此而得以形成和强化。然而，一方　在企业间交换关系的研究中，信任指一个企业对　的信任或承诺并不必然导致另一方的信任或承诺，即　另一个企业可信性和善意的信念或预期　。理论界　信任或承诺不一定是相互的，其中任何一个环节的断　普遍认为，企业间信任有认知和情感两种成分　Ｊ。　裂都有可能使信任或承诺的循环中断。信任或承诺循　基于认知的信任由一方通过对另一方能力、可靠性和　环的中断意味着合作关系的弱化，严重时有可能导致　诚实的理性判断而获得；基于情感的信任则源于双方　合作关系的解体。　交往过程中产生的好感、积累的善意以及长期关系发　［收稿日期］２０１３—０２—０１　［基金项目］　国家自然科学基金项目（７０９７２１０２，７１１３２００５）　［作者简介］庄贵军（１９６０一），男，山东胶南人，西安交通大学管理学院市场营销系主任，教授，博士生导师；杜甲（１９８４一），　男，陕西渭南人，中国人寿广东省分公司银行保险部职员。　２９　西安交通大学学报（社会科学版）ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｘｂｓｋｂ．ｃｎ：ｈｔｔｐ：／／ｓｋｘｂ．ｘｉｔｕ．ｅｄｕ．ｃｎ　展出的友谊和忠诚。影响企业间信任的因素很多，包　括企业间的互依结构、权力及其使用、合作、冲突、沟　通、机会主义行为以及专有资产的投入状况等；而其后　果则有承诺、合作的稳定性、满意和绩效等　Ｊ。其中，　承诺被认为是信任的直接后果－４　Ｊ。　承诺在英文中的解释是ｐｌｅｄｇｅ　ｔｏ　ｄｏ，有抵押和保　证的意思　Ｊ。在汉语中，“承”有承担、接受之意，“诺”　有答应、同意之意。二者结合，意指一方答应另一方做　某事，并且愿意为此承担责任。在法律中，承诺被看作　人们签订合同的要件——合同的签订是双方相互承诺　的达成，而合同的履行则是双方对承诺的兑现。当两　家企业通过交换进行合作时，承诺就意味着一家企业　为了发展和保持与另一家企业的合作关系而愿意承担　某种责任和义务的愿望或行为ｌ４－５］。　承诺有承诺意愿和承诺表达之分¨　Ｊ。从关系发　展过程来看，承诺意愿只是承诺人心中的一种愿望或　态度，不一定表达出来。如果不表达出来，对方往往不　知道，那么这种承诺是单方面的，有点类似于谈恋爱时　的“暗恋”。为了使对方知道自己的意愿或态度，就需　要把承诺意愿表达出来。当然，表达出来的承诺不一　定被接受，此时承诺还是单方面的，但是已经不是“暗　恋”而是“单恋”了。表达出来的承诺只有被接受，承　诺才成为相互的，“单恋”也才转变为真正的“恋爱”。　双方以合同的形式表达彼此之间的承诺，就像恋人领　了结婚证，承诺有了法律效力。由此可见，承诺意愿和　承诺表达处于关系发展的不同阶段，虽然密切相关，但　是不能等同。其中，承诺表达又有不同的形式，可以是　语言上的（如口头保证或书面保证），也可以是行为上　的（如抵押、签定授权或代理合同、投入交易专有资　产、经常性的沟通或关系行为等）　ｊ。一般而言，行为　表达的承诺比口头表达的承诺更可信，因此也更有效。　此外，企业间的承诺还有一些其他的分类方法，如　算计性承诺和忠诚性承诺　Ｊ。算计性承诺指一方或　双方出于利益上的考虑而要维持交换关系；忠诚性承　诺则指一方或双方基于价值观、经营理念、目标和情感　等方面的认同而要保持交换关系。　关于企业间信任与承诺及其因果关系的研究已有　不少。有以下一些主要发现：（１）一家企业对另一家　企业的信任会促使前者提高对后者的承诺【４　；（２）　企业之间的承诺是相互的　’　；（３）一家企业对另一　家企业的承诺会促使后者提高对前者的信任　＇　卜　］。　其中，安德森（Ａｎｄｅｒｓｏｎ）和韦茨（Ｗｅｉｔｚ）于１９９２年提　出一个承诺和抵押模型　Ｊ，用以刻画企业间交换关系　３０　中交易双方彼此承诺的相互影响——甲方承诺导致乙　方对甲方承诺的感知；基于这一感知，乙方会提高或降　低对甲方的承诺；乙方对甲方的承诺又会导致甲方对　乙方承诺的感知；由此，甲方又会提高或降低对乙方的　承诺。他们对调查数据的分析，支持了这一模型。　２０１　１年，在这一模型的基础上，庄贵军和铁冰洁将承　诺拆分为承诺意愿和承诺表达，提出“企业间信任与　承诺循环模型”＿】Ｊ，并采用营销渠道对偶关系中的双　边数据对模型进行了检验。然而，如前文所述，他们　的研究存在三个缺陷：缺陷一，由于使用的是截面数　据，所以他们对因果链条中因与果的判断是基于理　论的推导而不是实际的观察；缺陷二，他们的实证结　果也不理想，在企业间信任与承诺的因果链条中存　在着断点，整个因果链条并没有得到完整的呈现；缺　陷三，他们的研究得到的是统计结果，虽然能够反映　一般情况，但是缺少细节描述，让人很难看清现实中　企业的实际行为。　二、研究方法　根据研究目的，本文采用多案例研究法。案例研　究属于一种质性研究方法，能够使研究者近距离观察　或了解研究对象¨引，适合于研究复杂、敏感的问　题　Ｊ。与定量研究相比，它有以下几个方面的优势：　（１）不受样本代表性的限制，可以访问调查者熟悉的　人，因此容易得到受访者的配合，有利于对事物进行深　入细致的了解；（２）采用开放式问题，以受访者的眼光　来看待事物，能够减少研究者的偏见，发现事物的真实　状况；（３）能够进行较长时间的深入访谈，与受访者进　行更具灵活性的互动，因此更容易得到一些意外的、反　映事物真相的发现；（４）根据受访者对相关事件的描　述以及研究者适时的追问，可以更准确地把握一个事　件的来龙去脉，分析其中的因果关系　∞Ｊ。　不过，案例只是个例，很难将研究结论一般化，因　此人们倾向于认为案例研究更适合对事物进行描述和　解释，而不太适合对理论进行确认　。采用多案例研　究可以在一定程度上解决这一问题。如果对多个案例　的分析都能得到相似的结果，即研究具有可重复性，那　么那个结果的一般性就有较大的可信度，因此多案例　研究可以用于对理论或模型进行确认或检验¨　驯。　另外，企业间信任与承诺的因果互动极为复杂，各个企　业对合作伙伴的信任与承诺在策略和行为上有很大的　不同。采用多案例研究还有助于展现企业间信任与承　诺因果互动的丰富性。　：合　（一）案例选择　请了４位硕士研究生对访谈内容做纪录，并在征得受　访者同意后对访谈内容录了音。对每一个受访者进行　访谈的时间持续２小时左右。访谈结束后３天内整理　材料。先是整理小组成员的记录；如果出现分歧，则再　根据实际情况，我们在西安某大学的ＥＭＢＡ学生　中选择调查对象，以访谈的方式获取信息。采用如下　几个标准对受访企业和访谈对象进行筛选：（１）企业　建立１０年以上，有长期固定的合作伙伴；（２）一家受　访谈企业有多家合作伙伴，以利于在一家受访企业内　进行对比分析；（３）访谈对象具有５年以上从事企业　听录音进行校正。每完成一个案例的资料整理，都交　由受访者进行审核；如果受访者提出异议，我们则按照　他们的意见进行修改。根据访谈记录和录音整理的资　料是我们进行分析的主要依据。　二是电子网络查寻。在访谈之前做准备工作时，　间交换的工作经验；（４）愿意接受长时间访谈，对相关　问题进行深度交流。通过初步筛选，有９家企业符合　我们的要求；经过权衡，最后选择了３家，基本情况如　表１所示。　表ｌ　受访企业与受访者的基本情况　注：由于保密要求，对受访企业的公司名称做了掩饰性处理，统　一用甲、乙、丙等中文表示。　三家都是生产制造型企业，虽然在所有制性质、规　模和所属行业等方面有别，但是都有比较丰富的合作　经验。受访者位于企业的中高管理层，负责企业的对　外合作和联系，能够提供我们需要的信息。　（二）资料来源与分析方法　资料有三个来源：一是访谈。内容包括企业、访谈　对象和合作企业的基本情况，合作过程中企业间信任　和承诺的表现形式、信任和承诺相互影响的过程。为　了确保资料的全面、客观和准确，在访谈过程中，我们　为了对受访企业有一个初步的了解，我们在网上查寻　了受访企业的一些资料。在访谈结束以后，对资料进　行整理时，又利用电子网络对每个企业进行了有针对　性的查寻，详细了解企业各方面的情况，对访谈内容进　行印证。结果发现，受访者提供的信息与网上的资料　基本吻合。　三是其他资料。在访谈结束后，我们向受访者索　取了公司的宣传册和一些内部材料，以供我们对访谈　的内容进行印证。　访谈资料整理完成以后，我们又请４位硕士研究　生独立地对访谈内容进行分析。当他们在对某一访谈　内容的解释出现较大的意见分歧时，我们将他们召集　在一起进行讨论，以求达到相对统一的认识。以下，我　们对相关内容的解读即由此而得。　三、调查结果与讨论　表２是我们从受访者所选择的合作伙伴、受访企　业与合作伙伴的合作方式等方面对调查资料进行整理　的结果。如表所示，甲一Ｉ（即甲公司与Ｉ公司的合作　关系，下同）是甲为Ｉ进行贴牌生产，其他均为受访企　业是卖方、合作企业是经销商或用户的交换关系。受　访企业与合作伙伴均有长期的合作关系。　受访企业对合作伙伴的信任水平有一些差别，对　实力强的合作伙伴信任水平较高，对实力弱的合作伙　伴信任水平一般。受访者普遍认为，就企业间信任而　言，能力（理性）比善意（感情）更重要。比如，甲公司　的苏总说：“（与Ｉ）合作这么久了，大家也比较熟悉了，　我在感情也比较信任他们。但我是一个商人，赚钱是　第一位的，大多数时间都在理性思考，感情放在次要地　位。”乙公司李经理在理性上更信任Ｌ，因为他认为Ｌ　是行业内的龙头企业，有国家扶持，实力强、风险低。　丙公司王经理则对Ｇ和Ｆ的信任都很高，因为它们都　是国有垄断企业，有国家政策支持，实力强、风险低。　３１　西安交通大学学报（社会科学版）ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｘｂｓｋｂ．ｃｎ：ｈｔｔｐ：／／ｓｋｘｂ．ｘｊｔｕ．ｅｄｕ．ｃｎ　表２合作伙伴、合作方式以及信任与承诺情况总结　注：由于保密要求，对合作伙伴的公司名称做了掩饰性处理，统　一用英文字母表示，如Ｉ、Ｄ、Ｌ等。　三家受访企业与合作伙伴之间的承诺都有口头、　书面和行为三种表达方式。口头承诺主要在私下面对　面的交流中使用。比如，甲公司的苏总认为：“口头承　诺的可靠性不高，不太适用于正式场合，主要是在私下　交流中使用，而且双方都会用”。书面承诺是企业间　合作的一种最主要的承诺方式，是每一次实质性合作　的前奏。丙公司的王经理提到，作为一家外资公司，他　们的每一笔业务在事前都必须签订合同；没有合同，任　何形式的合作都是被公司禁止的。甲公司的苏总也提　到书面合同确实是一种非常重要的承诺方式，有利于　保障合作双方的权益。行为承诺则是通过人力、物力　和财力的投入以及维持关系的行为来表达。它可以增　进与对方的关系，保障合同的顺利实施。例如，甲公司　的苏总提到他们在与Ｉ公司的合作中，有一次为了完成　Ｉ公司给的一批订单，他们购置了一批专用设备。另外，　他觉得Ｄ公司的分店导购对其产品销售有很大影响，因　此经常给导购人员送一些小礼物，以拉近双方的关系。　乙公司的李经理也提到，为了搞好与Ｌ公司的关系，他　们公司曾经替Ｌ公司承担了一次事故的责任。　（一）合作伙伴的承诺表达与企业信任　对于合作伙伴的承诺意愿，受访者无法观察，只能　通过合作伙伴的承诺表达进行推断。因此，受访者所描　３２　述的合作伙伴的承诺，都是受访者对合作伙伴承诺表达　的感知。注意，虽然口头和书面承诺都是语言表达，但　是口头承诺是非正式的，书面承诺是正式的。语言表达　一旦成为正式的，比如以合同形式出现，就相当于婚姻关　系中领了结婚证，与行为承诺更相近。不过，它还不是承　诺行为。因此，书面承诺需要单独列出来。通过比较发　现，三种承诺表达方式的影响效果是不同的，如表３所示。　表３　三种承诺表达方式的影响效果比较　合作伙伴的　受访者的信任　承诺表达方式　情感信任　认知信任　由于缺乏强制性的保障措施，所以口头承诺的影　响效果并不取决于其本身。在情感信任方面，口头承　诺的影响效果主要取决于合作伙伴以前诚实和善意的　积累，其中私人关系非常重要；而在认知信任方面，则　主要取决于合作伙伴的规模与实力、在长期的交往中　合作伙伴履行承诺的情况以及承诺人在企业的地位和　权力。下面是受访者举的示例，方括号【】中的内容是　我们的解读（下同）。　甲一Ｉ：上一次他（Ｉ公司负责人）说下个月给我　２　０００件的订单，但是后来他却没给成，因为外商撤单　了，他也没办法。我基本相信他，因为他原来说给订单　大部分都做到了【认知信任：能力和履行承诺的情　况】。……在感情上我倾向于相信他，我觉得他挺够　意思的，有单做就想到我，而且大家交往这么多年了，　私交很好【情感信任：善意和私人关系】。　甲一Ｄ：上次他们有三家分公司开业，在开业前他　（Ｄ公司负责人）说把那三家的订单也给我一部分。　现在都一年了，也没看到多出来的订单。我＂３时觉得　－有可能吧，因为他们原先的分公司都有我的货，我觉得　庄贵军等：合作关系中企业间信任与承诺因果互动的多案例研究　新店也应该会有的【认知信任：能力和长期关系】。感情　上讲，我相信他的承诺，感觉他挺照顾我生意的，毕竟大　家合作很多年了【情感信任：善意】。但我们的私人关系　一般，不敢肯定他会那么做【情感信任：私人关系】。　乙一Ｌ：他（Ｌ公司负责人）答应下一批机车的非　指定配件中帮我们多争取争取。我相信他的这个承　诺，因为他在企业中有一定的决定权，而且他原来也帮　我争取过【认知信任：承诺者在企业的地位和能力以　及此前的表现】。我们关系很好，都喜欢喝酒；他说帮　我争取就肯定会帮的，所以我心里很感激他，觉得他够　朋友【情感信任：私人关系】。　丙一Ｇ：上次我去北京，一起泡吧的时候他（Ｇ公　司负责人）说南方电网改造时会帮我争取一下。我相　信他的话，因为他说得很诚恳，而且以他在公司的地位　还是有决定权的【认知信任：承诺者说话的态度以及　在企业的地位和能力】。大家玩得很好，我觉得他当　我是朋友才这么说的，他既然这么说了就肯定会出力　【情感信任：私人关系】。　丙一Ｆ：上次我请他（Ｆ公司负责人）吃饭时，他口　头答应下次会多选用我们的产品。我相信一小部分　吧，因为他有决定权【认知信任：承诺者在企业的地位　和能力】，但是感觉他说的时候很敷衍，像是一种客套　话，没什么意义【情感信任：说话的态度】。……毕竟　大家关系一般，帮我出力的可能性不大【情感信任：私　人关系】；但我还是挺感激他的，毕竟人家答应帮忙。　书面承诺以合同为主，特点是证据可以留存，有法　律效力。合同规定了合作双方的责任和义务以及出现　违约情况时的处罚手段等，是一种彼此之间的相互承　诺。书面承诺可以有效地提高一家企业对其合作伙伴　的信任，如下所示。　甲一Ｉ：前些天他们刚和我们签了合同。对合同我　还是比较信任的，毕竟白纸黑字写得清清楚楚，做不得　假【认知信任】。但我们不会立即开始做。我们这行的　原料成本很高，风险很大，他们不给原料我不开工，不然　出了问题我的损失就大了【注意：要求有承诺行为】。　甲一Ｄ：他们要我们（按照他们的要求）进行定制　生产，批量比较小，次数多，没有必要签合同。但是他　们的订单变大时我们是要签合同的。……订单变大时　我们承受的风险也就随之变大了，我们的合作要有合　同的保证才更稳妥【认知信任】。　乙一Ｌ：他们这种大型国有企业，一旦签了合同就　肯定会做的【认知信任】。……他们的实力很强，资金　雄厚，他们的生产任务都是由国家定的，不会变的【认　知信任：规模与实力有调节作用】。　丙一Ｇ：我们之间最常用的就是合同式承诺，每一　笔业务都会事先签订合同。我们非常信任他们的合同　【认知信任】。作为国有垄断型企业，他们实力雄厚，　信誉良好，严格按合同办事，和他们合作的风险很小　【认知信任：规模与实力有调节作用】。　丙一Ｆ：我们之间最多的承诺方式就是签订合同。　我们很信任他们的合同，法律提供保证【认知信任】，　同时作为垄断型企业他们实力很强，能够严格按照合　同办事【认知信任：规模与实力有调节作用】。　我们注意到：书面承诺能够提高企业对合作伙伴　的认知信任，但是对情感信任却影响不大；合作伙伴的　规模与实力影响合同的可信性，有调节作用。关于书　面承诺对情感信任的影响，甲公司的苏总提到：“合同　只是生意上的事情，大家公对公，不会影响个人情感。　……在签合同时，我只是从纯利益的角度出发，不会影　响我的感情。”　行为承诺伴随着人力、物力、财力和精力的投入，　因此既能提高企业的认知信任，也能提高企业的善意　信任。而且，这种影响不依赖于合作伙伴以前诚实和　善意的积累，也不依赖于企业间的私人关系，另外合作　伙伴的规模与实力以及诺言履行情况的影响也被弱　化，如下所示。　甲一Ｉｌ：在代工的时候，他们一般会先把原材料送　来【行为承诺：抵押】，然后我们开始生产。高档毛衣　一斤线的成本要１　０００多元，２　０００件的订单就是数百　万。只有在他们把原料送来后，我们才能放心地开始　生产。在这种情况下，就算赔了，我们也只是损失一点　人工费，他们在原料上的损失要大得多【认知信任】。　……感觉他们真有合作的意愿，不会骗我们，我相信他　们的善意【情感信任】。　甲一Ｉ２：我们的货出现问题，他们不会直接给我们　打回来，而是会先帮我们处理【行为承诺：善意行为】。　只有实在处理不了，才交给我们。这让我感觉特别好，　他们愿意帮助我处理问题，而不是一遇到问题就踢给　我，他们是真心实意的想和我们合作下去【对对方承诺　意愿的感知】。我觉得关系好才会这样【情感信任】。　甲一Ｄ１：他们经常会主动给我们提供新的花型和　样式【行为承诺：主动提供帮助】。他们愿意帮助我们　进步，而且希望我们能够生产出新的产品来供给他们　【对对方承诺意愿的感知】。我们很信任他们【情感信　任和认知信任】。　甲一Ｄ２：他们在店面中的显著位置悬挂着我们的　３３　西安交通大学学报（社会科学版）ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｘｂｓｋｂ．ｅｎ；ｈｔｔｐ：／／ｓｋｘｂ．ｘｉｔｕ．ｅｄｕ．ｅｎ　产品，并且会优先向顾客推荐我们的商品【行为承诺：　主动提供帮助】。他们很重视维持与我们的关系【对　对方承诺意愿的感知】，不会作出损害我们利益的行　为【情感信任：善意】。　乙一Ｌ：他们有些机车的性能就是按照我们的产品　设计的【行为承诺：专有资产投资】，他们必须选择我们　的产品。这说明他们很认可双方的关系【对对方承诺意　愿的感知】，我很信任他们【情感信任和认知信任】。　丙一Ｇ：他们有时专门抽出人员针对我们的设备　进行培训【行为承诺：专有资产投资】。这说明他们对　合作很有诚意【对对方承诺意愿的感知】，他们一定会　使用我们的产品【情感信任和认知信任】。　这里我们注意到：交易专有资产投入是一种有效　的行为承诺。根据交易成本理论，交易专有资产是一　家企业针对一个特定的交易伙伴所进行的在设备、程　序、培训或关系方面的投入　。由于不能完全转移用　于与另一个交易伙伴的合作，所以一方在交易专有资　产上的投入越大，结束合作关系给它造成的损失就越　大。这就相当于为了发展与另一方的关系，它以交易专　有资产作抵押，一旦关系结束会首先伤害自己。因此，　企业以投入交易专有资产来表达承诺，很容易取得交易　伙伴的信任，如上面的示例甲一Ｉ２、乙一Ｌ和丙一Ｇ。　（二）企业对合作伙伴的信任与承诺　我们能够从受访者的表述中很清楚地看到企业对　合作伙伴的信任、承诺意愿和承诺表达。其中，承诺表　达以行为承诺为主，这可能与受访者的叙事角度有　关——从自己一方叙事，只要说明自己有承诺意愿就　足以代替口头和书面承诺了。如下所示。　甲一Ｉ：这个厂信誉很好，说什么时候给钱就什么时　候给钱，从不拖欠。我很信任他们【信任】，我会优先做　他们的单子【承诺意愿】。……我们经常主动地给他们　提供我们的新款样衣【行为承诺：主动提供帮助】。　甲一Ｄ：他们按时结款非常少。说好一个时间，但　到时总有理由不结【冲突】。这一点很不好，让人没法　相信它【信任：负面】。有时候不愿意做它的单子【承　诺意愿：负面】。　乙一Ｌ：他们有些机车就是按照我们产品的性能　指标设计。这说明他们一定会使用我们的产品，让我　很信任他们【信任】，提前采购原材料，保证给他们供　货不延期【行为承诺：专有资产投资或抵押】。……为　了维持双方的关系，我们专门派了驻厂代表，随时和他　们沟通解决合作中出现的问题【行为承诺：专有资产　投资——人员投入】。……我们从一开始就和他们的　３４　业务人员相处得很好，组织他们来西安旅游，经常请他　们吃饭【行为承诺：专有资产投资——关系投入】。　乙一Ｔ：他们经营不善，结款很差，约定时间结，但　总是结不出来，感觉言而无信【信任：负面】。欠我们　几百万，几年不还，直接影响到我们的业绩【冲突与绩　效】，不愿意给他们发货【承诺意愿：负面】。　丙一Ｇ：我们很信任他们【信任】，非常愿意维持和　他们的关系【承诺意愿】。他们的每一个项目，我们都保　证产品的质量、供货及时、提供技术支持【行为承诺】。　丙一Ｆ：因为行业性质，他们对于产品的质量和售　后要求很高。为了更好的维持双方的关系【承诺意　愿】，我们有专门的技术人员跟踪他们的项目，给他们　提供良好的售后保障【行为承诺：专有资产投资——　人员投入】。　（三）信任和承诺之间的转化与因果循环　在受访者的表述中，信任和承诺之间相互转化的　痕迹清晰可见——合作伙伴的承诺行为（企业以此判　断合作伙伴的承诺意愿）影响企业对合作伙伴的信　任，企业信任又影响其承诺意愿和承诺表达（主要是　各种承诺行为）。下面是几个例子。　甲一Ｉ：去年他们给我们一批订单，并把需要的原　料都运了过来【Ｉ的承诺行为】。我很相信他们【甲的　信任】。为了做完那笔单子，专门按照他们的工艺要　求上了一批新的设备【甲的承诺行为】。这让他们很　满意，觉得我们厂很可靠【Ｉ的信任】。他们今年叉给　我们发了一批大单【Ｉ的承诺行为】。……我们经常主　动给他们提供我们的新款样衣，让他们相信我们有能　力作出更好、更新的产品【甲的承诺行为】。这让他们　愿意给我们更多的订单【Ｉ的承诺行为】。我们的工人　不会闲置下来，一年到头都有活干，因此我更愿意维持　和他们的关系了【甲的承诺意愿】。　乙一Ｌ：他们的机车配件质量要求很高，出了问题　他们要负责。我们厂的技术在整个东亚都是领先的，　质量很稳定。他们很相信我们的产品【Ｌ的信任】，在　他们大部分机车上都买我们的原件【Ｌ的承诺行为】。　这让我们也比较信任他们【乙的信任】。上次他们机　车一连两次出现问题，第一次查出是他们的责任。如　果第二次再查出是他们的责任，他们负责人就麻烦了。　因此，我们就提出这次责任由我们厂承担【乙的承诺　行为】，因为我们的产品一年出两次事故对我们的影　响不大，而且我相信他们肯定不会让我们吃亏的【乙　的信任】。果然那次事故处理完了，他们更信任我们　了【Ｌ的信任】，不仅把原先的款子全结了【Ｌ的承诺行　；金　为】，还给了我们一批新的订单，这种订单原先是由其　他厂家负责的【Ｌ的承诺行为】。　丙一Ｆ：长期以来我们之间的合作不断，拿到了他　系中企业间信任与承诺因果互动的　实际表现，探讨企业问信任和承诺的因果互动及其细　节，确认“企业间信任与承诺循环模型”ｌｌ　是否真的成　立。通过对三家企业的案例分析，我们的确看到在企　们许多的订单【Ｆ的承诺行为】，而且他们合作中表现　得很专业，都是按照合同的要求做，符合我们公司的制　业之间的合作关系中有一条信任和承诺的因果循环链　条：Ａ企业对Ｂ企业的承诺行为（Ｂ企业以此判断Ａ　企业的承诺意愿）影响Ｂ企业对Ａ企业的信任，Ｂ企　度【Ｆ的承诺行为】。这让我们更加信任他们【丙的信　任】，愿意参加他们所有的招投标，同样的产品我们愿意　给出比较低的报价【丙的承诺意愿】。他们也很信任我　们【Ｆ的信任】，愿意把合同给我们【Ｆ的承诺意愿】。　当然，受访者只代表合作双方的一方。如果对另　一业信任又影响其承诺意愿和承诺表达；Ａ企业根据Ｂ　企业的承诺行为判断Ｂ企业的承诺意愿，这一判断影　响Ａ企业对Ｂ企业的信任，Ａ企业信任又影响其承诺　意愿和承诺表达。尽管在我们的研究中提供了更多的　方做同样的访谈也能得到相似的结果，那么我们就　可以得到一个企业间信任和承诺相互转化、因果循环　的链条：Ａ企业对Ｂ企业的承诺行为（Ｂ企业以此判断　Ａ企业的承诺意愿）影响Ｂ企业对Ａ企业的信任，Ｂ　企业信任又影响其承诺意愿和承诺表达；Ａ企业根据　Ｂ企业的承诺行为判断Ｂ企业的承诺意愿，这一判断　行为细节，但是这一因果循环链条在本质上与庄贵军　和铁冰洁的模型。　是一致的。　除此之外，我们的研究还有许多行为细节上的发　现。（１）基于企业间的信任有认知信任和情感信任两　种主要成份　Ｉ４　Ｊ，我们发现：尽管情感信任意味着较深　的情感关系，但是因为企业是在做生意，所以在企业间　影响Ａ企业对Ｂ企业的信任，Ａ企业信任又影响其承　诺意愿和承诺表达。再考虑承诺意愿和承诺表达之间　的关系，我们可以构建一个如图１所示的“企业问信　任和承诺的因果循环模型”。　的合作关系中，认知信任比情感信任更重要。（２）基　于企业间的承诺表达有口头、书面和行为三种形式，我　们发现：三种形式的承诺表达在效果上有很大的区别。　口头承诺的非正式性和缺乏保障，使其影响效果很大　程度上取决于承诺方的信誉和实力　以及承诺人在企业的地位和权力；　其中，私人关系有重要作用。书面承　诺以合同为主，可以有效地提高企业　对合作伙伴的认知信任，但是对企业　的情感信任却影响不大；另外，合作　伙伴的规模与实力有助于增加书面　承诺的可信性。行为承诺对认知信　任和情感信任都有重要影响，而且不　依赖于合作伙伴以前诚实和善意的　积累，也不依赖于企业间的私人关　图１企业间信任和承诺的因果循环模型　系，合作伙伴的规模与实力以及承诺　履行情况的影响也被弱化。　（一）理论贡献　这一模型与庄贵军和铁冰洁提出的模型Ｈ　相似，　不同只在于这里提供了更多的细节，比如信任和承诺　有多种表现形式；除了信任和承诺之间的相互影响，其　他很多因素（如承诺方的规模、实力和信誉；承诺方承　诺履行情况；双方负责人的私人关系；承诺人在企业的　本文站在企业间合作关系之一方的角度进行多案　例研究，通过对企业行为细节的描述和分析，确认了　“企业间信任与承诺循环模型”ｌｌ　的成立。其理论意　义在于：这一模型提供了企业间互信和彼此承诺的生　地位和权力等）会直接影响企业间信任或调节一方的　承诺表达与另一方信任之间的关系。　成机制，能够在很大程度上揭示企业间合作关系形成、　强化与解除的内在原因。尽管此前有人提出并检验了　这一模型…，但是受限于采用截面数据进行统计分析　的研究方法，存在几个重要的缺陷。本文针对这些缺　陷进行研究，得到了一个在本质上与“企业间信任与　３５　四、结论与应用　本文的主要目的是通过了解企业之间合作关系的　西安交通大学学报（社会科学版）ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｘｂｓｋｂ．ｅｎ：ｈｔｔｐ：／／ｓｋｘｂ．ｘｊｔｕ．ｅｄｕ．ｃｎ　承诺循环模型”相同且细节更加丰富的企业间信任和　承诺相互转化的因果循环模型。其中因与果的判断出　自受访者的实际感受，是从他们的描述中分析得出，而　不仅仅是基于理论的推导。在一定程度上弥补了缺陷　一和缺陷三。另外，文中呈现的虽然只是合作关系中　一方的描述，但是合作双方信任和承诺之间相互转化　的痕迹清晰可见——合作伙伴的承诺行为（企业以此　判断合作伙伴的承诺意愿）影响企业对合作伙伴的信　任，企业信任又影响其承诺意愿，进而影响其承诺表　达。从合作关系中的一方来看，这条企业间信任与承　诺的因果链是完整的，因此有助于弥补缺陷二。　本文还通过受访者的描述，展示了企业间信任和　承诺的实际表现和行为细节，生动地表现了企业间信　任与承诺是以何种形式、如何发生的。这将有助于研　究者更加深入地认识企业间信任与承诺的本质及其相　互关系。比如，人们普遍认为，在信任与承诺之间，信　任为因，承诺为果　Ｊ。实际上，这只是从企业间合作　关系的一方考虑问题。当从合作双方考虑问题时，二　者的因果关系是不同的——在自己一方信任和自己一　方的承诺意愿和行为之间，信任是因，承诺是果；而在　自己一方信任和他人一方的承诺之间却存在相反的因　果关系，即一方承诺在先，另一方信任在后。因此，在　谈论信任和承诺的因果关系时，不能泛泛地讲谁是因，　谁是果，而要根据观察视角的不同确定其因果关系。　（二）实际应用　如上所述，企业间信任与承诺的因果循环模型，实　际上提供了企业间互信和彼此承诺的生成与转化机　制。企业可以利用这一首尾相联的因果链条，构建、发　展和维护企业间的合作关系。比如，在构建合作关系　伊始，企业既可以策略性地使用承诺机制，要求有意向　的合作者先行以某种形式做出承诺表达，也可以加强　沟通，使对方了解其强烈的承诺意愿。根据我们的案　例分析，两种方法都可以启动企业间信任和承诺的因　果链条。再如，在合作关系的发展与巩固阶段，企业一　方面要利用模型中的每一个环节提高双方的合作水　平，另一方面需要注意防止各环节之间可能发生的断　裂，因为任何一个环节的断裂都有可能使信任或承诺　的循环中断。　此外，企业在表达承诺时，为了取得对方的信任，　需要根据具体情况酌情选择三种表达方式。比如，如　果有良好的信誉和实力，企业口头承诺就很容易取得　对方的信任。但是如果合作需要对方有较大的前期投　入，那么企业即使有良好的信誉和实力，也需要以合同　３６　（书面承诺）或实际行动（行为承诺）进行承诺。如果　企业要获得合作伙伴对自己能力的信任，那么以签订　合同进行书面承诺就是一个很好的选择；而要获得情　感信任，那么以签订合同进行书面承诺则意义不大。　这时，以主动提供帮助、抵押或者率先投入交易专有资　产进行行为承诺，是一个有效的方法。在任何情况下，　行为承诺都有助于提高合作伙伴的信任，但是行为承　诺有较大的成本，还有可能把企业锁在一个对自己不　利的关系中。　（三）不足与今后的研究方向　本文的主要目的是通过案例研究确认“企业间信　任与承诺循环模型”是否成立，因此有可能使我们忽　略一些与本研究无直接关系但重要的信息。另外，受　研究视角的限制，本文没有考虑组织间博弈的因素，因　此研究结论可能无法推广到“组织间信任与（演化）博　弈的视角”。今后可以尝试用其他的一些质性研究方　法，如单一案例的深入分析、扎根理论研究以及关键事　件研究，进行相同主题的进一步探讨。　其次，虽然我们关注的是企业在合作过程的互动　问题，但是只从合作关系的一方获取资料，难免存在只　听取研究对象“一面之辞”的局限。今后应从合作关　系的双方获取资料，两边的资料相互印证，以增加分析　的可靠性。　第三，受研究目的和论文篇幅的限制，我们没有对　案例资料中的细节所传达的意义进行更深入的挖掘。　比如，对于前文甲一Ｉ示例中的“基本相信”、“挺够意　思”和“私交很好”，我们只是按照“认知信任”和“情　感信任”来解读，而没有追究其更深层的含义。后续　的研究，可以更专注于案例内容本来意义的解释，而不　必拘泥于套用既有的理论或模型。　【　参考文献］　［１］　庄贵军，铁冰洁．营销渠道中企业问信任与承诺的循环模　型：基于双边数据的实证检验［Ｊ］．营销科学学报，２０１０，４　（３）：１—２０．　［２］　ＧＥＹＳＫＥＮＳ　Ｉ，ＳＴＥＥＮＫＡＭＰ　Ｊ　Ｅ　Ｍ，ＫＵＭＡＲ　Ｎ．Ｇｅｎｅｒａｌｉｚａ．　ｔｉｏｎｓ　ａｂｏｕｔ　ｔｒｕｓｔ　ｉｎ　ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　ｃｈａｎｎｅｌ　ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ　ｕｓｉｎｇ　ｍｅｔａ—ａｎａｌｙｓｉｓ『Ｊ］．Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ　Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　Ｒｅｓｅａｒｃｈ　ｉｎ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，１９９８，１５（３）：２２３—２４８．　『３］　ＭＣＡＬＬＩＳＴＥＲ　Ｄ　Ｊ．Ａｆｆｅｃｔ　ａｎｄ　ｃｏｇｎｉｔｉｏｎ—ｂａｓｅｄ　ｔｒｕｓｔ　ａｓ　ｆｏｕｎｄａｔｉｏｎｓ　ｆｏｒ　ｉｎｔｅｒｐｅｒｓｏｎａｌ　ｃｏｏｐｅｒａｔｉｏｎ　ｉｎ　ｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎ［Ｊ］．　Ａｃａｄｅｍｙ　ｏｆ　Ｍａｎｇｅｍｅｎｔ　Ｊｏｕｒｎａｌ，１９９６（３８）：２４—５９．　［４］　ＭＯＲＧＡＮ　Ｒ　Ｍ，ＨＵＮＴ　Ｓ　Ｄ．Ｔｈｅ　Ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ—ｔｕｒｓｔ　ｔｈｅｏｒｙ　ｏｆ　ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ　ｍａｒｋｅｔｉｎｇ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，１９９４，５８　（３）：２Ｏ一３８．　ｕｔｏｒ　ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ［Ｊ］．Ｅｕｒｏｐｅａｎ　Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，　２００７，４１（９／１０）：１０５３—１０７２．　［５］ＡＮＤＥＲＳＯＮ　Ｅ，ＷＥＩＴＺ　Ｂ．Ｔｈｅ　ｕｓｅ　ｏｆ　ｐｌｅｄｇｅｓ　ｔｏ　ｂｕｉｌｄ　ａｎｄ　ｓｕｓｔａｉｎ　ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ　ｉｎ　ｄｉｓｔｉｒｂｕｔｉｏｎ　ｃｈａｎｎｅｌｓ『Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　［１４］　ＣＡＣＥＲＥＳ　Ｒ　Ｃ，ＰＡＰＡＲ０ＩＤＡＭＩＳ　Ｎ　Ｇ．Ｓｅｒｖｉｃｅ　ｑｕａｌｉｔｙ，ｒｅ—　ｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ　ｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ，ｔｕｓｔ，ｃｏｍｍｉｒｔｍｅｎｔ　ａｎｄ　ｂｕｓｉｎｅｓｓ—ｔｏ　—Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　Ｒｅｓｅａｒｃｈ，１９９２，２９（１）：１８—３４．　ｂｕｓｉｎｅｓｓ　ｌｏｙａｌｔｙ［Ｊ］．Ｅｕｒｏｐｅａｎ　Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，　［６］　庄贵军，周南，周筱莲，等．跨文化营销渠道中文化差异　［１５］　２００７，４１（７／８）：８３６—８６７．　ＧＡＮＥＳＡＮ　Ｓ．Ｄｅｔｅｒｍｉｎａｎｔｓ　ｏｆ　ｌｏｎｇ—ｔｅｒｍ　ｏｒｉｅｎｔａｔｉｏｎ　ｉｎ　对企业间信任与承诺意愿的影响［Ｊ］．管理评论，２００９，２１　（１）：６７—７６．　ｂｕｙｅｒ—ｓｅｌｌｅｒ　ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆＭａｒｋｅｔｉｎｇ，１９９４，　５８（２）：１—１９．　［７］　ＳＰＥＮＣＥＲ　Ｄ．Ｔｒｕｓｔ　ａｎｄ　ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ　ｉｎ　ｄｉｓｔｉｒｂｕｔｉｏｎ　ｃｈａｎｎｅｌ　ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ：Ａｎ　ｉｎ—ｄｅｐｔｈ　ｅｘａｍｉｎａｔｉｏｎ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｄｉｍｅｎｓｉｏｎ　ａｎｄ　［１６］　ＡＮＤＥＲＳＯＮ　Ｅ，ＷＥＩＴＺ　Ｂ．Ｄｅｔｅｒｍｉｎａｎｔｓ　ｏｆ　ｃｏｎｔｉｎｕｉｔｙ　ｉｎ　ｍｏｄｅｒａｔｏｒ［Ｄ］．Ｗａｓｈｉｎｇｔｏｎ　Ｓｔａｔｅ　Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，１９９６．　ｃｏｎｖｅｎｔｉｏｎａｌ　ｉｎｄｕｓｔｒｉａｌ　ｃｈａｎｎｅｌ　ｄｙａｄｓ［Ｊ］．Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　Ｓｃｉ—　ｅｎｃｅ，１９８９，８（３）：３１０—３２３．　［８］　刘益，钱丽萍．零售商态度承诺和供应商权力使用间的　［１７］　互动关系研究［Ｊ］．科研管理，２００６，２７（６）：１３０—１３５．　［９］ＦＲＩＭＡＮ　Ｍ，ＧＡＲＬＩＮＧ　Ｔ，ＭＩＬＬＥｒＩＴ　Ｂ，ｅｔ　ａ１．Ａｎ　ａｎａｌｙｓｉｓ　ｏｆ　ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ　ｂｕｓｉｎｅｓｓ——ｔｏ——ｂｕｓｉｎｅｓｓ　ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ　ｂａｓｅｄ　ｏｎ　ＬＵＯ　Ｙ．Ｂｕｉｌｄｉｎｇ　ｔｒｕｓｔ　ｉｎ　ｃｒｏｓｓ—ｃｕｌｔｕｒａｌ　ｃｏｌ１ａｂｏｒａｔｉｏｎｓ：Ｔｏ—　ｗａｒｄ　ａ　ｃｏｎｔｉｎｇｅｎｃｙ　ｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　Ｍａｎａｇｅ—　ｍｅｎｔ，２００２，２８（５）：６６９—６９４．　ｔｈｅ　Ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ—Ｔｒｕｓｔ　ｔｈｅｏｒｙ［Ｊ］．Ｉｎｄｕｓｔｉｒａｌ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，２００２，３１（５）：４０３—４０９．　『１０］　ＧＩｕ』ＩＡＮＤ　Ｄ　Ｉ，ＢＥＬＬＯ　Ｄ　Ｃ．Ｔｗｏ　ｓｉｄｅｓ　ｔｏ　ａｔｔｉｔｕｄｉｎａｌ　ｃｏｍ—　ｍｉｔｍｅｎｔ：Ｔｈｅ　ｅｆｆｅｃｔ　ｏｆ　ｃａｌｃｕｌａｔｉｖｅ　ａｎｄ　ｌｏｙａｌｔｙ　ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ　ｏｎ　［１８］　ＳＡＫＯ　Ｍ，ＨＥＬＰＥＲ　Ｓ．Ｄｅｔｅｒｍｉｎａｎｔｓ　ｏｆ　ｔｒｕｓｔ　ｉｎ　ｓｕｐｐｌｉｅｒ　ｒｅ—　ｌａｔｉｏｎｓ：Ｅｖｉｄｅｎｃｅ　ｆｒｏｍ　ｔｈｅ　ａｕｔｏｍｏｔｉｖｅ　ｉｎｄｕｓｔｒｙ　ｉｎ　Ｊａｐａｎ　ａｎｄ　Ｕｎｉｔｅｄ　Ｓｔａｔｅｓ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　Ｅｃｏｎｏｍｉｃ　Ｂｅｈａｖｉｏｒ＆Ｏｒｇａｎｉ—　ｚａｔｉｏｎ，１９９８，３４（３）：３８７—４１７．　ｅｎｆｏｒｃｅｍｅｎｔ　ｍｅｃｈａｎｉｓｍｓ　ｉｎ　ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ　ｃｈａｎｎｅｌｓ『Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌ　［１９］　ＹＩＮ　Ｒ　Ｋ．Ｃａｓｅ　Ｓｔｕｄｙ　Ｒｅｓｅａｒｃｈ：Ｄｅｓｉｇｎ　ａｎｄ　Ｍｅｔｈｏｄｓ［Ｍ］．　Ｔｈｏｕｓａｎｄ　Ｏａｋｓ：Ｓａｇｅ　Ｐｕｂｌｉｃａｔｉｏｎｓ．１９９４：５—２０．　ｏｆ　Ａｃａｄｅｍｙ　ｏｆ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　Ｓｃｉｅｎｃｅ，２００２，３０（１）：２４—４３．　［１　１］ＨＡＤＪＩＫＨＡＮＩ　Ａ，ＴＨＩＬＥＮＩＵＳ　Ｐ．Ｔｈｅ　ｉｍｐａｃｔ　ｏｆ　ｈｏｒｉｚｏｎｔａｌ　ａｎｄ　ｖｅｒｔｉｃａｌ　ｃｏｎｎｅｃｔｉｏｎｓ　ｏｎ　ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ　ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ　ａｎｄ　ｙ　Ｔｅｓｔｉｎｇ　Ｕ—　［２Ｏ］　ＪＯＨＮＳＴＯＮ　Ｗ　Ｊ，ＬＥＡＣＨ　Ｍ　Ｐ，ＬＩＵ　Ａ　Ｈ．Ｔｈｅｏｒｓｉｎｇ　Ｃａｓｅ　Ｓｔｕｄｉｅｓ　ｉｎ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ—ｔｏ—Ｂｕｓｉｎｅｓｓ　Ｒｅｓｅｒｃｈ［Ｊ］．ａ　Ｉｎｄｕｓｔｒｉｌａ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，１９９９，２８（３）：２０１—２１３．　ｔｒｕｓｔ［Ｊ］．Ｔｈｅ　Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ＆Ｉｎｄｕｓｔｒｉｌａ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，　２００５，２０（２／３）：１３６—１４８．　教育　［２１］　陈向明．质的研究方法与社会科学研究［Ｍ］．北京：科学出版社，２０００：７—１２。　［１２］　ＷＡＬＴＥＲ　Ａ，ＲＩＴＦＥＲ　Ｔ．Ｔｈｅ　ｉｎｆｌｕｅｎｃｅ　ｏｆ　ａｄａｐｔａｔｉｏｎｓ，　ｔｒｕｓｔ，ａｎｄ　ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ　ｏｎ　ｖａｌｕｅ—ｃｒｅａｔｉｎｇ　ｆｕｎｃｔｉｏｎｓ　ｏｆ　ＣＵＳ—　［２２］　ＪＯＳＨＩ　Ａ　Ｗ，ＳＴＵＭＰ　Ｒ　Ｌ．Ｔｒａｎｓａｃｔｉｏｎ　ｃｏｓｔ　ａｎａｌｙｓｉｓ：ｉｎｔｅ—　ｔｏｍｅｒ　ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ『Ｊ］．Ｔｈｅ　Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ＆Ｉｎｄｕｓｔｒｉ—　ｇｒａｔｉｏｎ　ｏｆ　ｒｅｃｅｎｔ　ｒｅｆｉｎｅｍｅｎｔｓ　ａｎｄ　ａｎ　ｅｍｐｉｉｒｃａｌ　ｔｅｓｔ［Ｊ］．　Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ—ｔｏ—Ｂｕｓｉｎｅｓｓ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，１９９９，５（４）：　３７—７１．　ａｌ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，２００３，１８（４／５）：３５３—３６６．　［１３］　ＲＵＳＳＥＬ　Ｐ　Ｊ，ＫＩＮＧＳＨＯＴＹ　Ａ　Ｐ．Ｔｈｅ　ｉｍｐａｃｔ　ｏｆ　ｐｓｙｃｈｏｌｏｇｉ・　ｃａｌ　ｃｏｎｔｒａｃｔｓ　ｏｎ　ｔｒｕｓｔ　ａｎｄ　ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ　ｉｎ　ｓｕｐｐｌｉｅｒ—・ｄｉｓｔｒｉｂ－．　（责任编辑：张丛）　Ｍｕｌｔｉｐｌｅ——ｃａｓｅ　Ｓｔｕｄｉｅｓ　ｏｎ　Ｉｎｔｅｒｆｉｒｍ　Ｔｒｕｓｔ　ａｎｄ　Ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ　ｉｎ　Ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅ　Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ　ＺＨＵＡＮＧ　Ｇｕｉ－ｊｕｎ　．ＤＵ　Ｊｉａ。　（１．Ｓｃｈｏｏｌ　ｏｆ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，Ｘｉ　ａｎ　Ｊｉａｏｔｏｎｇ　Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｘｉ　ａｎ　７１００４９，Ｃｈｉｎａ；２．Ｔｈｅ　Ｋｅｙ　Ｌａｂ　ｏｆ　ｔｈｅ　Ｍｉｎｉｓｔｒｙ　ｏｆ　Ｅｄｕｃａｔｉｏｎ　ｆｏｒ　Ｐｒｏｃｅｓｓ　Ｃｏｎｔｒｏｌ＆Ｅｆｉｃｉｆｅｎｃｙ　Ｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ，Ｘｉ　ａｎ　Ｊｉａｏｔｏｎｇ　Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｘｉ　ａｎ　７１００４９，Ｃｈｉｎａ；３．Ｇｕａｎｇｄｏｎｇ　Ｂｒａｎｃｈ，Ｂａｎｋ　Ｉｎｓｕｒａｎｃｅ　Ｄｅｐａｒｔｍｅｎｔ，Ｃｈｉｎａ　Ｌｉｆｅ　Ｉｎｓｕｒａｎｃｅ　Ｌｉｍｉｔｅｄ　ｂｙ　Ｓｈａｒｅ　Ｌｔｄ，Ｇｕａｎｇｚｈｏｕ　５１０１４５，Ｃｈｉｎａ）　Ａｂｓｔｒａｃｔ　Ｔｈｅ　ｍｏｄｅｌ　ｏｆ　ｉｎｔｅｒｆｉｒｍ　ｔｒｕｓｔ—ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ　ｃｙｃｌｉｎｇ　ｍｏｄｅｌ”ｐｒｏｖｉｄｅｓ　ｔｈｅ　ｇｅｎｅｒａｔｉｎｇ　ｍｅｃｈａｎｉｓｍ　ｏｆ　ｉｎｔｅｒｆｉｒｍ　ｔｕｓｔｒ　ａｎｄ　ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ，ａｎｄ　ｃａｎ　ｂｅ　ｕｓｅｄ　ｔｏ　ｅｘｐｌａｉｎ　ｔｈｅ　ｉｎｔｅｒｎａｌ　ｃａｕｓｅｓ　ｆｏｒ　ｔｈｅ　ｆｏｒｍａｔｉｏｎ，ｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｉｎｇ　ａｎｄ　ｄｉｓｓｏｌｕｔｉｏｎ　ｏｆ　ｉｎｔｅｒｆｉｒｍ　ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅ　ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ．Ａｌｔｈｏｕｇｈ　ｉｔ　ｗａｓ　ｐｒｅｖｉｏｕｓｌｙ　ｐｒｏｐｏｓｅｄ　ａｎｄ　ｔｅｓｔｅｄ，ｔｈｅｒｅ　ａｒｅ　ｓｏｍｅ　ｃｒｕｃｉａｌ　ｄｒａｗｂａｃｋｓ　ｄｕｅ　ｔｏ　ｔｈｅ　ｌｉｍｉｔａｔｉｏｎｓ　ｏｆ　ｓｔａｔｉｓｔｉｃａｌ　ｒｅｓｕｌｔｓ　ｄｅｒｉｖｅｄ　ｆｒｏｍ　ｔｈｅ　ａｎａｌｙｓｉｓ　ｏｎ　ｃｒｏｓｓ—ｓｅｃｔｉｏｎａｌ　ｄａｔａ．Ｂｙ　ｃｏｎｄｕｃｔｉｎｇ　ｍｕｌｔｉｐｌｅ—　ｃａｓｅ　ｓｔｕｄｉｅｓ　ｔａｒｇｅｔｉｎｇ　ａｔ　ｔｈｅ　ｄｒａｗｂａｃｋｓ，ｗｅ　ｈａｖｅ　ｎｏｔ　ｏｎｌｙ　ａｃｑｕｉｒｅｄ　ｔｈｅ　ａｎａｌｙｔｉｃ　ｒｅｓｕｌｔｓ　ｆｏｒ　ｓｕｐｐｏｒｔｉｎｇ　ｔｈｅ　ｍｏｄｅｌ，ｂｕｔ　ａｌｓｏ　ｄｅｍｏｎｓｔｒａｔｅｄ　ｔｈｅ　ｒｅａｌ　ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ　ａｎｄ　ｂｅｈａｖｉｏｒ　ｄｅｔａｉｌｓ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｉｎｔｅｒｆｉｒｍ　ｔｒｕｓｔ　ａｎｄ　ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ　ａｎｄ　ｔｈｅｉｒ　ｍｕｔｕａｌ　ｔｒａｎｓｆｏｒ—　ｍａｔｉｏｎ．　Ｋｅｙ　ｗｏｒｄｓ　ｉｎｔｅｒｆｉｒｍ　ｅｘｃｈａｎｇｅ　ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ；ｔｒｕｓｔ；ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ　ｗｉｌｌ；ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ　ｅｘｐｒｅｓｓｉｏｎ；ｃａｕｓａｌ　ｌｏｏｐ　３７